方案_電廠計(jì)劃營銷部是干嘛的（解讀電廠人最關(guān)心的煤電企業(yè)）

 

2017年3月29日發(fā)布的《關(guān)于有序放開發(fā)用電計(jì)劃的通知》（發(fā)改運(yùn)行〔2017〕294號，簡稱《通知》）指出，2017年在優(yōu)先支持已實(shí)行市場交易電量的基礎(chǔ)上，其他煤電機(jī)組安排計(jì)劃電量不高于上年火電計(jì)劃小時(shí)的80%，屬于節(jié)能環(huán)保機(jī)組及自行簽訂發(fā)購電協(xié)議（合同）超出上年火電計(jì)劃利用小時(shí)數(shù)50%的企業(yè)，比例可適當(dāng)上調(diào)，但不超過85%。2018年以后計(jì)劃發(fā)電量比例，配合用電量放開進(jìn)展逐年減小。對中發(fā)[2015]9號文頒布實(shí)施后核準(zhǔn)的煤電機(jī)組，原則上不再安排發(fā)電計(jì)劃，不再執(zhí)行政府定價(jià)，投產(chǎn)后一律納入市場化交易和由市場形成價(jià)格，但簽約交易電量亦不應(yīng)超過當(dāng)?shù)啬甓热济簷C(jī)組發(fā)電小時(shí)數(shù)最高上限。除優(yōu)先購電、優(yōu)先發(fā)電對應(yīng)的電量外，發(fā)電企業(yè)其他上網(wǎng)電量價(jià)格主要由用戶、售電主體與發(fā)電企業(yè)通過自主協(xié)商、市場競價(jià)等方式確定。電力市場體系比較健全時(shí)，全部放開上網(wǎng)電價(jià)和公益性電量以外的銷售電價(jià)。

《2016年全國6000千瓦及以上電廠發(fā)電設(shè)備平均利用小時(shí)情況》顯示，2016年全國火電設(shè)備平均利用小時(shí)為4165小時(shí)，浙江為3921小時(shí)。根據(jù)《通知》，2017年將有20%以上電量納入市場化交易和由市場形成價(jià)格，并逐年擴(kuò)大?！锻ㄖ返陌l(fā)布實(shí)施，標(biāo)志著電力行業(yè)實(shí)質(zhì)性地開啟了政府決定電價(jià)電量的計(jì)劃體制向市場決定電價(jià)電量的市場體制轉(zhuǎn)型，煤電企業(yè)開始成為電力市場主體。2017年4月山西省價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局《行政處罰事先告知書》更是讓山西省幾乎所有發(fā)電企業(yè)成為法律和現(xiàn)實(shí)意義上的真正電力市場主體，納入《反壟斷法》的管轄范圍，開了全國先河。《國務(wù)院批轉(zhuǎn)國家發(fā)展改革委關(guān)于2017年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作意見的通知》（國發(fā)〔2017〕27號）提出“持續(xù)推動鋼鐵、煤炭、煤電等行業(yè)化解過剩產(chǎn)能”，表明煤電行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。

作為人力資源需求側(cè)的煤電企業(yè)開始接受市場競爭的嚴(yán)峻考驗(yàn)，生死攸關(guān)。而作為人力資源供給側(cè)的組織和員工大部分還仍停留在計(jì)劃時(shí)代，習(xí)慣于政府定電價(jià)、給電量，按指令發(fā)電，殊不知市場大潮已到家門口。人力資源供給側(cè)與需求側(cè)不匹配的問題逐步暴露出來。

重生產(chǎn)輕市場的組織結(jié)構(gòu)無法滿足市場營銷職能的需要，煤電企業(yè)普遍沒有獨(dú)立的市場或營銷部門，未設(shè)置獨(dú)立的市場、營銷崗位或者設(shè)置但不受重視；重生產(chǎn)輕市場的人才結(jié)構(gòu)無法滿足市場開拓能力的需要，運(yùn)行、維護(hù)、設(shè)備、安全等電力生產(chǎn)和管理人員數(shù)量充足、經(jīng)驗(yàn)豐富，市場、營銷類人員數(shù)量嚴(yán)重缺乏、經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足；重生產(chǎn)輕市場的薪酬和績效結(jié)構(gòu)無法滿足企業(yè)競爭力提升和激勵的需要，薪酬結(jié)構(gòu)未體現(xiàn)市場因素，考核獎懲關(guān)注發(fā)電運(yùn)行、安全生產(chǎn)，市場、營銷方面的考核獎懲基本空白。

人力資源供給側(cè)的這些結(jié)構(gòu)性問題如果不及時(shí)解決，將使煤電企業(yè)在競爭激烈的電力市場中難以立足甚至被無情淘汰。企業(yè)一旦被淘汰或被迫大幅裁員，員工也將不得不另尋出路甚至失業(yè)。

在電力市場化加快推進(jìn)的當(dāng)下，留給煤電企業(yè)學(xué)習(xí)適應(yīng)的時(shí)間并不多，企業(yè)亟需謀劃和實(shí)施人力資源供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，從生產(chǎn)要素入手，為市場搏擊做好準(zhǔn)備。

優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)

強(qiáng)化市場化營銷力量

基于長期的計(jì)劃性統(tǒng)購統(tǒng)銷模式，發(fā)電企業(yè)根本不用操心發(fā)出的電賣給誰、賣什么價(jià)、怎么賣，只要按指令發(fā)電即可。煤電企業(yè)普遍沒有獨(dú)立的市場營銷部門，通常是設(shè)置計(jì)劃營銷部，設(shè)立兼職市場營銷崗位，真正的市場營銷工作幾乎沒有發(fā)生過，市場營銷職能普遍不受重視。

為了適應(yīng)電力市場化，煤電企業(yè)應(yīng)改革組織結(jié)構(gòu)，組建獨(dú)立的市場營銷部門，暫未單設(shè)市場營銷部門的，在相關(guān)部門設(shè)置專職市場營銷崗位。市場營銷部門應(yīng)承擔(dān)市場環(huán)境分析、用戶需求調(diào)查、市場營銷策略制訂實(shí)施、市場競爭力研究等職能。

適時(shí)組建售電公司，并可與有關(guān)各方合作組建涵蓋供電、供熱、供冷、供氣、供水及檢修運(yùn)行維護(hù)等領(lǐng)域的綜合性能源服務(wù)公司。發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，整合能源商品，引入分享經(jīng)濟(jì)模式，搭建共享平臺，對接用戶價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈，推行服務(wù)型制造，為用戶提供綜合性的能源解決方案，并融入地方基礎(chǔ)設(shè)施，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)

提升市場化經(jīng)營能力

經(jīng)過多年的發(fā)展和積累，煤電企業(yè)儲蓄了大量人才。但人才結(jié)構(gòu)不盡合理，生產(chǎn)型的人才偏多甚至冗余，市場型人才缺乏甚至空白。一方面煤電產(chǎn)能過剩，機(jī)組負(fù)荷率持續(xù)低迷，中小機(jī)組長期調(diào)停甚至關(guān)停將成為新常態(tài)，生產(chǎn)人員隨之過剩；另一方面，隨著電力市場化的推進(jìn)，如果只懂生產(chǎn)不懂市場，企業(yè)將面臨無米下鍋、有電發(fā)不出、效益下降甚至虧損的窘境。

電力市場開啟后，煤電企業(yè)要做的是盯住市場，看住現(xiàn)場。為了適應(yīng)煤電過剩形勢下的電力市場化需求，企業(yè)亟需優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，在提高全員市場意識，保持適應(yīng)市場變化的電力生產(chǎn)人才隊(duì)伍的同時(shí)，培育電力市場營銷人才隊(duì)伍，提高市場化經(jīng)營能力。

從企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)和管理人員中選拔市場營銷人才。市場營銷需要熟悉生產(chǎn)過程，電力市場更強(qiáng)調(diào)調(diào)度的重要性?？梢詮氖煜る娏ιa(chǎn)調(diào)度的值班長、生產(chǎn)調(diào)度專職和具有豐富運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)的單元長、副單元長等運(yùn)行人員中，結(jié)合崗位需求和個人意愿、能力，挑選合適人才充實(shí)市場營銷崗位，并可通過市場營銷見習(xí)崗位，儲備市場營銷人才。

對于電力市場營銷、售電或綜合性能源公司經(jīng)營急需但企業(yè)內(nèi)部一時(shí)供應(yīng)不上的緊缺人才、特別是高端人才，要善于從人才市場上挖掘引進(jìn)，短時(shí)間內(nèi)形成企業(yè)市場化經(jīng)營能力，獲取競爭優(yōu)勢。電力市場剛剛破冰，電力市場營銷人才還在培育之中，而電網(wǎng)公司、發(fā)電公司及雨后春筍般冒出來的售電公司對電力市場營銷人才已求賢若渴，電力市場營銷人才爭奪將趨白熱化。

企業(yè)還可以從高校招收高素質(zhì)的市場營銷類專業(yè)、特別是有電力背景的市場營銷類專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，通過電力生產(chǎn)過程見習(xí)實(shí)踐和電力市場知識技能培訓(xùn)，充實(shí)到市場營銷崗位上。

優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)

加大市場化激勵力度

煤電企業(yè)傳統(tǒng)薪酬和激勵機(jī)制建立在計(jì)劃模式基礎(chǔ)上。體現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)上，除了崗薪工資、工齡工資、津補(bǔ)貼等基本薪酬外，績效薪酬主要考核安全生產(chǎn)、設(shè)備管理、運(yùn)行維護(hù)等方面績效，市場營銷績效基本不涉及。這種薪酬結(jié)構(gòu)無法適應(yīng)電力市場化需求。即使安全生產(chǎn)、設(shè)備管理、運(yùn)行維護(hù)水平很高，如果未能在電力市場競爭中獲得足夠的有效的發(fā)電訂單，企業(yè)效益也將是空中樓閣。

面對電力市場，煤電企業(yè)應(yīng)盡快改革薪酬結(jié)構(gòu)，建立市場化導(dǎo)向的薪酬激勵機(jī)制，留住核心人才，引導(dǎo)員工增強(qiáng)市場競爭意識和能力，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競爭力。

在績效薪酬中增加市場營銷類因素，并逐步加大市場營銷績效薪酬比重。比如銷售收入、銷售利潤率、市場占有率等指標(biāo)。這些指標(biāo)反映了企業(yè)的市場競爭能力，決定著企業(yè)的效益乃至生死存亡。

分類設(shè)置市場營銷績效薪酬。不同崗位人員在電力市場營銷中發(fā)揮的作用、創(chuàng)造的價(jià)值不同。電力市場中，營銷是龍頭，生產(chǎn)是基礎(chǔ)。市場營銷部門和崗位，重點(diǎn)考核市場開發(fā)和銷售業(yè)績，比如銷售電量、銷售電價(jià)、銷售收入、客戶數(shù)量、客戶需求響應(yīng)速度等，提高市場開發(fā)和銷售績效薪酬比重。設(shè)備、安全、運(yùn)行維護(hù)部門和崗位重點(diǎn)考核訂單響應(yīng)績效，比如可靠性、靈活性、安全性、經(jīng)濟(jì)性等，按訂單要求提供讓客戶滿意并有效益的產(chǎn)品。人財(cái)物等部門和崗位，重點(diǎn)考核資源供應(yīng)績效，比如投融資數(shù)量和成本、員工數(shù)量和能力、燃料/服務(wù)采購數(shù)量和成本等，滿足市場開發(fā)、競爭和訂單履行的需要。售電公司或綜合性能源公司重點(diǎn)考核市場開發(fā)和經(jīng)營業(yè)績。來源：中國發(fā)電