在青島,IBMG國際商業(yè)管理集團開設了一個7 000多m2的農(nóng)產(chǎn)品直銷新型農(nóng)貿(mào)市場——歡樂大家庭。
據(jù)了解這家農(nóng)貿(mào)市場 用較低的經(jīng)營成本來降低農(nóng)產(chǎn)品價格,以20%直接采購的方式, 引人了周邊地區(qū)如平度、膠州的特色蔬菜,縮短流通環(huán)節(jié),降低 流通成本。 由于經(jīng)營成本較低,又設立了價格調(diào)控機制,在歡樂大家庭經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的平均零售價格能夠達到比超市便宜10% ~ 30%,甚至低于傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場。
最近,北京新發(fā)地菜籃子配送股 份有限公司也計劃在北京開設社區(qū)店,總經(jīng)理郭建勇介紹,在豐臺區(qū)、宣武區(qū)政府支持下,他們將獲得一些可以免費使用的社區(qū) 商業(yè)網(wǎng)點。 與此同時,他們也借助新發(fā)地批發(fā)市場的資源,與那里落戶的近300家農(nóng)業(yè)基地合作,將全國的蔬菜直供到北京社區(qū) 店。
郭建勇透露,由于可以免去租金成本,社區(qū)店的經(jīng)營成本將有所降低,在與農(nóng)業(yè)基地對接后,零售價可與一級批發(fā)價格 比肩。農(nóng)產(chǎn)品直銷的模式一定會成為主流模式,而更多新型的農(nóng)產(chǎn) 品直銷模式也處于嘗試階段。
目前,許多地方還實現(xiàn)不了農(nóng)超對 接,多元化的農(nóng)產(chǎn)品直銷模式,在許多農(nóng)產(chǎn)地還無法符合“兩頭大(大型專業(yè)化生產(chǎn)基地對接大市場)”的情況下,可以努力實 現(xiàn)“小生產(chǎn)”與“大市場”對接。無論是新發(fā)地菜籃子配送嘗試的批發(fā)市場主導的基地對接社區(qū)店模式,或是由山西新農(nóng)村建 設促進會實踐的農(nóng)產(chǎn)基地,或代理人主導的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介方式,都是國內(nèi)新興的一些直銷創(chuàng)新模式。
農(nóng)超對接肯定是農(nóng)產(chǎn)品 直銷的主流模式。因為目前在中國,農(nóng)產(chǎn)品流通的主要模式還是批發(fā)渠道,農(nóng)超對接的比率還不到30%。
而更多新型的農(nóng)產(chǎn)品 直銷模式也處于嘗試階段。這些都給意圖做大農(nóng)產(chǎn)品中介市場的企業(yè)和資本提供了投資機會。
我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略的研究進展及思考
近年來我國農(nóng)產(chǎn)品“豐產(chǎn)不豐收”、“價賤仍賣難”的事件
頻頻發(fā)生,使得農(nóng)產(chǎn)品營銷問題愈來愈突出。隨著農(nóng)產(chǎn)品相
對過剩時代的到來,農(nóng)產(chǎn)品營銷困境必將嚴重制約我國大農(nóng)
業(yè)的發(fā)展,因此對農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究的需要顯得極為迫
切。筆者回顧了近年來我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究的發(fā)展,并
提出建議,以期對我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究和實踐的發(fā)展提
供參考。
1 圍繞“問題”展開的階段性研究
我國農(nóng)產(chǎn)品營銷研究開展雖晚,但發(fā)展較快,研究議題
較為廣泛,其中關于營銷策略的探討是近年來農(nóng)產(chǎn)品營銷研
究的主要內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究基本圍繞各個時期農(nóng)
產(chǎn)品經(jīng)營中存在的現(xiàn)實問題展開,其研究范疇和內(nèi)容與各時
期農(nóng)業(yè)經(jīng)營面臨的困境緊密相關,呈現(xiàn)出階段性特征。
20世紀90年代,我國農(nóng)產(chǎn)品進入了供應寬松乃至過剩
的階段。農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題開始凸現(xiàn)。此背景下理論界對
農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營問題展開探討。研究者主要從產(chǎn)品視角探尋農(nóng)
產(chǎn)品經(jīng)營困境的問題所在,普遍認為中國農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的焦點
問題是流通渠道不暢。原因在于我國農(nóng)產(chǎn)品市場體系不健
全,管理體制不靈活、流通主體不成熟、政府宏觀調(diào)控不完
善?;诖苏J識,這一階段營銷策略的研究集中于農(nóng)產(chǎn)品流
通渠道范疇。研究者從宏觀層面上提出了解決農(nóng)產(chǎn)品流通問
題的各種辦法與措施。此時的研究尚缺少關于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、定
價、儲存、促銷等系統(tǒng)營銷策略(4P策略)的內(nèi)容,但卻是我國農(nóng)
產(chǎn)品營銷策略研究的開端,具有特殊的意義和價值。
90年代中期以后,隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟改革的進一步深化,以
及政府對農(nóng)產(chǎn)品市場和道路建設投資的不斷加大,我國農(nóng)產(chǎn)
品流通渠道和流通效率大為改觀。但各地“豐產(chǎn)反成災”的
事件仍不斷發(fā)生,農(nóng)產(chǎn)品賣難問題依然是困擾農(nóng)業(yè)經(jīng)營的突
出矛盾。經(jīng)過反思,研究者們認識到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營困境的突圍
在于微觀經(jīng)營主體的營銷能力和營銷手段的發(fā)展和提高,這
甚至關系到整個農(nóng)業(yè)的發(fā)展,有學者提出了“發(fā)展農(nóng)業(yè)的主
要任務是進行市場營銷系統(tǒng)的總體開發(fā)”[1]的觀點。
從此我國理論界開始從管理的視角審查農(nóng)產(chǎn)品營銷活動,進行系統(tǒng)
的營銷策略研究,對目標市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠
道策略等農(nóng)產(chǎn)品營銷策略展開了廣泛的討論。
2 限于農(nóng)產(chǎn)品流通策略的研究
20世紀90年代我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究之初,研究內(nèi)
容主要限于農(nóng)產(chǎn)品流通范疇,針對農(nóng)產(chǎn)品流通市場和流通主
體構建問題提出若干對策。賈益東[2]提出應按照市場經(jīng)濟
的一般規(guī)律和農(nóng)產(chǎn)品流通的特殊要求“建立多層次的農(nóng)副產(chǎn)
品流通網(wǎng)絡、高效靈活的流通調(diào)控體系、新型的經(jīng)營組織體
系”的市場建設思路。對農(nóng)產(chǎn)品流通主體的構建,可選擇“主
體形式多元化,經(jīng)營目標市場化,管理體制一體化”的目標模
式[3]。崔曉文[4]進一步認為應當從提高農(nóng)民進入流通領域
的組織化程度,推進工貿(mào)農(nóng)一體化,交易方式規(guī)范化等幾方
面來深化農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革。
這一階段研究者們基于產(chǎn)品視角從宏觀層面上對解決
農(nóng)產(chǎn)品流通體制、市場體系建設,流通主體培育等問題提出
對策和建議,主要限于宏觀管理的范疇;由于在我國舊的農(nóng)
業(yè)經(jīng)濟管理體制下,農(nóng)業(yè)經(jīng)營問題長期以來突出表現(xiàn)為宏觀
管理的各種缺陷和矛盾。雖然關于“流通網(wǎng)絡和市場建設”
的研究屬宏觀經(jīng)濟管理范疇,但它們同時也是微觀主體進行
營銷渠道建設、制定渠道策略的重要環(huán)境因素??梢哉f,關
于營銷渠道的研究是我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究的開端。
大量的涉農(nóng)電商觸網(wǎng),多種農(nóng)產(chǎn)品品牌不斷涌現(xiàn)。對于滿足品牌的營銷需求而言,真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容資源其實還是稀缺的,內(nèi)容資源與品牌之間的聯(lián)動、互動、協(xié)同、整合都會是未來幾年的趨勢。尤其是,在消費升級背景下的網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品,更加注重品質(zhì)和服務,并樂于分享看法和體驗,口碑驅(qū)動消費決策。
但總的來說,主要是兩大方向,一個是從人進行切入,注重商品為人服務,吃好、喝好、玩好。從服務形式、手段和模式上進行創(chuàng)新,堅持以人為本位,強調(diào)的是服務品質(zhì)的提升和改善。另一個是從產(chǎn)品切入,好東西、好品質(zhì)、好形象。堅持品質(zhì)優(yōu)先,品質(zhì)的根基不僅是傳統(tǒng)營銷的立足點,也是做一切電商的基礎,產(chǎn)品也是品牌營銷的內(nèi)容,已不僅僅包括故事或者農(nóng)產(chǎn)品的品種、品質(zhì)和品相了。
從以人為本切入,就是要深入到用戶中,利用多種渠道同用戶打好交道??铺乩罩赋觯瑺I銷的核心應該是創(chuàng)造。這一點在互聯(lián)網(wǎng)時代更加明顯,因為營銷者不能再像過去那樣保守。對于企業(yè)來說,會去關注社交媒體上如何評論公司品牌或產(chǎn)品,但如果在社交媒體上用戶對公司沒有任何談論的話,這既好也不好。最糟糕的是在社交媒體上的談論全部是負面的。因此經(jīng)營者要知道用戶在談什么,對他們這個觀點進行引導和糾正。
如果能夠被用戶夸獎,那當然是最好的傳播結果了。隨著與越來越多的社交平臺開始采用視頻,以及用戶參與和生成內(nèi)容的需求不斷增加,視頻將在內(nèi)容營銷戰(zhàn)略中發(fā)揮更大作用,各品牌將會充分利用多種直播和視頻平臺來快速創(chuàng)建視頻內(nèi)容,實時與他們的觀眾保持接觸。
一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新模式 網(wǎng)絡營銷,貴在創(chuàng)新。
網(wǎng)絡是工具,營銷是目的。網(wǎng)絡營銷是對傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和補充,傳統(tǒng)營銷理論同樣適合于網(wǎng)絡營銷。
下面是幾種網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新模式: 1、網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場,由于已在某個區(qū)域或多個區(qū)域形成了一定的影響力,擁有穩(wěn)定的消費群體,將它移植到網(wǎng)絡上,做成網(wǎng)絡品牌,與傳統(tǒng)方式并列運行,成為網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新模式。
網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場能更好地做到“逛一家網(wǎng)站,選百家商品”,而且因為有傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的門店展示、營銷策略、銷售渠道、迅捷物流等做后盾,網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場不失為一種成功的模式。尤其重要的是,它的門店可起到兼任實物展示中心的作用,擁有一批忠實的顧客,這些都是其他模式無法比擬的。
2、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)大市場。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細、品牌云集、價格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢,是成功的營銷模式之一。
這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場做成商業(yè)門戶網(wǎng),首頁相當于大市場的入口,各類商品目錄分類存放,客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應的分類,然后在分類中找到所需要的商品。
3、網(wǎng)上連鎖店。網(wǎng)上連鎖店或?qū)Yu店由于具有連鎖經(jīng)營、專品專賣、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務等“標準化”的特點,加上完善的物流配送優(yōu)勢,成為最容易移植到網(wǎng)上的傳統(tǒng)模式,也最有可能成為成功的網(wǎng)絡營銷模式。
4、基于產(chǎn)品或服務的特色營銷。這里的特色有兩種含義:一是指特色產(chǎn)品,如地方土特產(chǎn)袱乏遞何郛蠱店坍錠開、奇珍異貨等;二是指特色服務,如團體購買。
要注意突出特色;使之成為網(wǎng)絡營銷的賣點。
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