案例復盤｜有道精品課，手把手教你從0開始打造線上訓練營！

今年，私域流量池帶火了很多課程的玩法，訓練營就是典型商業(yè)模式之一。在此之前，已經有許多知名教育機構用訓練營，探索并驗證出了一條成熟的正價課轉化模式，如英語流利說、長投學堂、Python小課（風變編程)幾乎每天都在不間斷的開設新的引流訓練營。 

關于風變編程的案例拆解，以及「私域流量」核心套路玩法可以參考之前發(fā)布的「私域流量是教培機構的增長紅利？」一文。

最近，我們看到把教育做為第二戰(zhàn)略的網易爸爸旗下有道精品課也開始采取「訓練營」 +「 正價課轉化」的套路，初步觀察已經開了130多個班級以上，我們深度體驗后拆解分享給大家：「訓練營」到底有什么樣的魔力?

  一、「引流課訓練營」為什么被視為機構線上運營的「增長飛輪」？

線上「訓練營」模式，是結合了真實的線下課程學習場景的一種線上學習模式。通過限報名時間、限學員人數、微信社群自動化管理等方式，實現連續(xù)式、計劃式、強督學式的學習。

對機構來說，在訓練營玩法尚未普及之前，普通的線上課程，由于學員的學習速度和進度不同、學習的時間不同，難以批量跟蹤每一位學員的進度，更不要說進行輔導。額外聘請多名助教跟進輔導的成本壓力也會劇增。 而訓練營模式正是為統(tǒng)一進度、提高學習效果應運而生。根據老師的教學計劃，搭建不同主題內容的課程訓練營，統(tǒng)一招生時間、學習進度、運營管理，不僅提高教學效果，對于督學而言還能大大降低運營成本。

比如說，一個老師就能較為輕松的維護3~4個500人的微信學習群，并可以針對每個班級學習群進行跟蹤學習進度，及時解答學員學習中遇到的問題、營造積極的學習氛圍。

「訓練營模式」有多種玩法，如今最流行的玩法就是通過低價直播/錄播課 + 公眾號 + 個人號 + 微信群等一系列的運營組合拳，實現「引流課」+「正價課轉化」的模式，既考慮了最終付費課程的轉化ROI，也有效地通過引流課漲粉/加好友，從而提高學員留存，為下一次轉化做基礎準備。這樣的訓練營我們稱之為「引流課訓練營」。

「引流課訓練營」模式的最大亮點是，為課程體系增加了一個高效的線上轉化路徑。機構可以利用訓練營課作為新的低價賣點課程，低成本吸引大批潛在學員，增加了為正價課付費轉化率的渠道。 圍繞半價課、特價課的訓練營模式，給了學員很好的契機，了解機構的學習模式以及配套的服務，建立對機構、老師的初步信任感，更有利于后續(xù)的付費轉化。

另外值得一提的是，由于訓練營的周期性特點，老師們在熟悉訓練營模式之后，可以同時、不間斷的開啟多個訓練營，覆蓋體驗課、引流課、正價課，獲取最大的私域流量池。在每一批的訓練營結束后，都可以推送下一期訓練營，也可以做二次次傳播裂變的活動，形成基數不斷擴大的裂變式增長。 

二、  “網易有道精品課” 怎么玩轉訓練營？細節(jié)決定轉化！

網易有道今年IPO上市，將業(yè)務重新調整向在線教育的轉型。其中，有道精品課是在線課程的盈收主力，根據公開的數據，有道精品課2019年上半年注冊用戶1210萬，付費用戶33.8萬，K-12付費用戶10.5萬，同比增長80.8%。

（「5天用公式巧學英語」海報）

這次選擇了有道精品課上的K12領域的爆款訓練營 「5天用公式巧學英語」，并圍繞以下3個方面來拆解： 

1. 引流課訓練營的設計要素

2. 如何營造訓練營的學習氛圍

3. 如何利用社群達到規(guī)模訂單量

1.引流課訓練營的設計要素

我們都看到，目前獲客的流量成本越來越高，但利用微信群做引流課到正價課的轉化，在短時間內還是比較有優(yōu)勢的，主要看看訓練營是怎么設計引流訓練營。

1.1 有道課程的學員報名路徑設計

 通過網頁端 / app端報名課程 —> 短信通知報名成功 —> 點擊短信保存二維碼  —> 關注公眾號 —> 引導加老師微信 —> 個人號發(fā)送課程安排通知 —> 進群學習 

「私域流量是教培機構的增長紅利」一文中我們已經論述，用戶路徑的設計并不是越短越好，而是追求在每一個環(huán)節(jié)即能夠產生價值。這樣的路徑不僅利于商家機構做流量的積累和運營，而且對于終端學員來說參與方式簡單直接，畢竟領取高價值課程，無需轉發(fā)朋友圈、砍價拼團或者其他要求，而是直接可以進群聽課。當然，對用戶的要求越簡單，對于運營的要求就越高。

 

（有道精品課學員報名路徑）

畢竟是做招生，前期大批量引進潛在用戶很有必要，好的訓練營引流活動中，要掌握2個關鍵點：

 冷啟動量

 訓練營轉化的策劃

冷啟動量：「5天用公式巧學英語」訓練營的冷啟動量，來源于有道的web版網校，app的應用自有流量；對應自媒體矩陣的推廣；以及微信公眾號、朋友圈和其他DSP投放；以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量，再配合短信輔助。

（ 短信通知 ）

訓練營轉化的策劃：首先利用了一個課程海報頁，采用了“0元“5天”免費學習的誘餌，吸引學員點擊報名。這里的路徑是學員在學習時的路徑：

關注公眾號 —> 添加助教微信 —> 引導入群學習 —> 私聊用戶 —> 開營儀式 —> 學員體驗課程 —> 微信群交流提問 —> 私聊學習反饋 —> 閉營儀式 —> 優(yōu)惠秒殺購課 —> 正價課轉化

不僅利用了群督學、打卡、群互動、UGC、一對一反饋等線上督學技巧，也利用了開營/閉營的儀式感和收獲感，最后利用營銷小技巧在已經建立了基礎用戶信任和好感的基礎上快速逼單轉化。

當然其全程需要借用到一些工具實現這些效果，彈窗、強制關注（短書已經上線）、活碼、群機器人…… 這里不再展開，用短書的老師通過短書訓練營可以實現同樣的最終效果。

（ 加群引導 )

1.2 課程內容的階梯型設計 

訓練營的設計就是圍繞著課程的轉化，課程內容肯定要有進階，我們希望最大化挖掘參與學員的商業(yè)價值。這個案例基于訓練營的課程搭建體系，從基礎入門的0元【5天用公式巧學英語】課 ，轉到進階的 3500元的【邏輯英語系統(tǒng)班】正價課。

按照市場上普遍引流課模式，建議定價在0-49元，降低潛在用戶的參與門檻，了解課程的詳情，提高正價課的付費轉化。

(上圖：0元課 下圖：正價課的設計)

1.3提交作業(yè)的設計 

開課前，讓學員做小測練習，這部分環(huán)節(jié)，模擬了線下機構的報班前的入學考試，讓學員了解自己的水平的同時，知道哪部分還可以學習改進，增加了課程的參與率。

完成測試后，聽課，提交作業(yè)，生成一份專屬的學習報告，整個流程下來，給了學生很好的學習體驗和反饋。

( 完成作業(yè)后的學習報告)

2.如何營造訓練營的學習氛圍

營造學習氛圍是為了提升課程的完課率，想要達到這個目的，除了招生報名，課程流程的設計外，在保證我們的課程質量優(yōu)質的情況下，還需要用學習環(huán)境來給用戶感受到教學的貼心服務。 

 那么學習環(huán)境是怎么打造呢？簡單地說，主要靠上課環(huán)境、陪伴環(huán)境、激勵環(huán)境三大模塊。

2.1 上課環(huán)境

開課前：通過簡單的海報，舉辦開營儀式，讓學員重視這個訓練營，讓學員感受到一種儀式感。

開課前，舉行一場班會，介紹平臺，老師，課程安排。開課期間還會創(chuàng)建話題，讓學員在群里參與全程和老師的互動。

群內的聊天消息會很多，很容易錯過重要的學習內容，為了讓學員找到關鍵的學習內容，有個小技巧：每次發(fā)布學習內容時，增加一個“爬樓密碼”，方便學員通過群聊信息找內容。

( 開課前領取入學通知書 )

2.2 督學陪伴環(huán)境
作為學生都知道，如果有小伙伴們陪伴自己一起學，學習的動力會更強，有老師引導并且督促自己的學習進度，學習會更有目標。

模擬線下的班級，我們一般會在訓練營里設置4種人設，分別負責營造訓練營學習體驗的不同部分： 班主任：由內部人員擔任，主要負責重要的學習通知

任課老師：由內部人員擔任，負責授課 師兄師姐：由內部人員擔任 / 從往期的優(yōu)秀學員去擔任這個角色，主要負責基本答疑，口碑營銷

課代表：由本期訓練營中招募，主要負責活躍學習氛圍

一般開課前，助教會針對學員進行前期的調研，了解學員的學習的動態(tài)，再做用戶標簽，挖掘有動力付費轉化的學員，針對不同學員進行個性化運營。  

( 助教私聊做用戶調研 )

( 開課時的互動 

2.3 激勵環(huán)境  

學習本來是反人性的，想要讓學員堅持連續(xù)幾天都聽課，需要增加一點學習獎勵。比如，這個訓練營中，讓學員在群內持續(xù)幾天，將學到的單詞發(fā)到群內打卡，堅持者將會得到一些獎品。

( 群里打卡的激勵機制 )

3.如何利用社群達到規(guī)模訂單量 

這個訓練營案例在短短5天時間內，大致估計了下，單個營期起碼創(chuàng)建了25+社群，每個群人數在300+，8000+學員參與引流體驗課學習課程，付費轉化率我們難以得知，老師們可以根據自己的情況簡單換算一下僅僅算“一次轉化率”獲客情況如何。如果在部分地方（如社群管理和轉化的活動上）進行優(yōu)化，獲客效果還可以再次提升。 

 作為引流課、體驗課，到正價課的轉化是最重要的一步，有道精品課采取了一些常見的課程促銷技巧。

 3大技巧：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務承諾

1. 優(yōu)惠策略這是最后轉化的重要環(huán)節(jié)，怎么讓學員感到參與了這期訓練營，現在下單很值呢？特價、拼團、買贈、滿減、抽獎、優(yōu)惠券這些是比較常用的。

2. 稀缺策略會用到最后轉化成單的沖刺階段，比如限額、限時、秒殺、到期漲價等。

3. 服務承諾一般線上正價課都在500以上，甚至幾千到幾萬，因此想要讓學員一次付費的心理門檻還是挺大的，課程需要給學員一些保障性的服務承諾，才會在最后關頭下單。例如：七天無條件退款，30天無條件退款等。  

三、怎么開一個訓練營？

訓練營是今年新興的套路，市面上支持的SaaS平臺也不少了，下面的截圖來自短書。做一個訓練營，你需要配置這些基礎：

1.統(tǒng)一招生，保持班級人員穩(wěn)定 

時間，名額自定義設置：老師可以根據課程教學安排，每個營期的招生目標，自定義設置招生的起始時間，限招人數。保證每個營期能招到定量的學員，方便統(tǒng)一管理。        

（營期基礎設置）

2.統(tǒng)一教學，同步管理

創(chuàng)建訓練營營期：老師可根據不同主題，創(chuàng)建多個營期，自定義搭配營期內的課程內容。例如，創(chuàng)建3期口才訓練營、每期3個班級、每班50人，每期課程內容不同，進行個性化分班教學。 課程搭配解鎖模式：老師可根據開課時間設置解鎖模式，讓學員的學習進度跟著授課老師的教學計劃走，方便統(tǒng)一整個班級的學習進度。比如針對職業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)教育的課程，可以設置僅周末開班，集中學習和討論的時間段。

（ 創(chuàng)建訓練營營期 ）

3.掌握學員進度，因材施教

學員管理：老師可以根據出勤人數，課程學習的進度，了解學員的整體學習動態(tài)，進一步調整學習輔導服務，進而提高課程的付費率。

 

（學員管理）

總結

1、設計一個好的裂變活動，要保證2個關鍵點：多渠道的冷啟動量，用戶體驗和運營服務質量相結合的轉化路徑

2、營造積極的訓練營氛圍，需要注3環(huán)境：有儀式感的上課環(huán)境、多角色互動的陪伴環(huán)境、獎品刺激的激勵環(huán)境 

3、用社群達到規(guī)模訂單量，最后3個轉化策略不能少：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務承諾

當然，還是灌一句雞湯，無論什么樣的案例和套路，都不能生搬硬套和簡單復制。好的訓練營，需要老師結合機構課程的優(yōu)勢和特點，一步步走出來、試出來。

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