案例拆解：開課吧Python體驗課
一、案例背景
開課吧是慧科教育科技集團有限公司旗下， 泛互聯(lián)網(wǎng)人職業(yè)提升品牌。
開課吧整合全球知名IT和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一線師資及實戰(zhàn)項目，面向IT、互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及使用互聯(lián)網(wǎng)技術和應用的廣大泛互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，提供Web前端、Java Python、大數(shù)據(jù)、人工智能、產(chǎn)品、設計等熱門學科的體系化在線課程，覆蓋人員有前后端、產(chǎn)品經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師、UI設計、大數(shù)據(jù)等，程序員的用戶人群覆蓋最廣。
Python辦公自動化近年來在網(wǎng)上炒的比較熱，我們在朋友圈、短視頻平臺都見到Python自動化辦公的廣告，講述掌握Python語言對日常辦公有多便利等場景。大學畢業(yè)前學會使用，像網(wǎng)易云課堂、騰訊課堂、虎課網(wǎng)、達內(nèi)、傳智播客等學習平臺都有相關的課程，從體驗課、到正價課的轉化一系列流程中。開課吧的學習Python社群服務在轉正價課時有些亮眼的動作值得學習，想拆解開課吧在低價體驗課在轉轉正價課如何設計社群服務的。
課程內(nèi)容：錄播課+專屬社群服務
二、案例導圖
三、用戶路徑
1、Python體驗課用戶路徑
圖一 從入口到進群路徑
圖二 手機操作跳轉流程
刷今日頭條看到開課吧的feed流的廣告比較多，有產(chǎn)品經(jīng)理、Python體驗課、前端、后端、架構師等課程。百度搜索之后，開課吧屬于慧科教育科技有限公司旗下，公司老師背景想微軟中國亞洲研究院等背書。微信搜索有開課吧訂閱號、服務號、Python開課吧 都有Python體驗課的入口，另外開課吧產(chǎn)品經(jīng)理、開課吧前端等其他技術流的公號也有4到5個，體驗過網(wǎng)易云課堂的Python課程，個人覺得課程內(nèi)容雖然相同，只要70%社群差異化服務不同，正價課轉化率依然可以有可觀的數(shù)字。
四、社群服務流程
1、個人號添加
點擊開課吧訂閱號---領取福利---Python體驗課購買成功之后彈出班班微信二維碼圖片和手機號，個人號信息設置上便于用戶添加，30分鐘左右通過班班認證。
2、群內(nèi)服務
（1）班班添加后，收到課前須知，既Python學習內(nèi)容安排，上課設備條件，上課形式等，正價課的介紹等。通知晚上8點開營，并拉群。
（2）開營自我介紹。自我介紹中主要有昵稱、坐標城市、職位、學習目的等。班班給到自我介紹模板中學習目的：教會大家學習Python，實現(xiàn)辦公自動化，喝著茶工作。自我介紹引導性強，給學員一個目標場景，學會了就能喝著茶工作，學員腦海瞬間浮現(xiàn)掌握Python技能的辦公畫面，方便正價課的引導推廣。
（3）作業(yè)服務。交作業(yè)一天3次提醒，班班個人號催，群公告設置成群代辦提醒，督促性強，24小時群內(nèi)都有老師回復，特別人性化，體驗超值。
（4）效果外化。開吧的效果外化比網(wǎng)易云課堂的內(nèi)容更加明顯，群內(nèi)轟動性也更強。第一作業(yè)提交到群里的鏈接顯示學員的作業(yè)代碼量數(shù)字化，作業(yè)設計上層層喂養(yǎng)學員，越學越有動力。第二每天都有Python辦公自動化晨讀文章，并要求群里寫讀后感，學習氛圍營造的十分濃厚，晚間還有Python一些生活應用內(nèi)容介紹，像春節(jié)搶票如何設計，簡單的代碼輸入無廣告獲取搜索后的結果，如何利用Python在寫軟文時爬取想要的圖片，如何爬取肖戰(zhàn)的無水印圖片等。第三，展示往期學員的學習案例視頻，一步一步引導學員認識Python學習的重要性和迫切性。第四，學會Python可以網(wǎng)上做兼職，每單收益500元，已經(jīng)兼職平臺的介紹和和兼職Python代碼量編寫不是很大，可以很快賺取學費，甚至賺取外快。第五，介紹正價課老師的資歷背景，已及學習內(nèi)容章節(jié)。
3、轉正價優(yōu)惠提醒
第三天轉正價課當天，公號推送3次優(yōu)惠信息，班班不直接提醒優(yōu)惠信息，利用提醒晚上正價課的開班會，報正價課和不報正價課學員都可以參加，并且正價課優(yōu)惠名額限量。
五、產(chǎn)品亮點及復用點
1、路徑短、流失少
抖音，今日頭條看到視頻廣告點擊課程落地頁直接付款報名，添加班班微信號進群，環(huán)節(jié)較少，用戶流失率降低很多。
2、課程內(nèi)容趣味性強
代碼的學習無疑是枯燥的，如果沒有基礎，知識點很難弄懂。開課吧Python對課程內(nèi)容按照漫威電影主人公和結合現(xiàn)在熱點電影任務進行了包裝設計，學習起來像聽故事、味性強，不像看課本那樣乏味無聊、很好地提高體驗課的完課率。
3、群內(nèi)效果外化明顯
（1）作業(yè)編輯完成后分享到群里，群里的鏈接顯示自己在線編輯的代碼數(shù)量和完成的章節(jié)內(nèi)容，除了顯示學員自己有收獲外，還能督促其他學員完成作業(yè)。讓學員學習體驗課的感覺超值，課程質(zhì)量及性價比較高。
（2）老師展示利用Python自動化辦公的應用場景和兼職賺錢內(nèi)容很大程度上降低學員的決策成本，形成學會Python不僅高效辦公，還可以業(yè)余轉零花錢，一舉兩得。
（3）在線編輯器編輯區(qū)左側主要編輯代碼可以復制，只編寫部分代碼，給用戶一種學習Python編輯很簡單的錯覺，另外實際編寫代碼數(shù)量沒有群內(nèi)作業(yè)提交鏈接中顯示數(shù)量多，降低學員的畏難心理。
（4）晨讀+讀后感+晚間技能分享。晨讀是講述辦公自動化的未來場景，如果不學習Python，以后可能會被機器人取代，給學員植入焦慮。老師晚間傳授馬上能用的代碼行之有效，馬上能用。像搜索特定的圖片和電子書的PDF，輸入幾個簡單的代碼，搜索引擎展示的結果精準無廣告，加上班班植入學會之后辦公的情景畫面，不學Python讓學員覺得不光少了一項技能，更像是不學是一種損失。
總結：短時間的體驗課+社群服務環(huán)節(jié)各種機構都有，但對用戶下單心智上影響上，應該按照心理決策模型中的需要產(chǎn)生階段、目標對象認知階段、決策階段。三個步驟中有需求的人點擊購買體驗課，7天或3天內(nèi)用戶對課程內(nèi)容、課程服務體驗了解、轉正價課秒殺階段一步步設計社群服務，讓用戶從不了解Python---實操Python體驗神奇---自動化辦公趨勢植入焦慮---掌握Python賺取外快---限量優(yōu)惠學習名額。逐步占據(jù)用戶心智，并自發(fā)讓用戶口碑傳播。
六、產(chǎn)品優(yōu)化點
1、購買成功訂閱號無提醒彈窗
開課吧公眾號購買Python成功后，并沒有下單成功消息彈窗和短信提示購課成功，沒有告訴用戶上課鏈接的信息提示，用戶只能點擊公眾號【我的課程】中的學習中心按鈕，路徑較長，不能讓用戶及時體驗課程的內(nèi)容。
2、編輯之外的內(nèi)容較多
對話提示性的引導編輯作業(yè)對于成年人個人認為不是很實用，用戶點擊鼠標次數(shù)太多，一次小作業(yè)不必要的內(nèi)容耗時較長?？赡芑顒拥脑O計者認為更有利于完成作業(yè)，降低作業(yè)難度。
3、無拉新動作
購買成功后沒有生成分享到朋友圈的海報和相關推薦的引導話術，只有單一的頭條系產(chǎn)品的feed流廣告拉新，在微信營銷獲客上的裂變動作不夠明顯。
4、課程章節(jié)未解鎖章節(jié)無法看到該章節(jié)內(nèi)容
未解鎖是為了提高課程的完課率，9.9元3節(jié)的體驗課，未解鎖章節(jié)的課程內(nèi)容和正價課的章節(jié)內(nèi)容都無法看到，在轉正價課上。
5、公眾號彈窗
開課吧訂閱號下單成功后，沒有引導關注開課吧Python相關訂閱號的動作，導致開課吧訂閱號取關的可能性增大，私域流量的用戶流失率風險較大。
七、個人思考
1、完成作業(yè)提交到群內(nèi)的完成鏈接設計對人性的拿捏很準，學習Python代碼敲擊的量實際只有20行，但鏈接文案顯示有100多行，即使有馬甲參與也不會產(chǎn)生負面影響。放大學員的學習成果，提高學員的學習興趣和自信心，在用戶決策的第一步認知上樹立講的好、教學有方法的先決形象。
2、低價課轉正價課的設計中，社群服務按照用戶決策的心理模型進行差異化的服務，輸出內(nèi)容能夠更好的提高轉化率，提升品牌形象。
作者介紹：
東東，坐標杭州，開課啦社群運營汪，工作接近3年，專注社群拉新研究，喜歡攝影、旅游、寫作，期待有一天自己成為裂變增長的大神。
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