砍價(jià)免費(fèi)拿的拼多多到底玩的什么花樣？

爆火大江南北的砍價(jià)免費(fèi)拿活動(dòng)，讓拼多多的獲客成本比同行少一半，讓我們來看看這個(gè)葫蘆里到底賣的什么藥？

一個(gè)完整的砍價(jià)活動(dòng)主要由活動(dòng)選品、路徑設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、成本管理、風(fēng)險(xiǎn)控制五大模塊共同組成，為了更好的拆解這次活動(dòng)，本次我們主要從活動(dòng)選品和路徑設(shè)計(jì)上進(jìn)行分析，其余的我們之后另起篇章再敘。

一、選品

要研究拼多多的選品策略時(shí)，我們先來觀察下面這張圖，你能發(fā)現(xiàn)什么？

品類方面，拼多多的免費(fèi)拿商品主要集中在電子產(chǎn)品或家用電器，這類產(chǎn)品的售價(jià)特別高，但實(shí)際進(jìn)貨價(jià)格并不昂貴的商品，拼多多只是把中間的利潤(rùn)讓出來，就能讓消費(fèi)者感到慢慢的誠(chéng)意和超高價(jià)值的產(chǎn)品。除此之外，拼多多的獎(jiǎng)品還圍繞在小孩子的玩具、文具及其他生活用品上，可以說是充分的抓住了寶媽群體的需求。

價(jià)格方面砍價(jià)商品的價(jià)格20-6000多的商品都包含，價(jià)格高的商品可以打造用戶認(rèn)知，告知用戶我這里iPhone 12都能免費(fèi)拿，將低價(jià)的認(rèn)知打到消費(fèi)者的心中，同時(shí)低價(jià)的獎(jiǎng)品又可以提升用戶對(duì)活動(dòng)本身的信任感和完成率，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣。

綜上所述，拼多多的選品維度大概有以下幾個(gè)：

1、選擇通用性強(qiáng)，價(jià)值感高，價(jià)格低的商品，常見的有藍(lán)牙耳機(jī)、掃地機(jī)器人等；

2、選擇用戶需要的產(chǎn)品，貼近用戶的實(shí)際需求，挖掘用戶在實(shí)際生活的場(chǎng)景和需求進(jìn)行選擇；

3、商品的價(jià)格方面最好涵蓋廣泛，有高有低，這樣在提升品牌調(diào)性的同時(shí)也能極大的提升用戶的參與率，價(jià)格太高，用戶會(huì)覺得有貓膩或完成任務(wù)的難度太高，從而放棄參加活動(dòng)。

二、路徑設(shè)計(jì)

砍價(jià)免費(fèi)拿這個(gè)活動(dòng)的目的就是充分利用用戶愛貪便宜的心理，不斷的讓用戶去邀請(qǐng)身邊的好友，所以在活動(dòng)路徑的設(shè)計(jì)上十分出色，我們來細(xì)細(xì)的進(jìn)行拆解拼多多的路徑設(shè)計(jì)，以及他是怎么一步步拿捏用戶心理，引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享的。

1. 激發(fā)用戶欲望

不論你是從拼多多App的砍價(jià)免費(fèi)拿版塊進(jìn)入，還是幫助好友完成任務(wù)，上來就是一個(gè)【翻牌抽獎(jiǎng)】活動(dòng)再等你，不論你點(diǎn)擊哪個(gè)紅包，一定可以抽到一刀砍成卡，緊接著就是好友的【沾福氣紅包】獲得黃金寶刀，接著馬上讓你選擇商品，填寫地址，使用一刀砍成卡一氣呵成，讓你的任務(wù)進(jìn)度只剩6%，再跟著2次群聊分享將你的任務(wù)進(jìn)度縮減到僅剩2.6%，同時(shí)【大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)】讓你抽中邀請(qǐng)人數(shù)最少的那個(gè)任務(wù)，仿佛在告知你今天就是被王選中的人，那個(gè)中獎(jiǎng)的人非你莫屬。

這里拼多多利用了大眾“迷戀小概率事件”的心理，通過一種簡(jiǎn)單的操作（分享鏈接），就有可能獲得巨額的回報(bào)，就像人們喜歡花2元錢去買彩票是一個(gè)道理，所以又被稱為“彩票效應(yīng)”，利用這種心理是我們有3個(gè)原則需要注意：

（1）小付出，大回報(bào)。用戶只需要做一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作就能滿足活動(dòng)門檻，同時(shí)一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品將十分豐厚，這是吸引用戶參加核心動(dòng)力。

（2）掌控感（及時(shí)反饋）。所謂的掌控感就是讓用戶覺得通過自己的行為能夠影響事件的進(jìn)行從而獲得期望的結(jié)果，在拼多多砍價(jià)的活動(dòng)中我們可以看到只有用戶有分享或者其他動(dòng)作都會(huì)獲得進(jìn)度的提升，讓用戶知道只要你努力就能完成任務(wù)。

（3）不斷強(qiáng)化主角效應(yīng)。通過多次不同形式的簡(jiǎn)單互動(dòng)，不斷的讓用戶感覺今天被幸運(yùn)之神選中的那個(gè)人就是自己，這樣用戶才會(huì)果斷的按照你設(shè)計(jì)好的路徑走下去。

2. 提升信任感

通過“彩票效應(yīng)”我們已經(jīng)成功的激發(fā)出用戶對(duì)獎(jiǎng)品的欲望，但是這還不夠，不足以讓用戶去參加到活動(dòng)中來，所以我們必須要建立信任感，讓用戶知道這個(gè)活動(dòng)是真實(shí)的，提升用戶信任感的方式不外乎三種：權(quán)威背書、事實(shí)證明、化解顧慮。我們看看拼多多是怎么操作的吧。

權(quán)威背書：

對(duì)應(yīng)砍價(jià)活動(dòng)中明星送福利的版塊，通過鐘漢良的祝福視頻，成功的將拼多多和明星綁定在一起，讓大家覺得能請(qǐng)得起明星的公司總是靠譜的，不會(huì)黑了我這點(diǎn)小錢。

事實(shí)證明：砍價(jià)曬單模塊都是你自己的微信好友砍價(jià)完成的記錄，同時(shí)在活動(dòng)中還會(huì)不斷的提醒你你的好友完成了砍價(jià)獲得了什么獎(jiǎng)品，讓你對(duì)活動(dòng)深信不疑。化解顧慮拼多多沒有做過多的承諾，只是在活動(dòng)規(guī)則中說明用戶隱私由中國(guó)人保來承保，算是解決了用戶擔(dān)心隱私泄露的一個(gè)問題吧，這么做的原因可能是考慮到一直在循環(huán)播放好友的領(lǐng)獎(jiǎng)消息已經(jīng)足夠，不需要進(jìn)行額外的提示了，倒是成為了一個(gè)可以優(yōu)化的點(diǎn)，建議向美團(tuán)果園學(xué)習(xí)，可以說由哪個(gè)公證處公證，說不定可以極大的提升用戶的參與率。

三、引導(dǎo)用戶操作

通過之前的一系列操作已經(jīng)足夠讓用戶有行動(dòng)的欲望了，所以引導(dǎo)用戶操作這塊拼多多做的相對(duì)比較簡(jiǎn)單直接，主要利用了2個(gè)套路：限時(shí)和沉默成本。

用戶發(fā)起活動(dòng)后必須在24H內(nèi)完成任務(wù)，否則任務(wù)立即失效，24H這個(gè)設(shè)置既不太長(zhǎng)又不太短，讓用戶有充分的時(shí)間去完成邀請(qǐng)的任務(wù)，同時(shí)又沒有時(shí)間浪費(fèi)，以至于忘掉這回事，畢竟邀請(qǐng)的人數(shù)還是蠻多的，值得改進(jìn)的是這里的倒計(jì)時(shí)提示并不明顯，不太容易能被注意到。

在我們一頓操作之后，發(fā)現(xiàn)后期的砍價(jià)實(shí)在是太難了，實(shí)在是想放棄的時(shí)候，沉默成本效應(yīng)就會(huì)在這個(gè)時(shí)候起到作用，畢竟已經(jīng)動(dòng)用了身邊大部分的好友資源，眼看著馬上就要完成任務(wù)了怎么能放棄呢？所以只好硬著頭皮走下去了。但是必須夸耀的是他們的動(dòng)效設(shè)計(jì)簡(jiǎn)直是太棒了，通過按鈕的動(dòng)效讓用戶很難忍住不去點(diǎn)擊，但我覺得仍然后進(jìn)步的空間，在這里是否可以增加音頻和振動(dòng)，當(dāng)用戶砍價(jià)的發(fā)出聲音和振動(dòng)，在聽覺和觸覺上對(duì)感光進(jìn)行刺激，提升用戶的參與感。

四、吸引眼球的標(biāo)題

好的文案決定了用戶分享之后有多少人可以進(jìn)來參加活動(dòng)，那我們不妨學(xué)習(xí)一下拼多多的分享文案首先都是提前幫助用戶寫好的，用戶只需要復(fù)制粘貼發(fā)送給好友即可，極大的保證了分享的有效性；其次拼多多的文案主打好友聊天的套路，讓人忍不住點(diǎn)開聊天窗口看看好友到底說了什么。此外我覺得還可以嘗試實(shí)用錦囊、驚喜優(yōu)惠、意外故事類的分享文案，說不定有更大的收獲呢。

以上就是我針對(duì)拼多多砍價(jià)免費(fèi)拿活動(dòng)中選品和活動(dòng)路徑設(shè)計(jì)的分析，總體來說拼多多對(duì)用戶的心態(tài)把控的即為透徹，利用社交裂變的力量以極低的成本獲得了大量用戶，最后希望大家能在這篇文章中有所獲得，早日做出這樣的爆款案例揚(yáng)名立萬~

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