做100次促銷的經(jīng)驗(yàn)，只總結(jié)出這1條法門
今天廢話不多說，直接進(jìn)入主題。我做了N多波促銷活動(dòng)，只總結(jié)出一條法門，那就是要給予人“可控性”。
那么，到底什么叫“可控性”？
其實(shí)所謂的“可控性”，依舊是從人性的角度出發(fā)，用土一點(diǎn)的話說，“可控性”即讓人“有盼頭”。
比如，最經(jīng)典的案例，去年的“集滿五福平分2億現(xiàn)金”，這里的盼頭是啥？
1. 我能不能集滿這五福？特別是敬業(yè)。
2. 我可以從當(dāng)前集滿五福的人當(dāng)中算出我能分到多少錢？
3. 我肯定能分到錢。
在這個(gè)案例中，消費(fèi)者對(duì)于能不能得獎(jiǎng)是可以控制的。這就是所謂的“可控性”。相反的，若得獎(jiǎng)與否要看臉，那么他對(duì)激發(fā)消費(fèi)者的參與欲望會(huì)大大降低。
試想，一樣的“集五?！?，如果改成“集滿五福就有機(jī)會(huì)獲得返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)”,“集滿五福獲獎(jiǎng)?wù)叱檫x100名平分2億大獎(jiǎng)”，那么這個(gè)活動(dòng)的誘惑度就會(huì)大大降低。這就是剝奪了消費(fèi)者對(duì)于獲獎(jiǎng)的可控性。
還有一個(gè)很好的案例，是當(dāng)時(shí)百度輸入法做的，它也充分詮釋了“可控性”的重要性。當(dāng)年Iphone6剛剛發(fā)售，一般的品牌，無非就是玩玩“購買xxx就有機(jī)會(huì)抽取Iphone6”這樣的俗套活動(dòng)，效果自然很一般。
但百度輸入法的案例就玩得很好，當(dāng)時(shí)的Iphone6是賣5888元，根據(jù)這個(gè)數(shù)字，百度輸入法就發(fā)起了“邀請(qǐng)好友集滿5888，Iphone6就送給你”的H5活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)在是有點(diǎn)誘導(dǎo)分享的意味了，不過當(dāng)時(shí)微信還沒管那么嚴(yán)。
其實(shí)活動(dòng)名字本身沒什么，關(guān)鍵是機(jī)制：你可以邀請(qǐng)好友來幫你搖轉(zhuǎn)盤。轉(zhuǎn)盤分別設(shè)置“-1000元，-500元，0元，500元，1000元”的分類。反正隨便你邀請(qǐng)神隊(duì)友，還是豬隊(duì)友，每個(gè)隊(duì)友能搖兩次轉(zhuǎn)盤，或幫你加錢，或幫你扣錢，反正最終，只要你集滿5888，Iphone6就送給你了。
然后，最最關(guān)鍵的機(jī)制，活動(dòng)過程之中，只要下載“百度輸入法”，就直接送你2000元，這個(gè)大招你可以隨時(shí)用，也就是說，當(dāng)你集滿3888的時(shí)候，你只要下載“百度輸入法”，Iphone6就是你的了。
3888意味著什么？?jī)蓚€(gè)好友，各搖兩個(gè)1000元，就可以了。
當(dāng)時(shí)同事那個(gè)瘋狂啊，都在搖轉(zhuǎn)盤。“哎呀！這煞筆給我搖了個(gè)-1000！”“哇！我老公好給力，搖了個(gè)1000！”“還差500就拿Iphone6了?！斑@樣的聲音是不絕于耳。但事實(shí)呢？拿Iphone6，你想都不要想。程序給你一編。5887你都隨便拿，但是5888你絕對(duì)碰不到。
那么，這個(gè)活動(dòng)的“盼頭”又在哪兒呢？
1. 拿不拿得到Iphone6不看臉，看自己，越多找人幫自己，越是可能拿到獎(jiǎng)品。
2. 2000元的大招，你可以自己選擇時(shí)機(jī)使用，讓你感覺離大獎(jiǎng)更近一層。
3. 目標(biāo)不是很遠(yuǎn)，跳一跳就碰到了。
相對(duì)的，這個(gè)活動(dòng)改成“搖轉(zhuǎn)盤抽Iphone6”這樣的活動(dòng)，獲獎(jiǎng)率其實(shí)是一樣的，但我估計(jì)最終的參與人數(shù)會(huì)連十分之一都不到。
其實(shí)現(xiàn)在很多微信上的活動(dòng)，都已經(jīng)在運(yùn)用“可控性”的特點(diǎn)了。比如最熟知的微信集贊，贊數(shù)最高抽大獎(jiǎng)，又比如，貼吧里一直玩的“8樓，88樓，188樓，288樓，888樓得獎(jiǎng)品”，都是充分給予了參與者“可控性”。
如果能在這種“可控性”里，參雜一點(diǎn)“分享獎(jiǎng)勵(lì)”機(jī)制（比如上面百度詞條）的案例，那必然會(huì)引起裂變式地轉(zhuǎn)發(fā)，這也可能就是微信上現(xiàn)在對(duì)誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)嚴(yán)防死守的原因吧。
作者：西蒙官人
來源：西蒙官人（ID:woaijinlianpan)
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