俄羅斯市場(chǎng)如何？如何有謀略的開發(fā)俄羅斯電商市場(chǎng)？

俄羅斯是世界上領(lǐng)土最大的國(guó)家，同時(shí)也是中國(guó)重要的貿(mào)易合作伙伴，國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)與俄羅斯客戶建立良好的合作關(guān)系，需要了解俄羅斯客戶的特點(diǎn)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、俄羅斯支付方式等。

一、俄羅斯（Russia）國(guó)情

1、俄羅斯概況

俄羅斯時(shí)間：俄羅斯處于UTC/GMT+3小時(shí)（東三區(qū)），當(dāng)前時(shí)間比北京時(shí)間晚5個(gè)小時(shí)。

俄羅斯人口：1.47億人，民族194個(gè)，其中俄羅斯族占77.7%。

俄羅斯首都：莫斯科（俄語：Москва；英語：Moscow），是俄羅斯聯(lián)邦首都、莫斯科州首府。

俄羅斯地圖：俄羅斯面積為1709.82萬平方公里。俄羅斯橫跨歐亞大陸，東西最長(zhǎng)9000公里，南北最寬4000公里。鄰國(guó)西北面有挪威、芬蘭，西面有愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、波蘭、白俄羅斯，西南面是烏克蘭，南面有格魯吉亞、阿塞拜疆、哈薩克斯坦，東南面有中國(guó)、蒙古和朝鮮。東面與日本和美國(guó)隔海相望。俄羅斯具有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ诙砹_斯發(fā)展需要了解哪些城市市場(chǎng)較大，如何進(jìn)行收款的，以及在俄羅斯的語言溝通情況。

俄羅斯市場(chǎng)分析

俄羅斯國(guó)土歐洲部分的中西部分布有大量的城市，例如南部的烏拉爾地區(qū)和西伯利亞地區(qū)。最著名的城市有新西伯利亞、鄂木斯克和伊爾庫茨克等。在這些地區(qū)中有著傳統(tǒng)的文化、工業(yè)中心，蘊(yùn)含著大量的發(fā)展機(jī)遇。

俄羅斯工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平；工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發(fā)達(dá)。

俄羅斯市場(chǎng)需求以家電類，家具類，日用消費(fèi)品為主。隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家。而對(duì)于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛。特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)于俄羅斯人來說，一切品牌都是新鮮的，他們對(duì)與奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒有太多的忠誠度。適合的企業(yè)有，家用電器生產(chǎn)企業(yè)，家具生產(chǎn)企業(yè)，家具配件生產(chǎn)企業(yè)，各種日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)。

俄羅斯溝通情況

90%俄羅斯人是不說英語的，所以最好能精通俄語。當(dāng)然這個(gè)比例現(xiàn)在正在慢慢減少，隨著中俄貿(mào)易越來越多，俄羅斯人也開始慢慢重視英語，有些人甚至開始學(xué)起了中文。在與俄羅斯人做生意時(shí)，建議使用靠譜的語言處理軟件或者直接使用俄語與對(duì)方交流，會(huì)提升客戶的興趣度，俄羅斯客人很喜歡用SKYPE在線談生意。

2、俄羅斯的法定節(jié)假日及公共假期

星期六、星期日是俄羅斯的法定假日，除此之外，還有新年、圣誕節(jié)、祖國(guó)保衛(wèi)者日、春天勞動(dòng)節(jié)、勝利日、俄羅斯國(guó)慶日、團(tuán)結(jié)日等公共假期。

二、俄羅斯客戶的特點(diǎn)

1、喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏耐心；

2、官僚主義作風(fēng)嚴(yán)重，辦事拖拉，喜歡“灰色貿(mào)易”，這樣就造成俄羅斯外貿(mào)交易過程中談判及下決策節(jié)奏相當(dāng)緩慢，耗費(fèi)的時(shí)間會(huì)很久；

3、注重實(shí)利，較為注重既得利益，對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放；

4、十分重視禮貌性問候和基本禮儀，與俄羅斯客戶會(huì)面時(shí)，記得第一件事是與對(duì)方進(jìn)行禮貌性問候；

5、由于俄羅斯酷寒居多，所以俄羅斯人怕熱不怕冷。因此，如果接待俄羅斯客戶，在安排酒店時(shí)，一定要充分考慮好氣溫因素，尤其是在夏天的時(shí)候，調(diào)節(jié)溫度的設(shè)備一定要配套完善；

6、俄羅斯人偏愛“7”這個(gè)數(shù)字，認(rèn)為這是一個(gè)充滿幸運(yùn)的數(shù)字，所以在制定價(jià)格時(shí)，可以制定例如2.77、7.77這種數(shù)字；

7、俄羅斯人喜歡面食、牛肉、烈酒（如伏特加），做俄羅斯客戶接待時(shí)可提前準(zhǔn)備。

三、俄羅斯客戶的付款方式

1、信用證付款L/C，信用證是指銀行有條件保證付款的證書，按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知賣方開戶銀行轉(zhuǎn)告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款，銀行承擔(dān)付款義務(wù)。對(duì)于俄羅斯信用證，仍需注意其中的軟條款，避免收款風(fēng)險(xiǎn)。

2、付款交單(Documents against Payment,D/P)，是指代收行必須在進(jìn)口商付清貨款后，才可將商業(yè)(貨運(yùn)) 單據(jù)交給進(jìn)口方的一種結(jié)算方式。

3、西聯(lián)匯款，西聯(lián)是特快匯款公司，適合小額私人的匯款，只需要給客戶說你的名字和國(guó)籍客戶就可以付款，切記姓和名的順序。

4、速匯金Money Gram，是一種個(gè)人間的環(huán)球快速匯款業(yè)務(wù)，可在十余分鐘內(nèi)完成由匯款人到收款人的匯款過程，具有快捷便利的特點(diǎn)。速匯金就是與西聯(lián)相似的一家匯款機(jī)構(gòu)。1、銀行收款

通過俄羅斯銀行進(jìn)行收款。需要注意的是俄羅斯有五家銀行（聯(lián)邦儲(chǔ)蓄銀行 Sberbank、俄羅斯外貿(mào)銀行 VTB Bank、Gazprombank、Vnesheconombank VEB和農(nóng)業(yè)銀行 (Rosselkhozbank)。）被聯(lián)合國(guó)、美國(guó)和歐盟實(shí)行了制裁，需要提供反洗錢調(diào)查表、風(fēng)險(xiǎn)承諾函及出口方、付款方以及三方關(guān)系的證明。

2、本國(guó)結(jié)算

在俄羅斯本地直接收取貨款，或者在中國(guó)直接接受俄羅斯客戶的人民幣。

3、第三方國(guó)付款

讓客戶通過其他國(guó)家的賬戶，或者讓其他合作伙伴把款打到中國(guó)賬戶上。

4、通過代理收款

讓客戶在俄羅斯尋找能提供美金代付服務(wù)的公司，同樣也可在國(guó)內(nèi)找代理公司來接收俄羅斯客戶的匯款。

由于俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)影響，SWIFT針對(duì)一些俄羅斯銀行關(guān)閉。如果對(duì)俄羅斯全面關(guān)閉SWIFT，中國(guó)和俄羅斯之間會(huì)啟動(dòng)新的結(jié)算機(jī)制。另一方面來看，如果歐洲商品進(jìn)入俄羅斯份額降低，那么俄羅斯日用消費(fèi)將更依賴中國(guó)。就中國(guó)與俄羅斯之間的貿(mào)易來看，一般貿(mào)易進(jìn)出口雙方在資金清算時(shí)，如果以美元結(jié)算，這必定會(huì)受到此次俄羅斯被踢出SWIFT的影響，也就是說，雙方付不了錢也收不到錢，貿(mào)易只能暫時(shí)停止；但如果雙方是通過中國(guó)的CIPS系統(tǒng)進(jìn)行人民幣結(jié)算，那么此次不會(huì)受到影響。平臺(tái)賣家來說，俄羅斯受SWIFT制裁所帶來的影響并不直接，主要的影響是在于平臺(tái)?？缇畴娚藤u家當(dāng)下所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，一是匯率的波動(dòng)，二是平臺(tái)借款是不是會(huì)延期。

四、如何預(yù)防俄羅斯客戶拖欠貨款

1、調(diào)查俄羅斯客戶的資信和信用狀況

我們通過對(duì)歷史承接過的200余件俄羅斯欠款催收案件，還有格蘭德信用出具過的2100多份的俄羅斯企業(yè)信用報(bào)告，發(fā)現(xiàn)俄羅斯客戶的整體信譽(yù)屬于一般偏上水平，但仍然要在付款條件方面保持謹(jǐn)慎態(tài)度。現(xiàn)金交易最安全，如果采用賒銷，可以對(duì)交易方做資信調(diào)查，提前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

2、俄羅斯企業(yè)信用報(bào)告包含哪些內(nèi)容

俄羅斯企業(yè)信用報(bào)告一般包含：企業(yè)登記信息、董監(jiān)事會(huì)、銀行信息、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)信息、企業(yè)資質(zhì)與動(dòng)態(tài)、欠款記錄、負(fù)面記錄、財(cái)務(wù)信息、行業(yè)背景、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、所在國(guó)家/地區(qū)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等內(nèi)容。

但具體報(bào)告內(nèi)容受俄羅斯相關(guān)法律法規(guī)限制如下：

①、固定資產(chǎn)（土地、建筑）、信用記錄、退票查詢這三方面因信息受限，只能獲取部分信息；

②、俄羅斯私人公司不公開詳細(xì)財(cái)務(wù)信息，上市公司及公共公司財(cái)務(wù)公開程度高；

③、俄羅斯企業(yè)的抵押記錄沒有中央統(tǒng)一收集渠道；

④、只有俄羅斯上市公司才有證券交易所信息。

3、俄羅斯企業(yè)信用報(bào)告獲取方式

俄羅斯企業(yè)信用報(bào)告，通常要通過第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查，企業(yè)自行查詢的難度較大。

如果遇到俄羅斯客戶拖欠貨款時(shí)，除了要了解清楚對(duì)方拖欠貨款的真正原因，建議您在第一時(shí)間去了解客戶目前的信用狀況，如有必要，最快捷的方式就是通過調(diào)取對(duì)方的《企業(yè)征信報(bào)告》，再來決定催討方案。如果自行催收超過3個(gè)月還沒有結(jié)果，最好還是向?qū)I(yè)的第三方催收公司尋求幫助。

最后安利一個(gè)開發(fā)客戶的工具可以不用登錄注冊(cè)就可以找到各種行業(yè)客戶信息的工具有需要了解的私信我。

前幾天，跟一位留學(xué)俄羅斯的朋友聊天。她給我的消息是，周邊的俄羅斯朋友還是很少在網(wǎng)上購物的，都還是去線下的店鋪，商場(chǎng)里挑選購物。

嚴(yán)格意義講，因?yàn)槎砹_斯獨(dú)特的語言體系、物流配送以及支付收款方面的種種疑難，俄羅斯市場(chǎng)不能算作歐洲的主流市場(chǎng)。但是俄羅斯市場(chǎng)的空間，還是令外貿(mào)電商人神往的。相信此刻，有很多朋友都在了解考察，躍躍欲試之中。

要做俄羅斯市場(chǎng)，就必須得了解俄羅斯，最為關(guān)鍵的是外貿(mào)電商本地化運(yùn)營(yíng)的思路。

俄羅斯現(xiàn)狀：

①俄羅斯有著1.43億人口，其中6500萬互聯(lián)網(wǎng)用戶（這個(gè)數(shù)字一直在攀升中）；

②80億歐元左右的年成交額；

③互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民增速近30%；

④進(jìn)口產(chǎn)品與高質(zhì)量的關(guān)系依然跟蘇聯(lián)時(shí)代有牽連；

那么俄羅斯電商市場(chǎng)如何做推廣呢？我們?cè)搹哪男┓矫嬷郑?/p>

我認(rèn)為最重要的流量來源：

1、在俄羅斯的搜索引擎：在俄羅斯的搜索引擎市場(chǎng)，Yandex占53%，Google占36%，Mail.ru占9%，其他占2%。在這里，我想對(duì)yandex多做一些描述。yandex在俄羅斯的地位如同在中國(guó)的百度。Yandex有自己的Pagerank, 且對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容十分敏感，一些小的修正都會(huì)對(duì)排名有一定影響。Yandex還會(huì)直接過濾付費(fèi)鏈接，并懲罰付費(fèi)鏈接有指向的網(wǎng)站。另外，Yandex還有更智能過濾技術(shù)，可以分析多個(gè)網(wǎng)站是否屬于一個(gè)人/公司（搞群站的要注意規(guī)避）。Google.ru的優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)沒google.com,google.uk等地方的競(jìng)爭(zhēng)激烈，排名相對(duì)容易，大家不妨試試。

2、PPC的營(yíng)銷Direct.Yandex(跟adwords有許多類似之處，當(dāng)然你可以選擇代理商來做服務(wù))；Googel adwords(不多講述）；Vkontakte (目前俄羅斯最大SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，有近4100萬活躍用戶，你不但可以通過社區(qū)營(yíng)銷，也能做PPC廣告)；Facebook（大約750萬個(gè)俄羅斯賬號(hào)，主要是geek，商人和早期注冊(cè)的人）；比價(jià)網(wǎng)站（很多比價(jià)網(wǎng)站的性價(jià)比非常高，cost大多在0.1到0.2$平均點(diǎn)擊。比如：price.ru；market.yandex.ru；nadavi.ru；aport.ru 等。一些黃頁類目平臺(tái)流量，有時(shí)候效果還是很明顯的。比如：Mediatarget.ru ，MarketGid.com等每天都有近幾百萬的流量，這個(gè)有點(diǎn)類似于中國(guó)的國(guó)際物流商城--百運(yùn)網(wǎng)，流量都是很高

3、CPA的營(yíng)銷對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)而言，CPA算是比較新的營(yíng)銷方式了，且提供CPA服務(wù)的公司并不多，例如：Admitad.com

4、展示廣告：例如Soloway.ru 流量達(dá)到3100萬每天。以上這些算是對(duì)做俄羅斯網(wǎng)絡(luò)推廣的一些梳理，其實(shí)更多的還是要靠每個(gè)人去實(shí)踐這些方法，結(jié)合自己產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)。無論你是鞋帽，3C電子等各類消費(fèi)品，還是其他。

希望能幫到你