二三線城市的生鮮電商怎么做？這些坑千萬別踩！

近年來，生鮮市場風起云涌，盒馬生鮮、天貓超市、京東生鮮等知名品牌趁著這個“新零售”的風口，迅猛擴張。

很多人認為，這是一個機會，然而事實確實如此嗎？

在二、三線城市，生鮮電商的生機是多少呢？今天，我用GRAI復盤法，來復盤一下幾年前開啟的生鮮電商項目！

一、生鮮電商

生鮮電商是生鮮產品電子商務的簡稱，指用電子商務的手段在互聯(lián)網上直接銷售生鮮類產品，如新鮮水果、蔬菜、生鮮肉類等。

2012年被視為生鮮電商發(fā)展的元年，生鮮電商有7種模式：綜合電商平臺、物流電商、食品供應商、垂直電商、農場直銷、線下超市、社區(qū)O2O。

隨著生鮮電商廝殺的展開，一代新人換舊人就層出不窮，目前為止，活躍在市場上的上線電商大致是如下幾家：

在浪濤中被拍死的更是不計其數，如下圖：

了解了生鮮的大致情況，現在正式開始復盤。

二、Goal（目標回顧）

2014年，我們發(fā)起的生鮮電商名為“青青菜園紹興站”，依托微信公眾號平臺，鏈接入第三方網上交易系統(tǒng)，用戶只需要關注公眾號，即可完成下單付款收貨的一系列流程。

“青青菜園”是一個半成品凈菜電商，提供新鮮的蔬菜和肉類半成品服務，洗、切、配、冷藏包裝，用戶只需按照公眾號上對應的菜譜，在家烹飪即可。

當時打出的理念是健康：遠離快餐，吃上一份自己做的放心菜，為繁忙的都市白領提供一份方便、干凈、價格合理的晚餐。

由于前期做過競品分析，紹興市場上并沒有類似的平臺出現，當時的目標定的很宏大：做成紹興本地的生鮮巨頭，向上從垂直電商向綜合電商過度，向下整合本地食材一手資源、發(fā)展壯大自身的物流隊伍，中間服務好用戶，成為平臺的有力支撐。

三、Result（結果陳述）

很遺憾，我們的這個項目于2015年5月正式以失敗終結，這期間，沒有任何利潤，倒是虧損了不少。

其實這樣的結果用今天的眼光來看，是毫無懸念的，只是那時候初出茅廬，雄心壯志，缺乏對市場的真正了解，堅信“做才有可能成功”，盲目進行，中間出現的很多問題都無法解決，導致最后滿盤皆輸。

四、Analysis（過程分析）

現在，我重點來分析一下我們的執(zhí)行過程，也許大家能避免我走過的坑，當作是一份經驗教訓吧。

1. 調研

一般來說，一個項目開始前，必須要進行一個調研，我們當時做了3個調研，一是競品調研，二是用戶調研、三是市場調研。

在競品上，采用搜索調研的方式，通過搜索類似微信公眾號、APP以及對線下實體店的經營調研，確定2014年的紹興市場上，完全沒有同類產品出現，當時我們是有些興奮的，相當于在開發(fā)一個空白市場。

在用戶上，采用的是問卷調研+面對面調研，通過原有平臺發(fā)出有獎問卷，因為針對性不是那么強，調研結果只能是一個參考；

另外，發(fā)動人員去周邊寫字樓進行面對面的調研，了解白領想法?？此朴行У恼{研，但其實是犯了一個“盲人摸象”的錯誤，以少數代表大多數，缺乏實際驗證，憑主觀臆斷作出結論。

這其實導致了我們整個用戶群體的崩塌，這樣的調研提出的是一個偽需求！

白領忙，沒有時間買菜洗菜，青青菜園來做；白領懶，時間有限又渴望健康，青青菜園為他們挑選精致的菜品。

這是我們通過對身邊的白領群體進行調查后得出的結論，當時還算新鮮的生鮮電商概念，對80、90后的白領誘惑是很大的，紛紛表示如果有這樣的平臺，是愿意嘗試的，但嘗試不等于支持。

在市場上，我們聯(lián)系了幾家蔬菜供應商，實地去農村挖掘一手的蔬菜資源，因為沒有資源，大海撈針，一般供應商的合作需要長期、量大，但一開始的我們顯然沒有這個實力，最終并沒有找到合作商；

對于物流也是如此，最后決定由自己的工作人員充當送貨員。

于是，我們的實施模式是這樣的：

當時，我們招募了一名阿姨切菜洗菜，配全了所有的刀具，買齊了冰袋、環(huán)保包裝等各種用具，萬事俱備，只欠東風。

用戶必須是提前一天下單，也就是說今日下單，明日才會配送。

我們一旦收到下單信息，就由發(fā)起人在第二天一早到蔬菜批發(fā)市場買菜，然后交給阿姨進行洗切，包裝好后，由工作人員進行配送。

為了能夠及時配送，還借鑒了社區(qū)O2O模式，只針對公司周邊進行配送，預期是等訂單多了情況好轉，再考慮物流如何完善的問題。

這是當時我作為托參與體驗在微博及朋友圈上發(fā)布的宣傳

2. 平臺搭建

為了減少用戶負擔，APP、PC端之類的，一開始就沒有考慮，而直接瞄準微信公眾平臺，事實上，這個項目的啟動也是想更好的拓展微信平臺。

第一步就是注冊“青青菜園紹興站”，第二部是購買了一個第三方的電商會員系統(tǒng)，第三步是配上一臺pos憑條打印機，用戶一旦下單付款，pos機就會直接打印，工作人員就開始行動。

硬件齊備，剩下的就是軟件了

3. 平臺運營

有了平臺，自然涉及到運營，分為內容運營和用戶運營。

? 內容運營

平臺的內容分為兩類：食譜類+飲食知識類。

食譜主要是針對平臺銷售的凈菜推出的，幫助白領快速掌握烹飪技巧；

而知識類主要是營造外賣快餐的不安因素，引導用戶選擇青青菜園，過健康的生活。

? 用戶運營

一是教導用戶如何下單，不定期推文，介紹方法，防止新增加用戶的流失。

（1）點擊底部菜單，“開始下單”

（2）選擇家常菜，選中自己想要的菜品

（3）填寫姓名、手機、地址，及配送時

二是不間斷的滿減、促銷活動，吸引用戶下單。

包括訂生日蛋糕6折優(yōu)惠，包括滿39.9元送番茄炒雞蛋一份，包括下單任意火鍋送水果拼盤一份，還有每日特價、送電影票等活動，幾乎是想盡了一切辦法來吸引用戶。

三是組織線上線下的活動來促活用戶，線上類似搶紅包、團購等，線下主要是低價采摘游。

平臺、運營似乎都沒什么問題，層出不窮的活動卻依然吸引不了用戶，每日下單量都不超過個位數，在很長一段時間里，甚至都沒有訂單。

不到一年，項目就終止了，而原因我想我已經知道了。

五、Insight（歸類總結）

如果你們百度一下，會發(fā)現“青青菜園”是個相當于加盟的類似項目，當時在深圳、天津、廈門似乎都取得了不錯的創(chuàng)業(yè)成果，當然啦，最后他們也都GAME OVER了，但至少曾經是成功過的。

那為什么在一線城市可以，在二、三線城市，用同樣的模式，差異化的運營，就不行了呢？

我將從需求、定位、推廣三方面來闡述。

1、需求

了解清楚需求真的很重要，一開始我們調研出來的需求是偽需求，為什么這么說呢？

首先，我們針對的是白領的晚餐，但我們忽視了一點，在類似紹興這樣的二三線城市，其實白領的晚餐多數是和父母一起吃的，也就是說，菜籃子的主動權，掌握在他們父母的手里。

父母一輩的買菜習慣是什么？是需要親自看、親自挑選、親自討價還價的，他們的樂趣在于買菜的過程中去掉幾毛錢的零頭，或者被贈予幾根蔥，生鮮電商對于他們來說，就是瞎扯淡。

而對于那些獨自吃晚餐的白領來說，絕大多數的選擇會是外賣或者直接去實體店里吃，下單做飯這種居家式的生活，顯然也不適合他們。

因此，需求調查時，要注意：

? 不要去問用戶你會不會，你愿不愿意；

? 去問用戶你現在是怎么做的，你身邊人是怎么做的。

2、定位

“青青菜園紹興站”的定位很明確，就是普通白領，何為普通？

他們的價格承受能力有限。

由于環(huán)保包裝的成本價格昂貴，沒有直接供應商導致凈菜成本居高不下，這都造成了本應該走親民路線的價格，變成了精英路線的奢侈品。

而在運營上，我們卻依舊針對著普通白領用戶進行引導，自然就造成了定位脫節(jié)。

目標用戶對價格望而止步，精英用戶對服務嗤之以鼻。

試想一下，一個普通白領，花20元能夠吃一餐很美味的外賣，會花30元去冒著配送延遲，自己動手烹飪接觸油煙可能還不好吃的風險嗎？

我們一開始提出的便利二字，完全成了一個笑話。

因此，生鮮電商的定位必須注意以下幾點：

群體定位：針對的是普通白領、社區(qū)居民還是精英階層，要懂得取舍。

價格定位：用戶群體是怎樣的，價格必須有個高壓線，否則一旦促銷活動停止，用戶也隨之流失。我們就是如此，特價一旦停止，訂單就沒有了。

物流定位：垂直生鮮電商的物流絕對是重中之重，不是我們想的，暫時可以有團隊的成員來送。

盡管我們的配送范圍定位已經非常狹窄了，但依然總是延誤，這就是對物流的錯誤評估。

在物流定位上，你必須有個15——30分鐘的輻射圈，哪個圈配幾個人都要事先設計好，否則就會手忙腳亂。

（圖片只是舉例）

內容定位：曾經內容電商是很火的一個概念，可見內容對于生鮮電商也是非常重要的。

結果顯示，粗糙食譜類的內容是不可取的，網上隨處可見，用戶并不買賬。

如果是原創(chuàng)的美觀的，類似日食記這般的食譜內容，或許可以取勝。

3、推廣

在我們啟動這個項目的時候還很早，微信平臺的紅利有很大的增長空間，社群運營還沒有概念，社交營銷更是未冒頭，在這樣的情況下，我們的推廣借助的主要是地推和公眾平臺引流。

當時，我們有一個微信大號，十幾萬的粉絲，閱讀量高的時候上過百萬；

同時，有一個5000人的客服微信，我們通過大號引流小號的行為并沒有獲得成功，客服微信的宣傳力也不行。

“青青菜園”的價格和模式，用現在的話來說，是需要依靠口碑和社交營銷的，當時沒有這個思路，地推方面又主要是依靠宣傳單，浪費了很多物力，推廣上遇到了很大的瓶頸。

我認為，在生鮮電商的推廣上，需要注意以下幾點：

地推要有針對性，比如你的配送輻射范圍是多少，就專門在這些場所進行廣告投放；

引流要符合定位，我們的引流之所以失敗，是因為大號是本地新聞類平臺，服務的是想要獲取本地資訊的用戶，轉化率并不高；

如果放到現在，我想，我會先在物流范圍內舉辦各種活動，將人流引入到社群里，之后有針對性地將生鮮電商的活動發(fā)到社群來激活。

雖然沒有嘗試，但是我覺得會比我們之前的有效果。

社交營銷是關鍵，生鮮和其他產品不同，他們的保質期很有限，這個時候，社交口碑就顯得很重要了。

就像老頭老太一聽說哪個超市打折就會蜂擁而至，他們的信息來源就是靠身邊的社交傳播。

我們的“青青菜園”落幕后，紹興地區(qū)有不少人又進行過嘗試，最近的就是去年的“好食集”，完全依靠客服微信（即個人微信號）進行下單聯(lián)系，他們是談妥了一手供應商的，但是物流問題依然沒有解決，采取的是自提的方式，這就擋住了很大一撥人的購買欲，現在也已經銷聲匿跡了。

至此，紹興市場上，還沒有出現過除了美團、餓了么上的水果外賣以外的生鮮電商了?；蛘哒f，是出現了，但還不為人所知。

我們經常說新零售，線上線下和物流結合在一起，才會產生新零售，線上是指云平臺，線下是指銷售門店或生產商，新物流消滅庫存，減少囤貨量。

我覺得這是個非常正確的概念，總結一下我的復盤，要想運營生鮮電商，需要考慮以下幾個條件：

1. 是否有線下實體店

2. 是否有長期合作保質保量的供應商

3. 是否有實力強的物流

4. 是否有切實有效的引流方案

5. 是否有接地氣的真實需求

6. 是否有差異化的運營方式

現在的人選擇很多，但他們的選擇習慣很少，購物他們習慣于淘寶，支付習慣于支付寶、微信支付，當初移動推廣和包的時候，妄圖以滿50減20的互動顛覆用戶支付習慣，最終也不過是曇花一現。

生鮮電商也是如此，在二三線城市，你要改變用戶的晚餐習慣，就看你的財力能堅持多久，服務能否精益求精了。

這只是我的一點失敗經驗而已，供大家參考，希望不要踩我所踩過的坑吧~