案例拆解||伴魚自然拼讀訓(xùn)練營轉(zhuǎn)介紹活動

一、案例名稱

案例拆解||伴魚自然拼讀訓(xùn)練營轉(zhuǎn)介紹活動，看伴魚轉(zhuǎn)介紹的思路

二、案例標(biāo)簽

用戶增長；轉(zhuǎn)介紹；APP和微信聯(lián)動；利益刺激。

三、項(xiàng)目背景

伴魚是一家創(chuàng)新驅(qū)動的在線少兒英語教育公司。自2017年轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語賽道以來，先后打造了伴魚繪本、伴魚少兒英語（1對1）、伴魚自然拼讀、伴魚精讀課等系列產(chǎn)品，分別以啟蒙、外教、AI產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)對不同階段及消費(fèi)能力的用戶，精準(zhǔn)定位，打造高效學(xué)習(xí)路徑。擁有來自英、美、澳、加四國的3萬多名專業(yè)外教，且100%持有TESOL、TEFL、CELTA等教育證書，同時擁有當(dāng)?shù)毓W(xué)校3年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

 

成立于2015年的伴魚累計(jì)用戶達(dá)4000萬，付費(fèi)用戶總數(shù)超過160萬，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張至近2000人。目前已經(jīng)拿到C輪過億的融資。

 

 

伴魚目前已經(jīng)拓科，已經(jīng)進(jìn)軍少兒數(shù)學(xué)思維，AI課的模式。

 

伴魚在增長方面，獲客成本相對較低，主要靠伴魚繪本的0元學(xué)，目前伴魚繪本0元學(xué)用戶已經(jīng)達(dá)到百萬。除此之外就是轉(zhuǎn)介紹和剛剛建立的合伙人機(jī)制。任務(wù)寶裂變基本很少做。

四、具體案例解析

1、活動介紹

活動時間：2021年3月16日至2021年3月22日24:00。

 

轉(zhuǎn)介紹權(quán)限：已成功購買伴魚自然拼讀14天體驗(yàn)課或成功購買過系統(tǒng)課的用戶，其它人參與不了活動。從活動入口就可以看出來，購買后的落地頁才能顯示活動頁面。

 

購買權(quán)限：邀請的用戶僅限新用戶，新用戶指未購買過自然拼讀體驗(yàn)課的用戶。購買了其它課程不算。

 

轉(zhuǎn)介紹獎勵：轉(zhuǎn)介紹獎勵分為2重，一重是現(xiàn)金獎勵，一重是實(shí)物階梯獎勵。

【一重豪禮 ：現(xiàn)金獎勵】說明：

①累計(jì)獲得：活動期間，每成功邀請1位好友購買14天自然拼讀AI課，獲得1元現(xiàn)金獎勵，每邀請的1位好友成功續(xù)費(fèi)購買自然拼讀系統(tǒng)課，再獲得200元現(xiàn)金獎勵。多邀多得，上不封頂 。累計(jì)獎勵金為累計(jì)獲得。

②在路上金額 ：邀請好友成功購課后，獎勵金發(fā)放至您的“在路上金額”賬戶中。

③可提現(xiàn)金額：邀請好友成功購體驗(yàn)課后，獎勵金于7個工作日后可提現(xiàn)到您的銀行卡賬戶；好友繼續(xù)購買系統(tǒng)課后，獎勵金于好友購課30天后可提現(xiàn)至您的銀行卡賬戶。每筆提現(xiàn)金額不超過200元，單日只可提現(xiàn)一筆。

注：若邀請的好友發(fā)生退款，則在“可提現(xiàn)金額”扣除相應(yīng)的獎勵金金額。

 

 

【二重豪禮：實(shí)物大獎】說明：

①活動期間邀請好友購課，并在活動結(jié)束后15個自然日前至少完成7節(jié)課，參與活動的用戶將有機(jī)會獲得二重豪禮。

邀請2個好友購課，可獲得“可擦洗雙面黑板”或“多層收納筆袋”；

累計(jì)邀請5個好友購課，可獲得“護(hù)脊書包”或“251件水彩筆套裝”；

累計(jì)邀請12個好友購課，可獲得“第三版好餓毛毛蟲點(diǎn)讀筆”，累計(jì)邀請80個人，可獲得“Apple iPad 2020款。

②實(shí)物獎品不可疊加獲得，截止活動日期結(jié)束，需在可以獲得的獎品中任選其一。若在活動結(jié)束后15個自然日內(nèi)未選擇實(shí)物，則按照最高可獲得實(shí)物發(fā)放。

例如：活動期間邀請7個好友購課，可在“可擦洗雙面黑板”、“多層收納筆袋”、“護(hù)脊書包”、“251件水彩筆套裝”中任選其一。

③如邀請的好友在活動結(jié)束后15個自然日前未完成7節(jié)課，則不計(jì)入”二重豪禮：實(shí)物大獎“中。若在活動結(jié)束后15個自然日內(nèi)完成7節(jié)課人數(shù)不足，則按照最高可獲得的實(shí)物發(fā)放。

 

活動限制：每個用戶僅限使用1個賬號參與活動，同一伴魚賬號、手機(jī)號、移動設(shè)備、銀行卡、支付賬號、身份證等信息相同均視為同一賬號，本活動限制虛擬運(yùn)營商手機(jī)號參與。

2、活動流程

（1）分享人流程

a、購買自然拼讀課程，彈出購課完成頁面

b、點(diǎn)擊購課落地頁“新人禮包待領(lǐng)取”按鈕，進(jìn)入邀請有禮落地頁

c、進(jìn)入落地頁后可以看到邀請有禮活動介紹，點(diǎn)擊底部“立即邀請”生成邀請海報(bào)

d、點(diǎn)擊海報(bào)生成頁面的“朋友圈”或“微信好友”按鈕，可以直接分享到朋友圈或微信群或好友

e、好友通過海報(bào)購課，體驗(yàn)金自動到賬，邀請人完課人數(shù)達(dá)到規(guī)定數(shù)額可以填寫地址領(lǐng)實(shí)物獎勵

 

（2）被分享人流程 

a、掃描分享人海報(bào)進(jìn)入購課頁面

b、系統(tǒng)彈出限量優(yōu)惠價(jià)，4.9元就可購課

c、收下后，可以進(jìn)入課程落地頁，點(diǎn)擊底部“4.9元立即購買，學(xué)完全部返現(xiàn)”即可購課

d、支付成功就可以上課了，另外可以看到新人禮包而進(jìn)行邀請活動。

e、如果用戶不購買，系統(tǒng)會彈出挽回機(jī)制，用成長地圖來挽回用戶

 

五、可以復(fù)制的點(diǎn)

1、獎勵機(jī)制

本次自然拼讀的轉(zhuǎn)介紹活動的獎勵機(jī)制設(shè)置的比較合理，有現(xiàn)金激勵，也有實(shí)物激勵。現(xiàn)金激勵不僅體驗(yàn)課有傭金，系統(tǒng)課也有傭金；而實(shí)物激勵是階梯機(jī)制，實(shí)物搭配的也不錯，有伴魚周邊、學(xué)習(xí)工具、點(diǎn)讀筆和ipad，都比較吸引人。

從以上設(shè)置的獎勵來說對用戶有很強(qiáng)的吸引力，尤其是實(shí)物階梯獎勵的設(shè)置，用戶可以即時拿到喜歡的書包和點(diǎn)讀筆，大KOL可能會為拿到ipad來分享，獎勵極大激發(fā)了用戶參與的興趣和動力。我就是在多個群里看到家長為了拿到點(diǎn)讀筆（毛毛蟲點(diǎn)讀筆比較受歡迎）被吸引的。

2、活動入口

本次活動的入口設(shè)置的非常巧妙，很值得借鑒?；顒尤肟谠O(shè)置在了用戶購買成功后的落地頁，一般購課用戶都能看到，這一點(diǎn)啟發(fā)我們也可以在用戶購買體驗(yàn)課后促動用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。更巧妙的是，入口按鈕是以新人禮包名義，而不是邀請有禮的名義，很巧妙的把握用戶心理，一是用戶趨利的心理，二是用戶獵奇的心理，用戶看到后就會猜具體是什么，好奇心驅(qū)動下用戶會點(diǎn)開。

3、落地頁設(shè)置

伴魚落地頁設(shè)置值得借鑒，首先來看一下邀請有禮活動的落地頁，落地頁簡潔有重點(diǎn)，從上到下依次是活動名稱、活動流程、活動獎勵、收益明細(xì)和邀請明細(xì)，每個關(guān)鍵點(diǎn)都有，基本上用戶一眼就可以看懂。

另外就是邀請有禮的落地頁有讓用戶產(chǎn)生從眾心理的設(shè)置，還有通過倒計(jì)時讓用戶產(chǎn)生緊迫感。再次用戶購買的落地頁設(shè)置的也不錯，通過送限時優(yōu)惠券的方式，讓人產(chǎn)生對比效應(yīng)，給人優(yōu)惠刺激。還有就是購買按鈕通過晃動，讓人產(chǎn)生盡快下單的欲望。當(dāng)然也有讓用戶產(chǎn)生從眾心理的設(shè)置，還有通過倒計(jì)時讓用戶產(chǎn)生緊迫感。

另外的亮點(diǎn)就是挽回機(jī)制，當(dāng)用戶不打算購買，系統(tǒng)就會彈出挽回的彈窗，通過購買送成長地圖和0元體驗(yàn)的利益刺激來挽回流失用戶。

4、活動流程

此次活動的流程非常簡潔，用戶購課后進(jìn)入活動頁面，直接就可以生成海報(bào)，而生成的海報(bào)不需要用戶長按下載，用戶可以直接系統(tǒng)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。而用戶購買流程也一樣簡潔，用戶只需掃碼、收券和支付三步，非常便捷，基本沒有多余的步驟。

5、邀請海報(bào)

伴魚此次活動的邀請海報(bào)符合海報(bào)設(shè)計(jì)6要素，對用戶有很強(qiáng)的吸引力，具體體現(xiàn)在：

（1）用戶身份塑造愛學(xué)習(xí)，讓好友有種別人家孩子的感覺

（2）主標(biāo)題字大，朋友圈一眼就能看到，另外通過0元學(xué)和解決讀寫的需求擊中家長的痛點(diǎn)

（3）通過數(shù)字羅列了產(chǎn)品賣點(diǎn)和利益點(diǎn)，用戶直接可以感受到產(chǎn)品價(jià)值

（4）用戶昵稱和頭像進(jìn)行信任背書，好友介紹，值得信任

（5）通過先到先得和掃碼立享新人價(jià)打造緊迫感

（6）通過0元學(xué)打造短期利益

6、限制機(jī)制

本次活動的限制機(jī)制做的也不錯，返現(xiàn)和實(shí)物獎勵都需要用戶至少上完7節(jié)課，讓薅羊毛的用戶產(chǎn)生難度，除此之外僅限1個賬號參與，統(tǒng)一賬號、手機(jī)號、移動設(shè)備、銀行卡、支付賬戶、身份照信息相同均視為同一賬號，增加薅羊毛的難度。

六、可以優(yōu)化的點(diǎn)

1、分享文案方面

本次活動需要用戶自行寫文案，用戶一般比較懶，所以建議本次活動可以在生成海報(bào)的頁面多設(shè)置幾個簡單的文案。

2、打款機(jī)制

本次活動打款需要銀行卡打款，這個對很多人來說都比較反感，一般銀行卡打款都需要很多用戶信息，一個小的轉(zhuǎn)介紹活動建議直接可以提現(xiàn)到微信賬戶，這樣參與的用戶就會多。

七、結(jié)語

伴魚是一家經(jīng)常被人忽略的在線教育機(jī)構(gòu)，伴魚少兒英語的名聲比不上vipkid和51talk，甚至很不起眼，但是伴魚卻已經(jīng)做到了C輪，依靠自身獨(dú)特的產(chǎn)品模式和增長模式已經(jīng)有了千萬用戶，很值得研究。

在增長方面，據(jù)觀察伴魚很少做任務(wù)寶裂變，很少投放，更多的依靠渠道分銷和轉(zhuǎn)介紹來做，據(jù)我所知就是跟渠道合作分銷，伴魚至少拿下了百萬用戶，所以從1對1獲客成本來說，伴魚的獲客成本很低。而他的轉(zhuǎn)介紹也是比較突出的，伴魚繪本的閱讀打卡，自然拼讀的活動式轉(zhuǎn)介紹等都值得學(xué)習(xí)，本次活動就很少展現(xiàn)了他的轉(zhuǎn)介紹思路。

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