案例拆解：跟誰(shuí)學(xué)超級(jí)拼讀4天訓(xùn)練營(yíng)
一、背景介紹
跟誰(shuí)學(xué)作為首家k12賽道實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利的企業(yè)，它是如何做服務(wù)，如何提升用戶的體驗(yàn)和讓用戶付費(fèi)的，下面通過(guò)對(duì)“超級(jí)拼讀4天訓(xùn)練營(yíng)”案例體驗(yàn)和觀察來(lái)拆解分析一下跟誰(shuí)學(xué)的私域流量運(yùn)營(yíng)在留存和轉(zhuǎn)化方面的亮點(diǎn)以及不足。
二、案例路徑
公開(kāi)課群看到超級(jí)拼讀4天訓(xùn)練營(yíng)報(bào)名鏈接報(bào)名的，除此之外，跟誰(shuí)學(xué)的App首頁(yè)公開(kāi)課欄也有推廣資源位可以進(jìn)入報(bào)名，兩條報(bào)名體驗(yàn)路徑如圖所示：
路徑一：微信群報(bào)名
圖1-截圖示例
路徑二：跟誰(shuí)學(xué)APP-公開(kāi)課專欄
圖2-截圖示例
整個(gè)直播活動(dòng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作分直播前、直播直播中、直播后來(lái)一一展開(kāi)。
直播前（課前預(yù)告）：
ps：以下主要從私聊、朋友圈、短信、電話、服務(wù)號(hào)、日歷六個(gè)渠道來(lái)觀察整個(gè)學(xué)習(xí)安排。
1.朋友圈：
直播當(dāng)天上午11點(diǎn)推送晚上8點(diǎn)聽(tīng)課的課前準(zhǔn)備工作。
直播開(kāi)始前40分鐘，推送直播入口。（授課老師錄制視頻，提醒上課）
直播開(kāi)始前15分鐘，推送引導(dǎo)進(jìn)入直播間簽到預(yù)熱。
2.私聊：
直播開(kāi)始前1.5小時(shí)，輔導(dǎo)老師語(yǔ)音第一次提醒上課前的準(zhǔn)備工作。
直播開(kāi)始前15分鐘，輔導(dǎo)老師語(yǔ)音第二次提醒可以進(jìn)入直播間簽到預(yù)熱。
3.短信：直播開(kāi)始8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)短信push。
4.電話：直播開(kāi)始前1.5小時(shí)，機(jī)器人電話提醒上課前的準(zhǔn)備工作。
5.服務(wù)號(hào)：直播前15分鐘，提醒進(jìn)入直播間簽到預(yù)熱。
6.日歷提醒
直播中：
正式課程學(xué)習(xí)前15分鐘進(jìn)入直播間觀看學(xué)員視頻預(yù)熱→引導(dǎo)分組→引導(dǎo)加入學(xué)習(xí)群→正式課程學(xué)習(xí)50分鐘→老師口播介紹精品課程30分鐘左右
直播后：
第二天7點(diǎn)半私聊推送第一天課程回放入口和作業(yè)打卡提醒。
每天的私聊提醒基本同一套模式，不過(guò)第二天開(kāi)始，直播前預(yù)告力度相比第一天輕一點(diǎn)，比如去掉了短信push，朋友圈開(kāi)課提醒也換了很軟性的形式，沒(méi)有直接拋出直播鏈接。分析原因第一天是第一次上課，很多環(huán)節(jié)需要強(qiáng)**育用戶，當(dāng)用戶熟悉了平臺(tái)操作和養(yǎng)成聽(tīng)課的習(xí)慣后就不用重度的提醒，否則反而會(huì)打擾用戶了，而且短信成本也挺高。
三、活動(dòng)亮點(diǎn)及可復(fù)用點(diǎn)
1.六個(gè)渠道多角度分階段提醒用戶聽(tīng)課，基本覆蓋了用戶手機(jī)端最常用的幾個(gè)入口和用戶聽(tīng)課的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，這極大地提升了到課率，這會(huì)直接影響整場(chǎng)活動(dòng)的效果。
2.個(gè)人號(hào)打造不同人設(shè)。每個(gè)輔導(dǎo)老師均用本人真人頭像配合公司logo，定位清晰且真實(shí)性很強(qiáng)，第一次加了微信后，看到是漂亮帥氣的小哥哥小姐姐，一下拉近了跟客戶之間的關(guān)系，信任度建立加分。
3.每次課前預(yù)告提醒輔導(dǎo)老師均發(fā)語(yǔ)音消息，更加能夠打動(dòng)用戶，語(yǔ)音相比文字除了傳輸信息，還帶有個(gè)人的情緒在里面，不論是否聽(tīng)課，相信語(yǔ)音回復(fù)的人數(shù)一定高于文字。
4.提前15分鐘進(jìn)入直播間觀看預(yù)熱視頻，進(jìn)行互動(dòng)，保證同學(xué)們能夠提早準(zhǔn)備好聽(tīng)課，用戶體驗(yàn)好。
圖3-直播間預(yù)熱
5.老師口播環(huán)節(jié)有套路，30分鐘都在打廣告，但人數(shù)不但沒(méi)下降還在增加，而且200個(gè)4000元左右的課程名額30分鐘領(lǐng)完了。
口播邏輯：先拋出用戶常見(jiàn)的問(wèn)題——激化放大用戶矛盾——提供解決方案（跟誰(shuí)學(xué)精品課）——拋出教學(xué)效果——購(gòu)課有優(yōu)惠——饑餓營(yíng)銷：200個(gè)大禮包名額——200個(gè)名額預(yù)定中（循環(huán)互動(dòng)：常見(jiàn)問(wèn)題——學(xué)員案例效果——口播和產(chǎn)品頁(yè)面提醒名額不多，抓緊預(yù)定）——200個(gè)名額領(lǐng)取完畢
6、4天的直播活動(dòng)，單節(jié)課實(shí)時(shí)在線聽(tīng)課人數(shù)最高達(dá)10700+，直播大班課的效率驚人。
7、報(bào)名同學(xué)分組分群，各組pk，保證活躍。按照我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)時(shí)在線聽(tīng)課人數(shù)占比活動(dòng)總報(bào)名人數(shù)的百分之三十多，可以估計(jì)本次活動(dòng)報(bào)名人數(shù)32100+人，這么多的人分6個(gè)小組，每個(gè)小組又復(fù)制多個(gè)群。
圖4-學(xué)員分組
四、待優(yōu)化
進(jìn)入直播間聽(tīng)課，直播前15分鐘的時(shí)候才會(huì)引導(dǎo)添加另幾位老師微信加入分組學(xué)習(xí)群，分組學(xué)習(xí)群埋藏有點(diǎn)深，這會(huì)拉低學(xué)習(xí)群的入群率。建議在報(bào)名課程添加輔導(dǎo)老師微信時(shí)就引導(dǎo)分組入群，降低流失。
五、個(gè)人思考
借用跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人陳向東老師的話，“K12賽道，如果能夠把老師做極力好，能夠把服務(wù)做的極力好，你能把體驗(yàn)做的極力好，你能把口碑做的極力好，你能把效果做的極力好，那么所有的續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹就會(huì)把你的收入不斷的推向高度。”
跟誰(shuí)學(xué)的老師授課打磨、服務(wù)、用戶體驗(yàn)做的都很好，真正深耕教育本身，可以作為教育行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿，值得我們深挖學(xué)習(xí)。
qaz654321
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