一、活動(dòng)背景

山東哇哦體育科技有限公司是一家以智慧體能和運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品為主體，以課程有效和服務(wù)有趣為載體，專注于3-12歲用戶體驗(yàn)的 開放平臺(tái)，在全國范圍內(nèi)，服務(wù)千萬家庭，助力孩子成長。

通過商家島活動(dòng)策劃操盤一次招生192人，我從客戶角度嘗試拆解，希望提煉有價(jià)值的信息給大家。

該案例以社群+拼團(tuán)+訂金尾款的方式，老生帶動(dòng)新生，完成招生目標(biāo)。

二、活動(dòng)路徑

1、活動(dòng)預(yù)熱

① 朋友圈預(yù)熱，一對一私聊，提前告知時(shí)間，價(jià)格，科目，優(yōu)惠力度，改好標(biāo)簽備注；

③ 群名稱變化，從最開始的明晚秒殺9.9鏈接到最后一小時(shí)，讓人一眼就能看清活動(dòng)進(jìn)行到了哪個(gè)階段；

④ 活動(dòng)預(yù)告，內(nèi)容，時(shí)間，宣傳福利，讓群內(nèi)感興趣的人提前準(zhǔn)備好；

⑤ 群內(nèi)種草，不定期群內(nèi)發(fā)學(xué)校視頻（校區(qū)環(huán)境、優(yōu)秀學(xué)員、師資力量、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等等）。

2、社群裂變

① 轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)海報(bào)集贊28個(gè)+邀請2位本地家長進(jìn)去即可額外獲得價(jià)值398元的2節(jié)精品課程（活動(dòng)開始前有效，截圖發(fā)到群內(nèi)@老師登記，活動(dòng)期間刪除和退群無效）；

② 提供轉(zhuǎn)發(fā)文案和圖片，方便復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)；

③ 海報(bào)中二維碼用的是企業(yè)微信群二維碼，朋友圈集贊過程中，感興趣的家長掃碼直接進(jìn)群參加活動(dòng)；

3、社群秒殺

① 活動(dòng)開始之前倒計(jì)時(shí)，美觀醒目；

② 活動(dòng)玩法說明，操作教程圖片和視頻。

a.老生開團(tuán)流程

b.拼團(tuán)規(guī)則、如何搶購

a.簡單問答暖場

b.活動(dòng)秒殺

④ 群內(nèi)問答，消除客戶疑慮

⑤ 群內(nèi)曬單，從眾效應(yīng)，吸引其他家長參加活動(dòng)

⑥ 群內(nèi)繼續(xù)種草，發(fā)學(xué)校視頻或圖片（校區(qū)環(huán)境、優(yōu)秀學(xué)員、師資力量、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等等）；

⑦ 引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)鏈接到本地群，完成拼團(tuán)

4、活動(dòng)收尾

三、活動(dòng)亮點(diǎn)及可復(fù)用

1、套餐設(shè)計(jì)

○【1人購買解鎖新年小福袋】價(jià)值1298元的精品課程，6節(jié)課；

○【2人團(tuán)購解鎖新年大福袋】價(jià)值1598元的精品課程，8節(jié)課；

○【3人團(tuán)購解鎖新年超級福袋】價(jià)值1898元的精品課程，10節(jié)課；

【三人團(tuán)額外福利】

?三人團(tuán)團(tuán)長額外贈(zèng)送價(jià)值398元的2節(jié)精品課程

?三人團(tuán)所有人額外贈(zèng)送價(jià)值398元的精美攝影套餐一套

① 1-3人團(tuán)，自主選擇，不同的團(tuán)有不同的權(quán)益，價(jià)格是一致的

根據(jù)最終數(shù)據(jù)183人來看，選擇1人團(tuán)最多，其次是3人團(tuán)，最少的是2人團(tuán)。

家長可能的心態(tài) ↓

“我不愿意拼團(tuán)，價(jià)格合適，可以直接買”；

“3人團(tuán)很合適，既然開始拼了，就搞個(gè)3人團(tuán)吧”。

② 老生只能做團(tuán)長，會(huì)贈(zèng)送團(tuán)長2節(jié)課；

課程對新生的價(jià)值感不一定強(qiáng)，但是老生就不同了。愿意參加活動(dòng)的老生，一般都是比較認(rèn)同教學(xué)服務(wù)，知道每節(jié)課的真正價(jià)值。

③ 團(tuán)員福利， 3人團(tuán)，每人額外贈(zèng)送攝影套餐一套。

④ 訂金模式

線上成交9.9元，到店補(bǔ)齊290元線上支付金額少，降低客戶的決策成本；

2、裂變機(jī)制

① 轉(zhuǎn)發(fā)文案+海報(bào)在朋友圈集齊28個(gè)贊

朋友圈集贊的環(huán)節(jié)，這是在教培行業(yè)常見的方法；

家長在集贊的時(shí)候，心理上是為了孩子教育，更理直氣壯，有點(diǎn)類似當(dāng)年給寶寶投票的感受。

這也是為什么在教培行業(yè)、投票、砍價(jià)等助力類的活動(dòng)盛行的原因。

② 邀請2位家長進(jìn)群

邀請2位家長進(jìn)群，門檻不高，家長壓力不大。邀請自己的真正好友的概率高，從而進(jìn)群人的質(zhì)量有保證；同時(shí)，商家也無需額外付出過多的成本。

③ 活動(dòng)成交3人團(tuán)

上文有分析過3人團(tuán)的特點(diǎn)，區(qū)別于以往不同人團(tuán)價(jià)格不同，這次是不同人團(tuán)套餐內(nèi)容不同。

② 邀請2位家長進(jìn)群邀請2位家長進(jìn)群，門檻不高，家長壓力不大。邀請身邊真正好友的概率高，從而進(jìn)群人的質(zhì)量有保證。同時(shí)，商家并沒有額外付出過多的成本。

3、活動(dòng)執(zhí)行

① 群內(nèi)操盤由商家島策劃師完成，老師輔助配合。

② 老師添加群內(nèi)每個(gè)成員，一對一私聊，盡可能不放過任何一個(gè)轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

以上是哇哦體育招生案例拆解的全部內(nèi)容。

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