案例拆解：愛學習營銷/教學端OMO

一、案例背景介紹——愛學習教育集團

1、企業(yè)簡介

愛學習教育集團，成立于2009年1月 ，是一家以學生成長為中心，以內容和科技為驅動，以新教育模式為載體，推動公平而有質量的K12教育普及的科技教育公司。 

集團大力推進平臺化戰(zhàn)略，致力于打造內容和科技驅動的K12教育供給平臺，為行業(yè)構建連接學生、家長、老師、校長，以及生態(tài)伙伴的數字教育新生態(tài)。

集團業(yè)務覆蓋校內外多維教育場景，旗下擁有“愛學習” [5]  、“愛提分” [5]  、“愛尖子” [5]  、“愛成長 [5]  四大互聯網品牌，并在北京擁有線下教育品牌“高思教育” [5]  。 

成立至今，愛學習教育集團取得驕人成績，其自主研發(fā)數學、語文、英語、物理、化學、生物、科學、編程等八大學科產品 ，累計服務學員總量超過2500萬，同期在線達200萬；同時全國合作校超過15000家，覆蓋1600多個縣市，教師培養(yǎng)總量超過12萬人 [2]  ；并于2018年愛學習成立“AI Lab”，擁有多項人工智能分析領域的尖端技術 [2]  ，在知識圖譜、視頻直播、圖像內容識別、語音識別、視頻實時合成處理等多方面實現技術領先。 

2019年11月26日，愛學習宣布與譯泰教育、DMAI暗物智能、精準學等教育科技企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，共同打造開放的K12教育供給平臺。 [9] 

2020年4月22日，愛學習教育集團與華為舉行了全面合作協議簽約儀式。雙方將依托各自行業(yè)優(yōu)勢和技術積累，開展在云、5G、人工智能、大數據、物聯網、智能終端等領域的合作探索。

2、發(fā)展歷程

3、企業(yè)商業(yè)要素拆解

二、商業(yè)三要素

【以下所有分析僅針對「愛學習 to b板塊」的產品】

1、產品

（1）學科產品

（2）愛學習——雙師課堂

（3）愛學習平臺

（4）配套運營服務產品（部分）

2、流量

（1）線上部分：線上獲取數據，線下電話聯系或面對面拜訪

（2）線下部分：to b業(yè)務基本以線下獲客為主要獲客途徑

3、變現

【大客戶銷售成交路徑】

三、愛學習——omo的綜合方案提供商

1、目前omo模式的產業(yè)鏈分布情況

2、營銷端omo解決方案（以雙師為例）

線上運營：

線下運營：

3、教學端omo解決方案

4、用「增長飛輪體系」分析愛學習

增長飛輪模型包括三個主要階段：

（1）吸引

→ 利用企業(yè)的資源、知識，生產內容，從而與對的人建立有意義的關系。

愛學習利用自己的整個平臺資源，教學教研優(yōu)勢產品、北京優(yōu)質師資和教師培養(yǎng)體系（愛教師學院）、ai科技、運營支持服務方案，不斷更新迭代，形成多個吸引入口：教學教研產品、北京名師師資、教師和助教標準化培養(yǎng)體系、運營策劃方案/行事歷/物料包、ai大數據支持服務（降低個體教培機構自己研發(fā)的成本）等等。

（2）參與

→ 通過提供能解決見解和解決方案，與人們建立持久的關系。

1. 合作前：

   有專屬客戶銷售經理跟進，建立微信群，維護和培養(yǎng)，線下還會拜訪機構，給客戶做咨詢，維護關系

1. 合作后：

• 3小時專屬設備微信群跟進、24小時內轉交專屬區(qū)域運營辦學規(guī)劃初步溝通、30天內客戶運營經理跟進；

• 專屬區(qū)域運營人員接手服務后，馬上開始幫助制定招生方案、安排校長培訓和助教培訓；

• 30天內進行賬號權限開放，總部業(yè)務專家線上運營指導、幫助制定公開課、長線班或ai課程的策略

• 幫扶學校招生、續(xù)班等服務

1. 后續(xù)持續(xù)服務：專屬運營服務顧問持續(xù)跟進服務和續(xù)費

（3）取悅

→ 提供卓越的體驗，能夠實現用戶的目標，讓用戶成為公司的推動者。

在合作后，一直會有專屬的運營顧問持續(xù)跟進服務，并且會及時和合作方更新溝通愛學習官方最新的研發(fā)成果，促進校方續(xù)費或者是購買新產品。

高價值和全方位的業(yè)務場景解決方案，能夠在客戶心理逐漸形成更高的認知和信任感，鑒于愛學習給到的運營支持服務方案一直都是免費的，其主要盈利核心在于其五件套、三階課、ai好課和雙師等教學教研板塊。

但就我關注以來，愛學習的超預期服務支持是做得很好的，不斷的在整個長期服務流程中制造“峰值體驗”。

5、待改進方向

愛學習的地方運營和銷售團隊，專業(yè)性欠缺。尤其是運營團隊，整個能力模型并不是很專業(yè)，不過這是整個to b和第三方行業(yè)的通病，一線的業(yè)務人員和服務人員，并沒有專業(yè)負責校區(qū)運營或者操盤能力，僅僅是依靠內部的知識培訓去進行，所以難免有時候體驗感不夠好，且很多總部策劃的活動的落地執(zhí)行會有問題。

四、推廣渠道

1、線上搜索流量、400客服電話呼入、公司渠道合作等

2、微信公眾號留存、社群陌拜獲客

3、線下地推直接獲客

4、轉介紹獲客

五、個人思考及拓展學習

1、內容為王的時代，教育最終會回歸到核心壁壘（師資/教學與服務）的競爭。

其實從整個愛學習的發(fā)展歷程不難發(fā)現，從高思教育開始，愛學習就是一個做內容做的非常極致的公司。

「校長不愛學習」這個公眾號，是目前為止我關注的第三方有待加盟to b業(yè)務的公開平臺上，干貨最多的平臺。

另外，作為一個綜合服務提供商，愛學習的整個產品質量都很高，一邊拆解不得不一邊感嘆他做的面面俱到，如下是他整個的服務體系。

2、關于「0到1 」和「omo」的一些小感悟

連續(xù)拆解了三家不同的公司的整體商業(yè)模型，是真的很燒腦（被掏空），但是也從整體上對一家教育企業(yè)搭建的流程有了更清楚的概念，結合工作實踐有了一些想要探索的方向和想法。

（1）在擁有強大的名師和教學的情況下，如何把名師個人ip光環(huán)轉化成品牌光環(huán)并且下分到自建教師梯隊，形成正向增長力。

（2）重學科型教育企業(yè)，怎么才能搭建可復制的以學科為中心的增長體系？

（3）現在大部分的教育公司只是O+O,并不是OMO，因為就算是新東方和學而思兩家頭部公司，他們的線上線下互相之間流量都是沒有打通的；那么線下機構該如何定位自己的線上板塊呢？前期線上僅僅是線下的補充，如何才能化用線上的流量到線下呢？

（4）今天看了學而思的直播，公益政策類的，線上拼團，線下參加，同時線上直播，感覺可以持續(xù)關注并拆解一下細節(jié)。

（如果有感興趣或者有共鳴的小伙伴，我們可以加微信溝通討論哦～）

3、關于教育行業(yè)的omo模式

（1）教育行業(yè)的OMO模式轉型發(fā)展到何種程度？

OMO模式在深度融合線上線下場景的基礎上，深刻變革教育機構的業(yè)務模式，并且提升學生的學習效果。教育行業(yè)的OMO模式是以提升教學效果與體驗為核心，通過互聯網、人工智能和大數據等新技術打通各環(huán)節(jié)的數據，并深度融合線上與線下的學習場景，實現標準化的流程與個性化的服務。因此與O2O模式只切入交易環(huán)節(jié)不同，OMO模式對教育行業(yè)的全流程進行改造升級，能夠提高機構的運營效率，優(yōu)化用戶的服務體驗。OMO模式不會重演O2O模式的結局，而是對教育行業(yè)未來發(fā)展具有深遠意義的新形態(tài)。

（2）OMO模式轉型是否只適合線下機構在做？

率先進行OMO模式轉型的基本都是線下機構，如新東方、精銳教育、學大教育等，但轉型OMO模式的線上機構似乎很少？那么，行業(yè)內是否有線上機構進行OMO模式轉型？以及線上機構與線下機構的OMO模式轉型路徑是否相同？

• 在線教育機構拓展線下。在線教育機構的OMO模式轉型多處于雛形期，線下拓展方式主要聚焦在營銷OMO，通過鋪設線下體驗店和線下加盟招生點進行獲客引流，尚未深入核心教學環(huán)節(jié)，例如VIPKID和平安好學的線下體驗店。線下的重資產運營模式和來自地域性頭部競品的競爭壓力，對線上機構來說是一大挑戰(zhàn)。

• 僅有字節(jié)跳動等互聯網巨頭試圖通過并購獲取線下資源，對OMO模式轉型進行實質性深化。

（3）各個賽道的OMO模式是否有差異？

教育行業(yè)分為K12教育、國際教育、職業(yè)教育和素質教育等，每個細分品類都有不同的特點，比如學生類型不同、教授的知識不同等。那么，各細分賽道在進行OMO模式轉型時是否有不同的模式？每個賽道目前OMO模式的轉型進展是否相同？

k12
素質教育
職業(yè)教育
omo模式綜合方案提供商
omo模式底層技術供應商

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