案例復盤｜有道精品課，手把手教你從0開始打造線上訓練營！

今年，私域流量池帶火了很多課程的玩法，訓練營就是典型商業(yè)模式之一。在此之前，已經(jīng)有許多知名教育機構(gòu)用訓練營，探索并驗證出了一條成熟的正價課轉(zhuǎn)化模式，如英語流利說、長投學堂、Python小課（風變編程)幾乎每天都在不間斷的開設新的引流訓練營。 

關(guān)于風變編程的案例拆解，以及「私域流量」核心套路玩法可以參考之前發(fā)布的「私域流量是教培機構(gòu)的增長紅利？」一文。

最近，我們看到把教育做為第二戰(zhàn)略的網(wǎng)易爸爸旗下有道精品課也開始采取「訓練營」 +「 正價課轉(zhuǎn)化」的套路，初步觀察已經(jīng)開了130多個班級以上，我們深度體驗后拆解分享給大家：「訓練營」到底有什么樣的魔力?

  一、「引流課訓練營」為什么被視為機構(gòu)線上運營的「增長飛輪」？

線上「訓練營」模式，是結(jié)合了真實的線下課程學習場景的一種線上學習模式。通過限報名時間、限學員人數(shù)、微信社群自動化管理等方式，實現(xiàn)連續(xù)式、計劃式、強督學式的學習。

對機構(gòu)來說，在訓練營玩法尚未普及之前，普通的線上課程，由于學員的學習速度和進度不同、學習的時間不同，難以批量跟蹤每一位學員的進度，更不要說進行輔導。額外聘請多名助教跟進輔導的成本壓力也會劇增。 而訓練營模式正是為統(tǒng)一進度、提高學習效果應運而生。根據(jù)老師的教學計劃，搭建不同主題內(nèi)容的課程訓練營，統(tǒng)一招生時間、學習進度、運營管理，不僅提高教學效果，對于督學而言還能大大降低運營成本。

比如說，一個老師就能較為輕松的維護3~4個500人的微信學習群，并可以針對每個班級學習群進行跟蹤學習進度，及時解答學員學習中遇到的問題、營造積極的學習氛圍。

「訓練營模式」有多種玩法，如今最流行的玩法就是通過低價直播/錄播課 + 公眾號 + 個人號 + 微信群等一系列的運營組合拳，實現(xiàn)「引流課」+「正價課轉(zhuǎn)化」的模式，既考慮了最終付費課程的轉(zhuǎn)化ROI，也有效地通過引流課漲粉/加好友，從而提高學員留存，為下一次轉(zhuǎn)化做基礎(chǔ)準備。這樣的訓練營我們稱之為「引流課訓練營」。

「引流課訓練營」模式的最大亮點是，為課程體系增加了一個高效的線上轉(zhuǎn)化路徑。機構(gòu)可以利用訓練營課作為新的低價賣點課程，低成本吸引大批潛在學員，增加了為正價課付費轉(zhuǎn)化率的渠道。 圍繞半價課、特價課的訓練營模式，給了學員很好的契機，了解機構(gòu)的學習模式以及配套的服務，建立對機構(gòu)、老師的初步信任感，更有利于后續(xù)的付費轉(zhuǎn)化。

另外值得一提的是，由于訓練營的周期性特點，老師們在熟悉訓練營模式之后，可以同時、不間斷的開啟多個訓練營，覆蓋體驗課、引流課、正價課，獲取最大的私域流量池。在每一批的訓練營結(jié)束后，都可以推送下一期訓練營，也可以做二次次傳播裂變的活動，形成基數(shù)不斷擴大的裂變式增長。 

二、  “網(wǎng)易有道精品課” 怎么玩轉(zhuǎn)訓練營？細節(jié)決定轉(zhuǎn)化！

網(wǎng)易有道今年IPO上市，將業(yè)務重新調(diào)整向在線教育的轉(zhuǎn)型。其中，有道精品課是在線課程的盈收主力，根據(jù)公開的數(shù)據(jù)，有道精品課2019年上半年注冊用戶1210萬，付費用戶33.8萬，K-12付費用戶10.5萬，同比增長80.8%。

（「5天用公式巧學英語」海報）

這次選擇了有道精品課上的K12領(lǐng)域的爆款訓練營 「5天用公式巧學英語」，并圍繞以下3個方面來拆解： 

1. 引流課訓練營的設計要素

2. 如何營造訓練營的學習氛圍

3. 如何利用社群達到規(guī)模訂單量

1.引流課訓練營的設計要素

我們都看到，目前獲客的流量成本越來越高，但利用微信群做引流課到正價課的轉(zhuǎn)化，在短時間內(nèi)還是比較有優(yōu)勢的，主要看看訓練營是怎么設計引流訓練營。

1.1 有道課程的學員報名路徑設計

 通過網(wǎng)頁端 / app端報名課程 —> 短信通知報名成功 —> 點擊短信保存二維碼  —> 關(guān)注公眾號 —> 引導加老師微信 —> 個人號發(fā)送課程安排通知 —> 進群學習 

「私域流量是教培機構(gòu)的增長紅利」一文中我們已經(jīng)論述，用戶路徑的設計并不是越短越好，而是追求在每一個環(huán)節(jié)即能夠產(chǎn)生價值。這樣的路徑不僅利于商家機構(gòu)做流量的積累和運營，而且對于終端學員來說參與方式簡單直接，畢竟領(lǐng)取高價值課程，無需轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、砍價拼團或者其他要求，而是直接可以進群聽課。當然，對用戶的要求越簡單，對于運營的要求就越高。

 

（有道精品課學員報名路徑）

畢竟是做招生，前期大批量引進潛在用戶很有必要，好的訓練營引流活動中，要掌握2個關(guān)鍵點：

 冷啟動量

 訓練營轉(zhuǎn)化的策劃

冷啟動量：「5天用公式巧學英語」訓練營的冷啟動量，來源于有道的web版網(wǎng)校，app的應用自有流量；對應自媒體矩陣的推廣；以及微信公眾號、朋友圈和其他DSP投放；以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量，再配合短信輔助。

（ 短信通知 ）

訓練營轉(zhuǎn)化的策劃：首先利用了一個課程海報頁，采用了“0元“5天”免費學習的誘餌，吸引學員點擊報名。這里的路徑是學員在學習時的路徑：

關(guān)注公眾號 —> 添加助教微信 —> 引導入群學習 —> 私聊用戶 —> 開營儀式 —> 學員體驗課程 —> 微信群交流提問 —> 私聊學習反饋 —> 閉營儀式 —> 優(yōu)惠秒殺購課 —> 正價課轉(zhuǎn)化

不僅利用了群督學、打卡、群互動、UGC、一對一反饋等線上督學技巧，也利用了開營/閉營的儀式感和收獲感，最后利用營銷小技巧在已經(jīng)建立了基礎(chǔ)用戶信任和好感的基礎(chǔ)上快速逼單轉(zhuǎn)化。

當然其全程需要借用到一些工具實現(xiàn)這些效果，彈窗、強制關(guān)注（短書已經(jīng)上線）、活碼、群機器人…… 這里不再展開，用短書的老師通過短書訓練營可以實現(xiàn)同樣的最終效果。

（ 加群引導 )

1.2 課程內(nèi)容的階梯型設計 

訓練營的設計就是圍繞著課程的轉(zhuǎn)化，課程內(nèi)容肯定要有進階，我們希望最大化挖掘參與學員的商業(yè)價值。這個案例基于訓練營的課程搭建體系，從基礎(chǔ)入門的0元【5天用公式巧學英語】課 ，轉(zhuǎn)到進階的 3500元的【邏輯英語系統(tǒng)班】正價課。

按照市場上普遍引流課模式，建議定價在0-49元，降低潛在用戶的參與門檻，了解課程的詳情，提高正價課的付費轉(zhuǎn)化。

(上圖：0元課 下圖：正價課的設計)

1.3提交作業(yè)的設計 

開課前，讓學員做小測練習，這部分環(huán)節(jié)，模擬了線下機構(gòu)的報班前的入學考試，讓學員了解自己的水平的同時，知道哪部分還可以學習改進，增加了課程的參與率。

完成測試后，聽課，提交作業(yè)，生成一份專屬的學習報告，整個流程下來，給了學生很好的學習體驗和反饋。

( 完成作業(yè)后的學習報告)

2.如何營造訓練營的學習氛圍

營造學習氛圍是為了提升課程的完課率，想要達到這個目的，除了招生報名，課程流程的設計外，在保證我們的課程質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的情況下，還需要用學習環(huán)境來給用戶感受到教學的貼心服務。 

 那么學習環(huán)境是怎么打造呢？簡單地說，主要靠上課環(huán)境、陪伴環(huán)境、激勵環(huán)境三大模塊。

2.1 上課環(huán)境

開課前：通過簡單的海報，舉辦開營儀式，讓學員重視這個訓練營，讓學員感受到一種儀式感。

開課前，舉行一場班會，介紹平臺，老師，課程安排。開課期間還會創(chuàng)建話題，讓學員在群里參與全程和老師的互動。

群內(nèi)的聊天消息會很多，很容易錯過重要的學習內(nèi)容，為了讓學員找到關(guān)鍵的學習內(nèi)容，有個小技巧：每次發(fā)布學習內(nèi)容時，增加一個“爬樓密碼”，方便學員通過群聊信息找內(nèi)容。

( 開課前領(lǐng)取入學通知書 )

2.2 督學陪伴環(huán)境
作為學生都知道，如果有小伙伴們陪伴自己一起學，學習的動力會更強，有老師引導并且督促自己的學習進度，學習會更有目標。

模擬線下的班級，我們一般會在訓練營里設置4種人設，分別負責營造訓練營學習體驗的不同部分： 班主任：由內(nèi)部人員擔任，主要負責重要的學習通知

任課老師：由內(nèi)部人員擔任，負責授課 師兄師姐：由內(nèi)部人員擔任 / 從往期的優(yōu)秀學員去擔任這個角色，主要負責基本答疑，口碑營銷

課代表：由本期訓練營中招募，主要負責活躍學習氛圍

一般開課前，助教會針對學員進行前期的調(diào)研，了解學員的學習的動態(tài)，再做用戶標簽，挖掘有動力付費轉(zhuǎn)化的學員，針對不同學員進行個性化運營。  

( 助教私聊做用戶調(diào)研 )

( 開課時的互動 

2.3 激勵環(huán)境  

學習本來是反人性的，想要讓學員堅持連續(xù)幾天都聽課，需要增加一點學習獎勵。比如，這個訓練營中，讓學員在群內(nèi)持續(xù)幾天，將學到的單詞發(fā)到群內(nèi)打卡，堅持者將會得到一些獎品。

( 群里打卡的激勵機制 )

3.如何利用社群達到規(guī)模訂單量 

這個訓練營案例在短短5天時間內(nèi)，大致估計了下，單個營期起碼創(chuàng)建了25+社群，每個群人數(shù)在300+，8000+學員參與引流體驗課學習課程，付費轉(zhuǎn)化率我們難以得知，老師們可以根據(jù)自己的情況簡單換算一下僅僅算“一次轉(zhuǎn)化率”獲客情況如何。如果在部分地方（如社群管理和轉(zhuǎn)化的活動上）進行優(yōu)化，獲客效果還可以再次提升。 

 作為引流課、體驗課，到正價課的轉(zhuǎn)化是最重要的一步，有道精品課采取了一些常見的課程促銷技巧。

 3大技巧：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務承諾

1. 優(yōu)惠策略這是最后轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)，怎么讓學員感到參與了這期訓練營，現(xiàn)在下單很值呢？特價、拼團、買贈、滿減、抽獎、優(yōu)惠券這些是比較常用的。

2. 稀缺策略會用到最后轉(zhuǎn)化成單的沖刺階段，比如限額、限時、秒殺、到期漲價等。

3. 服務承諾一般線上正價課都在500以上，甚至幾千到幾萬，因此想要讓學員一次付費的心理門檻還是挺大的，課程需要給學員一些保障性的服務承諾，才會在最后關(guān)頭下單。例如：七天無條件退款，30天無條件退款等。  

三、怎么開一個訓練營？

訓練營是今年新興的套路，市面上支持的SaaS平臺也不少了，下面的截圖來自短書。做一個訓練營，你需要配置這些基礎(chǔ)：

1.統(tǒng)一招生，保持班級人員穩(wěn)定 

時間，名額自定義設置：老師可以根據(jù)課程教學安排，每個營期的招生目標，自定義設置招生的起始時間，限招人數(shù)。保證每個營期能招到定量的學員，方便統(tǒng)一管理。        

（營期基礎(chǔ)設置）

2.統(tǒng)一教學，同步管理

創(chuàng)建訓練營營期：老師可根據(jù)不同主題，創(chuàng)建多個營期，自定義搭配營期內(nèi)的課程內(nèi)容。例如，創(chuàng)建3期口才訓練營、每期3個班級、每班50人，每期課程內(nèi)容不同，進行個性化分班教學。 課程搭配解鎖模式：老師可根據(jù)開課時間設置解鎖模式，讓學員的學習進度跟著授課老師的教學計劃走，方便統(tǒng)一整個班級的學習進度。比如針對職業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)教育的課程，可以設置僅周末開班，集中學習和討論的時間段。

（ 創(chuàng)建訓練營營期 ）

3.掌握學員進度，因材施教

學員管理：老師可以根據(jù)出勤人數(shù)，課程學習的進度，了解學員的整體學習動態(tài)，進一步調(diào)整學習輔導服務，進而提高課程的付費率。

 

（學員管理）

總結(jié)

1、設計一個好的裂變活動，要保證2個關(guān)鍵點：多渠道的冷啟動量，用戶體驗和運營服務質(zhì)量相結(jié)合的轉(zhuǎn)化路徑

2、營造積極的訓練營氛圍，需要注3環(huán)境：有儀式感的上課環(huán)境、多角色互動的陪伴環(huán)境、獎品刺激的激勵環(huán)境 

3、用社群達到規(guī)模訂單量，最后3個轉(zhuǎn)化策略不能少：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務承諾

當然，還是灌一句雞湯，無論什么樣的案例和套路，都不能生搬硬套和簡單復制。好的訓練營，需要老師結(jié)合機構(gòu)課程的優(yōu)勢和特點，一步步走出來、試出來。

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