案例拆解丨6大靈魂拷問(wèn)，幫我拆出了可供復(fù)用的6個(gè)細(xì)節(jié)

在線教育行業(yè)經(jīng)過(guò)2020年的洗禮，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展期。

眾多教育品牌在這一年都開(kāi)始爭(zhēng)相發(fā)力，搶占市場(chǎng)，而搶市場(chǎng)，說(shuō)白了就是搶流量。

所以，在這一年的教育行業(yè)，我們能看到許許多多的裂變活動(dòng)和引流案例，其中不乏一些可供借鑒的經(jīng)典。

今天，我們要帶大家拆解的是「作業(yè)幫」做的一個(gè)經(jīng)典的引流活動(dòng)：「3元拼購(gòu) 高考二輪復(fù)習(xí)搶分禮包」。

和以往拆解案例的角度不同，這次我們會(huì)以問(wèn)題的方式來(lái)對(duì)這個(gè)案例進(jìn)行拆解。

很多案例，看起來(lái)流程其實(shí)都差不多，但「細(xì)節(jié)是魔鬼」，我們這次從中翻到了6個(gè)可以復(fù)用的細(xì)節(jié)，給大家參考。

問(wèn)題1

禮包有實(shí)物資料、名師直播課、1V1專屬助教答疑等，價(jià)值這么高，卻定了「3元」這么低的價(jià)格，值得嗎？

首先，可以肯定的是，這個(gè)價(jià)格是值得的。

「3元」的價(jià)格其實(shí)不是誰(shuí)一拍腦門就決定的，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的充分考量，倒逼出來(lái)的一個(gè)結(jié)果。

這個(gè)活動(dòng)就是為自己做增量，吸引更多的人了解到作業(yè)幫這個(gè)品牌以及作業(yè)幫的課程內(nèi)容，所以在明確「跑量」這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，綜合各方因素得出了一個(gè)當(dāng)前的最佳價(jià)格。

市場(chǎng)上也有許多「1元禮包」甚至「免費(fèi)禮包」，這些都是經(jīng)過(guò)成本、用戶接受度，以及「損失厭惡」心理等多方面考慮來(lái)決定的，因此肯定是有其價(jià)值的。

問(wèn)題2

APP活動(dòng)彈窗用的「限時(shí)1折」，而不是「3元包郵」，是效果更好么？

這應(yīng)該也是不少人的一個(gè)疑點(diǎn)，為什么海報(bào)主打的是「3元包郵」，到APP彈窗卻使用了「限時(shí)1折」。

之所以這樣做，其實(shí)是依據(jù)不同的用戶群來(lái)決定的，APP上的用戶相對(duì)都是粘性比較高的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，「限時(shí)1折」比「3元包郵」顯然更有吸引力。

首先，「3元包郵」并沒(méi)有表達(dá)出任何的東西，而且對(duì)于只想要課程的用戶來(lái)說(shuō)，更是不明就里。

但「限時(shí)1折」，至少先給用戶制造了一種急迫感，提醒用戶要趕快去搶單，不然就手慢無(wú)。而1折也很形象的表明這個(gè)東西價(jià)格很便宜，暗示用戶有便宜可占。

其實(shí)不管還是分享海報(bào)，還是活動(dòng)彈窗，里面的一些話術(shù)都經(jīng)過(guò)了數(shù)個(gè)版本的迭代和不同的嘗試，最后根據(jù)頁(yè)面點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，選的最高的那個(gè)，而且不同的渠道甚至?xí)捎貌煌奈陌?，這都是有經(jīng)過(guò)測(cè)試的。

問(wèn)題3

對(duì)于教育行業(yè)的用戶來(lái)說(shuō)，是實(shí)物教材，還是課程更有吸引力？

一般做課程增量的活動(dòng)中，可以明確地說(shuō)，實(shí)物教材更有吸引力，這個(gè)是毋庸置疑的。

第一，人們普遍都會(huì)有一種心理，能夠拿在手里，實(shí)實(shí)在在感受到的東西，永遠(yuǎn)比虛擬的東西有價(jià)值。

第二，現(xiàn)在在線教育的課程其實(shí)也并沒(méi)有多值錢，尤其是免費(fèi)體驗(yàn)課這種，可能隨便下個(gè)APP都有好多。

所以大家會(huì)更傾向于實(shí)物教材，價(jià)格低，而且真實(shí)感強(qiáng)。

問(wèn)題4

用短信的方式提醒用戶拼團(tuán)活動(dòng)進(jìn)展，真的有效果嗎？

估計(jì)很多小伙伴會(huì)有同樣的疑問(wèn)，現(xiàn)在誰(shuí)還看短信啊，那么多推銷短信從來(lái)不看，這能有啥效果？

短信的打開(kāi)率低，這是事實(shí)，但和自己相關(guān)度高的短信，打開(kāi)率并不低。尤其對(duì)于拼團(tuán)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，通過(guò)短信的方式提醒用戶拼團(tuán)進(jìn)展，是很有效果的。

許多用戶在參與完拼團(tuán)的第一步之后，可能就會(huì)忘了這事，這樣就很難繼續(xù)促使用戶裂變。但當(dāng)我們用短信再push一下的話，就可以重新喚醒用戶的參與熱情。

這其實(shí)把裂變轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)做到極致的一個(gè)動(dòng)作，在裂變的每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都需要增加一些這種把效果極致化的動(dòng)作。

問(wèn)題5

提示用戶「分享成功」時(shí)，設(shè)定「再分享到2個(gè)微信群，拼團(tuán)成功率翻倍」的巧妙用意在哪里？

許多的裂變活動(dòng)，我們會(huì)看到，用戶分享成功后，可能一個(gè)簡(jiǎn)單的提示，加上一個(gè)引導(dǎo)「繼續(xù)分享」的話術(shù)結(jié)束了。

但在這個(gè)活動(dòng)中，卻多了一句「再分享到2個(gè)微信群，拼團(tuán)成功率翻倍」，會(huì)起到什么作用呢？

這句話其實(shí)就是一個(gè)噱頭，一個(gè)文案的吸引，用「翻倍」來(lái)吸引用戶分享到微信群這樣更高的門檻。分享到微信群，肯定比分享給好友效果更好，這樣也為活動(dòng)帶來(lái)了更多的流量。

類似的文案其實(shí)有好多，都是抓住了用戶的某種心理，然后來(lái)加大活動(dòng)的裂變效果。

問(wèn)題6

用戶的完課率也是一個(gè)很重要的指標(biāo)，可以反映課程的粘度，在這方面有哪些技巧呢？

「提高用戶完課率」這個(gè)問(wèn)題其實(shí)比較復(fù)雜，會(huì)涉及整個(gè)活動(dòng)流程的方方面面。

比如上面的截圖，就是用上完課得到小星星「☆」，然后用小星星換取獎(jiǎng)品這樣的方式來(lái)提高用戶的完課率。

除此之外，還有許多的方法都可以做，我們給大家列舉幾個(gè)：

第一，利用好峰終定律，這個(gè)主要靠講課老師的演繹能力。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，聽(tīng)課的前五分鐘和聽(tīng)完課的最后一秒鐘是最重要的。所以，前五分鐘，講課老師需要通過(guò)一些方式引起用戶繼續(xù)聽(tīng)課的興趣，比如提出一些用戶感興趣的問(wèn)題，或者用戶的痛點(diǎn)等等；課程快結(jié)束的時(shí)候，可以設(shè)置一些抓手，比如設(shè)置一個(gè)課后發(fā)紅包的環(huán)節(jié)，或者發(fā)一些積分等等。

這些都可以很好地提高用戶的完課率，當(dāng)然，中間的部分也很重要，需要保證課程的整體質(zhì)量。

第二，做好課程的包裝，這是內(nèi)容方面的工作。

進(jìn)來(lái)的用戶，水平肯定是參差不齊的，可能有50分的用戶，需要提高到及格線的；有60分的用戶，需要更進(jìn)一步的；有90分的用戶，需要進(jìn)行鞏固的。

這就需要在課程包裝的時(shí)候，設(shè)定好課程的難易程度，讓水平偏低的用戶能夠有一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過(guò)程，水平偏高的用戶也不至于一無(wú)所獲。

第三，服務(wù)方面要做好，這也是很重要的一部分。

課程服務(wù)一般都有人工服務(wù)，所以不管是課前、課中，還是課后，對(duì)于用戶提出的問(wèn)題，都需要給予及時(shí)的回復(fù)，告訴用戶想要的東西。

如果有疑問(wèn)都找不到人解答，用戶是不會(huì)有多大耐心的，尤其是一些體驗(yàn)課程。

第四，利用好用戶當(dāng)前的狀態(tài)。

用戶買不買課，其實(shí)許多時(shí)候和他當(dāng)前的狀態(tài)有關(guān)系。

如果快期中、期末考試了，這個(gè)時(shí)候就是用戶最想提高分?jǐn)?shù)的狀態(tài)，你很容易就能摸準(zhǔn)他的需求，找到他的痛點(diǎn)。買了課之后，完課率自然就高。

如果用戶沒(méi)有需求，也沒(méi)有痛點(diǎn)，買了課很大概率就只是聽(tīng)著玩玩。

所以，如何提高用戶的完課率是個(gè)很大很復(fù)雜的問(wèn)題，需要在各個(gè)環(huán)節(jié)上都盡量做到極致。

以上，就是關(guān)于這個(gè)案例的一些問(wèn)題以及解答，其中的很多點(diǎn)，其實(shí)都很值得借鑒和參考。

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