在線教育如何用免費(fèi)課大規(guī)模轉(zhuǎn)化流量？這有一份運(yùn)營(yíng)指南

筆者一直在做拉新活動(dòng)，以免費(fèi)課做得最多，但依舊有些不完善的地方，一直在學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀案例和優(yōu)秀的人，當(dāng)然，能夠內(nèi)化為自己的東西最重要。

這篇文章就是內(nèi)化的東西，但里面的內(nèi)容在過(guò)去的文章中都有提到，我發(fā)現(xiàn)很多都是基于免費(fèi)活動(dòng)來(lái)寫(xiě)的，于是我將它們組合成一個(gè)免費(fèi)課運(yùn)營(yíng)清單，即幫助自己使用，也幫助他人學(xué)習(xí)。

閑話少說(shuō)，大家一起看來(lái)這份清單吧，enjoy～

一、免費(fèi)課選題

1、調(diào)研問(wèn)卷

調(diào)查問(wèn)卷是最容易上手的方法，通過(guò)對(duì)用戶做調(diào)研，可以減少很多盲目的選題選擇，是個(gè)人覺(jué)得保證活動(dòng)效果非常實(shí)用的方式。

關(guān)于如何做調(diào)研，核心的環(huán)節(jié)還是調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，這個(gè)每個(gè)人的想法是不一樣的，只要能符合自己的要求即可，我個(gè)人認(rèn)為設(shè)計(jì)問(wèn)卷的時(shí)候必須包含三個(gè)方面：

第一是你的用戶畫(huà)像是怎樣的，比如年級(jí)、性別、地區(qū)等；第二是你的用戶痛點(diǎn)都有什么，要列出足夠多，且分好類，歸位到相應(yīng)的場(chǎng)景；第三則是用戶對(duì)于產(chǎn)品的要求和建議。

當(dāng)問(wèn)卷內(nèi)容設(shè)計(jì)出來(lái)后，必須進(jìn)行小白視角的測(cè)試，以便對(duì)問(wèn)題描述、問(wèn)題排列等進(jìn)行調(diào)整，讓問(wèn)卷更容易被用戶填寫(xiě)。

2、觀察對(duì)手

除了調(diào)研問(wèn)卷，另一個(gè)用戶需求的洞察方法是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們做了什么活動(dòng)比較火，你就馬上跟進(jìn)，當(dāng)然前提是你們的用戶重疊度要足夠，不然就可能達(dá)不到想要的效果。

筆者曾做過(guò)關(guān)于作業(yè)輔導(dǎo)的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了，效果還不錯(cuò)，打算改造一下推出去，結(jié)果反響平平，本以為這不是用戶痛點(diǎn)，后來(lái)才明白，這和用戶屬性有很大關(guān)系。

3、熱點(diǎn)日歷

熱點(diǎn)日歷是另一個(gè)提前判斷用戶需求的方法，很簡(jiǎn)單，就是根據(jù)用戶的特點(diǎn)提前列出活動(dòng)日歷，早做規(guī)劃，是一個(gè)高效率的方法，能防止錯(cuò)過(guò)很多時(shí)機(jī)。

筆者接觸過(guò)很多教育機(jī)構(gòu)，它們多數(shù)會(huì)推出長(zhǎng)期的學(xué)科活動(dòng)，而里面的課都是根據(jù)熱點(diǎn)日歷提前制定的。

關(guān)于免費(fèi)課選題做得比較好的案例，當(dāng)屬跟誰(shuí)學(xué)，高頻、精準(zhǔn)，是值得學(xué)習(xí)的地方，比如其在暑期就利用部編版風(fēng)格的海報(bào)吸引流量，做預(yù)習(xí)性質(zhì)的學(xué)科活動(dòng)。

二、免費(fèi)課起盤(pán)

免費(fèi)課起盤(pán)以免費(fèi)課程作誘餌完成流量冷啟動(dòng)，首先需要在各大渠道尋找流量池，并輸出內(nèi)容和誘餌，然后引導(dǎo)至流量沉淀平臺(tái)，微信就是公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)、小程序。

先說(shuō)個(gè)人號(hào)，其具體起盤(pán)路徑如下：

強(qiáng)制分享：添加好友——提供海報(bào)和話術(shù)——要求分享并截圖——回復(fù)截圖——流量循環(huán)。

助力邀請(qǐng)：添加好友——回復(fù)邀請(qǐng)碼或直接獲得話術(shù)和海報(bào)——邀請(qǐng)規(guī)定數(shù)量好友添加——流量循環(huán)。

需要注意的是，強(qiáng)制分享不要僅強(qiáng)調(diào)在朋友圈，目前要多往微信群引導(dǎo)，不過(guò)為了謹(jǐn)慎起見(jiàn)，建議多采用第二種個(gè)人號(hào)裂變方式。

企鵝輔導(dǎo)的免費(fèi)課起盤(pán)就用「服務(wù)號(hào)+個(gè)人號(hào)」作為初始流量池，吸引添加個(gè)人號(hào)，同時(shí)以不同福利作為誘餌，用助力邀請(qǐng)的裂變方式完成起盤(pán)，并導(dǎo)入微信群運(yùn)營(yíng)。

公眾號(hào)起盤(pán)、微信群起盤(pán)、小程序起盤(pán)的底層邏輯與個(gè)人號(hào)起盤(pán)相同，區(qū)別在于流量轉(zhuǎn)換陣地不同。

公眾號(hào)起盤(pán)的大概流程：

外部渠道以及在公眾號(hào)發(fā)布免費(fèi)課程并留下公眾號(hào)入口——關(guān)注后獲得強(qiáng)制分享海報(bào)或邀請(qǐng)好友的提示——分享成功或邀請(qǐng)一定數(shù)量好友成功——獲得微信群入口——進(jìn)群并運(yùn)營(yíng)。

微信群起盤(pán)的大概流程：

在各渠道發(fā)布課程并留下微信群二維碼——進(jìn)群后獲得強(qiáng)制分享海報(bào)或邀請(qǐng)好友的提示——分享成功并截圖回復(fù)群內(nèi)或直接邀請(qǐng)一定數(shù)量好友進(jìn)群——審核通過(guò)——獲得個(gè)人號(hào)二維碼——添加后入群并運(yùn)營(yíng)。

小程序起盤(pán)的大概流程：

在各渠道發(fā)布課程并留下小程序二維碼——進(jìn)入后獲得邀請(qǐng)好友的提示——分享小程序或海報(bào)——成功邀請(qǐng)一定數(shù)量好友進(jìn)入小程序——審核通過(guò)后回復(fù)關(guān)鍵詞獲得個(gè)人號(hào)/微信群二維碼——入群并運(yùn)營(yíng)。

騰訊的芒種特訓(xùn)營(yíng)采用的就是小程序起盤(pán)方式，在小程序進(jìn)行課程的直播、回放、裂變邀請(qǐng)，并突出專門(mén)入口，引導(dǎo)用戶進(jìn)入微信群。

三、免費(fèi)課推廣

因?yàn)槟壳暗拿赓M(fèi)課推廣渠道多在微信端，所以就不做渠道上的盤(pán)點(diǎn)，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)推廣節(jié)奏，這里需要注意兩點(diǎn)，一個(gè)是推廣時(shí)間，一個(gè)是推廣周期。

1、推廣時(shí)間

每個(gè)渠道的每種用戶都有相應(yīng)的活躍時(shí)間段，這相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行推廣，效果無(wú)疑是最佳的，而要掌握這樣的數(shù)據(jù)，最好的辦法就是多調(diào)研用戶，以及看平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)報(bào)告。

比如大家都在用微信渠道做推廣，那么微信用戶的活躍時(shí)間都是什么時(shí)候？具體幾點(diǎn)到幾點(diǎn)？哪個(gè)時(shí)段最活躍？最活躍的時(shí)段都有哪些行為？這些問(wèn)題的答案都要有所印象。

只有掌握了這些平臺(tái)用戶的數(shù)據(jù)，你才能知道什么時(shí)間準(zhǔn)備，什么時(shí)候推廣。

2、推過(guò)周期

推廣是要有周期的，這個(gè)周期有多長(zhǎng)，要根據(jù)推廣數(shù)據(jù)來(lái)決定。

如果制定的推廣周期是每周兩次，并且達(dá)到了預(yù)期，說(shuō)明推廣效果還可以，但如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，比如只到達(dá)預(yù)期的四分之一，就需要通過(guò)提高推廣頻次來(lái)提升推廣效果，比如改每周兩次為每天一次。

另外，這種改變往往是臨時(shí)的，而且可能會(huì)持續(xù)改變，畢竟渠道推廣是有目標(biāo)的，如果不能達(dá)成目標(biāo)，就是失敗的，而且是無(wú)作為的失敗，顯然這不應(yīng)該。

不過(guò)，為了讓渠道推廣工作更加穩(wěn)妥，推薦一下筆者總結(jié)的調(diào)整推廣周期的經(jīng)驗(yàn)，即“前期較長(zhǎng)，中期減半，后期提頻”，至于具體的推廣頻次，則根據(jù)你的實(shí)際推廣時(shí)間決定。

當(dāng)然，最好能有一張渠道推廣計(jì)劃表，既方便執(zhí)行，又方便評(píng)估。

四、免費(fèi)課轉(zhuǎn)化

關(guān)于免費(fèi)課向其他課程的轉(zhuǎn)化，詳細(xì)細(xì)節(jié)可以參考筆者其他文章，這里就強(qiáng)調(diào)四點(diǎn)：

1、免費(fèi)課可以通過(guò)銷售或班主任的跟蹤轉(zhuǎn)化，也會(huì)用到微信群轉(zhuǎn)化、個(gè)人號(hào)推銷、朋友圈營(yíng)銷等。

2、轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)在于，根據(jù)運(yùn)營(yíng)階段，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)化流程，加大執(zhí)行力度，控制轉(zhuǎn)化節(jié)奏。

3、目標(biāo)產(chǎn)品與免費(fèi)課的匹配度，是影響轉(zhuǎn)化的重要因素，而匹配度與轉(zhuǎn)化率基本成正相關(guān)，匹配得越好，越容易轉(zhuǎn)化。

4、關(guān)于匹配，一是內(nèi)容銜接性，即免費(fèi)課能對(duì)核心課起鋪墊作用；二是價(jià)格差距，兩位數(shù)的課程要比三四位數(shù)的課程容易轉(zhuǎn)化得多，選擇合適價(jià)格的產(chǎn)品能顯著提升轉(zhuǎn)化率。

以上就是關(guān)于免費(fèi)課的運(yùn)營(yíng)清單，希望對(duì)你有用。