案例拆解 | 嘰里呱啦是如何打造分銷體系的

一、案例名稱

嘰里呱啦少兒英語是如何打造分銷體系的

二、案例標簽

用戶增長；分銷；寶媽；低成本獲客

 

三、項目背景

嘰里呱啦是在線兒童啟蒙教育品牌，由哈佛教育專家領(lǐng)銜課程研發(fā)，并與企鵝蘭登、華特迪士尼、牛津大學(xué)出版社等合作，為0-8歲孩子提供專業(yè)、趣味、體系化的啟蒙教育產(chǎn)品，以及以學(xué)伴“呱呱”為主角的動畫、繪本等教育內(nèi)容，陪伴孩子快樂成長。

 

 

2014年成立至今，嘰里呱啦已獲5000多萬家庭信任，付費用戶超過200萬，覆蓋全國500多個城市，并獲得由騰訊、紅杉資本中國基金、BAI資本、摯信資本、基因資本、涌鏵投資、真格基金等知名投資機構(gòu)的多輪融資。2021年年初剛獲得近億C輪融資。

 

嘰里呱啦是在線兒童英語啟蒙品牌，旗下有嘰里呱啦和呱呱閱讀兩款A(yù)pp旗艦產(chǎn)品。嘰里呱啦是為0-8歲中國兒童研發(fā)的體系化AI英語啟蒙課程，將兒歌、動畫、游戲等原創(chuàng)內(nèi)容與AI技術(shù)結(jié)合，提供給孩子科學(xué)、趣味的英語啟蒙體驗，為未來英語學(xué)習(xí)打好堅實基礎(chǔ)。

據(jù)悉嘰里呱啦思維已經(jīng)上線，打響拓科之戰(zhàn)。

 

四、分銷基本情況

嘰里呱啦利用寶媽分銷進行用戶增長，是嘰里呱啦的主要增長方式之一，且占據(jù)非常重要的地位。嘰里呱啦是目前在線教育做得比較好的分銷增長公司，嘰里呱啦的分銷人規(guī)模增長很快，推廣人規(guī)模過萬，據(jù)我估計10W左右。而我個人認為嘰里呱啦的分銷體系很值得學(xué)習(xí)，所以拆解他的運營機制

1、基礎(chǔ)工具

嘰里呱啦采用的是自建分銷系統(tǒng)，搭載獨立微信公眾號（嘰里呱啦推廣大使），利用微信公眾號菜單欄作為分銷端入口、活動發(fā)布入口以及規(guī)則制度說明等。

自建分銷系統(tǒng)，可以使嘰里呱啦可以靈活的進行分銷制度建設(shè)，并且打通自己的CRM系統(tǒng)和兌換商城系統(tǒng)，可見嘰里呱啦自建的分銷系統(tǒng)跟后面分銷機制有很大的關(guān)系。

 

 

嘰里呱啦的分銷系統(tǒng)也是值得學(xué)習(xí)的，嘰里呱啦的分銷系統(tǒng)可以實現(xiàn)很多功能，比如：鎖粉機制、生成體驗課和大課海報、生成拼團海報、兌換鉆石商品、查看推廣業(yè)績和邀請人數(shù)和公眾號彈出出單提醒等。

 

 

2、推廣機制

嘰里呱啦的分銷機制進行過很大的調(diào)整，現(xiàn)在實行的分銷機制是多次變更的結(jié)果。

（1）嘰里呱啦推廣人加入機制

加入機制就是準入門檻，即加入資格，目前寶媽想要成為嘰里呱啦的推廣人，需要購買過嘰里呱啦呱呱美語課并推廣出1單9.9元體驗課。這個是變化比較大的，之前是申請制度，基本上沒有這些門檻。

（2）嘰里呱啦推廣人鎖粉機制

成為嘰里呱啦推廣大使之后，通過推廣系統(tǒng)推廣出去的9.9訂單，即鎖粉成功，鎖粉有效期為6個月，6個月后沒成交的粉絲將解除綁定關(guān)系。而鎖定的用戶無論在班主任、APP、甚至在別的推廣大使那里購買正課，傭金都屬于鎖粉人。

現(xiàn)在鎖粉機制有終身鎖粉和短期鎖粉，前些年大部分機構(gòu)采用的是終身鎖粉，以此來吸引寶媽成為推廣人，而現(xiàn)在大不多數(shù)機構(gòu)選擇的是短期鎖粉，一般是3個月，嘰里呱啦選擇的是6個月，6個月時間相對較長，保障了推廣人利益。

（3）嘰里呱啦推廣人等級和傭金機制

嘰里呱啦的傭金機制是這樣的，嘰里呱啦的體驗課是沒有傭金的，只有嘰里呱啦的系統(tǒng)課才有傭金。傭金根據(jù)推廣人等級來定，嘰里呱啦推廣人有兩個等級，普通推廣人和合伙人，普通推廣人只能拿20%的傭金，普通推廣人銷售額達1萬以上即可升級為合伙人，合伙人傭金升級為30%。并且普通推廣人只能拿運營期的復(fù)購傭金，合伙人才能拿到鎖粉的復(fù)購傭金。

 

 

雖說嘰里呱啦推廣人推廣9.9元體驗課并沒有傭金，但事卻是給500鉆石，鉆石可以在嘰里呱啦的鉆石商城兌換各種商品，商品非常豐富。

 

 

（4）嘰里呱啦推廣人運營機制

嘰里呱啦推廣人采用申請制，在微信公眾號即可申請，申請成功后會提醒推廣加自己的組長，加上組長后，組長會拉群進行進新兵營，通過新兵營的組長（兼職）運營，通過福利活動刺激新兵營成員進行推廣體驗課，挑戰(zhàn)推廣8單體驗課的活動。推廣8單以上可以進入精英營，精英營由嘰里呱啦的運營人員擔(dān)任。

 

 

在新兵營，組長會帶著新的推廣進行推廣，首先會宣傳活動，比如直推9.9元才獲得500鉆石，可以選擇3人拼團拿2500個鉆石，新手還可以挑戰(zhàn)8單獎勵《托馬斯繪本》，12單獎勵其它實物，20單獎勵更多實物。除此之外就是每天不時提供宣傳素材，包括文案、圖片和視頻。當然老師也會自行采用紅包激勵，一單1.88元紅包，并及時更新接龍名單等。

 

進入新兵營后，由營長帶群，首先會讓大家介紹，其次會有厲害的推廣人分享，再次還能享受一些激勵活動和福利活動，更重要的是可以享受地推資格，并給推廣人提供地推物料。精英營的氛圍比較好，大家都能得到一些推廣的經(jīng)驗。

 

（5）嘰里呱啦推廣人激勵機制

激勵機制是推動推廣人持續(xù)推廣的動力，好的激勵機制可以促進推廣的業(yè)績，激勵機制一般包括針對推廣人的激勵機制和針對客戶的激勵機制，針對客戶的激勵機制是為了讓課程更好推，這樣推廣人推的動力才會大，業(yè)績才會多。

 

常見嘰里呱啦針對推廣人的激勵機制是：

（a）9.9元直推享有500個鉆石，推廣人可采用拼團機制，找到兩個人參團即可拿到2500個鉆石。

（b）階梯獎勵機制，比如嘰里呱啦的新年活動，推廣6單9.9元的繪本，推廣12單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶，推廣24單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶+翻翻書。

（c）排名獎勵機制，比如在精英營的周周鉆石禮，Top前3單得鉆石

（d）不定時更新鉆石商城禮品，上新一些沒有的新品和家長想要的實物 

 

常見的嘰里呱啦針對用戶的福利：

一般是9.9元的體驗課不定期更新教材大禮包+采用完課返現(xiàn)制度+加贈小課

 

（6）嘰里呱啦推廣人規(guī)則機制

嘰里呱啦推廣人制度非常完善，針對亂價、宣傳不實、三方銷售和搶單等紅線行為都有，很好的約束了推廣人，具體如下：

 

《推廣大使規(guī)則制度》

以下內(nèi)容如有違反，公司經(jīng)核實后有權(quán)根據(jù)實際情況決定直接取消推廣大使推廣資格并凍結(jié)剩余款，違規(guī)訂單傭金金額的三倍將作為違規(guī)違約金，終身禁止再次注冊成為推廣大使。

a、嚴禁將官方內(nèi)容在第三方銷售平臺上（淘寶、閑魚等）出售，也不得在第三方電商平臺公開發(fā)布包括嘰里呱啦產(chǎn)品的商品鏈接或海報

b、嚴禁在嘰里呱啦官方銷售渠道（包括官方組建的微信社群，嘰里呱啦app, 小程序等）進行產(chǎn)品銷售活動，私信加用戶，發(fā)任何海報或課程鏈接，提及或發(fā)布競品名稱及相關(guān)內(nèi)容；

c、不得以嘰里呱啦官方名義建立任何平臺賬戶，不僅限于店鋪名、商城名、店主賬戶名、微信名、域名等或使用嘰里呱啦IP形象或公司logo作為頭像圖片；

d、嚴禁私下返現(xiàn)給用戶、變相降價以及批量購買課程并進行二次銷售擾亂價格體系

e、嚴禁違反嘰里呱啦價格體系的推廣及售賣行為

f、接到用戶投訴的推廣大使，存在對待用戶態(tài)度不妥行為；

h、推薦過程中不得給用戶承諾或宣傳不存在、不確定的福利和內(nèi)容，杜絕虛假宣傳；

j、發(fā)表不正當言論，惡意詆毀嘰里呱啦品牌形象；

k、嚴禁一人使用多個手機號（無論是否是本人的手機號）注冊多個推廣大使賬戶；同一人只能注冊一個推廣大使賬戶（手機號）；一個賬戶（手機號）僅支持申請一個銀行賬戶對應(yīng)身份的人員提現(xiàn)；同一人名下的銀行賬戶不得在多個推廣大使賬戶（手機號）申請?zhí)岈F(xiàn)。

l、禁止任何方式的搶單行為（例如:用價格引誘，承諾其他利益，誘導(dǎo)家長退費、換號購買課程等）

官方保留推廣大使當事人申訴機會，特殊情況可酌情處理；相關(guān)證明截圖私信發(fā)給官方招募老師，所有證據(jù)打碼無效。

五、可以借鑒的點

1、完善的進階機制和管理機制

嘰里呱啦在進階和管理機制上，先后設(shè)置了新兵營和精英營，通過好的運營策略，幫助推廣人進行成長和進階

2、完善的獎勵機制

嘰里呱啦在基礎(chǔ)傭金的基礎(chǔ)上，為了讓推廣人持續(xù)出單，給推廣人設(shè)置了很多獎勵活動，尤其是不定期的階梯激勵機制和地推獎勵機制。

3、完善的規(guī)則機制

嘰里呱啦的規(guī)則機制非常完善，各種推廣紅線行為都有涉及，很好的約束了亂價、搶單等行為，這樣可以讓推廣人更多推廣人出單。

4、簡潔的傭金機制

市面上的傭金機制，你會發(fā)現(xiàn)有不少公司的傭金機制都比較難懂，各種級別和各種傭金，有的甚至很難算明白，嘰里呱啦的很清晰，就簡單的兩極，采用了兩個百分比，用戶一看就明白，后續(xù)減少了很多麻煩。

5、嘰里呱啦專注做分銷

目前市面上大多公司即做分銷，還做轉(zhuǎn)介紹和推課平臺合作分銷，難免幾種增長方式出現(xiàn)沖突，畢竟魚與熊掌不可兼得，嘰里呱啦則是專注做放棄，戰(zhàn)略放棄了推課平臺的合作，因為這個原因，嘰里呱啦的推廣人增長的非?？?，很多渠道上的推手都被拉到了嘰里呱啦。

6、其它

嘰里呱啦的海報設(shè)計符合海報設(shè)計6要素，值得學(xué)習(xí)和借鑒；嘰里呱啦的鎖粉機制也比較值得借鑒，不是終身鎖粉，時長不長不短，可以及時促進學(xué)員轉(zhuǎn)化；嘰里呱啦在地推方面也值得借鑒，給推廣人提供宣傳物料，可以促進線下的招生等。

六、可以優(yōu)化的點

1、嘰里呱啦是否可以設(shè)置二級機制

嘰里呱啦沒有二級，一是不適合團隊型的推廣達人，這樣就錯失了很大一批具有很強能力的人；二是是否不利于推廣人拉推廣人，讓推廣人無限裂變。嘰里呱啦是否可以考慮增加二級機制？

2、嘰里呱啦體驗課是否可以設(shè)置傭金

嘰里呱啦跟大多AI課分銷傭金機制不太一樣，嘰里呱啦體驗課沒有傭金，只能得到鉆石，鉆石雖說可以兌換實物商品，但是沒有錢對于人的吸引力更大，畢竟錢可以購買很多想要的東西。嘰里呱啦是否可以考慮增加體驗課的傭金，哪怕是30%或者50%的傭金？

七、結(jié)語

2021年在線教育機構(gòu)紛紛將精力投入分銷，可以說是2021年的一個趨勢，畢竟分銷可以進行低成本獲客，優(yōu)化自己的獲客成本。在分銷上，我個人認為嘰里呱啦的很多思路值得借鑒，例如鎖粉機制、運營機制和規(guī)則機制等，相信你會有更多的思路。

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