案例拆解：跟誰學超級拼讀4天訓練營
一、背景介紹
跟誰學作為首家k12賽道實現(xiàn)規(guī)模化盈利的企業(yè)，它是如何做服務，如何提升用戶的體驗和讓用戶付費的，下面通過對“超級拼讀4天訓練營”案例體驗和觀察來拆解分析一下跟誰學的私域流量運營在留存和轉化方面的亮點以及不足。
二、案例路徑
公開課群看到超級拼讀4天訓練營報名鏈接報名的，除此之外，跟誰學的App首頁公開課欄也有推廣資源位可以進入報名，兩條報名體驗路徑如圖所示：
路徑一：微信群報名
圖1-截圖示例
路徑二：跟誰學APP-公開課專欄
圖2-截圖示例
整個直播活動運營動作分直播前、直播直播中、直播后來一一展開。
直播前（課前預告）：
ps：以下主要從私聊、朋友圈、短信、電話、服務號、日歷六個渠道來觀察整個學習安排。
1.朋友圈：
直播當天上午11點推送晚上8點聽課的課前準備工作。
直播開始前40分鐘，推送直播入口。（授課老師錄制視頻，提醒上課）
直播開始前15分鐘，推送引導進入直播間簽到預熱。
2.私聊：
直播開始前1.5小時，輔導老師語音第一次提醒上課前的準備工作。
直播開始前15分鐘，輔導老師語音第二次提醒可以進入直播間簽到預熱。
3.短信：直播開始8點準時短信push。
4.電話：直播開始前1.5小時，機器人電話提醒上課前的準備工作。
5.服務號：直播前15分鐘，提醒進入直播間簽到預熱。
6.日歷提醒
直播中：
正式課程學習前15分鐘進入直播間觀看學員視頻預熱→引導分組→引導加入學習群→正式課程學習50分鐘→老師口播介紹精品課程30分鐘左右
直播后：
第二天7點半私聊推送第一天課程回放入口和作業(yè)打卡提醒。
每天的私聊提醒基本同一套模式，不過第二天開始，直播前預告力度相比第一天輕一點，比如去掉了短信push，朋友圈開課提醒也換了很軟性的形式，沒有直接拋出直播鏈接。分析原因第一天是第一次上課，很多環(huán)節(jié)需要強**育用戶，當用戶熟悉了平臺操作和養(yǎng)成聽課的習慣后就不用重度的提醒，否則反而會打擾用戶了，而且短信成本也挺高。
三、活動亮點及可復用點
1.六個渠道多角度分階段提醒用戶聽課，基本覆蓋了用戶手機端最常用的幾個入口和用戶聽課的關鍵時間點，這極大地提升了到課率，這會直接影響整場活動的效果。
2.個人號打造不同人設。每個輔導老師均用本人真人頭像配合公司logo，定位清晰且真實性很強，第一次加了微信后，看到是漂亮帥氣的小哥哥小姐姐，一下拉近了跟客戶之間的關系，信任度建立加分。
3.每次課前預告提醒輔導老師均發(fā)語音消息，更加能夠打動用戶，語音相比文字除了傳輸信息，還帶有個人的情緒在里面，不論是否聽課，相信語音回復的人數(shù)一定高于文字。
4.提前15分鐘進入直播間觀看預熱視頻，進行互動，保證同學們能夠提早準備好聽課，用戶體驗好。
圖3-直播間預熱
5.老師口播環(huán)節(jié)有套路，30分鐘都在打廣告，但人數(shù)不但沒下降還在增加，而且200個4000元左右的課程名額30分鐘領完了。
口播邏輯：先拋出用戶常見的問題——激化放大用戶矛盾——提供解決方案（跟誰學精品課）——拋出教學效果——購課有優(yōu)惠——饑餓營銷：200個大禮包名額——200個名額預定中（循環(huán)互動：常見問題——學員案例效果——口播和產(chǎn)品頁面提醒名額不多，抓緊預定）——200個名額領取完畢
6、4天的直播活動，單節(jié)課實時在線聽課人數(shù)最高達10700+，直播大班課的效率驚人。
7、報名同學分組分群，各組pk，保證活躍。按照我個人的經(jīng)驗，實時在線聽課人數(shù)占比活動總報名人數(shù)的百分之三十多，可以估計本次活動報名人數(shù)32100+人，這么多的人分6個小組，每個小組又復制多個群。
圖4-學員分組
四、待優(yōu)化
進入直播間聽課，直播前15分鐘的時候才會引導添加另幾位老師微信加入分組學習群，分組學習群埋藏有點深，這會拉低學習群的入群率。建議在報名課程添加輔導老師微信時就引導分組入群，降低流失。
五、個人思考
借用跟誰學創(chuàng)始人陳向東老師的話，“K12賽道，如果能夠把老師做極力好，能夠把服務做的極力好，你能把體驗做的極力好，你能把口碑做的極力好，你能把效果做的極力好，那么所有的續(xù)費、轉介紹就會把你的收入不斷的推向高度?！?/p>
跟誰學的老師授課打磨、服務、用戶體驗做的都很好，真正深耕教育本身，可以作為教育行業(yè)的一個標桿，值得我們深挖學習。
qaz654321
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