滿100減50 還是滿50減20，該如何設(shè)置滿減優(yōu)惠？

諸葛君說：雙十一已經(jīng)過去近半個月了，但有關(guān)雙十一的討論還是絡(luò)繹不絕，記得很早之前的雙十一還是沒有一絲絲套路，統(tǒng)統(tǒng)五折，而非現(xiàn)在猶如微積分一樣晦澀難懂的規(guī)則。

滿減是在線銷售常見的優(yōu)惠方式，稱之為“看得見的優(yōu)惠”，在滿減規(guī)則的設(shè)計上，如何既能保證吸引力又能保證盈利？如何在滿減刺激下帶動客單價的提升？如何利用滿減引導(dǎo)用戶購買品質(zhì)更高的商品？針對這些問題，本文諸葛君就來為大家分析分析。

一、滿減金額多，就代表折扣力度大么？

我們先來理清楚這個問題，滿減金額多，就代表折扣力度大么？滿100減50和滿150減70，對消費(fèi)者來說那個看起來優(yōu)惠力度更大？注意，不要用你的營銷思維去理性思考，消費(fèi)者看到優(yōu)惠時往往是沖動的。沖動消費(fèi)下我們更關(guān)注直觀的數(shù)字，減50和減70顯然后者更大。但實際上哪種規(guī)則折扣更大呢？

記住這個公式：折扣力度大小=滿減金額/滿減門檻。所以，滿100減50的折扣力度為50%，滿150減70的折扣力度為46%，第一種的實際折扣更大。

但同時，消費(fèi)者越來越精明，滿減金額的設(shè)計還要考慮客單價、消費(fèi)能力等因素?？蛦蝺r在百元以上時，滿150減70的吸引力會更大，客單價在百元以下時，滿100減50的吸引力會更大。

所以，滿減門檻會影響用戶的參與度。

二、如何設(shè)置滿減門檻，才能提升銷售額？

提升銷售額有兩種方式，首先是提高活動參與人數(shù)，其次是提高客單價，在實際操作中，也有對應(yīng)的兩種滿減規(guī)則：

1、提高參與人數(shù)：單品低門檻高金額滿額再贈禮

推出幾款爆款單品，設(shè)置低門檻，高金額的滿減方式，如果爆款單品單價低，毛利低，滿減門檻需要略高于單品價格，如果爆款單品單價高，毛利高，滿減門檻與單品成本持平即可。

例如一款普通牙刷售價為15元，我們可以設(shè)計滿16元減10元的滿減優(yōu)惠，一款電動牙刷的售價為150元，我們可以設(shè)計滿100減90的滿減優(yōu)惠。

2、提高客單價：多檔滿減促使用戶湊單

多檔滿減的刺激在于讓用戶計算得出第二檔多花的錢帶來的實際折扣更高，例如首檔滿減為滿100減30，第二檔滿減為滿150減50，第三檔滿減為滿200減80，對應(yīng)的優(yōu)惠分別為30%、33%、40%，但對用戶的感知上，第二檔優(yōu)惠相當(dāng)于40%，第三檔優(yōu)惠相當(dāng)于60%。

滿減門檻需要與客單價相關(guān)，第一檔門檻略低于客單價，第二檔門檻略高于客單價，第三檔門檻需要高于平均客單價2倍以上。

舉一個例子來說，在某生鮮超市平臺購買商品，滿88免運(yùn)費(fèi)，當(dāng)湊夠88元時，發(fā)現(xiàn)滿100可以減30，添加了一桶醬油就超過了一百，平臺提示再買45元可以減50元，又買了兩提抽紙就到了160元，平臺提示我多買40元可以減80，就又多買了一盒小龍蝦，本來只要支付88元，最終支付了134元。

三、如何既能提高參與度又能保證利潤？

無論是一檔滿減還是多檔滿減，滿減規(guī)則的設(shè)置重點(diǎn)仍然在于滿減門檻，需要綜合考慮用戶消費(fèi)能力、毛利、不同商品單價等因素。

假設(shè)一：以平均客單價設(shè)置滿減門檻

有些用戶的日?？蛦蝺r為20，有些用戶的日常客單價為200，平均是110元，以110元為滿減門檻，20元用戶無感，200元用戶吸引力不大。

在設(shè)置滿減門檻上，不能看平均客單價，而是要看客單價集中的區(qū)域。例如通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)20元、50元、100元幾個檔位的用戶分別占比40%、20%、40%，同時再分析不同檔位用戶群的消費(fèi)喜好和行為特征，例如20元用戶每周下單3次，購買生鮮蔬菜等用品，100元用戶每周下單1次，購買衣服、禮品等商品。

針對不同人群用戶可以設(shè)置不同主題的活動，從爆款單品設(shè)計到滿減規(guī)則都會更有針對性。

假設(shè)二：提高原價，保證滿減后的利潤

這是一個拍腦門的決定，不同平臺比價后就會發(fā)現(xiàn)定價更高，影響用戶對平臺的印象。在優(yōu)惠力度的設(shè)計上，首先要觀察同行業(yè)競品的優(yōu)惠力度，根據(jù)成本反推單品定價，其次可以以單品虧損換取整體利潤。

例如超市中常見的低價促銷，如鹽等日用品價格會很低，帶給用戶的是全場都低價的錯覺，在活動頁面的整體商品矩陣中搭配高利潤單品，利用多檔滿減提高用戶的客單價，從而換取利潤。

本文分享了在線銷售滿減優(yōu)惠設(shè)置中需要考慮的因素，以及滿減門檻設(shè)計的方法，在此基礎(chǔ)上設(shè)置滿減活動，提高用戶粘性和參與度，進(jìn)而提升整體的銷售額。

-END-