折扣定價方法(折扣定價策略)

1.折扣定價策略有哪些

企業(yè)為了回報顧客的某些購買行為，常常會采用折扣形式給消費者讓利。也就是說，企業(yè)會對其基本價格進(jìn)行調(diào)整，這些價格調(diào)整被稱為折扣或折讓。

1.現(xiàn)金折扣策略

現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的消費者的一種價格折扣。現(xiàn)金折扣的主要目的，是為了改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況，減少欠款及壞賬損失。

2.數(shù)量折扣策略

數(shù)量折扣是指企業(yè)對大量購買的顧客所給予的一種折扣。一般情況下顧客購買數(shù)量越大，企業(yè)給予的折扣也就越大。數(shù)量折扣又分累計數(shù)量折扣與非累計數(shù)量折扣兩種。

累計數(shù)量折扣是指顧客在規(guī)定的一定時期內(nèi)，購買商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時，企業(yè)按照總量大小分別給予不同的折扣；非累計折扣是指規(guī)定顧客一次性購買某種商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時，企業(yè)給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。

3.交易折扣策略

交易折扣策略，又稱商業(yè)折扣或功能折扣，是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣。企業(yè)采取該策略的目的，是為了擴(kuò)大再生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或是為了占領(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。

交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同。相同的行業(yè)與產(chǎn)品，要視中間商所承擔(dān)商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供運輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較小。

4.季節(jié)折扣策略

季節(jié)折扣是企業(yè)向某些購買非時令商品或服務(wù)的消費者所提供的一種折扣。企業(yè)采用季節(jié)折扣，可以加快產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)，減輕庫存費用，減少時間風(fēng)險。

5.折讓策略折讓，又叫津貼或補(bǔ)貼，是企業(yè)對作出額外貢獻(xiàn)者的一種價格補(bǔ)償。折讓在實踐中有推廣折讓、免費服務(wù)折讓和特約優(yōu)惠折讓三種形式。

2.折扣定價策略有哪些

企業(yè)為了回報顧客的某些購買行為，常常會采用折扣形式給消費者讓利。

也就是說，企業(yè)會對其基本價格進(jìn)行調(diào)整，這些價格調(diào)整被稱為折扣或折讓。1.現(xiàn)金折扣策略現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的消費者的一種價格折扣。

現(xiàn)金折扣的主要目的，是為了改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況，減少欠款及壞賬損失。2.數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣是指企業(yè)對大量購買的顧客所給予的一種折扣。

一般情況下顧客購買數(shù)量越大，企業(yè)給予的折扣也就越大。數(shù)量折扣又分累計數(shù)量折扣與非累計數(shù)量折扣兩種。

累計數(shù)量折扣是指顧客在規(guī)定的一定時期內(nèi)，購買商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時，企業(yè)按照總量大小分別給予不同的折扣；非累計折扣是指規(guī)定顧客一次性購買某種商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時，企業(yè)給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。3.交易折扣策略交易折扣策略，又稱商業(yè)折扣或功能折扣，是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣。

企業(yè)采取該策略的目的，是為了擴(kuò)大再生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或是為了占領(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同。

相同的行業(yè)與產(chǎn)品，要視中間商所承擔(dān)商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供運輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。

一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較小。4.季節(jié)折扣策略季節(jié)折扣是企業(yè)向某些購買非時令商品或服務(wù)的消費者所提供的一種折扣。

企業(yè)采用季節(jié)折扣，可以加快產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)，減輕庫存費用，減少時間風(fēng)險。5.折讓策略折讓，又叫津貼或補(bǔ)貼，是企業(yè)對作出額外貢獻(xiàn)者的一種價格補(bǔ)償。

折讓在實踐中有推廣折讓、免費服務(wù)折讓和特約優(yōu)惠折讓三種形式。

3.折扣定價一般有哪幾種方法

制作花束時宜選用花梗挺直、葉片剛強(qiáng)、花冠碩大、色澤艷麗、香氣馥郁、花朵初開的花枝。常用的有月季、唐菖蒲、郁金香、菊花、非洲菊、馬蹄蓮、香石竹等。扎制前應(yīng)先剔除無用小枝、葉片及枝上小刺等，并將花枝剪成35厘米至55厘米長。

扎制步驟是：先選顏色艷麗的主花1至3朵位于中央，搭配好襯葉，用細(xì)鐵絲纏好，四周配以下垂?fàn)顟B(tài)的小朵花，使整個花束富有層次感。這時再將花枝下端剪齊，并用脫脂棉將基部切口包好，浸足水，用塑料薄膜包裹好即可使用?；ㄊ煤?，若暫時不用，基部先不要包裝，應(yīng)將其浸入水中，以利保鮮。

扎制花束時應(yīng)注意：（1）花與花之間應(yīng)有適當(dāng)距離，中間宜適當(dāng)裝飾配葉，以突出花朵的優(yōu)美姿態(tài)。（2）葉片少的花卉，宜適當(dāng)多裝飾些配葉，但配葉要放在花朵的間隙中，不可突出在花上，以保持花多葉少，突出主體。（3）花束握柄處粗細(xì)要適宜，其長度以15厘米左右為宜。（4）在一些隆重場合使用的花束，要在花束外圍包上一張大的裝飾紙，包的形狀多為扁圓錐形，上大下小，包好后在手柄處再配以桃紅色絲綢飄帶，則使花束更加顯得飄逸秀麗，美觀悅目。

4.經(jīng)營賣場有哪些折扣定價技巧

價格有基本價格（也稱樣本價格）與成交價格之分，前者指價目表中標(biāo)明的價格，后者則是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時間及條件，在前者基礎(chǔ)上加入適當(dāng)折扣而形成的實際售價。靈活運用折扣定價技巧，是超市爭取顧客、擴(kuò)大銷售的重要方法。

現(xiàn)金折扣即對按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價格折扣，目的在鼓勵超市的大顧客及分期付款的顧客按期或提前支付欠款，減少超市的利率風(fēng)險，加速資金周轉(zhuǎn)。折扣的大小一般根據(jù)付款期間的利息和風(fēng)險成本等因素確定。

數(shù)量折扣即根據(jù)購買數(shù)量或金額的差異給予不同的價格折扣。分為非累計數(shù)量折扣與累計數(shù)量折扣兩種形式。前者是對一次購買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價格優(yōu)惠，目的在于鼓勵顧客增大每份定單購買量，便于超市賣場組織大批量進(jìn)貨而獲得進(jìn)價優(yōu)勢。后者是對一定時期內(nèi)累計購買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價格優(yōu)惠，目的在鼓勵顧客與超市建立長期固定的關(guān)系，減少超市賣場的經(jīng)營風(fēng)險。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定給予折扣的起點、折扣檔次及每個檔次的折扣率。

交易折扣又稱功能性折扣，即超市賣場依據(jù)其下游中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價格折扣，目的在利用價格折扣刺激各類超市的下游中間商更充分地發(fā)揮各自組織市場營銷活動的功能。

季節(jié)折扣指對在非消費旺季購買商品的顧客提供的價格優(yōu)惠。目的在鼓勵顧客和小的零售商淡季購買，減少超市的貨物積壓，以利于商品均衡流通，合理進(jìn)出。

促銷折扣指超市賣場為商品推廣所進(jìn)行的各種促銷活動而采用的折扣，如快訊商品，印花促銷等，給予一定折扣作為促銷用途。此方法尤其適用于新商品的導(dǎo)入期。

5.低價定價策略有哪些

一、定價的步驟及新產(chǎn)品定價策略 （一）定價的步驟 成功的定價并不是一個最終結(jié)果，而是一個持續(xù)不斷的過程。

它應(yīng)經(jīng)歷以下幾個步驟： 1.數(shù)據(jù)收集 定價策略常常因為沒有考慮到所有關(guān)鍵因素而失敗。由于市場人員忽視成本，其定價決策僅僅是市場份額最大化，而不是利潤最大；由于財務(wù)人員忽視消費者價值和購買動機(jī)，其定價忽略了分?jǐn)偣潭ǔ杀尽?/p>

沒有收集到足夠的有關(guān)競爭對手的信息而做出的定價決策，短期看起來不錯，一旦競爭者采取出乎意料的行動就不行了。好的定價決策需要成本、消費者和競爭者三方面的信息——這是定價成功與否的決定信息。

因此，任何定價分析要從下面開始： （1）成本核算：與特定的定價決策相關(guān)的增量成本和可避免成本是什么？ ——包括制造、顧客服務(wù)和技術(shù)支持在內(nèi)的銷售增量變動成本（不是平均成本）是什么？ ——在什么樣的產(chǎn)量水平下半固定成本將發(fā)生變化，這個改變值是多少？ ——以某個價格銷售產(chǎn)品，什么是可避免的固定成本？ （2）確認(rèn)消費者：哪些是潛在的消費者，他們?yōu)槭裁促徺I這個產(chǎn)品？ ——對于消費者來講，產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)價值是什么？ ——其它因素 （比如：很難在替代品之間作比較，購買產(chǎn)品代表一種地位和財富，預(yù)算限制，全部或部分成本可以由他人分擔(dān)等）是如何影響消費者的價格敏感性的？ ——顧客感受到的價值的差異以及非價值因素的差異是如何影響價格敏感性的？如何根據(jù)差異將消費者劃分成不同的市場？ ——一個有效的營銷和定位戰(zhàn)略如何影響顧客的購買愿望？ （3）確認(rèn)競爭對手：目前或潛在的能夠影響該市場盈利能力的競爭對手是誰？ ——誰是目前或潛在的關(guān)鍵競爭對手？ ——目前市場上，競爭對手的實際交易價格（與目錄價格不同）是多少？ ——從競爭對手以往的行為、風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)看，他們的定價目標(biāo)是什么？他們追求的是最大銷售量還是最大利潤率？ ——與本公司相比，競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？他們的貢獻(xiàn)毛益是高還是低？聲譽(yù)是好還是壞？產(chǎn)品是高檔還是低檔？產(chǎn)品線變化多還是少？ 數(shù)據(jù)收集階段的三個步驟要分別獨立完成。否則，如果負(fù)責(zé)收集顧客信息（第二步）的人員相信增量成本相對于價值來講比較低（第一步），就會傾向于保守的估計經(jīng)濟(jì)價值。

如果計算成本（第一步）的人員相信消費者價值很高（第二步），就會傾向于將產(chǎn)品的成本定的較高。如果收集競爭信息的人員（第三步）知道消費者目前偏愛的產(chǎn)品是什么（第二步），就會忽略那些尚未被廣泛接受的高新技術(shù)帶來的威脅。

2.戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略分析階段也包括成本、消費者和競爭三方面。不過此時各種信息開始相互關(guān)聯(lián)起來。

財務(wù)分析通過價格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場的選擇來更好的滿足顧客需要或者創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。公司選擇目標(biāo)市場要考慮為市場細(xì)分服務(wù)的增量成本以及公司比競爭者更有效的或者成本更低地服務(wù)于該市場的能力。

競爭者分析一定程度上是為了預(yù)測競爭者對某個以深入到顧客細(xì)分為目的的價格變動的反映。將這些信息綜合起來需要三個步驟： （1）財務(wù)分析：對于潛在的價格、產(chǎn)品或促銷變動，銷售量需要變化多少才能增加利潤？對于新產(chǎn)品或新市場，銷量應(yīng)至少達(dá)到多少才能回收增量成本？ ——在基準(zhǔn)價格水平下，貢獻(xiàn)毛益是多少？ ——為了從減價中獲取更多的貢獻(xiàn)毛益，銷售量應(yīng)該增加多少？ ——在提價變得無利可圖之前，可以允許銷量減少多少？ ——為了覆蓋與決策相關(guān)的追加固定成本（如廣告、審批的費用），銷量需提高多少？ ——已知與銷售水平相聯(lián)系的增量固定成本，銷售新產(chǎn)品或?qū)⒗袭a(chǎn)品打入新市場需要達(dá)到什么樣的銷售水平才是有利可圖的？ （2）市場細(xì)分：不同細(xì)分市場的顧客的價格敏感度不同，購買動機(jī)不同，為他們服務(wù)的增量成本也不同，如何給不同的細(xì)分市場定價？如何能夠最有效地向不同細(xì)分市場的顧客傳達(dá)產(chǎn)品的價值信息？ ——如何在購買之前區(qū)分不同細(xì)分市場的顧客？ ——如何在市場細(xì)分之間建立“隔離柵欄”，使低價市場不影響產(chǎn)品在高價市場的價值？ ——公司如何避免違反有關(guān)價格細(xì)分（price segmentation）的一些法定規(guī)則？ （3）競爭分析：競爭者對公司將要采取的價格變動會做出什么反應(yīng)？他們最可能采取什么行動？競爭者的行動和反應(yīng)將如何影響公司的盈利和長期生存能力？ ——已知競爭者的生產(chǎn)能力和意圖，公司在盈利的前提下能達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ ——公司如何利用競爭優(yōu)勢選擇目標(biāo)市場，以避開競爭對利潤的威脅？ ——如果不能從無法避免的競爭對抗中獲取利潤，公司應(yīng)該從什么樣的市場上戰(zhàn)略性的撤回投資？ ——公司如何利用信息來影響競爭者的行為，使公司的目標(biāo)更具有可達(dá)到性和盈利性？ 3.制定戰(zhàn)略：財務(wù)分析階段的最終結(jié)果是得到一個價格-價值戰(zhàn)略（a price-value strategy），一個指導(dǎo)未來業(yè)務(wù)的規(guī)劃。

正像前面講過的一樣，沒有在任何期情況下都“正確”的策略。一些戰(zhàn)略錯誤正是由于將一個行業(yè)的策略強(qiáng)加于成本、消費者或競爭條件完全不同的另一個行業(yè)造成的。

決策過程不必像如上所說的那樣非常程序化。不過建議大公司將這一過程規(guī)范化。

在大公司。

6.采用折扣定價的方法有哪些

折扣定價是商場在消費者大量購買時給予一定比例折扣的一種策略。

采 用折扣定價有兩個理由：第一，商家想使顧客增加對一個品種的購買量；第 二，折扣定價使商場能清除滯銷貨和季尾商品。 （1）現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣也稱付款期折扣。

即對現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價格折 扣。 其目的在于鼓勵顧客提前付款，以加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)、減少利率風(fēng)險。

現(xiàn)金折扣的大小一般根據(jù)提前付款的天數(shù)和風(fēng)險成本來確定。 （2）數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是指商場為了鼓勵顧客大量購買，或集中購買一種商品，根據(jù) 購買數(shù)量給予不同的價格折扣。

數(shù)量折扣分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折 扣兩種形式：①累計數(shù)量折扣，即對一定時期內(nèi)，累計購買數(shù)額超過規(guī)定量 的給予價格優(yōu)惠。 目的是與顧客保持長期穩(wěn)定的關(guān)系。

②非累計數(shù)量折扣， 即對一次購買量達(dá)到規(guī)定數(shù)量或金額標(biāo)準(zhǔn)的給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客增加每次購物的購買量，便于商場組織大批量銷售。

商場通常不可能儲備所有不同價格水平的商品，而運用“底價”以吸引 具有類似價格偏好的某個細(xì)分市場，所以商場集中經(jīng)營低價的、中等價格的 或高價的商品，商場在選定價格幅度之后，再在這個幅度內(nèi)設(shè)定數(shù)目有限的 若干價格點。 底價對顧客和商場都有利。

運用底價可以使消費者在選購時無所適從的 情況減到最低限度，如果襯衣的價格幅度是200 ~500元，而價格點是200元、300元、400元、500元，顧客就知道商品質(zhì)量有明顯不同。如果商場所列的 價格是100元、120元、140元、160元、……，顧客通常就弄不清商品的質(zhì) 量和差異了。

7.什么是折扣定價策略

折扣定價策略是企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，以目標(biāo)價格為標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)買者的具體情況和購買條件，以某種優(yōu)惠為手段，刺激銷售業(yè)者更多地銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種價格策略。通常為企業(yè)采用的折扣策略有以下幾種：

①付現(xiàn)折扣。是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣。

②數(shù)量折扣。是對購買商品數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額的買主給予的折扣。購買數(shù)量越大，折扣也就越多。有兩種形式：累積數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣。

③推銷折扣和經(jīng)紀(jì)折扣。推銷折扣是制造商提供給批發(fā)商和零售商的人員銷售、廣告以及推銷活動的經(jīng)費。經(jīng)紀(jì)折扣是制造商付給分配系統(tǒng)中作為經(jīng)紀(jì)人或代理人的個人或公司的一種特殊商品折扣。經(jīng)紀(jì)人具有把買賣雙方聯(lián)系起來的作用，因此應(yīng)該從銷售額中得到作為這種工作的酬勞。

④功能折扣。又稱貿(mào)易折扣，是制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存或財務(wù)記載的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。

⑤季節(jié)折扣。是賣主向那些購買非當(dāng)前商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。它可使賣主在一年內(nèi)得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)和經(jīng)營，在淡季獲得更高的銷售額。

⑥心理性折扣。是利用消費者喜歡折價、優(yōu)惠價和處理價的心理麗采用的降價求銷手段。當(dāng)一種商品的牌子、性能、壽命等不為廣大消費者所了解，商品市場接受到程度很低的時候，或者商品庫存增加，銷路又不太好的時候，采取心理折扣策略時，一般會收到較好的效果。但在采用心理性折扣策略時，折扣率必須合理，只有這樣，才能過到銷售的目的。

8.定價的方法主要有哪些

定價策略中，常見的定價方法有三類：成本導(dǎo)向定價法、市場導(dǎo)向定價法、顧客導(dǎo)向定價法 。

定價策略

市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。

企業(yè)定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

定價方法：

1、成本導(dǎo)向定價法：成本導(dǎo)向定價法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格的定價方法。

①成本加成法

②目標(biāo)收益定價法

③邊際成本定價法

④盈虧平衡定價法

2、市場導(dǎo)向定價法：企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格的定價方法。

①隨行就市定價法

②產(chǎn)品差別定價法

③密封投標(biāo)定價法

3、顧客導(dǎo)向定價法 ：別人賣多少我就賣多少，設(shè)P為價格，X為同類產(chǎn)品市場售價，Y為加成，可正可負(fù)，則P=X+Y;

①理解價值定價法

②需求差異定價法

③逆向定價法

4、需求價格彈性：需求價格彈性指商品的需求對于價格的變動的反應(yīng)。如果價格發(fā)生微小變動，需求量幾乎不動，稱為這種商品需求無彈性；如果價格的微小變動使需求量變化較大或很大，稱為需求有彈性。

5、撇脂定價：新產(chǎn)品初上市，定以高價格，在短期內(nèi)獲得厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含奶油一樣，取其精華。

6、滲透定價：新產(chǎn)品初上市時，定以較低價格，以獲得最高銷售量和最大市場占有率為目標(biāo)，稱之為“滲透定價”。

7、價格折扣和折讓：為鼓勵顧客及早付清貨款，大量購買或淡季購買，企業(yè)酌情調(diào)整其基本價格，這種價格調(diào)整稱之為價格折扣和價格折讓。

8、密封投標(biāo)定價法：買方在報刊上登廣告或發(fā)出函件，說明需采購的商品的品種、數(shù)量、規(guī)格等要求，邀請賣方在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)。買方在規(guī)定的時間內(nèi)開標(biāo)，選擇報價最低的，最有利的賣方成交，簽訂采購合同的定價方法。