煙酒茶經(jīng)營(煙酒茶行的策劃書怎么寫)
1.煙酒茶行的策劃書怎么寫
你好：這是一份保健茶的策劃書，你可以參考參考。
第一部分：市場分析 l 分析 l 結(jié)論 第二部分：競品分析 l 分析 l 結(jié)論 第三部分：產(chǎn)品策略 l 功能定位 l 功效/適應(yīng)癥范圍 l 目標(biāo)消費群定位 l 形象定位 l 理論包裝 l 訴求定位 綜述 功能奠定基礎(chǔ)，思路決定出路。"**保健茶"的兩大基本功能——調(diào)節(jié)血糖和調(diào)節(jié)血脂，首先都不是具備革命性意義的新功能，既不足以對消費者產(chǎn)生強大吸引，也難以承載產(chǎn)品的高附加值；其次是它們所針對的細(xì)分市場——糖尿病和心腦血管病領(lǐng)域，都存在產(chǎn)品過剩、過度競爭的問題，市場進(jìn)入壁壘相當(dāng)高。
客觀推斷：如果僅就"降糖"、"降脂"這兩項基礎(chǔ)功能展開單一訴求，貿(mào)然切入糖尿病和心腦血管病市場，"**保健茶"并不具備比較優(yōu)勢，幾無勝算可言。 "降糖"也好，"降脂"也罷，不過是衛(wèi)生部為規(guī)范審批口徑，對產(chǎn)品功能所做的生硬的、統(tǒng)一的、概括性的描述；而消費者真正關(guān)心的，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品有哪些明確可信的利益點、能滿足他們哪些具體而微的需求。
"**保健茶"要突出市場重圍，就必須跳出"降糖"、"降脂"的簡單化思維，緊密圍繞消費者需求這個核心，對產(chǎn)品基本功能進(jìn)行深度提煉和總結(jié)，提出一個既迎合最廣大消費者最根本需求，又最能充分發(fā)揮自身差異化優(yōu)勢的概念，以此作為主訴求突破口；同時圍繞這個核心概念，打造一套簡明、嚴(yán)密、可信的理論包裝，為具體功效宣傳提供堅實支撐，和競爭對手形成鮮明認(rèn)知區(qū)隔。 為此，本策劃案的主體思路立足于近年來中國消費者生活方式及保健意識的重大轉(zhuǎn)變，將"**保健茶"直接提升到"血液/血管大保健"的高度，通過"（清）血堵"概念，將產(chǎn)品"降糖"、"降脂"兩大基本功能有機貫通；同時根據(jù)不同消費人群對"血堵"概念的潛在接受程度，通過各個市場階段不同側(cè)重的針對性訴求策略，在具體功效/人群方面予以最大化的拓展、延伸。
中國醫(yī)藥保健品行業(yè)近20年來的市場實踐證明：每一個新概念的成功，都會給原有市場格局帶來強烈震蕩，催生一個全新的巨大市場空間。10年前，同樣發(fā)軔于武漢的"紅桃K"依靠"快速補血"概念，一躍而為本行業(yè)的巨頭。
物極必反、否極泰來：10年后的今天，"補血"類產(chǎn)品早已淡出主流城鎮(zhèn)市場，物質(zhì)空前富足的中國民眾普遍面臨的，是形形色色的"現(xiàn)代富貴病"；高度關(guān)注的，不再是如何"補血"，而是如何清除血液/血管里的過剩營養(yǎng)。毫不夸張地說，"（清）血堵"概念開創(chuàng)的，是一個比當(dāng)年的"補血"更廣闊、更富饒的全新市場疆域，是一個能將中老年預(yù)防保健人群、心腦血管人群和糖尿病人群"一網(wǎng)打盡"的全新市場空間，是必將在中國醫(yī)藥保健品行銷史上刻下印記的一筆濃墨重彩。
首先，作為產(chǎn)品基本功能/核心價值/利益承諾的集中體現(xiàn)，"（清）血堵"立足于血液/血管大保健的出發(fā)點，是個內(nèi)涵豐富、"人群模糊"的"大概念"——所表達(dá)的產(chǎn)品功能范疇具備豐富的延展性，市場（消費者）接受程度高。因為血液和血管構(gòu)成了人體最重要的循環(huán)系統(tǒng)，對人體各個部位、器官的機能均有莫大影響，這是人人皆知的常識，無需市場教育，只要輕輕點撥，消費者就能心領(lǐng)神會、深以為然。
另外，雖然"血堵"是我們出于市場宣傳需要，對血液/血管病變所做的一個形象比喻，但這個概念既有堅實的醫(yī)學(xué)道理做支撐，也很容易和消費者的生活狀態(tài)"掛鉤"——和牽強的"洗血"概念，以及近乎胡說八道的"刷刷血管"相比，更符合生活常識。 其次，把"血堵"概念演繹為血液/血管疾病的病因，這個"度"拿捏的恰到好處——從醫(yī)學(xué)上講，"血堵"發(fā)展到嚴(yán)重程度，就是消費者耳熟能詳?shù)?血栓"；未形成血栓之前，"血堵"就表現(xiàn)為血液循環(huán)不暢導(dǎo)致的具體癥狀，而由于血液循環(huán)系統(tǒng)遍布全身，人體不同部位和器官出現(xiàn)的諸多機能障礙，都可以很直觀地和"血堵"聯(lián)系起來。
所以"血堵"概念絕不空洞，市場宣傳中，處處可以通過具體而微的癥狀/功效描述，"落地"為"功效明確"的利益承諾。 第三，以"（清）血堵"概念為"立身之本"，是對"**保健茶""雙效"特性的有機結(jié)合，通過對概念簡明扼要的機理闡釋，有利于充分發(fā)揮"**保健茶"的差異化比較優(yōu)勢——打擊競爭對手、打造認(rèn)知區(qū)隔。
我們要灌輸給消費者這樣一個樸素的科學(xué)道理：污染血液、堵塞血管的"血堵"，是由中性脂肪和過多糖份復(fù)合而成，所以"清血堵"必須"雙管齊下"：既要同步清除沉積在血管中的過多糖份和中性脂肪，更要調(diào)節(jié)人體糖脂代謝，從源頭上保證血質(zhì)的健康、清澈。也只有自始至終緊扣"雙效"這個兼具進(jìn)攻性訴求和防御性定位的功效支撐點，"**保健茶"才能有效避免來自競爭對手的噪音干擾，防止同類產(chǎn)品抄襲、跟風(fēng)。
"（清）血堵"概念及其機理是"**保健茶"的靈魂，正如盤龍云海首倡的"排毒"概念開創(chuàng)了一個全新的醫(yī)藥保健品品類，"（清）血堵"把一個簡單"降糖"+"降脂"的平庸產(chǎn)品，變成了一個通俗易懂、功效明確、人群寬廣、個性鮮明的新概念產(chǎn)品，從產(chǎn)品的適應(yīng)癥狀、適用人群到具體功效，都要緊緊圍繞"（清）血堵"這個原點生發(fā)、展開。所以我們的目標(biāo)市場，不再局限于泛泛的。
2.煙酒茶行的策劃書怎么寫
你好：這是一份保健茶的策劃書，你可以參考參考。
第一部分：市場分析 l 分析 l 結(jié)論 第二部分：競品分析 l 分析 l 結(jié)論 第三部分：產(chǎn)品策略 l 功能定位 l 功效/適應(yīng)癥范圍 l 目標(biāo)消費群定位 l 形象定位 l 理論包裝 l 訴求定位 綜述 功能奠定基礎(chǔ)，思路決定出路。"**保健茶"的兩大基本功能——調(diào)節(jié)血糖和調(diào)節(jié)血脂，首先都不是具備革命性意義的新功能，既不足以對消費者產(chǎn)生強大吸引，也難以承載產(chǎn)品的高附加值；其次是它們所針對的細(xì)分市場——糖尿病和心腦血管病領(lǐng)域，都存在產(chǎn)品過剩、過度競爭的問題，市場進(jìn)入壁壘相當(dāng)高。
客觀推斷：如果僅就"降糖"、"降脂"這兩項基礎(chǔ)功能展開單一訴求，貿(mào)然切入糖尿病和心腦血管病市場，"**保健茶"并不具備比較優(yōu)勢，幾無勝算可言。 "降糖"也好，"降脂"也罷，不過是衛(wèi)生部為規(guī)范審批口徑，對產(chǎn)品功能所做的生硬的、統(tǒng)一的、概括性的描述；而消費者真正關(guān)心的，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品有哪些明確可信的利益點、能滿足他們哪些具體而微的需求。
"**保健茶"要突出市場重圍，就必須跳出"降糖"、"降脂"的簡單化思維，緊密圍繞消費者需求這個核心，對產(chǎn)品基本功能進(jìn)行深度提煉和總結(jié)，提出一個既迎合最廣大消費者最根本需求，又最能充分發(fā)揮自身差異化優(yōu)勢的概念，以此作為主訴求突破口；同時圍繞這個核心概念，打造一套簡明、嚴(yán)密、可信的理論包裝，為具體功效宣傳提供堅實支撐，和競爭對手形成鮮明認(rèn)知區(qū)隔。 為此，本策劃案的主體思路立足于近年來中國消費者生活方式及保健意識的重大轉(zhuǎn)變，將"**保健茶"直接提升到"血液/血管大保健"的高度，通過"（清）血堵"概念，將產(chǎn)品"降糖"、"降脂"兩大基本功能有機貫通；同時根據(jù)不同消費人群對"血堵"概念的潛在接受程度，通過各個市場階段不同側(cè)重的針對性訴求策略，在具體功效/人群方面予以最大化的拓展、延伸。
中國醫(yī)藥保健品行業(yè)近20年來的市場實踐證明：每一個新概念的成功，都會給原有市場格局帶來強烈震蕩，催生一個全新的巨大市場空間。10年前，同樣發(fā)軔于武漢的"紅桃K"依靠"快速補血"概念，一躍而為本行業(yè)的巨頭。
物極必反、否極泰來：10年后的今天，"補血"類產(chǎn)品早已淡出主流城鎮(zhèn)市場，物質(zhì)空前富足的中國民眾普遍面臨的，是形形色色的"現(xiàn)代富貴病"；高度關(guān)注的，不再是如何"補血"，而是如何清除血液/血管里的過剩營養(yǎng)。毫不夸張地說，"（清）血堵"概念開創(chuàng)的，是一個比當(dāng)年的"補血"更廣闊、更富饒的全新市場疆域，是一個能將中老年預(yù)防保健人群、心腦血管人群和糖尿病人群"一網(wǎng)打盡"的全新市場空間，是必將在中國醫(yī)藥保健品行銷史上刻下印記的一筆濃墨重彩。
首先，作為產(chǎn)品基本功能/核心價值/利益承諾的集中體現(xiàn)，"（清）血堵"立足于血液/血管大保健的出發(fā)點，是個內(nèi)涵豐富、"人群模糊"的"大概念"——所表達(dá)的產(chǎn)品功能范疇具備豐富的延展性，市場（消費者）接受程度高。因為血液和血管構(gòu)成了人體最重要的循環(huán)系統(tǒng)，對人體各個部位、器官的機能均有莫大影響，這是人人皆知的常識，無需市場教育，只要輕輕點撥，消費者就能心領(lǐng)神會、深以為然。
另外，雖然"血堵"是我們出于市場宣傳需要，對血液/血管病變所做的一個形象比喻，但這個概念既有堅實的醫(yī)學(xué)道理做支撐，也很容易和消費者的生活狀態(tài)"掛鉤"——和牽強的"洗血"概念，以及近乎胡說八道的"刷刷血管"相比，更符合生活常識。 其次，把"血堵"概念演繹為血液/血管疾病的病因，這個"度"拿捏的恰到好處——從醫(yī)學(xué)上講，"血堵"發(fā)展到嚴(yán)重程度，就是消費者耳熟能詳?shù)?血栓"；未形成血栓之前，"血堵"就表現(xiàn)為血液循環(huán)不暢導(dǎo)致的具體癥狀，而由于血液循環(huán)系統(tǒng)遍布全身，人體不同部位和器官出現(xiàn)的諸多機能障礙，都可以很直觀地和"血堵"聯(lián)系起來。
所以"血堵"概念絕不空洞，市場宣傳中，處處可以通過具體而微的癥狀/功效描述，"落地"為"功效明確"的利益承諾。 第三，以"（清）血堵"概念為"立身之本"，是對"**保健茶""雙效"特性的有機結(jié)合，通過對概念簡明扼要的機理闡釋，有利于充分發(fā)揮"**保健茶"的差異化比較優(yōu)勢——打擊競爭對手、打造認(rèn)知區(qū)隔。
我們要灌輸給消費者這樣一個樸素的科學(xué)道理：污染血液、堵塞血管的"血堵"，是由中性脂肪和過多糖份復(fù)合而成，所以"清血堵"必須"雙管齊下"：既要同步清除沉積在血管中的過多糖份和中性脂肪，更要調(diào)節(jié)人體糖脂代謝，從源頭上保證血質(zhì)的健康、清澈。也只有自始至終緊扣"雙效"這個兼具進(jìn)攻性訴求和防御性定位的功效支撐點，"**保健茶"才能有效避免來自競爭對手的噪音干擾，防止同類產(chǎn)品抄襲、跟風(fēng)。
"（清）血堵"概念及其機理是"**保健茶"的靈魂，正如盤龍云海首倡的"排毒"概念開創(chuàng)了一個全新的醫(yī)藥保健品品類，"（清）血堵"把一個簡單"降糖"+"降脂"的平庸產(chǎn)品，變成了一個通俗易懂、功效明確、人群寬廣、個性鮮明的新概念產(chǎn)品，從產(chǎn)品的適應(yīng)癥狀、適用人群到具體功效，都要緊緊圍繞"（清）血堵"這個原點生發(fā)、展開。所以我們的目標(biāo)市場，不再局限于泛泛的。
3.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。
品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。
消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調(diào)查 1、基礎(chǔ)調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場調(diào)查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95.1%以上。
對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。
川酒。
4.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。
品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。
消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調(diào)查 1、基礎(chǔ)調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場調(diào)查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95.1%以上。
對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛。
5.茶葉店策劃書范文
給你個餐館的策劃書，希望有用吧關(guān)于設(shè)計又一家巴渝文化餐廳的策劃 創(chuàng)意：巴渝文化餐廳已成為目前重慶餐飲經(jīng)營者建店的一種時尚，主要也是因為消費者同樣喜歡這種環(huán)境中用餐。
使消費者在吃的過程中了解一些當(dāng)?shù)氐臍v史知識，風(fēng)俗文化是它的最大優(yōu)點。這種餐廳在短期內(nèi)還不會被淘汰。
當(dāng)然還必須看該餐廳在對文化挖掘的層次和深度。 重慶目前餐廳的現(xiàn)狀： 1、老牌餐廳：老四川、頤之時、小洞天、味苑等品牌餐廳已成為“國營企業(yè)”的代名詞，由于其不求上進(jìn)和管理低下已處于淘汰的邊緣。
2、酒店餐廳：由于其“高門檻”的公眾形象和書本式的經(jīng)營作風(fēng)，已將大部分消費者拒之門外，除了大世界、揚子島、勁力酒店的餐廳外其他都慘淡經(jīng)營。 3、民俗、文化酒樓：由于其獨特的店面設(shè)計和新穎的菜品，再加上價位的合理已成為目前市民消費的主力餐廳。
他們中的代表是：民俗——巴國布衣、陶然居、七十二行、菜根香；文化——菜香源（楊家坪店）、外婆橋（大都會店）、陸蓮興等。 綜上所述，要想快速成功，必須走民俗文化酒樓這條路。
具體策劃方案 一、場地選擇 1、幾大美食一條街 南方花園、南濱路、龍湖花園、直港大道、鳳天路等 2、主要各區(qū)的繁華地帶 解放碑、南坪區(qū)府、黃泥磅、沙坪壩文化館一帶等 3、所選樓層不得超過三樓（最好是二樓或一樓） 4、所選場地門口或周圍必須能停幾十輛車（停車場不算） 5、場租費用不得超過30元/平方米 二、店名 滿庭芳 和順坊 自然香 知味停車 六月雪 五味鮮 故鄉(xiāng)情 家鄉(xiāng)味 得月樓等 三、餐廳設(shè)計 1、整個餐廳設(shè)計體現(xiàn)巴渝文化風(fēng)格，色彩采用比胡桃木顏色稍淺。巴渝文化的東西覆蓋全餐廳。
2、雖然是文化餐廳，但客用設(shè)備，尤其是衛(wèi)生間（洗手盆、坐便器、干手器、衛(wèi)生紙、）設(shè)備力求高檔。 3、餐椅、落臺、碗、碟、調(diào)羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗簾、桌布、口布、服裝、迎賓臺、水牌等必須定做，并有餐廳標(biāo)志。
4、包房應(yīng)有十五個以上（客人越來越喜歡在包房用餐），并采用全落地玻璃。地面使用目的板，墻壁留有專用傳菜孔，屋內(nèi)配有內(nèi)線電話。
豪華包房必須配有電視、沙發(fā)等設(shè)備） 5、大廳需能容下標(biāo)準(zhǔn)十人臺25張（并要扣除落臺和員工及顧客通過距離）。最好配有舞臺。
地面鋪防滑80厘米磚，頂棚使用暖色日光燈做主力光源（及節(jié)約電費又提高亮度）。 6、廁所鋪防滑地板磚，面積不能太小。
員工廁所與客用廁所分開。 7、廚房譜防滑地磚，火頭必須在10個左右。
內(nèi)含涼菜房、小吃房、洗碗間、庫房、打荷房。廚房不得少于250平方米。
8、整個餐廳含有：銷售接待區(qū)（大班臺、沙發(fā)）、吧臺（有足夠地方放酒水）、收銀臺庫房（2個）、辦公室、雜物間、更衣室、配電房、音控室等。 9、包房名：使用重慶十七道老城門命名或重慶老地名命名（包房內(nèi)有對他們來歷的畫或照片）、或用活動包房名（如：王府、李府、趙府等），用餐時掛訂餐客人姓氏的牌子于門前）。
10、門匾采用木制招牌（燙金字）。 11、門旁或前廳設(shè)有“XXX序或賦”。
12、嘉賓留座牌全部用木刻。 13、包房過道掛有重慶食文化的畫框（重慶民謠、兒歌），大廳掛有本店特色菜的出處、典故。
14、廁所掛重慶言子或重慶歇后語的漫畫。 15、菜譜專門設(shè)計，本店名菜使用彩色照片，菜譜每頁都有印有“行酒令”。
四、投資費用預(yù)算（按2000平方米） 1、裝修：130萬 2、廚房設(shè)備：30萬 3、照明設(shè)備、空調(diào)（不采用中央空調(diào)）、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺：80萬 4、餐廳用具：30萬 5、前期廣告費、開業(yè)慶典：15萬 6、流動資金：50萬 總共資金準(zhǔn)備：350萬（含不可預(yù)見費） 五、人員配置 1、廚房：50人 2、樓面（含后勤）：70人 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個酒樓的經(jīng)營 大堂經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理，負(fù)責(zé)樓面的管理工作 銷售經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理，負(fù)責(zé)酒樓的銷售工作 領(lǐng)班：負(fù)責(zé)樓面的片區(qū)管理工作 小組長：協(xié)助領(lǐng)班做好各再分片的細(xì)化工作 點菜員：專門為客人點菜、配菜、推薦菜 服務(wù)員：執(zhí)行為客人的服務(wù)工作 迎賓：迎接客人的到來、引領(lǐng)客人入座 傳菜員：負(fù)責(zé)將客人所點菜品分送到各所點桌席 泊車員：負(fù)責(zé)引領(lǐng)客人到店、并照看好用餐客人車輛 庫管員：負(fù)責(zé)庫房物品的管理和收發(fā)工作 收銀員：負(fù)責(zé)每天客人用餐的結(jié)算工作 吧員：負(fù)責(zé)酒水的發(fā)放和果盤制作 潔凈員：負(fù)責(zé)整個餐廳的清潔工作 采購員：負(fù)責(zé)整個酒樓物品的采買工作 美工：負(fù)責(zé)整個酒樓的宣傳工作 維修工：負(fù)責(zé)整個酒樓設(shè)備的正常運轉(zhuǎn)（含廚房設(shè)備） 辦公室主任：負(fù)責(zé)整個酒樓文件的打印、分發(fā)、會議記錄和辦公室日常工作 稽核：負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查收銀、吧臺、庫房的帳目核查工作 財務(wù)部：負(fù)責(zé)酒樓所有帳目的處理工作 六、盈虧預(yù)測 1、如果按每月營業(yè)額為60萬，費用控制在18萬，綜合毛利按50計算，每月可盈利12萬元，每年利潤為：144萬，收回投資期為：3年 2、如果按每月營業(yè)額為80萬，費用控制在24萬，綜合毛利按50計算，每月可盈利16萬元，每年利潤為：190萬，收回投資期為：2年 3、如果按每月營業(yè)額為100萬，費用控制在30萬，綜合毛利按50計算，每月可盈利20萬元，每年利潤為：240萬，收回投資期為。
6.茶室運營方案
茶室運營方案！怎么寫
一.行業(yè)：餐飲行業(yè)—茶餐廳（創(chuàng)業(yè)基金20萬）
二.行業(yè)簡析：茶餐廳是一個相對高端的餐飲場所。隨著生活、工作節(jié)奏的加快，人們對于飲食消費的觀念也在逐漸改變。一種以追求快速便捷的餐飲消費文化逐漸融入了現(xiàn)代白領(lǐng)工薪階層的工作生活之中。成為一個有潛力的新星行業(yè)具有很大的發(fā)展空間和發(fā)展趨勢。
三.行業(yè)的SOWT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析
S（優(yōu)勢）：茶餐廳作為一個新星餐飲行業(yè)，具有較高的的行業(yè)優(yōu)勢。適合各中高端人群消費。因其具有自身的優(yōu)越性（方便、快捷）倍受廣大白領(lǐng)、工薪、學(xué)生群體的親睞。而且因其具備時尚、休閑的潮流理念，也成為了商務(wù)會談，情侶約會的理想場所。因此其市場前景較為開闊有很大的市場間。O（劣勢）：因茶餐廳投資資金不大、操作方便易上手。因此市場較為混亂，競爭性較為激烈。市場動態(tài)不易把握。W（機會）：隨著鹽城近幾年的發(fā)展規(guī)劃，人們生活水平普遍提高，外來人口流動性較大?？蛻羧后w較為龐大市場需求相當(dāng)可觀。且因其本身茶餐廳消費不是太高，有相當(dāng)大的市場份額。T（威脅）：新開店面知名度較低。市場上本身存在或潛在客戶較多沒有本身原始客戶存在。加上市場上其他類型餐飲行業(yè)的競爭。若不能選擇好市口較好的地段，不做好前期宣傳或宣傳不到位，不形成良好的口碑后期將很難立足。長此以往將形成一種夾縫求生的處境。
四.市場細(xì)分
1、市場劃分：主要分中：西餐，冷、熱飲。
中餐包括：粥、粉、面、點心、燉品、湯。
西餐包括：漢堡、飲品、披薩、果盤、牛排、蛋撻、沙拉。
2、目標(biāo)市場：上班一族、學(xué)生、商務(wù)人士、情侶。
3、市場定位：普通消費（中檔消費）
五.產(chǎn)品策略：（產(chǎn)品、價格、渠道、溝通）
1、產(chǎn)品、價格：集中西餐、快餐、冷熱飲為一體，以環(huán)境舒適、上餐快、品種豐富、價格優(yōu)惠、口感純正為亮點。
2、渠道：①選址：于人群密集場所、人流量集中區(qū)域（學(xué)校、辦公樓、鬧市場所為優(yōu)）；②與各渠道建立快捷的送餐通道，最好在大型辦公單位、場所有長期的訂貨群體；③溝通：主要以服務(wù)員的精神面貌、工作效率、態(tài)度以及品牌知名度的宣傳、拓展為重點。
六.營銷策略
1、注重前期知名度宣傳，可派發(fā)傳單、在一些顯眼人群密集場所做一些前期優(yōu)惠方案的派送、做好店面門頭、門面宣傳。
2、會員卡制度：做好前期的人氣積累，開業(yè)期間會員卡的免費辦理（消費滿一定金額）現(xiàn)金預(yù)存、派送禮品等活動。
3、員工培訓(xùn)：員工是一個店面的活招牌，做好前期員工的培訓(xùn)工作非常重要。要讓員工做到熱情、禮貌、主動、貼心、高效、周到的服務(wù)。
4、定期推出新的產(chǎn)品以適應(yīng)市場的發(fā)展，并以此為亮點做一系列不定期活動、宣傳。
七.預(yù)算（創(chuàng)業(yè)基金20萬，百分之八十作為實際投資百分之二十作為流動備用資金）
店面租金：7萬元（一百坪米左右）
裝修：淡雅而不失現(xiàn)代氣息的裝修3萬左右
設(shè)備購買：桌椅、沙發(fā)、加工設(shè)備、餐具、原料、音響5萬左右
前期宣傳費用：1萬左右主要用于門頭門面設(shè)計傳單、優(yōu)惠卷的派發(fā)
八.收益預(yù)算
茶餐廳每日營業(yè)14小時（8:00~22:00）平均可待客100人，每人平均消費20元，按百分之三十的純利潤計算，日盈利600元左右，月盈利1.5萬
九.總結(jié)
對于茶餐廳這一新型行業(yè)，投資中等，操作不算復(fù)雜，易上手，對于剛創(chuàng)業(yè)的年青人來說是一個比較理想的選擇。且作為餐飲行業(yè)本身來說風(fēng)險不算很高空間較大還是非常值得放手一搏的
7.我需要一套完整的酒類策劃方案作參考,請問那里可以下到,
直遞酒類?？邉澐桨?/p>
前言：新年漸近，各種酒類營銷活動已初露端倪，為促進(jìn)直遞雜志更好的發(fā)展，準(zhǔn)備舉辦一期酒的?？瑏磉_(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
市場分析：（1）當(dāng)前酒類營銷形式，狀況，啤酒，白酒，紅酒的有關(guān)信息。
(2)當(dāng)前蘭州營銷，咨詢類雜志分析
目標(biāo)受眾定位：將這期直遞?？ㄎ辉诰粕躺希趥鞑ド峡梢允菇邮苊娓鼜V一些，下面將會闡述。
直遞目標(biāo)：通過這期酒類?？牟邉?，提升直遞的品牌含量，使其在細(xì)分市場的領(lǐng)先地位。
產(chǎn)品分析：（1）機會與威脅：外部環(huán)境狀況適宜此類咨詢性雜志的發(fā)展，但前期直遞的發(fā)展思路已使其美譽度下降。
(2)優(yōu)勢與劣勢：直遞作為一個速遞雜志，具有快捷便利的效應(yīng)，時效性好，而且是免費配送，直遞又具有雜志的可信性，針對性，知識性等特點。但直遞現(xiàn)在并不具備品牌優(yōu)勢，還是缺乏權(quán)威，號召性。
產(chǎn)品思維創(chuàng)新建議：（1）雜志組合上：直遞要有自己的CI形象手冊，宣揚自己的經(jīng)營理念等，在配送時應(yīng)把CI形象手冊與直遞相結(jié)合，這樣給人一種品牌心理，提升其形象價值，可信度就大大提高。
(2)雜志封面外化品牌：在這期酒類?？希饷嬷挥幸粋€“酒”字，“酒”字采用揮灑的書法，給人飄逸之感，背景采用天地之景，給人酒（醉）里看乾坤之感，既吸引廣大酒眾又吸引酒商的注意力。
(3)雜志內(nèi)容上：直遞不是一般的廣告雜粹，而是以潛在的廣告形式出現(xiàn)，軟性訴求，宣揚酒的文化，內(nèi)涵和對酒的感受性文章。并且在酒文章結(jié)尾，還開辟了趣味小櫥窗，比如介紹該酒的來歷，神奇故事，傳說等。在直遞雜志中附上消費者調(diào)查表，表明消費者對直遞的認(rèn)肯度，使酒商更好的信服。這當(dāng)然是要建立在調(diào)查效果比較好的情況下進(jìn)行的。
(4)品牌聚焦，感動營銷：要使直遞品牌概念化，價值多樣化。以口號“我的就是你的”強調(diào)自己的資源奉獻(xiàn)，全心全意為客戶服務(wù)，拉近與客戶距離，為以后直遞品牌的很好發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
營銷建議：（1）新年漸近，直遞雜志可以與酒家商量將雜志分有婚慶酒，壽酒，聚會酒等專欄，并與前面的趣味小櫥窗結(jié)合，集中力量，加強攻勢。
(2)與酒家聯(lián)合開發(fā)禮盒。直遞在其上面掛名，以“直遞的伙伴”形式出現(xiàn)。資源互相利用，還可與酒家舉辦“品酒論酒”活動，廠家要拿出拳頭產(chǎn)品，直遞要幫助廠家吸引報紙，雜志，電視等的報道，提高直遞的形象價值。
(3)渠道獨特性：直遞與郵局合作，利用郵局的品牌優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)健全優(yōu)勢，負(fù)責(zé)配送一些渠道，將雜志送往酒店，酒吧，飯店等，供人觀摩，幫助酒家傳播性，提升知名度。這樣也能更好的吸引酒商的注意力。
(4)其他資源的利用：廣告商函、代理明信片、戶外廣告牌，商業(yè)信函等。直遞要與酒商巧妙配合在雜志內(nèi)附上明信片或抽獎卡（填寫寄回大禮免費送）；還可以附車費報銷單，只要是拿著報銷單去零售點購買的均可報銷限額的出租車費用。如用電話咨詢，電話費也可報銷，并送小禮品（明信片或紀(jì)念郵票）利用DM優(yōu)勢自主靈活，在支援人員推銷活動上，在拍賣活動、展示活動的邀請上都具有獨特功能
費用預(yù)算：雜志成本 營銷成本等
案例
8.茶葉的營銷方案該如何去寫
原發(fā)布者：ier473533283
茶葉營銷方案（一） 一、前言 中國有著幾千年的茶文化，喝茶已經(jīng)成為了人們生活中的必備之事。然而消費者對茶的文化并沒有深入的了解。待人接客，以茶相待，已經(jīng)成為了一種待客之道、處事之方。中國茶人崇尚一種妙合自然、超凡脫俗的生活方式，飲茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之間，泉出露在深壑巖罅之中，兩者皆孕育于青山秀谷，成為一種遠(yuǎn)離塵囂、親近自然的象征。茶重潔性，泉貴清純，都是人們所追求的品位。人與大自然有割舍不斷的緣分。茗家瀹泉品茶所追求的是在寧靜淡泊、淳樸率直中尋求高遠(yuǎn)的意境和“壺中真趣”，在淡中有濃、抱樸含真的泡茶過程中，無論對于茶與水，還是對于人和藝都是一種超凡的精神，是一種高層次的審美探求。對今天的人們來說，喝杯茶如此的講究，大都難以理解。那是因為中國古老的茶道形式和內(nèi)容多已失傳，許多人甚至不知有中國茶道。而本產(chǎn)品是與中國的茶文化緊密相連，將產(chǎn)品與中國的文化接軌，表現(xiàn)出與其他茶的不同之處，由此來打開新的茶葉市場，帶動茶行業(yè)的發(fā)展。 二、營銷策劃的目的 打破行業(yè)內(nèi)銷售茶葉的布局，如：鐵觀音、毛尖等，而是創(chuàng)造一種品牌來給消費者以全新的對茶的認(rèn)識，喝茶不在是一種生活的習(xí)慣而上升到一種境界，一種品位。將茶葉與人的個性、品位結(jié)合在一起，打開一條新的銷售渠道，從而占領(lǐng)市場。 三、營銷環(huán)境分析 （一）中國茶葉現(xiàn)狀 1、茶葉作為中國傳統(tǒng)的飲品，消費者遍布全國上下各個階層 2、我國茶葉
9.急需一份酒類營銷策劃方案
某佐餐飲料營銷策劃方案（側(cè)重于執(zhí)行，供參考）“***”2007年城市區(qū)域市場運作方案（省級經(jīng)理讀本）前 言 1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、2007年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和2007年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。
省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。
因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導(dǎo)性意見。
本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一、試 銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。
全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。
新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。
說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。
確保經(jīng)銷商的投資安全。4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷物料。
單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗工作。
為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。
餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。
經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。
二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。
明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。
一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。
公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。
但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng) 銷1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο蟆?/p>
本節(jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。
各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域。
