奧康營銷(奧康的營銷模式)
1.奧康的營銷模式
營銷模式：不走尋常路
溫州人以善于經(jīng)商而聞名世界，奧康的當家人王振滔還曾獲取過第二屆中國杰出營銷人“金鼎獎”的最高獎——銷售總經(jīng)理獎，有著“中國營銷大師”的美譽。從1988年發(fā)展至今，奧康集團在營銷模式上經(jīng)歷過四個階段。
第一階段是批發(fā)制，屬于粗放的產(chǎn)銷分離階段。
王振滔隨著溫州的十萬推銷員大軍一起，走南闖北推銷自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷商帶著錢，到奧康的銷售點進貨，進貨后再拿到市場、商場上進行銷售。這個時候的營銷模式，廠家獲取的是低額的生產(chǎn)利潤，失去的是網(wǎng)絡資源。
第二階段是廠商聯(lián)營制。
當時，溫州的皮鞋質(zhì)量參差不齊，又以中低檔為主，只能做“地攤貨”，很難打入正規(guī)商場。王振滔靜下心來，分析了市場形勢，認為商家主要是對溫州貨不信任，怕?lián)L險，影響自己的商業(yè)信譽。如果自己生產(chǎn)，質(zhì)量有保證，再有“注冊商標”，發(fā)揮溫州皮鞋款式的優(yōu)勢，一定能打開大商場的大門。當奧康人背上自己生產(chǎn)的皮鞋重返武漢他熟悉的商場找到經(jīng)理時，經(jīng)理不僅為他生產(chǎn)的鞋而贊嘆，也為這位年輕人的執(zhí)著而感動。但囿于“國營”體制和供銷方式的種種局限，經(jīng)理仍拿不定主意如何接納這個“私營企業(yè)”的鞋。這時，奧康人適時地把早已想好的點子提出，他要承租柜臺，自產(chǎn)自銷，并提前先交承租費，不讓商場擔風險。經(jīng)過幾次說服，經(jīng)理才答應先租給他一個半柜臺試試。一個月試下來，他的一個柜臺的銷售額，比商場10個柜臺還高。經(jīng)理這才吃了定心丸。
奧康人親自站柜臺，聽取顧客對款式、盡碼、顏色和質(zhì)量的意見，及時把信息傳回廠里，調(diào)整生產(chǎn)計劃，往往三五天，顧客的要求就能在柜臺上實現(xiàn)，生意越來越火爆。就這樣，奧康人大膽打破原來的商場體制，將信息的觸角直接延伸到市場，實施“廠商聯(lián)營”，打響了“引廠進店”的第一炮。后來，在全國各大中商場開設店中店與專柜一度和經(jīng)銷商分銷制成為奧康營銷工作的“兩條腿”。至今，奧康人已在全國各地商場設立了800多處店中店和專柜，為奧康的原始積累、擴大規(guī)模再生產(chǎn)、提高品牌知名度起了十分積極的作用。
第三階段是特許經(jīng)營制，導入連鎖專賣。截止1997年，隨著市場競爭的加劇，消費者對產(chǎn)品的款式、服務及品牌的知名度都提出了更高的要求。這樣一來，原來實施的“廠商聯(lián)營”和“多級分銷”的營銷戰(zhàn)略，特別是由于“多級分銷”而帶來的成本過高和品牌效應難保障的弊病已明顯不適應市場的要求。必須要有一種全新的營銷模式，建立起適應市場要求的營銷網(wǎng)絡和營銷方式，以在新的一輪競爭中占據(jù)上風。在這種情況下，奧康集團總裁王振滔審時度勢，決定開國內(nèi)鞋類同行之先河，引進“麥當勞式”的特許經(jīng)營的銷售模式，大膽導入連鎖專賣，較早地致力于特許經(jīng)營的探索和實踐。
1998年1月，第一家奧康連鎖專賣店正式亮相浙江永嘉縣上塘鎮(zhèn)，這也是中國皮鞋業(yè)的第一家連鎖專賣店，開業(yè)當天就在當?shù)匾鹆宿Z動效應，銷售火爆。從此，奧康的營銷工作走上了新的連鎖專賣之路，企業(yè)發(fā)展駛上了快車道。到目前為止，奧康集團已在全國建立了30多家省級分公司，開設了2000多家連鎖專賣店，還在意大利、荷蘭、西班牙、印尼等地設立了5個國外分公司，形成了東西互接、南北呼應的天羅地網(wǎng)般的營銷格局。
在奧康的帶動下，一股連鎖風在中國皮鞋市場上迅猛刮起。目前，各種大大小小的皮鞋品牌專賣店在全國遍地開花，使得中國皮鞋市場硝煙四起，呈現(xiàn)出群雄逐鹿的局面。這一連鎖專賣的營銷模式在網(wǎng)絡的快速復制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特別是廠家獲取了二次利潤，既有產(chǎn)品利潤，又有品牌利潤。
第四階段是多品牌經(jīng)營制。進入新世紀以來，皮鞋市場競爭日趨激烈，市場細分日益明顯。一個企業(yè)在營銷上的優(yōu)勢正逐步弱化。面對新形勢，必須及時調(diào)整營銷策略。這個時候，品牌延伸似乎已成為一種時尚。不少大型企業(yè)在一個行業(yè)做得差不多了，開始借助原有品牌的優(yōu)勢，
2.有關奧康皮鞋節(jié)假日的銷售策劃
奧康皮鞋：賽場篇 場景一：某國際田徑比賽現(xiàn)場，氣氛熱烈，人聲鼎沸，男子100米決賽即將開始。
場景二：運動員走到跑道上，同時，一個黃皮膚男士也從觀眾席走到賽場，他不動聲色，像一位FBI探員，由于他氣度不凡，所以人們以為他是工作人員，沒有阻攔，男士徑直走到跑道內(nèi)的綠茵場上，在離跑道不遠的地方，屁股懸空坐下，鏡頭拉近，他的腳上穿著奧康皮鞋。 場景三：發(fā)令槍響，運動員飛奔，當他們跑到男士面前時，目光都被他腳上的奧康吸引了，他們沖向男士，把他架起，爭搶著脫他的皮鞋，一個黑人小伙子得手了，其他人失望地跑回跑道，小伙子欣喜萬分地把奧康換上，突然，他聽到歡呼，一抬頭，對手已跑過終點，他立刻醒悟自己是來比賽的，懊惱地用運動服掩住了頭。
場景四：小伙子突然跳起來，臉上的懊惱不見了，他飛快地跑到觀眾席，坐到大賽組委會主席（頗像布什）身邊，蹺起二郎腿，把腳上的奧康伸到主席眼皮底下，臉往上揚，寫滿炫耀的神情，主席看了看他的鞋，又看了看自己的，臉上的肌肉抽動了一下，拂袖而去。
3.有關奧康皮鞋節(jié)假日的銷售策劃
奧康皮鞋：賽場篇 場景一：某國際田徑比賽現(xiàn)場，氣氛熱烈，人聲鼎沸，男子100米決賽即將開始。
場景二：運動員走到跑道上，同時，一個黃皮膚男士也從觀眾席走到賽場，他不動聲色，像一位FBI探員，由于他氣度不凡，所以人們以為他是工作人員，沒有阻攔，男士徑直走到跑道內(nèi)的綠茵場上，在離跑道不遠的地方，屁股懸空坐下，鏡頭拉近，他的腳上穿著奧康皮鞋。 場景三：發(fā)令槍響，運動員飛奔，當他們跑到男士面前時，目光都被他腳上的奧康吸引了，他們沖向男士，把他架起，爭搶著脫他的皮鞋，一個黑人小伙子得手了，其他人失望地跑回跑道，小伙子欣喜萬分地把奧康換上，突然，他聽到歡呼，一抬頭，對手已跑過終點，他立刻醒悟自己是來比賽的，懊惱地用運動服掩住了頭。
場景四：小伙子突然跳起來，臉上的懊惱不見了，他飛快地跑到觀眾席，坐到大賽組委會主席（頗像布什）身邊，蹺起二郎腿，把腳上的奧康伸到主席眼皮底下，臉往上揚，寫滿炫耀的神情，主席看了看他的鞋，又看了看自己的，臉上的肌肉抽動了一下，拂袖而去。
4.鞋館營銷計劃怎么寫
做實體門店生意的老板肯定知道。
實體門店要的就是人流量，人流量大，就有機會賺錢。根本不會虧。
免費模式就是最好的引流、截流、財留、回流營銷模式，也是最好的商業(yè)模式。一種讓客戶無法拒絕的商業(yè)模式??！免費模式就是通過吃虧、利他的精神，吸引海量客戶，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，挖掘隱形利潤，實現(xiàn)交叉補貼，賺取別人看不見的錢。
這個概念有幾個關鍵點【吃虧利他】免費模式不是不要錢，免費模式是一種“先利人后利己”的思維方式，把對方的利益優(yōu)先實現(xiàn)，把對方的風險優(yōu)先轉(zhuǎn)移。利他的“他”主要是指客戶、消費者等售賣對象。
【海量客戶】海量就是客戶數(shù)量很多，沒有大量的客戶，免費模式就無從談起，這是免費模式能否成功的前提，也是我們常說“要用80%精力研究引流方案”的原因所在。沒有引流，全是白扯！【延伸產(chǎn)業(yè)鏈】這是免費模式的方法，通過跨行業(yè)模型對外延伸整合，通過時間模型對內(nèi)分拆裂變，挖掘隱形利潤點。
【交叉補貼】這是免費模式的閉環(huán)，如果只是免費不能閉環(huán)，就會崩盤，這是免費模式的關鍵。方案完成之后，一定問自己：方案閉環(huán)嗎？【別人看不見的錢】這里的“別人”主要是指競爭對手，也可以包括員工、客戶等。
“賺錢看不見”既是免費模式的目標，同時也是衡量方案好壞的標準，一個好的免費方案一定是既能吸引海量客戶同時還能賺錢而且賺錢還看不見。
5.奧康采取哪些措施使物流運作為三個零
奧康提出的物流運營零成本并非是物流運營不花一分錢，只是通過一種有效的運營方式，極大限度地降低成本，提高產(chǎn)品利潤。積壓下來無法銷售掉的鞋子將會進行降價處理，如此一來，利潤減少，物流成本加大。 物流運營零成本 奧康提出的物流運營零成本并非是物流運營不花一分錢，只是通過一種有效的運營方式，極大限度地降低成本，提高產(chǎn)品利潤。 現(xiàn)代市場的競爭，就是比誰看得準、誰下手狠。特別是對皮鞋行業(yè)而言，許多產(chǎn)品是季節(jié)性的。對這類產(chǎn)品，就是比時間、比速度。對一些暢銷品種，如果能搶先對手一星期上貨、一個月出貨，就意味著搶先占領了市場。而對于市場的管理終極目的也在于此，如果你的產(chǎn)品慢于對手一步，就會形成積壓。 積壓下來無法銷售掉的鞋子將會進行降價處理，如此一來，利潤減少，物流成本加大。實在處理不掉的鞋子，將統(tǒng)一打回總部，二次運輸成本隨之產(chǎn)生，物流成本也就在無形之中增加了。據(jù)了解，奧康將一年分為8個季，鞋子基本上做到越季上市。一般情況下，在秋季尚未到來的半個月前，秋鞋必須擺上柜臺。這在一定程度上考驗奧康的開發(fā)設計能力，必須準確地把握產(chǎn)品的時尚潮流信息。為此，奧康在廣州、米蘭等地設立信息中心，將國際最前沿的流行信息在第一時間反饋到溫州總部。這樣就可以做到產(chǎn)品開發(fā)滿足市場需求、減少庫存、增加利潤。 很多消費者可能都有這樣一種經(jīng)歷，電視臺上有些大打廣告的產(chǎn)品，當你心動準備去購買的時候，跑遍了所在城市的每一個角落，也找不到它們的蹤影。如此一來，信息成本加大，進一步導致利潤降低。 奧康的廣告策略是廣告與產(chǎn)品同時上市或廣告略遲于產(chǎn)品上市。這樣發(fā)既可以使產(chǎn)品在上市之初進行預熱，又可以收集到產(chǎn)品上市后的相關信息，有利于對返單的鞋子進行產(chǎn)品宣傳及進一步的開發(fā)設計，達到高銷量的要求。同時也降低了物流運營成本。 物流配送零距離 以最短的時間、路程對產(chǎn)品進行配送。傳統(tǒng)的庫存管理主要通過手工做帳與每月盤點的方法來實現(xiàn)，但面對當今市場高速運行、皮鞋季節(jié)分化日益明顯的態(tài)勢，不能及時清晰對庫存結(jié)構(gòu)及數(shù)量做出準確的反映，就會在企業(yè)的運營中出現(xiàn)非常被動的局面。有時你的庫存處于警戒線后，你必須在一個月后，經(jīng)過全國大盤點后才可以得知，而這時，當你想進行調(diào)整的時候已經(jīng)有些晚了。 為此，奧康采用了用友U8系統(tǒng)，并于2005年在整個集團公司開始試用ERP系統(tǒng)。著手建立了全國營銷的分銷系統(tǒng)，為每個分公司、辦事處配備電腦，并與總部電腦進行連接，使各網(wǎng)點與總部聯(lián)網(wǎng)，最后達到信息快速共享的目的。
這樣，總部與分公司、分公司與終端網(wǎng)點的信息溝通、反饋及處理就全部在電腦上操作完成。形成一個快速的信息反應鏈，這樣每個銷售分公司的銷售網(wǎng)點每天的銷售就一目了然。 現(xiàn)在，無論到奧康全國任何一個分公司、辦事處的任何一臺電腦上，都可以了解到公司產(chǎn)品的庫存總數(shù)、當天銷售、累計銷售、某一類型產(chǎn)品的數(shù)量及尺碼，總部對一些暢銷品種就能馬上做出反應，打好時間戰(zhàn)，產(chǎn)品的南貨北調(diào)迅速完成。促進了總部的決策活動與全國物流整體把握，把全國物流風險降低，提高整體的經(jīng)濟效益。 據(jù)了解，奧康現(xiàn)在除了在臺灣、香港、澳門三地沒有設立營銷機構(gòu)外，在全國31個省市、自治區(qū)都擁有自己的營銷網(wǎng)絡，106個營銷機構(gòu)，2000多家連鎖專賣店，1000多家店中店，并在意大利的米蘭成立了境外分公司，在西班牙的馬德里設立辦事處。強大的終端網(wǎng)絡，促使奧康物流“能流”、“速流”?，F(xiàn)在，奧康產(chǎn)品三天之內(nèi)就可以通過專賣店及商場專柜等終端出現(xiàn)在消費者面前，實現(xiàn)了營銷工作的第一步“買得到”。 同樣一款夏季涼鞋，出現(xiàn)在吉林和海南兩地市場上的時間差絕不會超過一天，出現(xiàn)在浙江和北京市場上的時間差不會超過兩天，只有這種完善的營銷網(wǎng)絡才能做到物暢其流。
6.奧康采取哪些措施使物流運作為三個零
奧康提出的物流運營零成本并非是物流運營不花一分錢，只是通過一種有效的運營方式，極大限度地降低成本，提高產(chǎn)品利潤。積壓下來無法銷售掉的鞋子將會進行降價處理，如此一來，利潤減少，物流成本加大。 物流運營零成本 奧康提出的物流運營零成本并非是物流運營不花一分錢，只是通過一種有效的運營方式，極大限度地降低成本，提高產(chǎn)品利潤。 現(xiàn)代市場的競爭，就是比誰看得準、誰下手狠。特別是對皮鞋行業(yè)而言，許多產(chǎn)品是季節(jié)性的。對這類產(chǎn)品，就是比時間、比速度。對一些暢銷品種，如果能搶先對手一星期上貨、一個月出貨，就意味著搶先占領了市場。而對于市場的管理終極目的也在于此，如果你的產(chǎn)品慢于對手一步，就會形成積壓。 積壓下來無法銷售掉的鞋子將會進行降價處理，如此一來，利潤減少，物流成本加大。實在處理不掉的鞋子，將統(tǒng)一打回總部，二次運輸成本隨之產(chǎn)生，物流成本也就在無形之中增加了。據(jù)了解，奧康將一年分為8個季，鞋子基本上做到越季上市。一般情況下，在秋季尚未到來的半個月前，秋鞋必須擺上柜臺。這在一定程度上考驗奧康的開發(fā)設計能力，必須準確地把握產(chǎn)品的時尚潮流信息。為此，奧康在廣州、米蘭等地設立信息中心，將國際最前沿的流行信息在第一時間反饋到溫州總部。這樣就可以做到產(chǎn)品開發(fā)滿足市場需求、減少庫存、增加利潤。 很多消費者可能都有這樣一種經(jīng)歷，電視臺上有些大打廣告的產(chǎn)品，當你心動準備去購買的時候，跑遍了所在城市的每一個角落，也找不到它們的蹤影。如此一來，信息成本加大，進一步導致利潤降低。 奧康的廣告策略是廣告與產(chǎn)品同時上市或廣告略遲于產(chǎn)品上市。這樣發(fā)既可以使產(chǎn)品在上市之初進行預熱，又可以收集到產(chǎn)品上市后的相關信息，有利于對返單的鞋子進行產(chǎn)品宣傳及進一步的開發(fā)設計，達到高銷量的要求。同時也降低了物流運營成本。 物流配送零距離 以最短的時間、路程對產(chǎn)品進行配送。傳統(tǒng)的庫存管理主要通過手工做帳與每月盤點的方法來實現(xiàn)，但面對當今市場高速運行、皮鞋季節(jié)分化日益明顯的態(tài)勢，不能及時清晰對庫存結(jié)構(gòu)及數(shù)量做出準確的反映，就會在企業(yè)的運營中出現(xiàn)非常被動的局面。有時你的庫存處于警戒線后，你必須在一個月后，經(jīng)過全國大盤點后才可以得知，而這時，當你想進行調(diào)整的時候已經(jīng)有些晚了。 為此，奧康采用了用友U8系統(tǒng)，并于2005年在整個集團公司開始試用ERP系統(tǒng)。著手建立了全國營銷的分銷系統(tǒng)，為每個分公司、辦事處配備電腦，并與總部電腦進行連接，使各網(wǎng)點與總部聯(lián)網(wǎng)，最后達到信息快速共享的目的。
這樣，總部與分公司、分公司與終端網(wǎng)點的信息溝通、反饋及處理就全部在電腦上操作完成。形成一個快速的信息反應鏈，這樣每個銷售分公司的銷售網(wǎng)點每天的銷售就一目了然。 現(xiàn)在，無論到奧康全國任何一個分公司、辦事處的任何一臺電腦上，都可以了解到公司產(chǎn)品的庫存總數(shù)、當天銷售、累計銷售、某一類型產(chǎn)品的數(shù)量及尺碼，總部對一些暢銷品種就能馬上做出反應，打好時間戰(zhàn)，產(chǎn)品的南貨北調(diào)迅速完成。促進了總部的決策活動與全國物流整體把握，把全國物流風險降低，提高整體的經(jīng)濟效益。 據(jù)了解，奧康現(xiàn)在除了在臺灣、香港、澳門三地沒有設立營銷機構(gòu)外，在全國31個省市、自治區(qū)都擁有自己的營銷網(wǎng)絡，106個營銷機構(gòu)，2000多家連鎖專賣店，1000多家店中店，并在意大利的米蘭成立了境外分公司，在西班牙的馬德里設立辦事處。強大的終端網(wǎng)絡，促使奧康物流“能流”、“速流”?，F(xiàn)在，奧康產(chǎn)品三天之內(nèi)就可以通過專賣店及商場專柜等終端出現(xiàn)在消費者面前，實現(xiàn)了營銷工作的第一步“買得到”。 同樣一款夏季涼鞋，出現(xiàn)在吉林和海南兩地市場上的時間差絕不會超過一天，出現(xiàn)在浙江和北京市場上的時間差不會超過兩天，只有這種完善的營銷網(wǎng)絡才能做到物暢其流。
7.怎樣推廣奧康企業(yè)文
對于奧康集團而言，領導力的修煉，是目前公司領導層最重要的工作，也成為四年來（20072010）奧康集團內(nèi)部培訓、會議中最熱門、最流行的詞匯。
領導力是關于影響他人積極行動的藝術這一領導力的概念首先由奧康大學領導力學院提出并定義，目前已經(jīng)深入人心。 奧康的所有管理干部都知道：作為一名領導，必須通過他人完成自己的工作，所以只有激勵他人自動自發(fā)的開展工作，才能實現(xiàn)團隊的績效目標。
雖然，這一點并不能涵蓋奧康22余年的領導力文化的精粹，只不過定義了領導力的本質(zhì)：在于影響他人，通過激勵他人產(chǎn)生行動和完成目標這一最深刻的內(nèi)涵，但對于奧康而言，鮮明的企業(yè)文化特征必然賦有奧康獨特的領導力文化。 領導力文化是奧康企業(yè)文化的重要組成部分 隨著經(jīng)濟全球化，通過企業(yè)文化建設、企業(yè)理念的營造來增強企業(yè)的核心競爭力，培養(yǎng)優(yōu)秀的企業(yè)領導人將被越來越多董事會所關注。
大量事實證明，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，企業(yè)文化再造是推動企業(yè)前進的源動力，企業(yè)文化是核心競爭力，而管理者是企業(yè)文化的傳承者與模范行為的塑造者。 奧康領導力文化建設重點著眼于各級管理層。
從奧康企業(yè)文化對奧康人的影響來看，奧康的管理層至少要認同并踐行四項核心價值觀：誠信、創(chuàng)新、人本、和諧。
8.奧康所謂的推廣鞋
所謂推廣款，可能有兩種情況，一種是老款的或是斷碼的鞋，這種鞋子是相當好的，比如一款去年的鞋正價要賣200多甚至300多，到了今年由于要清理庫存，所以便宜銷售，甚至低于成本價銷售，這種鞋價格實惠，質(zhì)量卻要比正價賣100多甚至200多的雜牌鞋好很多。另一種是廠家特別推出的一些特價款，用于市場推廣，這種鞋當然沒有特價處理的老款鞋好，皮料、內(nèi)里、底材相對來說要次于正價款，但基于大品牌的實力，質(zhì)量應該是有保證的.
和很多品牌一樣，奧康女鞋冬天的高靴有很多都是半皮半革的，這也是為了市場需要，畢竟全皮的女高靴價位很高。但奧康男鞋都是皮的應該是錯不了，你買的那雙鞋有貨號的，你看看是1開頭的還是6開頭的，是1開頭的都是正價款，應該很好的，要是6開頭的話，就是今年秋季的推廣款了。
如果資金不是很充裕的話，建議買品牌店里的那些特價、處理、斷碼款，這些款式真的是好吃不貴。
至于腳臭的問題并不一定都是鞋的原因，如果是汗腳的話，是比較容易出現(xiàn)這問題的，即便你穿的鞋子再好一些，也是一樣。如果內(nèi)里是皮的話還好些，只是面料是皮的皮鞋也不會解決這樣的問題，建議買好的鞋墊和襪子來解決腳臭問題。
