做100次促銷的經(jīng)驗，只總結(jié)出這1條法門
今天廢話不多說，直接進入主題。我做了N多波促銷活動，只總結(jié)出一條法門，那就是要給予人“可控性”。
那么，到底什么叫“可控性”？
其實所謂的“可控性”，依舊是從人性的角度出發(fā)，用土一點的話說，“可控性”即讓人“有盼頭”。
比如，最經(jīng)典的案例，去年的“集滿五福平分2億現(xiàn)金”，這里的盼頭是啥？
1. 我能不能集滿這五福？特別是敬業(yè)。
2. 我可以從當前集滿五福的人當中算出我能分到多少錢？
3. 我肯定能分到錢。
在這個案例中，消費者對于能不能得獎是可以控制的。這就是所謂的“可控性”。相反的，若得獎與否要看臉，那么他對激發(fā)消費者的參與欲望會大大降低。
試想，一樣的“集五福”，如果改成“集滿五福就有機會獲得返現(xiàn)獎勵”,“集滿五福獲獎者抽選100名平分2億大獎”，那么這個活動的誘惑度就會大大降低。這就是剝奪了消費者對于獲獎的可控性。
還有一個很好的案例，是當時百度輸入法做的，它也充分詮釋了“可控性”的重要性。當年Iphone6剛剛發(fā)售，一般的品牌，無非就是玩玩“購買xxx就有機會抽取Iphone6”這樣的俗套活動，效果自然很一般。
但百度輸入法的案例就玩得很好，當時的Iphone6是賣5888元，根據(jù)這個數(shù)字，百度輸入法就發(fā)起了“邀請好友集滿5888，Iphone6就送給你”的H5活動。這個活動現(xiàn)在是有點誘導分享的意味了，不過當時微信還沒管那么嚴。
其實活動名字本身沒什么，關(guān)鍵是機制：你可以邀請好友來幫你搖轉(zhuǎn)盤。轉(zhuǎn)盤分別設(shè)置“-1000元，-500元，0元，500元，1000元”的分類。反正隨便你邀請神隊友，還是豬隊友，每個隊友能搖兩次轉(zhuǎn)盤，或幫你加錢，或幫你扣錢，反正最終，只要你集滿5888，Iphone6就送給你了。
然后，最最關(guān)鍵的機制，活動過程之中，只要下載“百度輸入法”，就直接送你2000元，這個大招你可以隨時用，也就是說，當你集滿3888的時候，你只要下載“百度輸入法”，Iphone6就是你的了。
3888意味著什么？兩個好友，各搖兩個1000元，就可以了。
當時同事那個瘋狂啊，都在搖轉(zhuǎn)盤?！鞍パ?！這煞筆給我搖了個-1000！”“哇！我老公好給力，搖了個1000！”“還差500就拿Iphone6了?！斑@樣的聲音是不絕于耳。但事實呢？拿Iphone6，你想都不要想。程序給你一編。5887你都隨便拿，但是5888你絕對碰不到。
那么，這個活動的“盼頭”又在哪兒呢？
1. 拿不拿得到Iphone6不看臉，看自己，越多找人幫自己，越是可能拿到獎品。
2. 2000元的大招，你可以自己選擇時機使用，讓你感覺離大獎更近一層。
3. 目標不是很遠，跳一跳就碰到了。
相對的，這個活動改成“搖轉(zhuǎn)盤抽Iphone6”這樣的活動，獲獎率其實是一樣的，但我估計最終的參與人數(shù)會連十分之一都不到。
其實現(xiàn)在很多微信上的活動，都已經(jīng)在運用“可控性”的特點了。比如最熟知的微信集贊，贊數(shù)最高抽大獎，又比如，貼吧里一直玩的“8樓，88樓，188樓，288樓，888樓得獎品”，都是充分給予了參與者“可控性”。
如果能在這種“可控性”里，參雜一點“分享獎勵”機制（比如上面百度詞條）的案例，那必然會引起裂變式地轉(zhuǎn)發(fā)，這也可能就是微信上現(xiàn)在對誘導轉(zhuǎn)發(fā)嚴防死守的原因吧。
作者：西蒙官人
來源：西蒙官人（ID:woaijinlianpan)
標簽：策劃方案
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