低成本獲客案例：新東方Kids聯(lián)合小哈皮做體驗(yàn)課招生活動(dòng)

一、案例名稱(chēng)

低成本獲客思路：新東方Kids聯(lián)合小哈皮做體驗(yàn)課招生活動(dòng)

二、案例標(biāo)簽

用戶(hù)增長(zhǎng)；體驗(yàn)課招生；低成本獲客思路；渠道分銷(xiāo)；抽獎(jiǎng)。

三、項(xiàng)目背景

新東方KIDS+是新東方全新推出的幼兒?jiǎn)⒚山逃放?，?zhuān)注于為0-8歲兒童的能力提升與成長(zhǎng)，為家庭和孩子提供課程、產(chǎn)品及服務(wù)。“KIDS+”是新東方整合優(yōu)質(zhì)幼兒教育資源、發(fā)力幼兒教育賽道的一項(xiàng)全新戰(zhàn)略，這是繼滿(mǎn)天星幼兒園等業(yè)務(wù)之后又一重要戰(zhàn)略布局。

 

BOBO英語(yǔ)是KIDS+旗下首個(gè)在線AI啟蒙課程產(chǎn)品。BOBO英語(yǔ)是以“兒童核心素養(yǎng)能力模型”為基礎(chǔ)，專(zhuān)為2至8歲兒童英語(yǔ)啟蒙打造的在線AI互動(dòng)課程。課程采用卡通IP陪伴式教學(xué)，動(dòng)畫(huà)游戲相結(jié)合，通過(guò)完整的故事和生活化的場(chǎng)景讓孩子“沉浸式”學(xué)習(xí)，全面提升學(xué)習(xí)興趣、專(zhuān)注力，塑造良好品格。

 

 

合作的課程分銷(xiāo)平臺(tái)是小哈皮學(xué)堂，社交電商龍頭大V店旗下的課程分銷(xiāo)平臺(tái)，手里很很多寶媽推手，專(zhuān)門(mén)分銷(xiāo)教育機(jī)構(gòu)的課程，這里就不做詳細(xì)介紹了。

四、活動(dòng)拆解

1、活動(dòng)簡(jiǎn)介

本次活動(dòng)是新東方Kids的啟蒙英語(yǔ)品牌bobo少兒英語(yǔ)在大V店旗下小哈皮學(xué)堂進(jìn)行的體驗(yàn)課推廣活動(dòng)，本次活動(dòng)雖說(shuō)是在分銷(xiāo)平臺(tái)的推廣獲客，但是本次玩法還是值得學(xué)習(xí)的，涵蓋：如何策略體驗(yàn)課引流包；如何讓購(gòu)課用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹；如何讓用戶(hù)參與直播；如何設(shè)置用戶(hù)激勵(lì)；

 

本次活動(dòng)推廣是新東方BOBO英語(yǔ)AI互動(dòng)課1毛錢(qián)5節(jié)的體驗(yàn)課，用戶(hù)購(gòu)課送3重福利，這3重福利賣(mài)點(diǎn)比較多，對(duì)用戶(hù)吸引力比較大。3重福利是：

（1）bobo尋錦鯉，送萬(wàn)元現(xiàn)金紅包

活動(dòng)時(shí)間：2021年4月1日-2021年4月8日20點(diǎn)（4月8日20點(diǎn)直播間開(kāi)獎(jiǎng)）

錦鯉名額：10位 

獎(jiǎng)金金額：1000元/位

參與條件：

①2021年4月8日20點(diǎn)之前購(gòu)買(mǎi)新東方BOBO英語(yǔ)試聽(tīng)課即可參與

②2021年4月7日24點(diǎn)之前，復(fù)制海報(bào)和文案-->發(fā)送微信朋友圈（不可分組）-->活動(dòng)頁(yè)點(diǎn)擊“確認(rèn)已發(fā)圈”

開(kāi)獎(jiǎng)流程：

①4月8日晚20點(diǎn)小哈皮學(xué)堂視頻號(hào)直播間，現(xiàn)場(chǎng)從完成參與的用戶(hù)中抽10位錦鯉

②抽中錦鯉的用戶(hù)，工作人員將現(xiàn)場(chǎng)電話聯(lián)系并審核，核實(shí)無(wú)誤后，發(fā)放1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

③抽中錦鯉但審核不通過(guò)、拒絕審核或聯(lián)系不上的用戶(hù)，將視為主動(dòng)放棄，現(xiàn)場(chǎng)將回收名額并重新抽取

審核條件：

①朋友圈內(nèi)容為BOBO錦鯉活動(dòng)所要求的海報(bào)及文案

②朋友圈內(nèi)容為4月7日24點(diǎn)之前所發(fā)（未設(shè)置分組），并累計(jì)≥10個(gè)點(diǎn)贊

③朋友圈內(nèi)容需保留至4月8日開(kāi)獎(jiǎng)審核通過(guò)

【中獎(jiǎng)攻略】活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課、發(fā)圈+集贊（10個(gè)贊）、點(diǎn)擊確認(rèn)，輕松3步，即可鎖定千元錦鯉抽獎(jiǎng)資格！

4月8日晚20點(diǎn)，鎖定小哈皮學(xué)堂視頻號(hào)直播開(kāi)獎(jiǎng)，抽取10位幸運(yùn)錦鯉，每人獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金大獎(jiǎng)！

 

（2）購(gòu)課抽現(xiàn)金紅包 最高88.8元

活動(dòng)時(shí)間：2021年4月1日0點(diǎn)-2021年4月30日24點(diǎn)

參與規(guī)則：

①購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課->獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)

②點(diǎn)擊年課開(kāi)搶提醒->獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)

③購(gòu)買(mǎi)年課->獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)

紅包發(fā)放：抽中的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，將直接發(fā)放至微信零錢(qián)

【中獎(jiǎng)攻略】購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課、點(diǎn)擊年課開(kāi)搶提醒、購(gòu)買(mǎi)年課，可分別獲得1次抽紅包機(jī)會(huì)！也就是說(shuō)，你最多可得3個(gè)紅包，單個(gè)紅包最大金額88.8元！全憑手氣！

溫馨提示：請(qǐng)關(guān)注“小哈皮學(xué)堂”公眾號(hào)，以便及時(shí)收到到賬提醒。

（3）好友購(gòu)年課 好禮三選一

活動(dòng)時(shí)間：2021年4月1日-2021年4月30日

開(kāi)啟條件：邀請(qǐng)三位好友購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課即可開(kāi)啟

解鎖好禮：（退課不計(jì)入）

①邀請(qǐng)1人購(gòu)買(mǎi)年課將解鎖49元【西游記拼圖】

②邀請(qǐng)2人購(gòu)買(mǎi)年課將升級(jí)為99元【文具套裝禮盒】

③邀請(qǐng)3人購(gòu)買(mǎi)年課將升級(jí)為369元禮品【300片兒童積木】

實(shí)物發(fā)放時(shí)間：5月1日-5月3日自主領(lǐng)取，領(lǐng)取后48小時(shí)發(fā)貨，5月3日后將不可再領(lǐng)取禮品，未領(lǐng)取的用戶(hù)將視為放棄本次領(lǐng)取機(jī)會(huì)。

【中獎(jiǎng)攻略】想要拿到實(shí)物禮，你得這么做：先邀請(qǐng)3名好友下單試聽(tīng)課開(kāi)啟任務(wù)；再邀請(qǐng)1人、2人、3人下單年課，對(duì)應(yīng)實(shí)物好禮到手！

請(qǐng)注意：3重好禮不是累加選擇！獲得對(duì)應(yīng)檔位禮品后，需要在指定時(shí)間內(nèi)填寫(xiě)收貨信息完成領(lǐng)取，才能發(fā)貨哦！

 

2、活動(dòng)流程

（1）活動(dòng)入口：小哈皮學(xué)堂公眾號(hào)文章；小哈皮微信群；小哈皮工作人員朋友圈；寶媽群和寶媽朋友圈

活動(dòng)文章鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/hGzWvoddI2bOkf4XfVLz9g

（2）從入口進(jìn)入到活動(dòng)落地頁(yè)，可以看到整個(gè)活動(dòng)的介紹，涵蓋課程介紹，活動(dòng)流程和福利頁(yè)面

（3）頁(yè)面點(diǎn)擊“0.1購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課抽千元錦鯉”或點(diǎn)擊bobo千元錦鯉大的介紹位置“0.1元去購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課”去購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)課，頁(yè)面會(huì)跳轉(zhuǎn)到完整的課程介紹落地頁(yè)

（4）看完課程介紹，可以點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)按鈕，確認(rèn)選擇的課程，然后填寫(xiě)聽(tīng)課信息即可付款購(gòu)課

（5）購(gòu)課后，一是抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)在活動(dòng)落地頁(yè)“抽現(xiàn)金最高88.8元”的位置，可以參與抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)紅包直接進(jìn)入微信賬戶(hù)；二是在主頁(yè)面生成活動(dòng)海報(bào)，發(fā)朋友圈積攢，然后點(diǎn)擊確認(rèn)發(fā)送即可參與等待參與3月20號(hào)直播抽獎(jiǎng)，。

（6）邀請(qǐng)3位好友購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課，可以開(kāi)啟領(lǐng)取好禮的權(quán)益

 

 

五、可以復(fù)制的點(diǎn)

1、體驗(yàn)課的包裝很到位

市面上常見(jiàn)的體驗(yàn)課，無(wú)非是1分錢(qián)免費(fèi)領(lǐng)1節(jié)直播課或免費(fèi)幾節(jié)課的訓(xùn)練營(yíng)、9.9元單周課帶教具、9.9元打卡返現(xiàn)或打開(kāi)送禮和19.9元-49元雙周課帶豐富教具等。

而本次活動(dòng)的5節(jié)體驗(yàn)課明顯不帶禮包，市面上如果是1毛錢(qián)5節(jié)課基本上沒(méi)有多大吸引力，畢竟這種AI課太多了。比如斑馬、學(xué)而思小猴、字節(jié)瓜瓜龍、作業(yè)幫鴨鴨、跟誰(shuí)學(xué)小早和掌門(mén)小貍等。但是這次卻是5節(jié)課搭配抽紅包+抽錦鯉+解鎖階梯獎(jiǎng)勵(lì)，紅包隨機(jī)最高88元，基本上就是1毛，其余就是幾塊錢(qián)；錦鯉是10名1000元抽，階梯獎(jiǎng)勵(lì)是刺激轉(zhuǎn)化大課?？梢?jiàn)包裝的還是比較吸引人的，利益刺激下驅(qū)動(dòng)寶媽分享。

2、機(jī)制設(shè)置很巧妙

我看活動(dòng)的有些機(jī)制設(shè)置的比較巧妙：

（1）發(fā)布朋友圈需要10個(gè)點(diǎn)贊才有抽錦鯉資格，這就形成了人傳人的效果；

（2）10個(gè)錦鯉不是直接抽取公布，而是在視頻號(hào)直播間從完成參與的用戶(hù)中抽取，這就促使很多人去參與直播，提高的直播參與率；

（3）將預(yù)約年課開(kāi)搶提醒作為1次抽獎(jiǎng)資格，有提高了年課的宣發(fā)；

（4）從眾機(jī)制的設(shè)置，在落地頁(yè)頂部有彈出XXX完成千元錦鯉發(fā)圈、XXX抽取6.66元紅包（8.88元、66.6元），也有XXXX人已購(gòu)買(mǎi)，還有XXXX人已開(kāi)啟權(quán)益。

（5）落地頁(yè)按鈕狀態(tài)不斷變化，給用戶(hù)了很好指引，比如在bobo千元錦鯉位置處的按鈕一直在變化，沒(méi)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)課前是“0.1元去購(gòu)買(mǎi)試聽(tīng)課”，購(gòu)買(mǎi)后變成“去發(fā)朋友圈”，最后變成“等待8日20點(diǎn)直播開(kāi)獎(jiǎng)”

3、用戶(hù)分享素材完備

本次活動(dòng)有轉(zhuǎn)介紹的意思，讓購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)課的用戶(hù)去介紹用戶(hù)，利用獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置來(lái)讓用戶(hù)發(fā)圈和發(fā)群進(jìn)行分享。本次活動(dòng)給用戶(hù)提供了3款海報(bào)，每一款的點(diǎn)都不要一樣，用戶(hù)可以自由選擇自己用戶(hù)的利益點(diǎn)來(lái)用，但都突出重大獎(jiǎng)勵(lì)，用利益來(lái)刺激用戶(hù)，提高轉(zhuǎn)介紹的分享轉(zhuǎn)化效率。除了3款海報(bào)外，還有3款搭配海報(bào)的文案，用戶(hù)可以自由選擇。

4、用戶(hù)參與活動(dòng)的流程很順暢

本次活動(dòng)流程上設(shè)置不錯(cuò)，先是讓用戶(hù)看到整體的活動(dòng)，然后才是課程的落地頁(yè)，給人有層次感。用戶(hù)購(gòu)課之后，返回活動(dòng)頁(yè)面就可以參與抽獎(jiǎng)和分享了，頁(yè)面也有活動(dòng)指引，流程上還是很順暢的。

5、基本上涵蓋了增長(zhǎng)的全流程

本次活動(dòng)設(shè)計(jì)的相當(dāng)巧妙，從招生到轉(zhuǎn)介紹再到轉(zhuǎn)化，基本上把增長(zhǎng)的全流程都給涵蓋了，0.1元招生，錦鯉和階梯實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激轉(zhuǎn)介紹，直播和階梯獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促使轉(zhuǎn)化，可見(jiàn)這次活動(dòng)不只是簡(jiǎn)單的招生，而是順帶轉(zhuǎn)化。

6、獲客成本比較低

仔細(xì)盤(pán)算了一下如果這個(gè)活動(dòng)不是聯(lián)合渠道所做，獲客成本比較低，本身你看，錦鯉才1萬(wàn)塊錢(qián)，抽獎(jiǎng)紅包大多數(shù)是1毛，少數(shù)是幾塊，少的可伶的幾十元，而轉(zhuǎn)化方面才是很低價(jià)的實(shí)物，基本上一個(gè)獲客成本非常低。當(dāng)然如果盤(pán)算渠道推廣成本，成本就多了，但因?yàn)槲铱赐茝V人不分傭，整體渠道費(fèi)用應(yīng)該算很多，相對(duì)來(lái)說(shuō)跟渠道其它產(chǎn)品相比，獲客成本也是比較低的。

六、可以?xún)?yōu)化的點(diǎn)

1、本次活動(dòng)宣傳獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)頭，可能會(huì)引起用戶(hù)對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)的過(guò)于熱衷，而忽視本來(lái)的課程，這點(diǎn)我感覺(jué)需要優(yōu)化，從海報(bào)到宣發(fā)。

 

2、本次活動(dòng)本身依托推課平臺(tái)，卻沒(méi)有在推廣人中宣發(fā)傭金，也不鎖粉，這點(diǎn)對(duì)于推廣人的激勵(lì)不足，很多推廣人可能不會(huì)參與，這就減少了參與率。

 

3、階梯獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力感覺(jué)不夠，畢竟用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是大課，按轉(zhuǎn)介紹來(lái)說(shuō)一單也得給個(gè)價(jià)值比較大的，而這次階梯獎(jiǎng)勵(lì)只是拼圖，很多機(jī)構(gòu)體驗(yàn)課完課獎(jiǎng)勵(lì)就是拼圖，這點(diǎn)需要改

七、結(jié)語(yǔ)

新東方進(jìn)軍在線教育而且是低幼，應(yīng)該屬于戰(zhàn)略布局，搶占低幼市場(chǎng)，畢竟猿輔導(dǎo)斑馬已經(jīng)搶占了大部分的低幼市場(chǎng)，再加上學(xué)而思、字節(jié)、掌門(mén)、作業(yè)幫以及跟誰(shuí)學(xué)進(jìn)入低幼市場(chǎng)，新東方進(jìn)不得不進(jìn)入低幼市場(chǎng)了。新東方在面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，如何獲客就成了重要的點(diǎn)。低成本獲客肯定是想去嘗試的，這次就聯(lián)合渠道做了這次活動(dòng)激勵(lì)型的招生活動(dòng)。

 

而本文是針對(duì)低成本獲客思路來(lái)分析，從上面分析我們能看出他不是用課程搭配教具盒子給傭金的方式來(lái)做招生，而是用活動(dòng)型來(lái)做招生，用抽獎(jiǎng)來(lái)低成本獲客，非常有借鑒意義。結(jié)合抽獎(jiǎng)來(lái)做增長(zhǎng)的活動(dòng)很多特色，未來(lái)我也會(huì)做重點(diǎn)拆解，畢竟相對(duì)來(lái)說(shuō)可以低成本獲客。