【案例名稱】

三節(jié)課-了不起的流量天團分銷拆解

【案例產(chǎn)品】

該課程是由3節(jié)課聯(lián)合12位行業(yè)知名操盤手發(fā)起的一門操盤手課程，課程內(nèi)容主要是幫助用戶突破互聯(lián)網(wǎng)的獲客難題

課程形式：每個人30min音頻分享，合計8h，以及12W字的逐字稿

課程有效期：一年

價格：原價49.9元，限時活動價：19.9元，分銷獎勵9.9元

【案例拆解】

分銷實際上也是一種轉(zhuǎn)介紹，只不過是激勵物是真金白銀的紅包，因此接下來的內(nèi)容利用老帶新效果公式進行拆解

【轉(zhuǎn)介紹效率=分享效率*轉(zhuǎn)化效率*分享頻率】

一. 分享效率

分享效率的源動力分為外部驅(qū)動力和內(nèi)容驅(qū)動力

這次的分銷活動基本具備了以上兩種源動力

①外部驅(qū)動力：

1）利益價值高：外部驅(qū)動力主要為獲得利益，利益一般分為虛擬獎品、實物獎品、現(xiàn)金紅包，其中按照誘惑力進行排序，現(xiàn)金紅包＞實物獎品＞虛擬獎品，因為每個用戶的需求不同，無論是什么獎品都沒辦法切中所有用戶的喜好，只有現(xiàn)金紅包能夠讓用戶得到真正所需的東西而無需承受另外那部分的損失

2）決策門檻低：課程價格為19.9元，而分銷獎勵為課程價格的一半高達9.9元，對于用戶而言，只需要邀請到兩個人就能夠賺回課程的費用；另外現(xiàn)金紅包可以即時到賬，對用戶而言即刻到賬的刺激也起到了降低用戶的行動成本

3）用戶體驗路徑短：相教于昨天才拆解的知識星球618的定金活動，對比下來三節(jié)課這活動的分銷路徑真的非常短了，而且無論用戶是購買還是分享的路徑體驗流程都是非常清晰順暢的

具體流程如下：

其中有幾點亮點：

用戶在購買頁面可以直接生成海報分享給好友，不需要跳轉(zhuǎn)到公眾號才還能獲得海報

購買頁以及分享海報頁面都有引導用戶關注公眾號，但是通過利他的文案 “及時接受獎勵金到賬通知” 吸引用戶關注，不會讓用戶引起推廣抵觸

用戶在查看獎勵頁面也有按鈕引導用戶返回購買頁，再次進行分享

用戶的購買流程非常順暢，其中也是通過利他文案 “等待開通聽課賬號” 引導用戶加入企業(yè)微信群，并沒有再次引導用戶關注公眾號，猜測是因為對于付費用戶而言聽課才是最關鍵的，如果有用戶因為沒有關注公眾號而收不到獎勵通知的時候可以也直接在群里咨詢客服

②內(nèi)部驅(qū)動力

1）認同產(chǎn)品價值：

該課程集結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)12大流量KOL，同時內(nèi)容涵蓋了目前互聯(lián)網(wǎng)的所有流量增長渠道，包含短視頻獲課、公眾號增長、私域流量等，光一個人的分享光一個渠道分量就已經(jīng)是杠杠的了，12個真的是王炸

課程內(nèi)容除了8h音頻還有10w字的逐字稿，其中逐字稿的部分比較吸引人，能夠大幅度的提高用戶整理筆記的效率

課程有效期為一年，滿足用戶反復學習的需求

支持多種設備聽課

以上豐富的課程內(nèi)容能夠獲得用戶滿滿的認同感，自然有用戶愿意自發(fā)的進行分享

2）尋找群體歸屬感

根據(jù)馬斯洛需求第三層群體的歸屬感來看，人都是群居動物都要尋找歸屬感和尊重，身在互聯(lián)網(wǎng)運營圈的用戶，通過分享相關的課程內(nèi)容，可以幫助其在社交圈內(nèi)或大或小的團體中找到認同感

3）給個人貼標簽

每個人都會通過自己的社交圈內(nèi)去發(fā)表自己的觀點、立場去塑造自己的形象，而學習類的分享相較于其他的雞湯勵志傷感文，更加的積極正能量，可以幫助用戶更好的定義自己在他人心中的形象

二. 轉(zhuǎn)化效率

轉(zhuǎn)化效率指看到海報的新用戶有多少人能夠點進去落地頁并且完成分享或則購買

這其中有三個動作，點擊——分享——購買

影響點擊的因素主要來自于海報的設計，以下通過裂變海報的八要素進行分析

1）用戶身份：三節(jié)課出品必是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，解決流量問題是包含高層領導、運營人員、業(yè)務員都關注的問題，所以用戶是所有想通過互聯(lián)網(wǎng)獲取流量的一線業(yè)務員、運營以及領導老板也是非常顯而易見的，這類用戶都是被互聯(lián)網(wǎng)教育下的人群，知識付費意愿較強

2）信任背書：12位赫赫大名的行業(yè)知名操盤手，足矣

2）主題文案：

突出12位重磅的分享嘉賓，以近期各大綜藝選秀成團的用詞，把嘉賓形容為流量天團，聯(lián)合出道，頗有趣味；

突出課程主題：解決流量難題，在如今大家天天叫囂互聯(lián)網(wǎng)流量觸頂?shù)臅r候，流量獲取幾乎是每個品牌都想解決的問題；

突出價格優(yōu)勢：僅售19.9元，包含8h和12w字的逐字稿

4）借助勢能：切中當下微信封殺第三方外掛工具的背景下，同時618過去過去的業(yè)績應該如何保持持續(xù)的增長

5）內(nèi)容提煉：沒有其他一些可能會分散用戶注意力的內(nèi)容，內(nèi)容全都是用戶關心的問題

價格？

分享嘉賓有誰？

聽完能收獲什么？

課程權益？

6）價格錨點：暫未體現(xiàn)

7）緊迫感：暫未體現(xiàn)

8）短期利益：幫用戶突破業(yè)務瓶頸，解決流量獲取難的困境

由此可見光從海報而言還是基本滿足了裂變海報的八大因素，唯獨第6和第7點沒有在海報上體現(xiàn)出來

影響分享的原因已經(jīng)在前面分析過了就不再贅述了

影響購買的因素主要在于課程詳情頁的價值傳達和定價（定價說實話我還不知道怎么分析~

但從課程詳情頁來看，該課程詳情頁不同于一般的課程詳情頁，大多數(shù)課程詳情頁會展示以下內(nèi)容

· 適合人群

· 課程收獲

· 講師信息

· 課程大綱/目錄

· 課程權益

· 購買須知

· 引導加社群

而三節(jié)課這次的課程詳情頁，只包含兩個部分，第1是每位分享嘉賓介紹及他的分享內(nèi)容，第2是購買須知，大概是三節(jié)課對次此課程分享嘉賓的影響力，還有他們分享的內(nèi)容有非常大的自信，因此價值傳達主要由這部分來完成，剩下的購買須知屬于用戶權益，這是肯定得需要告知的

三. 分享頻次

分享頻次位上不封頂，分享的越多賺到的獎勵金也會越多，只要有能力每個人都可以薅羊毛，想要提高用戶的分享頻詞，除了固定的高額的分銷傭金以外，利用好排行榜還能夠錦上添花。

如圖所示可以看到該排行榜只有簡單的用戶收益排行，沒有辦法進一步激發(fā)用戶去分享，可以通過在排行榜的基礎上+階段任務+其他獎勵的方式，把排行榜變成一個比賽游戲，利用比賽的競爭感和榮譽感以及高價值的額外獎勵，提高用戶的分享頻率

由于榜單上頭部幾乎被三節(jié)課的班班占領，猜測這次的活動主要的分享任務主要由內(nèi)部員工承擔，可能給員工下達了kpi考核；也有可能是課程的性價比高，三節(jié)課的班班手中都擁有大量的精準用戶，所以一推一個準

【產(chǎn)品亮點及可復用的點】

1、降低用戶的操作成本：除了分銷路徑盡可能的縮短以外，還要在每一個環(huán)節(jié)配置有相關的文案幫助用戶快速理解分銷規(guī)則進分享，降低用戶的操作成本

2、如何選擇適合自己業(yè)務的第三方工具

猜測三節(jié)課的活動更關注傳播面，因此選擇媒想到雖然在其他方面有些不足但是可以盡可能的縮短用戶操作路徑，而換成自己做活動，首先要對自己的業(yè)務目標有一個清晰的了解，如是裂變?nèi)藬?shù)——縮短用戶路徑，是關注公眾號——跳轉(zhuǎn)公眾號順暢/自動關注等，同時還要多方對比市面上多樣的第三方工具，每次使用以后制作相關的工具對比表，幫助自己可以快速挑選

3、如何設計吸引用戶的裂變海報

精美的海報設計，包含色彩的搭配、排版布局、字體選擇等，同時挨個檢查自己的海報是否滿足了裂變海報設計的8要素

4、如何引導用戶完成指定動作

要站在用戶的角度思考問題，通過利他的文案去引導用戶

【可優(yōu)化點】

1、分銷獎勵金額提取：只要是跟錢跟利益扯上關系的事情用戶都會比較敏感，如下圖所示活動的文案都告訴用戶分銷獎勵是實時到賬的，但實際情況是到賬是實時的，但是體現(xiàn)需要時間，這種情況一方面容易引起惡意客訴，可以優(yōu)化以下文案，另一方面沒辦法即時提現(xiàn)會削弱用戶的分銷動力，但是猜測這是第三方工具的局限性，除了自家研發(fā)只能是多方對比找到最適合自身的業(yè)務需求的工具了

2、排行榜功能雞肋：排行榜純作為記錄用戶收益展示的話還是大材小用了，可以利用排行榜結(jié)合很多玩法去更好的刺激用戶分享，常見的如排行榜+階段任務+實物獎勵

3、裂變海報設計：裂變海報設計缺乏價格對比和緊迫感，可以增加原價xx元，以及限時活動，刺激用戶盡快下單

【個人介紹】

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