珠寶行業(yè)在中國還是一個(gè)年輕的行業(yè),改革開放以來,我國的傳統(tǒng)珠寶行業(yè)取得了前所未有的發(fā)展,如今中國已成為世界上最重要的珠寶首飾生產(chǎn)國和消費(fèi)國之一。但如今進(jìn)入了行業(yè)調(diào)整期,行業(yè)內(nèi)存在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場資源重復(fù)配置、 價(jià)格戰(zhàn)盛行等問題,行業(yè)增速放緩,差異化競爭凸顯。加上2020年以來新型冠狀病毒疫情的反復(fù),全國線下珠寶店鋪不同時(shí)長的關(guān)閉,如今珠寶行業(yè)鏈條中各個(gè)環(huán)節(jié)都在嚴(yán)重的承壓。

本文將對(duì)珠寶直播營銷模式現(xiàn)狀進(jìn)行研究探討,探討珠寶直播營銷與傳統(tǒng)線下直播的差別,分析現(xiàn)行運(yùn)營模式和遇到的困惑以及期待的發(fā)展,結(jié)合賣家和消費(fèi)者的各自需求,給出了珠寶企業(yè)決策改變,珠寶直播業(yè)務(wù)拓展等方向的意見。

珠寶直播營銷發(fā)展現(xiàn)狀及特征分析

1、珠寶直播平臺(tái)選擇。

同屬直播行業(yè),但各直播平臺(tái)的運(yùn)營理念,運(yùn)作方法和技術(shù)功能都不盡相 同。比如,淘寶直播的發(fā)展定位基于淘寶店鋪的貨品陳列,直播就是為 銷售做服務(wù),淘寶店鋪和直播間會(huì)有明顯的相互引導(dǎo)。抖音、快手等直播的平臺(tái) 是在短視頻品臺(tái)基礎(chǔ)上開發(fā)的,觀眾更多的在短視頻和直播間跳轉(zhuǎn)。

2、珠寶直播營銷模式。

電商直播模式多樣化,已經(jīng)衍生出了多種模式,其中主流模式包含有秒殺模式、達(dá)人模式、店鋪直播等,這三種模式貢獻(xiàn)了大量的GMV。目前淘寶直播為代表的平臺(tái)更注重特賣的方式,價(jià)格是王道,更依賴供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng),而其他平臺(tái)則 注重多元化直播,商品是王道,同時(shí)更依賴人設(shè)驅(qū)動(dòng)。

秒殺模式為大流量主播憑借流量優(yōu)勢從供貨商處獲取產(chǎn)品低價(jià),以回 饋客戶的方式進(jìn)行批量銷售。這種模式下客單價(jià)普遍偏低,需要貨品可以批量生產(chǎn), 所以以珍珠、水晶、銀飾等品類為主。

達(dá)人模式主播幫客戶代購,負(fù)責(zé)代替消費(fèi)者進(jìn)行討價(jià)還價(jià)并介紹貨的品質(zhì),成交后由帶貨主播個(gè)人承擔(dān)售后。主播不僅要有為消費(fèi)者推薦商品的能力,還要設(shè)計(jì)買貨的劇本情節(jié),從而引導(dǎo)成交,最關(guān)鍵的是要有珠寶鑒定能力和市場價(jià)格的把控,才能長久的運(yùn)營一個(gè)良好口碑的直播賬號(hào)。

店鋪直播,擁有自己的珠寶公司,常常正在同時(shí)經(jīng)營著線下實(shí)體店鋪, 由公司內(nèi)員工承擔(dān)主播身份,進(jìn)行珠寶直播營銷。由于受到工商部門和質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門監(jiān)管,產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)會(huì)有相對(duì)應(yīng)的保障。直播的場所多位公司內(nèi)部。