案例拆解：新東方在線1元引流課
一、案例名稱(chēng)
新東方在線1元引流課→第22期托福公益課
為什么會(huì)選擇這個(gè)案例拆解呢？
1.算是競(jìng)品研究吧，對(duì)比學(xué)習(xí)人家引流課打造的長(zhǎng)處。
2.引流課目前是我們業(yè)務(wù)非常主要的一環(huán)，需要不斷迭代優(yōu)化。
二、案例拆解思路
引流課打造——營(yíng)銷(xiāo)包裝——轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
希望能從下面三點(diǎn)完整的拆解分析下新東方在線1元引流課中有哪些亮點(diǎn)和不足，可以用作我們工作借鑒。
1.引流課打造：
（1）1元課優(yōu)于0元課：
市面上免費(fèi)的東西太多，而1元課更加容易區(qū)別開(kāi)但又不是很高的價(jià)格，用戶(hù)決策成本很低，用戶(hù)付出了一點(diǎn)點(diǎn)成本，所以來(lái)的用戶(hù)一定更加精準(zhǔn)。
（2）課程主題面向人群精準(zhǔn)：
新東方托福公益課基本吸引來(lái)的學(xué)生都是有備考托福需求的同學(xué)，用戶(hù)參加完公益課可以直接引導(dǎo)咨詢(xún)托福精品課。
（3）課程形式：大班直播授課模式，課程24小時(shí)內(nèi)觀看完，不提供錄播。
這個(gè)設(shè)置是個(gè)很大亮點(diǎn)，基本會(huì)倒逼更多用戶(hù)去聽(tīng)直播課，只有聽(tīng)了直播課的同學(xué)才更有可能被轉(zhuǎn)化。我個(gè)人感覺(jué)，如果設(shè)置了錄播，因?yàn)槿吮旧矶栊缘脑敢庖约捌渌虑榇驍_，大部分同學(xué)去聽(tīng)直播的概率很低，而且錄播課沒(méi)有互動(dòng)，聽(tīng)課效果也不好。
（4）課程類(lèi)型跟正價(jià)課有關(guān)聯(lián)性、有目的性
還是走體驗(yàn)形式，課程中給大家分享正價(jià)課中某一塊的內(nèi)容，也會(huì)出一些練習(xí)題讓大家產(chǎn)生恐慌，最后咨詢(xún)了解正價(jià)課程系統(tǒng)學(xué)習(xí)，完成引流課的最終目標(biāo)。
（5）超預(yù)期的價(jià)值感營(yíng)造：
1元就能聽(tīng)10節(jié)課、10位不同老師授課、更多學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)（直播送書(shū)、干貨資料）學(xué)習(xí)群答疑這些，1元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)是超值體驗(yàn)。
三、營(yíng)銷(xiāo)包裝
整個(gè)包裝簡(jiǎn)潔清晰，突出重點(diǎn)，讓用戶(hù)眼掃過(guò)去就感覺(jué)很超值，包括：
1.主題海報(bào)：
亮點(diǎn)：主題戳中痛點(diǎn)（迅速提分），老師陣容強(qiáng)大，1元簡(jiǎn)直超劃算。
2.課程詳情頁(yè)：重要內(nèi)容都介紹到了，清晰明了。
確定矛盾（用戶(hù)問(wèn)題）+解決方案（課程安排）+老師介紹+額外福利。
課程安排中每天的主題很有意思，都是解決某個(gè)方面的問(wèn)題。
四、轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
p.s.：因?yàn)樽钚乱黄谕懈９嬲n還沒(méi)有開(kāi)始上課，下面附上7月份的雅思公益課給大家舉例。
這部分設(shè)計(jì)算是這次拆解一個(gè)重要的亮點(diǎn)吧，對(duì)我們的活動(dòng)優(yōu)化提供很很大幫助，老師口播引導(dǎo)咨詢(xún)，提升了整個(gè)活動(dòng)的leads產(chǎn)出。
1.先體驗(yàn)再引導(dǎo)咨詢(xún)正價(jià)課：
（1）牛逼的老師背景和干貨課程分享→建立老師跟學(xué)生的信任（一節(jié)課差不多50分鐘）→老師口播推薦自己的精品課程。
如果整個(gè)上課效果還行，大部分有需求的同學(xué)都有可能愿意繼續(xù)了解。
當(dāng)然課件里面也可以加一些其他課程，基本覆蓋面比較全一些，但不做重點(diǎn)介紹，避免同學(xué)反感，時(shí)間可以控制在5分鐘左右，測(cè)試下來(lái)，這個(gè)時(shí)候通過(guò)提問(wèn)互動(dòng)答疑的形式，學(xué)生體驗(yàn)更好。
一個(gè)好的學(xué)習(xí)效果一定是讓學(xué)生感覺(jué)學(xué)有所獲或者讓他感覺(jué)自己會(huì)有收獲，無(wú)疑打卡輸出完成課后練習(xí)就是很好的工具，運(yùn)營(yíng)同學(xué)這時(shí)候需要關(guān)注下打卡的質(zhì)量和人數(shù)占比。
2.盡可能引導(dǎo)用戶(hù)沉淀到多個(gè)平臺(tái)，增加用戶(hù)接觸產(chǎn)品的頻次完成長(zhǎng)尾轉(zhuǎn)化：
大部分的用戶(hù)第一次體驗(yàn)?zāi)愕幕顒?dòng)不會(huì)直接去咨詢(xún)了解你的課程，無(wú)非兩個(gè)原因：
（1）需求不是很迫切；（2）對(duì)你們不夠信任。
鑒于這兩點(diǎn)，可以多引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)、添加小助手好友和加入微信群，這樣你的內(nèi)容信息接觸用戶(hù)的頻次更高，她轉(zhuǎn)化的概率會(huì)增加。
3.課件二次傳播。
一些同學(xué)聽(tīng)直播課可能沒(méi)有及時(shí)做筆記，想要回顧下重要知識(shí)點(diǎn)，那么學(xué)習(xí)課件就很有必要了，有的還會(huì)分享給自己的同學(xué)，而且課件中有我們的正價(jià)課的介紹，用戶(hù)會(huì)再次看到你的廣告。
4.設(shè)置搶答有獎(jiǎng)，吸引更多學(xué)生聽(tīng)完你的廣告。一定要將搶答設(shè)置在直播課的末尾。
五、個(gè)人思考
因?yàn)樾聳|方已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的巨頭，有足夠的品牌影響力，所以小結(jié)構(gòu)不能全部照搬，一定要結(jié)合自己機(jī)構(gòu)實(shí)情。關(guān)于不足，貌似沒(méi)有更好的建議~
qaz654321
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