一、案例路徑

二、案例詳解

1.課程賣點

（1）講師背景：超人氣財商教練、投資高管、財商爆文作者以及同樣是寶媽

（2）痛點人群：月光族、寶爸寶媽、理財入門困難的各類人群

（3）首創(chuàng)分班：根據(jù)報名后的測試環(huán)節(jié)，分兩個難度的班級（菜鳥/實操），適合不同水平學(xué)員

（4）環(huán)節(jié)創(chuàng)新：“跟我練”實操環(huán)節(jié)，即學(xué)即練習(xí)，配套練習(xí)模板可直接套用

（5）附贈禮包：附送7個可操作模板、7套知識小卡片、3套彩蛋課、128元的知識付費禮物

2.流量來源

（1）自營矩陣：除錢貓學(xué)堂外，創(chuàng)始人維小維個人品牌的公眾號維小維生素和維小維說也有直接的課程報名入口，相對學(xué)堂來說知名度較高；

（2）渠道投放：渠道投放，文案主要的針對目標(biāo)人群是月光、負(fù)擔(dān)較重的中產(chǎn)之類，最大的痛點是“窮”、“沒錢”和“如何改變財務(wù)現(xiàn)狀”；如：《“畢業(yè)3年，我是怎樣從沒錢治病到買下100萬資產(chǎn)的？》《“我28歲，月薪兩萬，一貧如洗”》《35歲的職業(yè)瓶頸，由一套學(xué)區(qū)房開啟》

3.報名頁面

（1）H5詳情頁

主界面有固定版塊：開課時間、剩余名額、聯(lián)系客服、報名及倒計時四個明顯標(biāo)識。第一時告知時間，其次名額和倒計時增加報名緊迫感。而聯(lián)系客服使得一旦頁面故障或有其他問題時，為用戶流失增加一道關(guān)卡。

詳情頁包裝包括：主標(biāo)題、適合人群、特色分班、課程大綱、課程特色、導(dǎo)師背書、評價展示和報名須知幾大部分。

（2）等待報名

倒計時結(jié)束未報名出現(xiàn)圖一提醒彈窗；點擊付款后未付款退出出現(xiàn)圖二挽留彈窗。對用戶做提醒和二次挽留，是一個不錯的小巧思。“一杯咖啡的錢”的話術(shù)也是比較有吸引力，當(dāng)然個人覺得換成一杯奶茶會更不錯喲。

（3）手機驗證

提醒需要填寫手機才能分班，也是一個獲取用戶情況的環(huán)節(jié)。如果后續(xù)需要召回用戶之類的，也可以派上用場。

（4）測試問卷

沒學(xué)過沒經(jīng)驗的學(xué)員，會進入菜鳥；學(xué)過理財，有一定經(jīng)驗的進入實操班。

（5）分班成功

出現(xiàn)分班信息，班主任二維碼及開課時間。

4.課程流程

（本段拆解沒有太多展示，部分內(nèi)容憑之前參加印象復(fù)盤）

（1）添加學(xué)委

告知開營時間、課程安排，發(fā)送問卷和學(xué)習(xí)手冊

（2）開營準(zhǔn)備

進群后改備注、看公告，并且添加班主任私聊領(lǐng)取優(yōu)惠券開通課程。

9元優(yōu)惠券用于在小鵝通報名9元課程，開通訓(xùn)練營課程。

（3）正式上課

視頻課程、作業(yè)、跟我練圖文和打卡在小鵝通的訓(xùn)練營模式下進行，按天解鎖課程。每天只有固定量的學(xué)習(xí)，這樣學(xué)習(xí)循序漸進、每天所花費的精力也不會太多，比較容易完成利于堅持。有作業(yè)測試對學(xué)習(xí)內(nèi)容測試，了解自己知識的掌握程度，有效地學(xué)習(xí)反饋。

群內(nèi)早中晚三次分享，由學(xué)姐和班主任帶領(lǐng)完成。主要內(nèi)容圍繞著理財思維、理財騙局防騙和一些理財知識展開，比較基礎(chǔ)。也會在后階段增加一些后端課程宣傳的內(nèi)容，引導(dǎo)報名后續(xù)課程。

（4）結(jié)營轉(zhuǎn)化

打卡14天會在小鵝通有打卡證書，在結(jié)營儀式也會給部分積極學(xué)員頒發(fā)榮譽證書。增加學(xué)員的參與感和榮譽感。然后再給有意向的學(xué)員發(fā)放優(yōu)惠券，報名后端課程。

5.轉(zhuǎn)化方式

（1）老師口播：在視頻課程里面，老師會在關(guān)鍵課程的一些節(jié)點用口播或者字幕的形式，提到后續(xù)有什么課程，可以學(xué)到什么樣的內(nèi)容。老師的介紹和背書，以及在視頻主課里面大家都會聽到看到，是一個很好的引導(dǎo)購課的方式。

（2）群內(nèi)推課：在后續(xù)講到三大理財產(chǎn)品的時候就會相應(yīng)的提到后端對應(yīng)的課程并讓感興趣的同學(xué)可以詳細(xì)咨詢了解，引導(dǎo)私聊轉(zhuǎn)化。

（3）專屬優(yōu)惠，限量限時：小白營專屬優(yōu)惠，強調(diào)是班主任專門給訓(xùn)練營學(xué)員申請的優(yōu)惠，名額數(shù)量不多，先到先得，并且在群內(nèi)不斷提到不斷減少的數(shù)量，營造名額稀缺感和要抓緊時間報名的緊張感。

（4）學(xué)員分享：邀請到學(xué)姐或優(yōu)秀學(xué)員在群內(nèi)分享后端課程學(xué)習(xí)心得或展示學(xué)員報名情況曬得，用學(xué)員信任背書課程口碑。

6.用戶留存

訓(xùn)練營學(xué)員可以私聊學(xué)姐學(xué)委領(lǐng)取定期的投研表，關(guān)注公眾號后臺回復(fù)關(guān)鍵詞也可以領(lǐng)取一些定期更新的福利資料，如投研表、估值表等內(nèi)容，讓學(xué)員就是不購買后續(xù)課程也可以留存在個人號和公眾號。

三、案例亮點

1.課程分班機制

學(xué)員來源不同，層次水平也有很大區(qū)別，有一些人可能就是完全沒有理財知識基礎(chǔ)的純小白，而有一些可能涉及過一定的理財工具。針對不同水平的學(xué)員有不同難度的課程，雖然也都是入門課，但學(xué)習(xí)體驗會更好，覺得課程是適合自己的。

2.課程產(chǎn)品豐富

賽道上理財類小課倍出，但是大多數(shù)停留在純文字分享或音頻課程，而錢貓的課程集合了視頻課+漫畫手賬+練習(xí)實操+課后小測+群內(nèi)分享等幾大版塊，能夠更加深入淺出地講解知識內(nèi)容，整體的課程產(chǎn)品質(zhì)量上是較為突出的。

3.創(chuàng)新的跟我練環(huán)節(jié)

這個是同類課程里面都較少出現(xiàn)的，通過圖文和帶講的形式講解如何實操一些內(nèi)容，比如如何開戶、如何記賬、如何查詢CPI等內(nèi)容，可以直接跟著練習(xí)，是一個比較突出的。

4.禮包豐富

相較同類課程，錢貓的課程禮包是比較多的。每日打卡有手賬卡片以及實操模板，學(xué)完所有課程還有電子書和老師的額外音頻小課，所有禮包都圍繞課程內(nèi)容相關(guān)展開，有給予學(xué)員階段性的獎勵，促使學(xué)員更好的完課。

5.用戶多層留存

報名后添加的是學(xué)委，尤學(xué)委統(tǒng)一負(fù)責(zé)拉群，而開營開課需要私聊班主任領(lǐng)取。其實是增加了用戶留存的地方，不僅只有一個班主任。也是有更多的機會可以觸達(dá)用戶。

6.后續(xù)維護

學(xué)員可以找學(xué)委學(xué)姐領(lǐng)取定期更新的投研表，這樣增加了后續(xù)和用戶的觸達(dá)。不會讓課程結(jié)束就結(jié)束了，沒有好的再次促活的方法。

四、可優(yōu)化點

1.沒有分銷裂變通道

好的課程產(chǎn)品是可以吸引大家分享給朋友參加的，但是目前錢貓的報名H5是還沒有裂變分銷的模式的，詳情頁右下角有一個紅包標(biāo)識，點開只是“199元優(yōu)惠9元”意義不太大，如果能優(yōu)化成分享得紅包或贈送好友等裂變引流的模式，可能效果更好。

2.技術(shù)和課程還沒打通，報名之后第一時間看不到課程

類比同類如長投的課程，報名付款之后就直接可以看到帶解鎖的課程，即付款后就得到產(chǎn)品。而錢貓目前是通過報名后添加學(xué)委，開營時再添加班主任開通課程（視頻課程依托于小鵝通平臺）。而課程詳情頁面最下方的引導(dǎo)寫的“購買后如何聽課，是關(guān)注公眾號可看到課程”，但報名后其實不能第一時間看到課程，這里容易引起歧義。

3.入營問卷太過隨意，重點不清

比如問題“你現(xiàn)在的資金狀態(tài)是？”可多選的選項里還有“中年危機”、“我來交好朋友的”這類答案，明顯答不對題，不知道是問卷問題還是設(shè)計不嚴(yán)謹(jǐn)。問卷本意是可以收集學(xué)員信息，是有助于后續(xù)的學(xué)員維護和轉(zhuǎn)化的，所以這里可以在問卷邏輯和內(nèi)容設(shè)計上再有優(yōu)化。

4.問卷環(huán)節(jié)，增加完成獎勵提高問卷完成率。

加上學(xué)委后發(fā)入營問卷，完成這份問卷有助于收集學(xué)員信息，進行用戶分層。而簡單的發(fā)出來，并沒有有效的鼓勵或者必須完成的要求來讓大家完成，可能學(xué)員可能就不完成了?？梢栽陂_始時增加問卷完成獎勵，以及開營前多次提醒完成，提高完成率。

5.學(xué)員手冊太多簡短，缺少重點，制作稍顯粗糙

整篇學(xué)員手冊的重點就說了進群前看手冊，進群后看公告守群規(guī)，以及幾號開營和大家的問題會在開營的時候講，并有版權(quán)和風(fēng)險提示。但學(xué)員手冊其實是一開始學(xué)員了解課程的第一環(huán)，學(xué)員最關(guān)心的，幾點上課、什么形式、是否可以回看等問題，其實是第一時間在學(xué)員手冊中體現(xiàn)出來的，以及可以在設(shè)計上下一點功夫。中插廣告的石墨文檔并不是一個好的選擇。

6.重復(fù)報名學(xué)員分班變動

在拆解案例時，發(fā)現(xiàn)幾個月前報名分班過。現(xiàn)在重新進入點擊報名后，未付費就直接進入新一期分班頁面（開課時間是最新一期）。這個報名技術(shù)的bug應(yīng)該修復(fù)一下，防止有報名過一次的學(xué)員可反復(fù)進入。

五、思考的點

理財課程賽道越來越多參與者，9元課程容量較輕，短的7天，長一點的最多14天，能容納的知識也有一定限度，而各類品牌同質(zhì)化也愈發(fā)加劇。能在這種情況下獲得更多更好的學(xué)員口碑和用戶認(rèn)可，就需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)品和不斷提升的用戶體驗，把整個流程每一個環(huán)節(jié)都做精做優(yōu)，才是勝出的關(guān)鍵，也為后端轉(zhuǎn)化提供足夠支持。

作者介紹：阿知，知道的知。意識得到自己的無知，也努力讓自己多知道一點。運營新人，畢業(yè)一年快速低成本試錯找到些方向，從成都折騰到廣州，一直在運營崗位上沉浮。還上網(wǎng)沖浪、看書、做飯、追星。

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