C端客戶的細分方法(顧客細分的細分方式)
1.顧客細分的細分有哪些方式
一般來說，細分可以根據(jù)三個方面的考慮來進行. 在不少行業(yè)對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額. 這些指標都需要在賬務系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。在通信行業(yè)，比如說，對客戶分類主要依據(jù)這樣一些變量：話費量、使用行為特征、付款記錄， 信用記錄、維護行為、注冊行為等。
按照消費行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當然分層無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至于找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。
2.客戶細分的方法
大部分中國公司不是缺乏客戶數(shù)據(jù)，就是所取得的客戶數(shù)據(jù)不準確、不完整。不過，這不應該妨礙使用簡單的分析工具來進行突發(fā)情形的細分分析。公司可以從基于人口數(shù)據(jù)特征的細分入手（組成部分1：細分的特征）。在獲取了更多的關鍵客戶信息后，公司可以改進它們的細分策略，運用更為復雜的模型和多個變量分析來確定最有價值的細分客戶群，這同時也結合了組成部分3：贏利能力。當公司更為成熟后，可以結合行為分析和不同時間點的客戶變化形式，進行更復雜的客戶細分（組成部分2：時間）。定期回顧和修訂細分策略有利于公司不斷根據(jù)自身能力的提高，將初步的細分策略發(fā)展成為能夠為公司帶來高價值的細分策略。
組織和流程。制定了細分策略后，公司必須建立細分工作的支持部門和流程。需要定義的流程包括發(fā)現(xiàn)和取得客戶深入信息，分享該信息，并在公司范圍維護這些信息。另一重要內(nèi)容是在公司內(nèi)部發(fā)展適合的技能組合，這不僅僅局限于市場和銷售部門。成功的客戶細分和管理要求公司的每一個員工都學會如何利用與客戶的所有交互作用來增進對客戶需求的理解，同時將這些客戶信息在全公司范圍進行分享。
當客戶細分更深地融入公司運營時，公司應該改變組織結構，使高層管理人員“擁有”細分客戶群并提供支持，正如前文中索尼公司的例子。矩陣式管理模型可能更為普遍，產(chǎn)品經(jīng)理負責產(chǎn)品的營銷，同時與高級管理人員進行協(xié)調(diào)，后者則負責向特定細分客戶群提供產(chǎn)品組合。
技術基礎。為了支持詳細的客戶分析，公司應該開始構建客戶分析數(shù)據(jù)集市（customer analytical data mart）。全面的客戶數(shù)據(jù)最終將由數(shù)據(jù)倉庫提供，公司可以利用所有可獲得的客戶信息，來推動對客戶的了解以及設計適合個別客戶需要的各種活動。
數(shù)據(jù)集市建成后，公司應該開始引入復雜的分析和預測模型工具，利用內(nèi)部收集的數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)源，確定最有價值的目標客戶，并積極測試和挖掘尚未得到周到服務客戶的潛在價值及數(shù)據(jù)關系。
隨著客戶細分日益與銷售和市場營銷活動集成在一起，公司可以考慮引入管理層指標板（management dashboards），以便跟蹤細分策略狀況。例如：營銷活動的跟蹤結果報告、渠道銷售報告、細分客戶群銷售報告等，這些報告全部可以通過管理層指標板在用戶計算機上獲得。
需要特別指出的是，出于資金的限制或時間上的考慮，企業(yè)可能需要分步實施客戶細分策略。比如針對企業(yè)的某一個產(chǎn)品或在某一個地區(qū)作客戶細分，以便在最短時間內(nèi)獲得明顯成效，并將取得的收益和經(jīng)驗投入下一個階段或項目的實施，這種滾雪球似的發(fā)展模式最終會使客戶細分策略在整個企業(yè)推而廣之。
3.顧客細分的7個客戶細分訣竅
1、每個客戶只能歸入一個類別。否則，客戶可能因此陷入多種相互矛盾的產(chǎn)品信息而無所適從。
2、不要有渠道差異?？蛻魪牟煌阔@得的產(chǎn)品信息都應該是相同的。每個直接接觸客戶的員工都能夠隨時知道產(chǎn)品推薦信息并傳遞給客戶。
3、提供直接接觸客戶的員工有針對性的、可執(zhí)行的對策。不要把仍需解釋的信息提供給他們。應準確地告訴他們對客戶來說哪種產(chǎn)品是最適合的。
4、在客戶細分之初，應給銷售人員提供最佳名單，確保高成功率。不斷抓住機會擴大消費者名單，并給出每個消費者的“購買可能性”評分，以幫助銷售人員了解客戶可能接受的程度。
5、每一細分類別由一位高級經(jīng)理負責盈虧平衡。這樣做的目的是確保細分戰(zhàn)略的最大收益。
6、由高級管理人員負責推動客戶細分。若公司僅僅在一個產(chǎn)品線推行細分，公司就有可能忽略部分客戶的感受；若由總公司而不是某一部門負責，客戶細分就有可能不太受預算的制約。
7、自小處著手，再不斷擴大。開始把客戶粗略地分成幾個大類，然后再逐漸進行更細致、更準確地劃分。但是不要等到一切都盡善盡美了再去做，要先邁出第一步
4.客戶細分的細分方式由哪些
一般來說，細分可以根據(jù)三個方面的考慮來進行： 1。
外在屬性：如客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬——企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。
但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是“好”客戶，誰是“差”客戶。 我們能知道的只是某一類客戶（如大企業(yè)客戶） 較之另一類客戶（如政府客戶） 可能消費能力更強。
2。內(nèi)在屬性：內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向等。
3。消費行為分類：在不少行業(yè)對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額。
這些指標都需要在賬務系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。
在通信行業(yè)，比如說，對客戶分類主要依據(jù)這樣一些變量：話費量、使用行為特征、付款記錄， 信用記錄、維護行為、注冊行為等。 按照消費行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當然分層無從談起。
即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。
至于找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。
5.客戶細分和定位方法中有什么要素
外在2113屬性 如客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬——企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶等。
通常，這種分層最簡單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰5261是“好”客戶，誰是“差”客戶。
我們能知道的只是某一類客戶（如大企業(yè)客戶） 較之另一類客戶（如政府客戶） 可能消費能力更強。 2.內(nèi)在屬性 內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向等。
3.消費行為分類4102 在不少行業(yè)對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額. 這些指標都需要在賬務系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。
在通信行業(yè)，比如說，對客戶分類主要依據(jù)這1653樣一些變量：話費量、使用行為特征、付款記錄， 信用記錄、維護行為、注冊行為等。 按照消費行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當然內(nèi)分層無從談起。
即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。
至于容找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。
6.客戶區(qū)分的方法有哪些
1、按交易階段劃分
潛在客戶：有潛在購買動機的客戶，比如消費品，今天他買了海飛絲，明天他就可能買飄柔，洗發(fā)水是生活的必需品，在品牌選擇時，每一種都有可能，我們稱為潛在客戶。
意向客戶：很好理解，已經(jīng)有意向購買某一產(chǎn)品。
成交客戶：達成購買
售后客戶：對客戶進行售后服務
在這幾種客戶中，經(jīng)常是相互轉化的，而不同行業(yè)，不同產(chǎn)品類型，所屬的轉換階段也不一致。
2、按消費檔次或金額劃分
普通客戶：成交量不大的客戶
VIP客戶：成交量穩(wěn)定，經(jīng)過一定的累積
銀卡客戶：消費檔次較高，消費頻次穩(wěn)定
此種客戶劃分是市面上經(jīng)?？梢姷目蛻魟澐址椒?，不管是銀行，企業(yè)，商場等等，這種劃分是最常用的劃分手段之一，而叫法也各式各樣比如一級、二級客戶；普通、中等、高級客戶。
3、按情感標簽劃分
精明型、牢騷型、沉默型、條理型，清晰型等等
4、按年齡階段劃分
適齡階段、超齡階段，或者70后、80后、90后
5、按會員制劃分
會員客戶、非會員客戶：經(jīng)常提現(xiàn)在會員會在某些商品上有一定的折扣，并且會員的消費頻次相對穩(wěn)定
以上是總結的常見五種客戶分類方法，當然還有很多其他的細分方法，而細分里面有可以按照屬性進行不同的細分，比如男客戶，女客戶；未婚客戶，已婚客戶；等等。每個行業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)驗和積累，對客戶進行著不同的歸屬，你我在生活中也早已被別人貼上了各種客戶的標簽。
總結，合理的利用這五種方法就可以很好的區(qū)分你想要的客戶了。
7.B端客戶和C端客戶的區(qū)別
No.1：用戶群體
B端：一般是多角色群體、多維度，一般是3個維度，決策者（老板）、管理者（財務、業(yè)務部門負責人）和執(zhí)行者（使用的用戶）。
C端：群體相對單一，一般是單一維度。
No.2：業(yè)務形態(tài)
B端：業(yè)務場景復雜：角色多對應的業(yè)務場景多，流程差異大：不同的行業(yè)不同的客戶，需要不同的專業(yè)解決方案。
C端：業(yè)務場景、邏輯簡單、流程相對標準化：用戶群體比較固定，場景相對簡單，產(chǎn)品要求簡單，流程要求相對統(tǒng)一標準化。
No.3：用戶訴求（價值主張）
B端：注重效率、成本、管控。追求服務的穩(wěn)定性、保證能力、安全性。
C端：注重個人的體驗，使用簡單，有樂趣。
No.4：對于PM的要求
B端需要的是專業(yè)和深度，理解企業(yè)的經(jīng)營運轉，組織管理、決策、財務制度等。
C端要求理解人性和注重體驗。
No.5：用戶推廣獲取過程 CAC
B端用戶決策鏈條長，開發(fā)客戶更難，一般需要銷售團隊專業(yè)跟進，原因是企業(yè)客戶更多的角色和場景，例如：財務、行政、采購、業(yè)務部門、管理層，每種角色又有不同的等級人員。業(yè)務開始多以銷售驅動，慢慢到業(yè)務驅動，再到產(chǎn)品驅動。
C端相對推廣比較容易，多是以產(chǎn)品驅動切入，或者營銷驅動，在到運營推動。
No.6：產(chǎn)品層面
B端： 基于服務思維，工具化思維，更理性，B端更多的是幫助B端用戶聯(lián)結客戶，更好的讓客戶做到這點需要我們的服務，工具來支撐。
C端：產(chǎn)品化思維，游戲化思維，更感性。
No.7：壁壘
B端：由于其服務的特殊性，容易建立壁壘，客戶切換成本很高。
C端：相對建立壁壘不容易，用戶切換成本相對低。
No.8：后期運維層面（客戶關系維護）
B端：會進行客戶分層，不同層面有不同的客戶關系維護策略。
C端：拋開微信那種大的平臺外，絕大部分產(chǎn)品都相對統(tǒng)一。
No.9：調(diào)研體驗帶入感
B端不容易切換角色帶入體驗。所有需要產(chǎn)品經(jīng)理有很深的專業(yè)背景能力，或者有一些行業(yè)專家、顧問團幫提供建議?？啥喟菰L業(yè)內(nèi)做的好的企業(yè)服務公司（如用友、金蝶、sap、salesforce等）?？简炄说男袠I(yè)，管理，組織運營的經(jīng)驗積累，所以B端產(chǎn)品相對愿意招有經(jīng)驗的群體。
C端容易切換角色帶入體驗。但是當人成長到一定年齡后，很難在了解新生一代人的訴求，很難切入年輕群體的世界，所以C端產(chǎn)品經(jīng)理都愿意招年前的人群。
No.10：實施成本
B端偏服務解決方案，對項目的實施管理培訓大于C端訴求。
No.11：企業(yè)端服務的特點
B端：業(yè)務多是作為一種解決方案出發(fā)，偏向于企業(yè)內(nèi)部的管控，流程的變更，效率的提升，提供的產(chǎn)品或者服務多是企業(yè)自身業(yè)務的一種延展，需要考慮和對方自身業(yè)務的對接，比如和erp、OA、財務、采購、供應商系統(tǒng)進行對接，實現(xiàn)訂單推送，項目預算預警，費用報銷等跨系統(tǒng)需求。這些對于產(chǎn)品服務的提供方是個不小的挑戰(zhàn)。
No.12：產(chǎn)品生命周期
B端：做業(yè)務，看商業(yè)模式，相對來講生命周期比C端要長。
C端：做產(chǎn)品，保鮮期端，生命周期短。
No.13:LTV/CAC
B端：一般來說.LTV/CAC>3就算是好的業(yè)務。B端客單價相對較高、交易量少。
No.14：產(chǎn)品設計
B端：更注重業(yè)務的梳理，例如實體關系模型圖，抽象理解線下業(yè)務、流程，把業(yè)務實體模型轉換成物理模型。
C端：相對B端沒有這么復雜的業(yè)務設計，但也不是不需要。
