如何像做項目管理一樣做訓(xùn)練營？

做訓(xùn)練營越多，我越發(fā)現(xiàn)這不是一個簡單的社群工作，反而更像一個項目，需要你用項目管理的思維去看待它。

這次我以項目管理的角度去剖析下，怎么做好一個”訓(xùn)練營“ 項目。

項目管理的重要要素：管人，管事，管時間

對應(yīng)到做引流訓(xùn)練營上，分別是：管教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊，管SOP的制作，管訓(xùn)練營的時間

那要做好這個引流訓(xùn)練營，首要抓好官事和管人的工作：

訓(xùn)練營SOP+教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊

對效果的影響來看，我覺得他們的重要程度如下 

01 訓(xùn)練營SOP占比：50%

為什么訓(xùn)練營SOP這么重要，因為教學(xué)團(tuán)隊里的班主任和氛圍小組都需要按照上面的流程和話術(shù)去工作，相當(dāng)于SOP里面既包括銷售策略也包含日常教學(xué)服務(wù)內(nèi)容。

以我做過的訓(xùn)練營舉例，我們的訓(xùn)練營SOP由社群SOP和私信SOP組成。所謂社群SOP就是指社群的內(nèi)容，私信SOP就是指私信部分的內(nèi)容。下面我就一一來講解下每個SOP的一些組合要素。

1.1 社群SOP之6問

社群的上課節(jié)奏怎么處理

看用戶哪個時間點會比較空閑，就安排這個時間點學(xué)習(xí)。

一般情況下，都是晚上7/8點后是社群上課的高峰期。不過有時候社群會把早上，中午的時間也利用上。

我是不太喜歡這么高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)安排，每天只讓用戶搞定一件事，我就覺得很棒了。

所以，我是建議重點利用好晚上的學(xué)習(xí)時間。

社群上課模式是什么

目前常見的幾種模式

1.直播模式：K12普及在用的模式，需要老師現(xiàn)場直播，這很考驗老師的營銷能力和專業(yè)程度，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也是相當(dāng)不錯的。

2.純社群圖文模式：長投模式，這就很考驗班主任的專業(yè)能力和服務(wù)能力了，需要精細(xì)化運(yùn)營。也是我之前一直在嘗試的模式，不過我們目前走直播模式了。

社群的上課內(nèi)容怎么定

前提條件是，這門引流課是否有可以轉(zhuǎn)化的高價課，所以社群的上課內(nèi)容必須是和付費(fèi)課緊密相關(guān)的。

上課內(nèi)容一般是主講老師自己來負(fù)責(zé)，但是老師需要講課的方向，是跟我們前期的用戶調(diào)研，課程設(shè)計方向有關(guān)系的，所以這需要運(yùn)營把控大方向，主講老師負(fù)責(zé)專業(yè)內(nèi)容的輸出。

社群人員怎么配備

正常來說，會有一個群主，TA的角色是助教或者班主任，主要負(fù)責(zé)教學(xué)服務(wù)。

其次，專業(yè)老師是必不可少的，當(dāng)然有的引流社群，全程是助教在講課，比如長投家；如果助教或者班主任專業(yè)知識不錯，也可以。

最后是氛圍團(tuán)隊，一個活躍度高的社群，是離不開氛圍團(tuán)隊的配合，這個我后面有專門講到。

還有的社群會配學(xué)長學(xué)姐，或者小助理的角色。這個我覺得不是必須，上面三個角色有就行了。

上課時間多久

目前一般的引流社群，都會是3-14天。我們是以7天作為一個周期，因為一般7天后的社群，用戶活躍和學(xué)習(xí)完成率就大大降低了。

多于10天的社群管理起來很費(fèi)力；當(dāng)然這也跟上課內(nèi)容有關(guān)，如果你的課程是需要有個接收程度，不妨多幾天。

如何引導(dǎo)學(xué)習(xí)氛圍

在此借鑒小幫田戰(zhàn)老師說的HOOK模型來說說

觸發(fā)：利用好一切可以接觸到學(xué)員的工具，比如私信提醒，比如群內(nèi)公告，比如公眾號提醒，比如短信/電話。

行動：我們?yōu)榱藙?chuàng)造一個好的學(xué)習(xí)氛圍，會讓同學(xué)聽完當(dāng)天的課程，在群里發(fā)學(xué)習(xí)心得，字?jǐn)?shù)不限。這是個只需要花碎片化時間，就可以操作的事項。

籌賞：每天都有及時的獎勵，獎勵是和課程息息相關(guān)的。

投資：在群里不斷調(diào)動學(xué)員和學(xué)員之間的互動，讓用戶持續(xù)投入時間和精力，不舍得放棄離開。 

1.2 個人SOP之3問

頻率怎么把握

既要做到不騷擾學(xué)員，也要做到讓學(xué)員時刻跟著你的節(jié)奏走，建議每天1-3條作業(yè)的主動私信。

私信內(nèi)容

教學(xué)服務(wù)：當(dāng)日學(xué)習(xí)提醒或者學(xué)習(xí)重點匯總，或者催作業(yè)等等。因為可以去群里準(zhǔn)時學(xué)習(xí)的用戶是不多的，如果可以讓他很方便就可以獲得學(xué)習(xí)資料，就不要讓他自己去群里找。

課程回訪：當(dāng)日學(xué)習(xí)建議或者一些心得反饋，了解學(xué)員學(xué)習(xí)狀況，及時幫助學(xué)員完成學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)相關(guān)的經(jīng)歷：可以從學(xué)前問卷上找到話題，現(xiàn)在大部分的訓(xùn)練營，都會有一個學(xué)前調(diào)研，找到該用戶的調(diào)研結(jié)果，當(dāng)中可以找出很多的話題了。

刺激付費(fèi)：根據(jù)利益點，限時折扣，痛點等話術(shù)來引導(dǎo)學(xué)員的付費(fèi)意愿。

這里需要說明一點的是，刺激付費(fèi)并不是從第一天開始就有的，這個根據(jù)自己訓(xùn)練營的設(shè)計，以及轉(zhuǎn)化節(jié)點的設(shè)計有關(guān)，我之前7天的純社群訓(xùn)練營，會在第三天的私信才開始刺激付費(fèi)。

私信模式

大多數(shù)是以文字為主，也有語音占比大的。但是一般語音我是不會聽的，因為太費(fèi)時間。如果想做到真實性，是可以在開班期一個語音拉近距離，上課期間盡量都文字表達(dá)

如下是我簡化版的私信SOP設(shè)計

02 教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊占比：50%

這就涉及到管人這塊的操作了

以我做的訓(xùn)練營來舉例包含教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊=班主任團(tuán)隊+氛圍團(tuán)隊

這里我沒有把專業(yè)老師團(tuán)隊算入，因為老師是我們做訓(xùn)練營的前提條件，沒有他這個訓(xùn)練營的核心價值和核心內(nèi)容就沒有了。

所以我理解的教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊，是一個建立在此基礎(chǔ)上的服務(wù)團(tuán)隊

2.1 班主任團(tuán)隊

班主任就是此次訓(xùn)練營的總負(fù)責(zé)人，是從頭到尾陪伴學(xué)員的一個重要角色，起著教學(xué)服務(wù)+轉(zhuǎn)化的雙重任務(wù)。

如何培養(yǎng)好一個合格的班主任呢？

這涉及到一個從招募-篩選-培訓(xùn)-考核的整個流程。

招募環(huán)節(jié)：要確定招募的目標(biāo)對象是誰，這些目標(biāo)對象在哪里，畫像是什么。

篩選環(huán)節(jié)：確定的是要找的合格班主任的畫像，從這個畫像里面去篩選，篩選會涉及到專業(yè)知識的篩選和服務(wù)能力的篩選。只有通過了篩選才可以進(jìn)入到下一個培訓(xùn)環(huán)節(jié)。

培訓(xùn)環(huán)節(jié)：涉及到三個維度，比如帶班流程這塊（特別是SOP）的培訓(xùn)，帶班銷售技巧這塊的培訓(xùn)；以及專業(yè)知識點（或者也說高階課了解度）的培訓(xùn)。

考核環(huán)節(jié)：這里面涉及到兩塊，一塊是實習(xí)期的考核，一塊是帶班期的考核。所以需要制定兩個考核的指標(biāo)。

這里面會有人問，不是有社群SOP嗎，班主任按照SOP里面的銷售策略來就行了，為什么還要做銷售技巧的培訓(xùn)呢？ 

我認(rèn)為一個合格的班主任，根據(jù)SOP可以帶出比如7%轉(zhuǎn)化率的班級，但是一個優(yōu)秀的班主任，會帶出10%+左右的班級。別小看這幾個點的轉(zhuǎn)化率，當(dāng)引流訓(xùn)練營成規(guī)?；臅r候，那可是很多的收入。 

優(yōu)秀班主任除了可以按照SOP操作，還會自己根據(jù)帶班情況，自由發(fā)揮，可以把控整個全局節(jié)奏，可以舉一反三，賣課的時候見縫插針。

要培養(yǎng)出一個優(yōu)秀班主任，必不可少的就是建立激勵和淘汰制度。給到優(yōu)秀班主任更多的獎勵（精神+物質(zhì)）層面，同時適當(dāng)淘汰掉一些不合適的。 

2.2 氛圍團(tuán)隊

有很多人可能覺得自己課程質(zhì)量好，內(nèi)容過硬，不需要氛圍團(tuán)隊（也可以理解成水軍）。這是一種錯誤的思想。氛圍團(tuán)隊算是班主任的隱形助手，那些大家看到的轉(zhuǎn)化率高的訓(xùn)練營，里面或多或少都有氛圍團(tuán)隊。

這里利用了一個很重要的心理學(xué)理論，就是從眾心理。氛圍團(tuán)隊在群里的作用就兩個：活躍+刺激付費(fèi)

當(dāng)你看到大家都在學(xué)習(xí)，都說這個課程好，你是不是會有種這個是真的好吧的感受呢？如果大家都買了這個課，你是不是也會想買一個試試？

所以氛圍團(tuán)隊在所有的社群運(yùn)營里面是非常重要的一環(huán)，而且氛圍團(tuán)隊每個人也需要有個性鮮明的人設(shè)，或者符合氣質(zhì)的話術(shù)，這種往往可能就是決定了社群能不能成交的關(guān)鍵因素。

給大家一個福利：參考下我早期嘗試過的一版氛圍團(tuán)隊人員設(shè)計

一個轉(zhuǎn)化率高的引流訓(xùn)練營，氛圍團(tuán)隊也是必不可缺的。

正常一個群的氛圍團(tuán)隊占比人數(shù)應(yīng)該是5-10%左右，比如一個群200人，氛圍團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有10人左右

氛圍團(tuán)隊在什么時候出現(xiàn)呢？

1）在每次班主任或者老師分享，或者講話后。如果群內(nèi)比較冷清，可以活躍氣氛，和老師針對話題提問聊天。

2）在群里有人質(zhì)疑課程，老師以及我們上課內(nèi)容的時候。氛圍團(tuán)隊的作用：說課程的好處，調(diào)節(jié)氣氛。

3）學(xué)員提問和在群里說話的時候。氛圍的作用：回答學(xué)員的提問（如果知道的話），和學(xué)員之間產(chǎn)生鏈接。因為一個質(zhì)量高的社群，除了老師和學(xué)員之間，還有學(xué)員和學(xué)員之間的鏈接也很重要。

4）進(jìn)階課轉(zhuǎn)化的時候。氛圍團(tuán)隊的作用：以和班主任問答的方式，引出進(jìn)階課的內(nèi)容，介紹和重點。積極報名，做好引導(dǎo)其他學(xué)員報名的氣氛烘托。

氛圍團(tuán)隊出現(xiàn)的時間段，根據(jù)如上人設(shè)來安排，沒必要每個人每天都出現(xiàn)，這樣太容易被認(rèn)出來是氛圍團(tuán)隊。

如何準(zhǔn)備一支優(yōu)秀的氛圍隊伍呢？

這就涉及到氛圍團(tuán)隊的激勵政策，很多訓(xùn)練營的氛圍團(tuán)隊可能是義務(wù)工作，這樣做一次兩次還行，多了大家就沒有積極性了。

我嘗試過付費(fèi)的方式來激勵；前期是很多人感興趣，后來有的氛圍團(tuán)隊成員輸出會越來越少，不太利于長期。

目前在氛圍團(tuán)隊的激勵上面，我們是讓跟帶班有關(guān)系的人來參加，互相監(jiān)督。這個有利有弊，只能說，如果是純社群的訓(xùn)練營，氛圍團(tuán)隊激勵還有待優(yōu)化，這個檻還是得邁過；目前我們是直播為主的訓(xùn)練營，所以在這塊沒有之前那么嚴(yán)格了。

03 時間管理

我在開頭的時候就說了，做引流課/訓(xùn)練營就像做一個項目。從做項目管理的角度來看，除了人和事，還有很重要的一點是時間管理。這也適用在我們做訓(xùn)練營上。

如果你要做一個訓(xùn)練營，你會考慮做多長周期的呢?

從目前同行的設(shè)計來看

以音頻/視頻錄播+社群為主的訓(xùn)練營：5-14天不等

以直播+社群為主的訓(xùn)練營：3-7天不等

個人而言，我喜歡7天的社群，因為7天已經(jīng)是一個社群活躍度的明顯分水嶺了。

社群課程的節(jié)奏每天可以固定時間段，維持在1個小時內(nèi)的分享+討論；我以每天幾個時間段來舉例

比如早上上班前，晚上下班后（早晚8點開始）

中午午休點，晚上下班后 （12點，7點后）

或者下午茶歇點，晚上下班后（4點，7點后）

如果只是一個時間段，就建議利用好晚上7點后，或者8點后的時間段就好啦。這個時間段有沒啥依據(jù)呢？你就以自己和身邊的人為例，一天中，你會拿起手機(jī)翻翻微信休息的時間段是哪些？

如果你是班主任，你的時間管理是怎樣的呢？

首先，一些常規(guī)性的工作，包含但不限于：好友通過，好友答復(fù)，拉入群，入群公告，上課期間一些固定的通知公告，要善于利用微信社群管理工具，比如wetool，小U管家等等。

其次，對氛圍團(tuán)隊的管理，開課前分配好每位成員的人設(shè)，把當(dāng)天要配合的話術(shù)和時間點發(fā)給大家，晚上/第二天總結(jié)，看看哪位沒有完成任務(wù)。

最后，也是最關(guān)鍵的一點，班主任的主要時間，一定是要用學(xué)員身上的。通過自己的專業(yè)+細(xì)致服務(wù)去幫助完成轉(zhuǎn)化。但是有時候一個班主任同時就得管3/400百，甚至更多的學(xué)員，你不可能有精力和時間去管好所有人。這里有個重要的準(zhǔn)則：主動管好那最有可能轉(zhuǎn)化的20%的人。

具體可以參考如下幾點去篩選20%的高意向用戶，也就是說的用戶分層。如下不分優(yōu)先級，也必須同時都滿足：

1）社群和私信環(huán)節(jié)，互動比較熱情的學(xué)員

2）出勤上課，完課率指標(biāo)優(yōu)秀的學(xué)員

3）完成了作業(yè)，或者測試等一些伴學(xué)服務(wù)的學(xué)員

4）主動來咨詢付費(fèi)課的學(xué)員

5）用戶畫像符合購買人群的學(xué)員

一般，通過這幾個篩選下來，你會發(fā)現(xiàn)，人數(shù)范圍會縮小很多，且都是同一批人?；臃e極的他應(yīng)該上課也會積極。

當(dāng)然，會有那么個別情況，默默不做聲的學(xué)員最后也默默買了課.. 這個屬于運(yùn)氣問題，我們就帶入討論。

總結(jié)

那做訓(xùn)練營其實可以參考做項目一樣，抓好：人，事，時間

在訓(xùn)練營的角度，就是教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊（班主任團(tuán)隊+氛圍團(tuán)隊）， 訓(xùn)練營SOP管理（社群SOP和私信SOP)，訓(xùn)練營時間和人力時間規(guī)劃

我認(rèn)為在滿足了做引流訓(xùn)練營前提條件的基礎(chǔ)上，這幾個抓手是缺一不可的。當(dāng)然，具體情況具體分析，我看K12一些直播引流課，社群比例很少，所以上面講的很多也就不成立了。

但是，如果你抓好了人，事和時間，就真的可以提高轉(zhuǎn)化率，做好一個訓(xùn)練營嗎？

就像你看完了這篇，按照這個去做，就真的可以做起來嗎？

很多人覺得訓(xùn)練營思路可以套用，就像我剛做財商那會，直接套用了某投的社群運(yùn)營，發(fā)現(xiàn)結(jié)果不盡人意。最后我根據(jù)自己業(yè)務(wù)情況，新策劃出一個不同模式的引流訓(xùn)練營，整個LTV就高了很多。

合理借鑒，做出自己的特色，不斷迭代新思路。做訓(xùn)練營和做項目管理一樣，每個項目都是不同的，需要區(qū)別對待。

希望這篇的內(nèi)容對大家有用，在訓(xùn)練營這塊我還有很多不解的點，歡迎同行前輩來交流~

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