案例拆解：開(kāi)課吧Python體驗(yàn)課
一、案例背景
開(kāi)課吧是慧科教育科技集團(tuán)有限公司旗下， 泛互聯(lián)網(wǎng)人職業(yè)提升品牌。
開(kāi)課吧整合全球知名IT和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一線師資及實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，面向IT、互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的廣大泛互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，提供Web前端、Java Python、大數(shù)據(jù)、人工智能、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等熱門學(xué)科的體系化在線課程，覆蓋人員有前后端、產(chǎn)品經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師、UI設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)等，程序員的用戶人群覆蓋最廣。
Python辦公自動(dòng)化近年來(lái)在網(wǎng)上炒的比較熱，我們?cè)谂笥讶?、短視頻平臺(tái)都見(jiàn)到Python自動(dòng)化辦公的廣告，講述掌握Python語(yǔ)言對(duì)日常辦公有多便利等場(chǎng)景。大學(xué)畢業(yè)前學(xué)會(huì)使用，像網(wǎng)易云課堂、騰訊課堂、虎課網(wǎng)、達(dá)內(nèi)、傳智播客等學(xué)習(xí)平臺(tái)都有相關(guān)的課程，從體驗(yàn)課、到正價(jià)課的轉(zhuǎn)化一系列流程中。開(kāi)課吧的學(xué)習(xí)Python社群服務(wù)在轉(zhuǎn)正價(jià)課時(shí)有些亮眼的動(dòng)作值得學(xué)習(xí)，想拆解開(kāi)課吧在低價(jià)體驗(yàn)課在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正價(jià)課如何設(shè)計(jì)社群服務(wù)的。
課程內(nèi)容：錄播課+專屬社群服務(wù)
二、案例導(dǎo)圖
三、用戶路徑
1、Python體驗(yàn)課用戶路徑
圖一 從入口到進(jìn)群路徑
圖二 手機(jī)操作跳轉(zhuǎn)流程
刷今日頭條看到開(kāi)課吧的feed流的廣告比較多，有產(chǎn)品經(jīng)理、Python體驗(yàn)課、前端、后端、架構(gòu)師等課程。百度搜索之后，開(kāi)課吧屬于慧科教育科技有限公司旗下，公司老師背景想微軟中國(guó)亞洲研究院等背書(shū)。微信搜索有開(kāi)課吧訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)、Python開(kāi)課吧 都有Python體驗(yàn)課的入口，另外開(kāi)課吧產(chǎn)品經(jīng)理、開(kāi)課吧前端等其他技術(shù)流的公號(hào)也有4到5個(gè)，體驗(yàn)過(guò)網(wǎng)易云課堂的Python課程，個(gè)人覺(jué)得課程內(nèi)容雖然相同，只要70%社群差異化服務(wù)不同，正價(jià)課轉(zhuǎn)化率依然可以有可觀的數(shù)字。
四、社群服務(wù)流程
1、個(gè)人號(hào)添加
點(diǎn)擊開(kāi)課吧訂閱號(hào)---領(lǐng)取福利---Python體驗(yàn)課購(gòu)買成功之后彈出班班微信二維碼圖片和手機(jī)號(hào)，個(gè)人號(hào)信息設(shè)置上便于用戶添加，30分鐘左右通過(guò)班班認(rèn)證。
2、群內(nèi)服務(wù)
（1）班班添加后，收到課前須知，既Python學(xué)習(xí)內(nèi)容安排，上課設(shè)備條件，上課形式等，正價(jià)課的介紹等。通知晚上8點(diǎn)開(kāi)營(yíng)，并拉群。
（2）開(kāi)營(yíng)自我介紹。自我介紹中主要有昵稱、坐標(biāo)城市、職位、學(xué)習(xí)目的等。班班給到自我介紹模板中學(xué)習(xí)目的：教會(huì)大家學(xué)習(xí)Python，實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化，喝著茶工作。自我介紹引導(dǎo)性強(qiáng)，給學(xué)員一個(gè)目標(biāo)場(chǎng)景，學(xué)會(huì)了就能喝著茶工作，學(xué)員腦海瞬間浮現(xiàn)掌握Python技能的辦公畫(huà)面，方便正價(jià)課的引導(dǎo)推廣。
（3）作業(yè)服務(wù)。交作業(yè)一天3次提醒，班班個(gè)人號(hào)催，群公告設(shè)置成群代辦提醒，督促性強(qiáng)，24小時(shí)群內(nèi)都有老師回復(fù)，特別人性化，體驗(yàn)超值。
（4）效果外化。開(kāi)吧的效果外化比網(wǎng)易云課堂的內(nèi)容更加明顯，群內(nèi)轟動(dòng)性也更強(qiáng)。第一作業(yè)提交到群里的鏈接顯示學(xué)員的作業(yè)代碼量數(shù)字化，作業(yè)設(shè)計(jì)上層層喂養(yǎng)學(xué)員，越學(xué)越有動(dòng)力。第二每天都有Python辦公自動(dòng)化晨讀文章，并要求群里寫(xiě)讀后感，學(xué)習(xí)氛圍營(yíng)造的十分濃厚，晚間還有Python一些生活應(yīng)用內(nèi)容介紹，像春節(jié)搶票如何設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)單的代碼輸入無(wú)廣告獲取搜索后的結(jié)果，如何利用Python在寫(xiě)軟文時(shí)爬取想要的圖片，如何爬取肖戰(zhàn)的無(wú)水印圖片等。第三，展示往期學(xué)員的學(xué)習(xí)案例視頻，一步一步引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)Python學(xué)習(xí)的重要性和迫切性。第四，學(xué)會(huì)Python可以網(wǎng)上做兼職，每單收益500元，已經(jīng)兼職平臺(tái)的介紹和和兼職Python代碼量編寫(xiě)不是很大，可以很快賺取學(xué)費(fèi)，甚至賺取外快。第五，介紹正價(jià)課老師的資歷背景，已及學(xué)習(xí)內(nèi)容章節(jié)。
3、轉(zhuǎn)正價(jià)優(yōu)惠提醒
第三天轉(zhuǎn)正價(jià)課當(dāng)天，公號(hào)推送3次優(yōu)惠信息，班班不直接提醒優(yōu)惠信息，利用提醒晚上正價(jià)課的開(kāi)班會(huì)，報(bào)正價(jià)課和不報(bào)正價(jià)課學(xué)員都可以參加，并且正價(jià)課優(yōu)惠名額限量。
五、產(chǎn)品亮點(diǎn)及復(fù)用點(diǎn)
1、路徑短、流失少
抖音，今日頭條看到視頻廣告點(diǎn)擊課程落地頁(yè)直接付款報(bào)名，添加班班微信號(hào)進(jìn)群，環(huán)節(jié)較少，用戶流失率降低很多。
2、課程內(nèi)容趣味性強(qiáng)
代碼的學(xué)習(xí)無(wú)疑是枯燥的，如果沒(méi)有基礎(chǔ)，知識(shí)點(diǎn)很難弄懂。開(kāi)課吧Python對(duì)課程內(nèi)容按照漫威電影主人公和結(jié)合現(xiàn)在熱點(diǎn)電影任務(wù)進(jìn)行了包裝設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)起來(lái)像聽(tīng)故事、味性強(qiáng)，不像看課本那樣乏味無(wú)聊、很好地提高體驗(yàn)課的完課率。
3、群內(nèi)效果外化明顯
（1）作業(yè)編輯完成后分享到群里，群里的鏈接顯示自己在線編輯的代碼數(shù)量和完成的章節(jié)內(nèi)容，除了顯示學(xué)員自己有收獲外，還能督促其他學(xué)員完成作業(yè)。讓學(xué)員學(xué)習(xí)體驗(yàn)課的感覺(jué)超值，課程質(zhì)量及性價(jià)比較高。
（2）老師展示利用Python自動(dòng)化辦公的應(yīng)用場(chǎng)景和兼職賺錢內(nèi)容很大程度上降低學(xué)員的決策成本，形成學(xué)會(huì)Python不僅高效辦公，還可以業(yè)余轉(zhuǎn)零花錢，一舉兩得。
（3）在線編輯器編輯區(qū)左側(cè)主要編輯代碼可以復(fù)制，只編寫(xiě)部分代碼，給用戶一種學(xué)習(xí)Python編輯很簡(jiǎn)單的錯(cuò)覺(jué)，另外實(shí)際編寫(xiě)代碼數(shù)量沒(méi)有群內(nèi)作業(yè)提交鏈接中顯示數(shù)量多，降低學(xué)員的畏難心理。
（4）晨讀+讀后感+晚間技能分享。晨讀是講述辦公自動(dòng)化的未來(lái)場(chǎng)景，如果不學(xué)習(xí)Python，以后可能會(huì)被機(jī)器人取代，給學(xué)員植入焦慮。老師晚間傳授馬上能用的代碼行之有效，馬上能用。像搜索特定的圖片和電子書(shū)的PDF，輸入幾個(gè)簡(jiǎn)單的代碼，搜索引擎展示的結(jié)果精準(zhǔn)無(wú)廣告，加上班班植入學(xué)會(huì)之后辦公的情景畫(huà)面，不學(xué)Python讓學(xué)員覺(jué)得不光少了一項(xiàng)技能，更像是不學(xué)是一種損失。
總結(jié)：短時(shí)間的體驗(yàn)課+社群服務(wù)環(huán)節(jié)各種機(jī)構(gòu)都有，但對(duì)用戶下單心智上影響上，應(yīng)該按照心理決策模型中的需要產(chǎn)生階段、目標(biāo)對(duì)象認(rèn)知階段、決策階段。三個(gè)步驟中有需求的人點(diǎn)擊購(gòu)買體驗(yàn)課，7天或3天內(nèi)用戶對(duì)課程內(nèi)容、課程服務(wù)體驗(yàn)了解、轉(zhuǎn)正價(jià)課秒殺階段一步步設(shè)計(jì)社群服務(wù)，讓用戶從不了解Python---實(shí)操Python體驗(yàn)神奇---自動(dòng)化辦公趨勢(shì)植入焦慮---掌握Python賺取外快---限量?jī)?yōu)惠學(xué)習(xí)名額。逐步占據(jù)用戶心智，并自發(fā)讓用戶口碑傳播。
六、產(chǎn)品優(yōu)化點(diǎn)
1、購(gòu)買成功訂閱號(hào)無(wú)提醒彈窗
開(kāi)課吧公眾號(hào)購(gòu)買Python成功后，并沒(méi)有下單成功消息彈窗和短信提示購(gòu)課成功，沒(méi)有告訴用戶上課鏈接的信息提示，用戶只能點(diǎn)擊公眾號(hào)【我的課程】中的學(xué)習(xí)中心按鈕，路徑較長(zhǎng)，不能讓用戶及時(shí)體驗(yàn)課程的內(nèi)容。
2、編輯之外的內(nèi)容較多
對(duì)話提示性的引導(dǎo)編輯作業(yè)對(duì)于成年人個(gè)人認(rèn)為不是很實(shí)用，用戶點(diǎn)擊鼠標(biāo)次數(shù)太多，一次小作業(yè)不必要的內(nèi)容耗時(shí)較長(zhǎng)?？赡芑顒?dòng)的設(shè)計(jì)者認(rèn)為更有利于完成作業(yè)，降低作業(yè)難度。
3、無(wú)拉新動(dòng)作
購(gòu)買成功后沒(méi)有生成分享到朋友圈的海報(bào)和相關(guān)推薦的引導(dǎo)話術(shù)，只有單一的頭條系產(chǎn)品的feed流廣告拉新，在微信營(yíng)銷獲客上的裂變動(dòng)作不夠明顯。
4、課程章節(jié)未解鎖章節(jié)無(wú)法看到該章節(jié)內(nèi)容
未解鎖是為了提高課程的完課率，9.9元3節(jié)的體驗(yàn)課，未解鎖章節(jié)的課程內(nèi)容和正價(jià)課的章節(jié)內(nèi)容都無(wú)法看到，在轉(zhuǎn)正價(jià)課上。
5、公眾號(hào)彈窗
開(kāi)課吧訂閱號(hào)下單成功后，沒(méi)有引導(dǎo)關(guān)注開(kāi)課吧Python相關(guān)訂閱號(hào)的動(dòng)作，導(dǎo)致開(kāi)課吧訂閱號(hào)取關(guān)的可能性增大，私域流量的用戶流失率風(fēng)險(xiǎn)較大。
七、個(gè)人思考
1、完成作業(yè)提交到群內(nèi)的完成鏈接設(shè)計(jì)對(duì)人性的拿捏很準(zhǔn)，學(xué)習(xí)Python代碼敲擊的量實(shí)際只有20行，但鏈接文案顯示有100多行，即使有馬甲參與也不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。放大學(xué)員的學(xué)習(xí)成果，提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和自信心，在用戶決策的第一步認(rèn)知上樹(shù)立講的好、教學(xué)有方法的先決形象。
2、低價(jià)課轉(zhuǎn)正價(jià)課的設(shè)計(jì)中，社群服務(wù)按照用戶決策的心理模型進(jìn)行差異化的服務(wù)，輸出內(nèi)容能夠更好的提高轉(zhuǎn)化率，提升品牌形象。
作者介紹：
東東，坐標(biāo)杭州，開(kāi)課啦社群運(yùn)營(yíng)汪，工作接近3年，專注社群拉新研究，喜歡攝影、旅游、寫(xiě)作，期待有一天自己成為裂變?cè)鲩L(zhǎng)的大神。
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