金融服務(wù)營(yíng)銷調(diào)研方法(金融營(yíng)銷手段)

1.金融營(yíng)銷有哪些手段

”

通過(guò)這一概念可以看出，金融企業(yè)必須與一般的工商企業(yè)一樣實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷。但是這種營(yíng)銷又具有其特殊性，這是由金融企業(yè)的自身特點(diǎn)所決定的。金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下的特點(diǎn)：第一，服務(wù)的不可分割性。當(dāng)一個(gè)金融企業(yè)向客戶提供其產(chǎn)品時(shí)也就提供了相應(yīng)的服務(wù)。產(chǎn)品的提供在時(shí)間和地點(diǎn)上與服務(wù)具有同步性。第二，金融產(chǎn)品的非差異性。當(dāng)一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其它企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有大的差別。第三，金融產(chǎn)品具有增值性。當(dāng)人們購(gòu)買一種金融產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、存款等，購(gòu)買這些產(chǎn)品最主要的目的是能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)一定的收益。

通過(guò)對(duì)金融營(yíng)銷內(nèi)涵的了解可以看出，我國(guó)目前的金融營(yíng)銷現(xiàn)狀正反映了金融企業(yè)還未對(duì)金融營(yíng)銷有深入的了解，沒(méi)有看到它與其它產(chǎn)品營(yíng)銷之間的不同。因此也就未加重視，這也為今后開展金融營(yíng)銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內(nèi)涵才能有的放矢地做好金融營(yíng)銷。

1、首先要對(duì)所從事專業(yè)有認(rèn)同感（鐘愛(ài)營(yíng)銷這份工作）。

就商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)，它是新興行業(yè)，是因應(yīng)近年匯率機(jī)制的改革，人民銀行對(duì)外披露“要逐步放開國(guó)內(nèi)企業(yè)和個(gè)人自由購(gòu)買外匯，引導(dǎo)境內(nèi)機(jī)構(gòu)和個(gè)人外匯資金進(jìn)入境外資本市場(chǎng)”而迅速發(fā)展起來(lái)的金融經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。它既符合國(guó)家外管局“多管齊下疏通資本流出渠道，取消境外投資購(gòu)匯限制，增加外匯流出，緩解人民幣升值壓力，另一方面通過(guò)企業(yè)境外投資，提高外匯儲(chǔ)備的使用效率”等一系列國(guó)家金融政策的需要，也同時(shí)符合金融市場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，有著極強(qiáng)的生命力和市場(chǎng)需求。外匯投資業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)高起點(diǎn)、高技術(shù)含量、高收益的理財(cái)服務(wù)越來(lái)越受歡迎。因此其市場(chǎng)空間和發(fā)展前景是可以用非?？春脕?lái)形容的。

2、要對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)有極強(qiáng)的了解，是開拓爭(zhēng)取客戶的基本手段。

例如技術(shù)分析、基本面分析，財(cái)經(jīng)資訊動(dòng)向的把握等，要能夠脫口而出的打動(dòng)客戶，成為懂業(yè)務(wù)、懂操作的行家。做一個(gè)杰出的推銷員應(yīng)該能與客戶對(duì)答如流和在最短的時(shí)間內(nèi)給客戶滿意的答復(fù)，因此對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)有極強(qiáng)的了解是必需的。

3、懂得營(yíng)銷的技巧

包括客戶資源的掌握、了解和動(dòng)態(tài)跟蹤，在日常要通過(guò)一切可能的途徑去獲取客戶群體的資料，對(duì)獲取的客戶資料進(jìn)行必要的劃分、分類，注重信息儲(chǔ)存、保密，及時(shí)篩選、分析、利用、跟進(jìn)。杰出的推銷員還應(yīng)該有自己的執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供營(yíng)銷的解說(shuō)技巧和營(yíng)銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做出決定成為公司忠誠(chéng)的客戶。

4、永不言敗的勇氣

做營(yíng)銷如同人生的縮影，過(guò)程中通常會(huì)遭遇到挫折，被他人拒絕，碰到很多無(wú)法預(yù)估的困難，要不氣餒，化為挑戰(zhàn)，永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。特別是做營(yíng)銷，要成為一名成功的推銷員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

2.簡(jiǎn)述金融市場(chǎng)的調(diào)研有哪些

市場(chǎng)調(diào)研的方法 市場(chǎng)調(diào)查有許多方法，企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查人員可根據(jù)具體情況選擇不同的方法。

市場(chǎng)調(diào) 查方法可分為兩大類，第一類按選擇調(diào)查對(duì)象來(lái)劃分，有全面普查、重點(diǎn)調(diào)查、隨機(jī) 抽樣、非隨機(jī)抽樣等；第二類是按調(diào)查對(duì)象所采用的具體方法來(lái)劃分，有訪問(wèn)法、觀 察法、實(shí)驗(yàn)法。下面簡(jiǎn)要分析每一種調(diào)查方法特征。

（1） 按調(diào)查對(duì)象劃分 1. 全面普查：__ 全面普查是指對(duì)調(diào)查對(duì)象總體所包含的全部個(gè)體都進(jìn)行調(diào)查 。可以說(shuō)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面普查，可能獲得非常全面的數(shù)據(jù)，能正確反映客觀實(shí)際，效 果明顯。

如果把一個(gè)城市的人口、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、收入分布情況系統(tǒng)調(diào)查了 解后，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)將是十分有利的。由于全面普查工作量大很大，要耗費(fèi)大量人力 、物力、財(cái)力，調(diào)查周期較長(zhǎng)，一般只在較小范圍內(nèi)采用。

當(dāng)然，有些資料可以借用 國(guó)家權(quán)威機(jī)關(guān)普查結(jié)果，例如可以借用全國(guó)人口普查所得到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料等。 2. 重點(diǎn)調(diào)查：__ 重點(diǎn)調(diào)查是以總體中有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)查對(duì)象， 進(jìn)而推斷出一般結(jié)論。

采用這種調(diào)查方式，由于被調(diào)查的對(duì)象數(shù)目不多，企業(yè)可以較 少的人力、物力、財(cái)力，在很短時(shí)期內(nèi)完成。如調(diào)查高檔住宅需求情況，可選擇一些 購(gòu)買大戶作為調(diào)查對(duì)象，往往這些大戶對(duì)住宅需求量，對(duì)住宅功能要求占整個(gè)高檔商 品住宅需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個(gè)市場(chǎng)對(duì)高檔住宅的需求量。

當(dāng)然由于所選 對(duì)象并非全部，調(diào)查結(jié)果難免有一定誤差，市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)引起高度重視，特別是當(dāng) 外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時(shí)，所選擇重點(diǎn)對(duì)象可能不具有代表性了。例如，1993年國(guó)家 加強(qiáng)了宏觀調(diào)控，一些房地產(chǎn)公司貸款受到限制，資金不足，開工不正常，水泥等材 料需求量急劇減少。

在這種情況下，公司應(yīng)及時(shí)調(diào)整，重新選取調(diào)查對(duì)象，并對(duì)調(diào)查 結(jié)果認(rèn)真分析，只有這樣的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果才能為企業(yè)制定策略提供有用的根據(jù)。 3. 隨機(jī)抽樣：__ 隨機(jī)抽樣調(diào)查是在總體中隨機(jī)任意抽取個(gè)體作為樣本進(jìn)行調(diào)查 ，根據(jù)樣本推斷出一定概率下總體的情況。

隨機(jī)抽樣在市場(chǎng)調(diào)查中占有重要地位，在 實(shí)際工作中應(yīng)用很廣泛。隨機(jī)抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有 相等的機(jī)會(huì)，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本的機(jī)會(huì)，即事件 發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本空間的結(jié)果來(lái)推斷母體的情況。

它又 可以分為三種：一是簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣，即整體中所有個(gè)體都有相等的機(jī)會(huì)被選作樣本； 二是分層隨機(jī)抽樣，即對(duì)總體中所有個(gè)體都有相等的機(jī)會(huì)被選作樣本；二是分層隨機(jī) 抽樣，即對(duì)總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組織（分層），然后從各組 中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的樣本；三是分群隨機(jī)抽樣，即將總體按一定特征分成若干群體 ，隨機(jī)抽樣是將部分作為樣本。分群抽樣與分層抽樣是有區(qū)別的：分群抽樣是將樣本 總體劃分為若干不同群體，這些群體間的性質(zhì)相同，然后將每個(gè)群體進(jìn)行隨機(jī)抽樣， 這樣每個(gè)群體內(nèi)部存在性質(zhì)不同的樣本；而分層抽樣是將樣本總體劃分為幾大類，這 幾大類間是有差別的，而每一類則是由性質(zhì)相同的樣本構(gòu)成的。

4. 非隨機(jī)抽樣法：__ 非隨機(jī)抽樣法是指市場(chǎng)調(diào)查人員在選取樣本時(shí)并不是隨機(jī) 選取，而是先確定某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再選取樣本數(shù)。這樣每個(gè)樣本被選擇的機(jī)會(huì)并不是 相等的。

非隨機(jī)抽樣也分為三種具體方法。 （1） 就便抽樣，也稱為隨意抽樣調(diào)查法 ，即市場(chǎng)調(diào)查人員根據(jù)最方便的時(shí)間、地點(diǎn)任意選擇樣本，如在街頭任意找一些行人 詢問(wèn)其以其對(duì)某產(chǎn)品的看法和印象。

這在商圈調(diào)查中是常用的方法。 （2） 判斷抽樣 ，即通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查人員，根據(jù)自己的以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷由哪些個(gè)體來(lái)作為樣本的一種方 法。

當(dāng)樣本數(shù)目不多，樣本間的差異又較為明顯時(shí)，采用此方法能起到一定效果。（3 ） 配額抽樣，即市場(chǎng)調(diào)查人員通過(guò)一些控制特征，將樣本空間進(jìn)行分類，然后由調(diào)查 人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本。

例如某房地產(chǎn)公司需要調(diào)查消費(fèi)者購(gòu)買房屋 的潛力，特別要了解中、低收入的消費(fèi)者購(gòu)房的欲望，以便使企業(yè)把握機(jī)遇，做好投 資的準(zhǔn)備?，F(xiàn)根據(jù)收入與年齡將消費(fèi)者進(jìn)行分，按收入分為高、中、低檔，年齡根據(jù) 中國(guó)國(guó)情劃定為27歲以下和28歲-35歲、36歲-55歲、55歲以上四組，調(diào)查人數(shù)為300人 ，在對(duì)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分配不同比例后，得出每個(gè)類別的樣數(shù)。

3.金融營(yíng)銷有哪些內(nèi)容、策略、方法及制度

二、金融營(yíng)銷的內(nèi)涵 金融營(yíng)銷是指“金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。”

通過(guò)這一概念可以看出，金融企業(yè)必須與一般的工商企業(yè)一樣實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷。 但是這種營(yíng)銷又具有其特殊性，這是由金融企業(yè)的自身特點(diǎn)所決定的。

金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下的特點(diǎn)：第一，服務(wù)的不可分割性。當(dāng)一個(gè)金融企業(yè)向客戶提供其產(chǎn)品時(shí)也就提供了相應(yīng)的服務(wù)。

產(chǎn)品的提供在時(shí)間和地點(diǎn)上與服務(wù)具有同步性。第二，金融產(chǎn)品的非差異性。

當(dāng)一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其它企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有大的差別。第三，金融產(chǎn)品具有增值性。

當(dāng)人們購(gòu)買一種金融產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、存款等，購(gòu)買這些產(chǎn)品最主要的目的是能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)一定的收益。 通過(guò)對(duì)金融營(yíng)銷內(nèi)涵的了解可以看出，我國(guó)目前的金融營(yíng)銷現(xiàn)狀正反映了金融企業(yè)還未對(duì)金融營(yíng)銷有深入的了解，沒(méi)有看到它與其它產(chǎn)品營(yíng)銷之間的不同。

因此也就未加重視，這也為今后開展金融營(yíng)銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內(nèi)涵才能有的放矢地做好金融營(yíng)銷。

4.金融營(yíng)銷有哪些研究的對(duì)象

金融營(yíng)銷是金融學(xué)與營(yíng)銷學(xué)的有機(jī)結(jié)合，是研究金融企業(yè)以滿足客戶需求為中心的金融營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的學(xué)科。這里的金融企業(yè)是指以某種方式吸收資金，又運(yùn)用某種方式運(yùn)作資金，為客戶提供金融服務(wù)以滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品消費(fèi)和增值需求的服務(wù)性機(jī)構(gòu)。

金融企業(yè)是金融營(yíng)銷的主體，包括商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、基金管理公司、財(cái)務(wù)公司、金融租賃公司及外匯經(jīng)營(yíng)企業(yè)等。金融營(yíng)銷研究金融企業(yè)如何通過(guò)金融市場(chǎng)的調(diào)查了解市場(chǎng)對(duì)金融服務(wù)的需求和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，通過(guò)分析其所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境制定和實(shí)施營(yíng)銷策略，向市場(chǎng)提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以建立多方關(guān)系、實(shí)現(xiàn)多方收益最大化的活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律。