【案例拆解】交個朋友私域運營：微信私域和抖音直播交個朋友

案例名稱

交個朋友（羅永浩直播間）私域運營

案例行業(yè)

電商行業(yè)

案例目標

促活留存、轉(zhuǎn)化變現(xiàn)

案例標簽

免費抽獎、社群營銷、引流漲粉、品牌宣傳

案例背景

羅永浩的交個朋友直播間，已經(jīng)躋身抖音帶貨主播的top3；

交個朋友抖音直播間成功的背后，離不開其在背后搭建的微信生態(tài)圈下的私域流量運營模式，以及完整的裂變增長變現(xiàn)閉環(huán)。

案例路徑

一、社群引流路徑

二、用戶入群路徑

關(guān)注交個朋友福利社——點擊菜單欄——添加小助理入群

三、社群運營各維度

各個垂類社群的運營維度，以我加入的科技群為例；

1.社群運營人設(shè)

活躍的社群運營及其人設(shè)定位：

剩下還有一批水果大家族，但是平時不活躍，幾乎0發(fā)言，應該是備用號；

2.社群運營節(jié)奏

 

3.社群運營內(nèi)容

（1）新人歡迎語

新人入群時哆啦A夢引導群服務、群功能；小助理機器人提供歡迎語和入群福利（羅永浩表情包+羅永浩采訪視頻）；

 

（2）群每日簽到

群內(nèi)每日以問答形式，設(shè)置回答口令進行簽到

 

（3）直播預告及直播清單

（4）開播提示

直播間開播后，多次反復提示已開播，發(fā)送開播鏈接

（5）抽獎活動

直播過程中，會發(fā)起各類抽獎活動，一般要求為點贊、留言，發(fā)送截圖可參與抽獎；

（6）心愿單服務

小助理每日會多次主動提醒用戶填寫心愿單；

在群內(nèi)發(fā)送關(guān)鍵詞，也可獲得心愿單鏈接；

（7）干貨分享

助理-博士每日會分享與社群主題相關(guān)的干貨知識；

4.用戶人群的消費邏輯

群內(nèi)用戶的主要消費邏輯

（1）羅永浩推薦

這一點是最重要的原因，交個朋友的用戶群體會更看重羅永浩推薦的產(chǎn)品，信任羅永浩的人設(shè)和品牌；

（2）用戶自身需要

用戶會根據(jù)自己近期的需要填寫心愿單，要求直播間推出某個特定的產(chǎn)品，等到產(chǎn)品上線后，去直播間按需購買；

（3）直播間優(yōu)惠

用戶關(guān)心直播間的優(yōu)惠價格，會與其他銷售渠道比對，確認在直播間價格和服務有優(yōu)惠后，才會購買；

5.會員體系——積分

每日在簽到時間段內(nèi)，通過回答問題簽到，可以獲得簽到積分；

多參與群內(nèi)討論，討論直播間及主播，也可以獲得積分；

積分可以用于根據(jù)排名，兌換獎品；

產(chǎn)品亮點及可復用

1.精細化運營，按照垂類、功能分層運營

（1）垂類群：

根據(jù)直播間的產(chǎn)品類型及用戶需求，劃分了7個不同的垂類直播群，有利于對人群做更精準的區(qū)分，通過精細化運營來服務用戶，提高產(chǎn)出；

（2）點贊群：

設(shè)置垂類群之后，還進一步設(shè)置了點贊群，能夠再次篩選出另一批意向強烈、參與活動意愿強的用戶，在點贊群內(nèi)提供更進一步的優(yōu)質(zhì)服務，并且通過發(fā)起各類活動提高直播間的產(chǎn)出、曝光、流量數(shù)據(jù)；

點贊群通過發(fā)起直播間點贊活動，設(shè)置抽獎，一方面提高了直播間的曝光數(shù)據(jù)，有利于促進直播間轉(zhuǎn)化；

另一方面，愿意參與點贊活動的用戶，本身就是直播的觀眾，而且意向高，對交個朋友以及羅永浩本人的認可度高，是最忠實的一批用戶，點贊群也是集中服務這批用戶的場所，能夠有效提高用戶留存和轉(zhuǎn)化；

點贊群的特點是用戶活躍度高，討論熱情高、用戶活動參與度高、抽獎活動多；

（3）裂變活動群

除了垂類群、點贊群以外，還設(shè)置了裂變增長的專門活動群；

在裂變活動期內(nèi)，以“入群領(lǐng)可樂/烏蘇啤酒”為利益點，吸引用戶入群參與裂變活動，為私域社群拉新；

2.社群運營人設(shè)清晰，定位明確，有區(qū)分度

社群運營的人設(shè)區(qū)分清晰，從昵稱和頭像上，就塑造了每個社群運營的定位；

而且平時在社群的職責也和定位保持一致：

機器人負責自動回復和自動查詢類的功能；

小助理負責每日簽到和直播預告、直播清單、積分查詢；

博士也人如其名，每天負責分享干貨；

助理-草莓啊就負責活躍氣氛，組織活動；

讓整個社群的功能劃分十分清晰，每一部分功能都可以得到有效利用和發(fā)揮，增加用戶使用的便利。

3.社群文化建設(shè)

交個朋友這家公司以羅永浩為核心，其粉絲群體大多是羅永浩本人的粉絲或者是錘粉，可以說，羅永浩本人的IP、形象就是交個朋友這家公司最重要的資產(chǎn)；

交個朋友的社群也著重依靠了這一方面，在私域社群里也著重建設(shè)了以羅永浩IP為主的文化氛圍；

例如，入群新人禮時會發(fā)放羅永浩表情包和羅永浩的采訪視頻，建立粉絲間的凝聚感和互相認同；

每日的簽到活動，也設(shè)置了和直播間有關(guān)的問題，引導用戶多看直播，多了解直播間的主播，培養(yǎng)用戶粘性；

在征集用戶反饋和心愿單時，也會以老羅為激勵因素，強調(diào)“每天的心愿單，羅老師都會看”，引導用戶積極參與；

可以說，交個朋友的私域運營方面，重視并且活用了羅永浩的人物IP；能夠提高粉絲黏性，培養(yǎng)用戶忠誠度和凝聚力。

待優(yōu)化的點＆解決方案

1.私戳消息效率低

小助理私戳次數(shù)少，私戳節(jié)奏幾乎為每兩天一次，但是每次的私戳內(nèi)容都是商城的單品商品；

 

從我個人的視角來看，這個私戳主要存在幾個問題：

（1）文案不夠吸引人；

私戳的文案基本只說了價格和產(chǎn)品，沒什么吸引人的點，沒給人下單的動力；

產(chǎn)品文案介紹，對比元氣森林的社群文案，就能看出來明顯的差別；

（2）私戳引導下單單品，效率不高；

私戳引導我購買單品，我個人get不到這個點；

因為私戳這種1V1的場景中，在助理主動觸達我的情況下，

首先我沒有被喚起購買欲，不知道我為什么需要購買這個產(chǎn)品，與社群內(nèi)相比，缺少購物的場景感；

其次我知道是群發(fā)消息的時候，建立不起來對話感，只感覺是被單方面地推送了一個產(chǎn)品，更像是普通的廣告；

所以這種私戳消息會讓我覺得是無效觸達；

改進建議：

1.私戳內(nèi)容主要改進為直播消息預告，活動消息推送以及心愿單等；

2.商城單品銷售轉(zhuǎn)化在社群內(nèi)日常進行；

2.朋友圈運營不足

主要問題：

群內(nèi)助理的朋友圈，幾乎很少發(fā)消息，一周兩三條，甚至有一周完全沒有發(fā)朋友圈；

而且發(fā)的消息也比較隨機，明顯沒有經(jīng)過清晰的規(guī)劃；

改進建議：

建立并完善每個小助理的朋友圈運營SOP，確定發(fā)布頻次，發(fā)布數(shù)目；內(nèi)容可以包括直播預告、直播清單、商城單品、羅永浩最新資訊和內(nèi)容等來規(guī)劃；

而且小助理的朋友圈可以結(jié)合各個號的定位和人設(shè)來發(fā)布，比如助理-博士可以發(fā)干貨分享為主；

3.缺少社群內(nèi)部的日常轉(zhuǎn)化

主要問題：

社群內(nèi)部的所有引導和轉(zhuǎn)化行為，最終出口都是直播間，所以社群內(nèi)的效果幾乎全被引導在直播間里，社群內(nèi)部是沒有銷售和轉(zhuǎn)化行為的；

但是實際上交個朋友商城是有大量的低價單品有銷售需求的，不然小助理也不會私戳用戶推送單品；

但是這部分單品的銷售，卻沒有在社群內(nèi)很好地體現(xiàn)和利用起來；

改進建議：

1.非直播的時間段，可以在社群內(nèi)做一些低價單品的銷售，設(shè)置限量秒殺、特價優(yōu)惠等等，一方面促進銷售，提高轉(zhuǎn)化，另一方面也是滿足用戶需求，給用戶提供福利，能夠提升社群的粘性和用戶留存；

2.在直播間某些缺貨的單品，可以進行用戶需求收集，如果仍有用戶需要，可以在社群內(nèi)進行少量商品的再次售賣；

一方面能夠提高社群轉(zhuǎn)化，作為直播間售賣的延續(xù)；另一方面也是一個小的用戶調(diào)研，可以調(diào)查出用戶購買欲望比較集中的幾個產(chǎn)品；

思考的點

私域運營拆解維度

我根據(jù)自己在拆解時的思考，總結(jié)了一個私域社群拆解模板，比較全面，不一定每個維度都用得上，但是有比較細致的顆粒度，可以幫助我在平時拆解不同類型的社群時按需使用；

拆解別人的案例，細致一點總不是壞事；

私域社群拆解維度

社群基本信息梳理

內(nèi)容話術(shù)SOP

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