hello大家好，很高興今天晚上能跟大家一起去做一個分享。雖然說在群里沒有辦法跟大家面對面，但是希望大家可以通過我的聲音感受到我的滿滿的熱情。

今天跟大家分享的呢，主要是圍繞著教育行業(yè)“分銷”兩個字進行的。為什么會做這個分享呢？其實很簡單，就是因為，越來越多的會在公司里可能會出現這一段話：課程已經賣不動了。你們研究研究分銷吧！我也是因為接到了上級的這個指示，然后才開始去研究分銷這個領域。所以說今天我們所有的內容都主要是圍繞著分銷兩個字展開呢。先給大家看一下我們今天整體內容的一個框架，這樣可能會比較方便大家了理解。

我們今天主要會分為三部分：

第一部分就是我們先花5分鐘的時間認識一下：知識付費分銷平臺到底是個什么。

第二個部分會跟大家詳細拆解知識付費分銷平臺的業(yè)務模式，以及各個關鍵點。成功的成功在哪里？失敗的可能會失敗在哪里。

第三部分也就是最后一部分是會基于大家的需求，更多的從老帶新的角度是去分析，看我們我需要著重關注哪些關鍵點。

在開始之前，想先跟大家說的，就是分銷到底是個什么東西？

然后我這邊有一個就是比較土方法的一個定義：就是它其實是產品方，基于某種目的給予目標用戶某種刺激，然后讓目標用戶完成某種行為的這么一個底層邏輯。

現在來說，對于課程方來說（也就是說產品生產方）來說主要有兩種模式：一種是老帶新是的分銷，另一種是代理式的分銷。但是除了課程方本身自己去發(fā)起分銷這么一個行為，現在有很多第三方課程分銷平臺。

然后我們今天主要是會從第三方課程分銷平臺入手，去拆解整個分銷邏輯。因為如果是基于課程方的話，各個課程方的情況會有很大的差異化。所以說我們直接從分銷平臺本身入手，去全面的觀察分銷各個鏈路的關鍵點。

我們來看一下它具體的業(yè)務模式，模式大家可能看ppt就會覺得特別簡單。首先有四個關鍵的角色：課程生產方、分銷平臺、分銷員和消費者。它整個環(huán)節(jié)其實并不復雜的。

1、課程生產方（基于目前的市場環(huán)境，目前的第三方課程分銷平臺主要課程是少兒教學產品和親子育兒產品）把合適的課程給到課程分銷平臺。

2、分銷平臺會去精選適合平臺的產品上線，上線后要制定給分銷員的價格，上線了之后的售價是固定的，但是我能分多少錢給推銷員呢？我要制定出。

3、消息傳達給分銷員，分銷員接收到這個消息之后，如果說自己家也有孩子的話，他有可能會自己購買體驗一下這個課程，，然后對外推廣產品。（自己購買不是必須的一類行為。

4、那對外推廣產品的時候，肯定就是推到了我們的目標用戶面前，目標用戶去了解產品，然后完成夠。但是除了購買之外，他還有可能有一個行為路徑----就是他可能會了解到你整個分銷平臺，然后從而成為平臺的分銷員。

在整個課程分銷平臺里面會有4個關鍵的角色。那我們先來看前兩個，也就是課程生產方和分銷平臺之間是怎么去進行一個合作的。

大家都知道合作所有的東西都是基于需求的。對于課程生產方來說，他現在面臨的一個情況就是新客的獲客成本是非常高的，所以而且是成遞遞增的趨勢呢。然后還面臨的另一個情況就是我的課程生產出來之后，我的邊際成本是遞減的，也就是說我的成本固定了之后，我賣出去的越多，我就可以賺更多，相對來說的成本就會降低。

那對于分銷平臺來說，第一點首要先要保證的就是平臺有足夠的利潤空間。因為不僅我要賺錢，我背后是一大批分銷員。我不僅要讓我自己能賺到錢，還要讓我手下所有的分銷員們都賺到很多錢。第二點就是你的產品是不是容易賣的，你跟我說，你讓我們賣一個100元錢的產品，你把100元錢的收入全給我，但你這個產品賣不出去。那有什么用？

我們基于這幾個點可以總結出來：我們雙方想要達成很好的一個合作關系。首先就是必須要滿足課程生產方提供的是容易售賣的利潤空間大的新客型產品。

但具體這些產品都有什么呢？今天也大概跟大家分享一下，就是市面上目前各大銷平臺上會比較火爆的一些課程類型。然后這些不僅是適用于分銷平臺的，更多的是適用于分銷這個場景。

第一類就是屬于低價高利潤型的產品。因為低價的產品就可以有很多小伙伴我覺得是會問，就包括我的低粉也會問你都低價了，你怎么能夠利潤呢？你一共就9元錢，我想掙90元錢，這現事實嗎？現在可以可以肯定的告訴大家這是現實的。因為有有兩類。

第一種是CPA類。其實對于很多人來說，他是不會把CPA歸在分銷的，但他們底層邏輯是一樣的。所以說我們在這里也把它列進去了。CPA類是什么意思呢？就是說A代表的是有效客戶，一般的話就給大家舉個很簡單例子：比如說某一個編程課，現在是0.1元就可以售賣。那我把他這個課賣出去，我的任務完成了嗎？不可以，我必須保證購買這個課程的人完成了整個的試聽動作。所以說購買加完成聽課是一個A，然后課程生產方會按照你這個A的這個行為去給平臺去支付相應的價格?？赡苣闶琴u了一個0.1元錢的課，但是你賣出去的這個用戶他買了并把課程聽完了，那課程生產方跟我們不按0.1元結算的，是這個A的價格階可能會給你100塊。

第二種是綁定正價課，這個是什么意思？也就是說我賣出去一個9元或者49元錢的引流扣。那我最多可能掙個四十幾塊錢，也不多。這個時候是怎么保證我去有更多的賣這個課的動力呢？會綁定正價課。

也就是說我們賣出去這個課之后，我們這個課你是會給我課程返傭的。同時如果我們賣出去的這個用戶后續(xù)報名了你們的正價課，那我同樣的還會再獲利潤。所以說基于這一個鏈條之下，他其實是屬于一個cpa+cps的這么一個簡單的模式。基于這個模式下，即使賣的一個很低價的課，因為他后續(xù)品牌方有完整的課程轉化流程。所以說如果說你賣出去的用戶是精準的，他有極大的可能去報名正價課的情況下，你還是有可能獲得很高的利潤的。

第二類就是高利潤型。高價高利潤型產品。然后很多用戶就會覺得高價格的產品很難賣呀。相對來說365元錢的產品肯定是要比36.5元的難賣。但這個時候我們可以有延展空間的就是產品的形態(tài)。比如說。分銷平臺很火的打卡0元學，可能就售價365元錢，你全年打卡之后，或者是打滿多少天，我就可以把學費全返還給你。也就是說其實我這個產品是很有亮點的。

其中需要注意的是，分銷這個場景跟我們平臺這個場景去售賣課程的時候，是會有所不一樣的。分銷是基于熟人社交的，針對熟人社交的場景下，價格反而有時候不是最關鍵的點。因為他們本身是有信任基礎的。更關鍵的點在于你推廣的這個產品。他是不是易于推廣的。也就是說它的效果外化是不是容易的。

比如說我家孩子。然后報名了一個你打卡0元學，每天在朋友圈打卡。鄰居家孩子的媽媽就特別容易能看到的，你每天都在學習、每天都在努力的這個過程。然后他的成交就會更加容易一些。

這一類型的產品，還有一些比如說年卡類、訓營等產品都是基于這種的。比較火爆的，大家后續(xù)可以去看一下abc reading、伴魚都是屬于這一類型的，價格雖然有點高，但是它的產品形態(tài)會有亮點。

然后最后一類是針對分銷平臺比較特殊的。因為前面也跟大家講過，分銷平臺上的分銷員本身也是媽媽，所以說他不僅是分銷員，也是用戶。如果說你這個平臺上可以上架一些受歡迎的程度比較高，然后比較剛需的課程的話，那用戶是更傾向。在你這個平臺上去買的。

我們主要就是講了課程生產方跟課程分銷平臺之間，雙方如果想要達成需求的一致，那我們就需要能找出一些利潤高，然后容易售賣，且是新客型的產品來。那這個類型的產品我們大概分為3類：一種是低價高利潤的，一種是高價高利潤的。還有第三是適合自購的產品。

那我們來看老帶新分銷主要是什么？從產品的目的來看呢，肯定新客，這個就不贅述了。然后今天因為今天講的話主要是在講一個分銷的底層邏輯，所以說沒有什么固定的答案，就僅僅供參考的一個邏輯。

第二個就是門檻，我們是希望所有的付費用戶都來，還是說只是你是希望正價課用戶？還是說任意用戶都可以，還是說我們是有更高的標準面向代理用戶？其實我們使用的不同的門檻，也就是我們不僅是設置的一個門檻，更多的是我們對我們代理的一個篩選。他是已經足夠了解并且信任我們有充分的動機和能力去銷售我們的的課程呢，還是說我是希望有更多的人都可以幫我宣傳，不管怎么樣，他都能給我做成一次曝光，所以說這其實這個邏輯是會不一樣的。

然而某種刺激是什么呢？我們根據用戶的行為難度肯定是跟刺激的程度一定是要匹配的。然后這個地方我認為有可能有那么幾個關鍵點：

第一個就是我們的刺激是金錢還是是物質？你基于熟人社交的場景，就我可能就是這個人來說，是不是我不想讓別人知道，我賺了他的錢，但如果是這個時候是一個很有吸引力的禮品，就可能就可以呢？

第二個是你的刺激是經過有效驗證的嗎？但是你知道嗎？就比如說我們都知道用戶喜歡資料，但不同的資料就會導致結果都有非常大的區(qū)別。那用戶都喜歡書，不同的書對于用戶的吸引程度也完全不一樣。所以說你們的這個刺激是不是來自于用戶的視角。

第三個就是刺激是分階梯的，我們肯定不是說是希望用戶只邀請一個人，我說他的希望他邀請一個3個、5個、10更多。我們想要他們邀請更多這個階梯是怎么設置的，你這邊設置是有什么科學依據嗎？但其實跟我們前面提到的晉升邏輯是一樣的。

第四個我認為是比較關鍵的，你前面說那么多，那你的刺激是怎么體現呢？你這個事情有沒有有效的作用到你的目標用戶上面？

做運營，最終能否實現突破,  不在于你寫了多少文案，做了多少活動，而在于你能否抓住事情的本質，也就是有沒有商業(yè)感知。

我一直在摸索這個商業(yè)感知到底是什么，我肯定還沒完全領會。最后可能分享給大家：就是分銷這個事情可能都比較火，大家都在做，可是在做之前需要想的第一步，不是說是我怎么去把分銷海報做好，而是把最基礎的，我基于我這個產品的分銷邏輯理清楚了，然后我今天的分享到這里基本上就結束了，希望大家相互相互交流！

本文僅為分享的三分之一，希望在這個課程非常難賣的時候，能對你有所幫助。

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