新品首次鋪貨都方法(新產(chǎn)品如何做好鋪貨)
1.新產(chǎn)品如何做好鋪貨
下文就通過一個具體的實例，介紹了關(guān)于新品牌新產(chǎn)品鋪貨的一些事項。
“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續(xù)跑了五天，鋪了很少一點點貨，終端店都不訂貨！”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個一線業(yè)務(wù)員電話，接完電話，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點燃一支香煙，狠狠地吸了起來，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢？”成經(jīng)理深深陷入沉思當中…… 沒有市場調(diào)查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調(diào)查就沒有市場發(fā)言權(quán)，第二天成經(jīng)理決定親自到一線市場看看。Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來到了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個年長的女性說道，“送什么貨，價格怎樣？”年長的女性問道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點貴，我先不卸貨了！”年長的女性不緊不慢地說道，“大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨！”小郭說完疾步走出店鋪。
又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍？”成經(jīng)理問小郭，“第一遍還沒跑完呢！”小郭說道，“難怪店鋪不進貨啊！要是換成我，我也不訂貨??！”成經(jīng)理似有所悟。A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見小松就說：“小松！我上次說的樣品，你拿來了沒有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點尷尬，“你什么時候拿樣品來了，你再跟我談進貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒有拿樣品的習(xí)慣，就問道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置??！還麻煩？做營銷就不要怕麻煩！”成經(jīng)理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。
C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽很好，生意很好，專賣店老板很注重引進高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的？”老板問道，路強說道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補充。”，“那好啊，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強有點語塞，老板又問道：“那你們的價格怎么維護？”，“這個嘛！我們只管供貨價，賣多少錢，你說了算！”路強回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說道：“你們連統(tǒng)一價格都沒有要求，誰還敢賣你的貨？如此一來，市場秩序不就亂了套啊！既然價格我說了算，進貨更是我說了算，我先不進貨了，你先走吧！”，路強只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開這個專賣店。
就這樣成經(jīng)理一口氣調(diào)研了六個市場，調(diào)查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開會，具體研討市場鋪貨的事項。在會上，成經(jīng)理說道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說地對與錯都不要緊！”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說道：“價格太高！”、“促銷力度太??！”、“缺少廣告！”“產(chǎn)品不符合市場要求！”，成經(jīng)理接著說道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個人自身也有原因??？大家所說的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧！”。
接下來成經(jīng)理給大家好好分析了一下：第一，業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎？大家好好想一下，是把自己當成業(yè)務(wù)員了呢？還是當成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準備的，這里邊包含了很多很多內(nèi)容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解（規(guī)格、性能、價格、賣點、包裝等）、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調(diào)查分析等，俗話說不打無準備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰(zhàn)場吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨特賣點、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認真越負責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨了。
第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐。
2.新產(chǎn)品如何做好鋪貨
下文就通過一個具體的實例，介紹了關(guān)于新品牌新產(chǎn)品鋪貨的一些事項。
“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續(xù)跑了五天，鋪了很少一點點貨，終端店都不訂貨！”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個一線業(yè)務(wù)員電話，接完電話，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點燃一支香煙，狠狠地吸了起來，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢？”成經(jīng)理深深陷入沉思當中……沒有市場調(diào)查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調(diào)查就沒有市場發(fā)言權(quán)，第二天成經(jīng)理決定親自到一線市場看看。Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來到了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個年長的女性說道，“送什么貨，價格怎樣？”年長的女性問道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點貴，我先不卸貨了！”年長的女性不緊不慢地說道，“大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨！”小郭說完疾步走出店鋪。
又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍？”成經(jīng)理問小郭，“第一遍還沒跑完呢！”小郭說道，“難怪店鋪不進貨?。∫菗Q成我，我也不訂貨?。 背山?jīng)理似有所悟。A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見小松就說：“小松！我上次說的樣品，你拿來了沒有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點尷尬，“你什么時候拿樣品來了，你再跟我談進貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒有拿樣品的習(xí)慣，就問道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置啊！還麻煩？做營銷就不要怕麻煩！”成經(jīng)理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。
C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽很好，生意很好，專賣店老板很注重引進高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的？”老板問道，路強說道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補充?！保澳呛冒?，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強有點語塞，老板又問道：“那你們的價格怎么維護？”，“這個嘛！我們只管供貨價，賣多少錢，你說了算！”路強回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說道：“你們連統(tǒng)一價格都沒有要求，誰還敢賣你的貨？如此一來，市場秩序不就亂了套??！既然價格我說了算，進貨更是我說了算，我先不進貨了，你先走吧！”，路強只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開這個專賣店。
就這樣成經(jīng)理一口氣調(diào)研了六個市場，調(diào)查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開會，具體研討市場鋪貨的事項。在會上，成經(jīng)理說道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說地對與錯都不要緊！”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說道：“價格太高！”、“促銷力度太小！”、“缺少廣告！”“產(chǎn)品不符合市場要求！”，成經(jīng)理接著說道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個人自身也有原因?。看蠹宜f的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧！”。
接下來成經(jīng)理給大家好好分析了一下：第一，業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎？大家好好想一下，是把自己當成業(yè)務(wù)員了呢？還是當成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準備的，這里邊包含了很多很多內(nèi)容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解（規(guī)格、性能、價格、賣點、包裝等）、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調(diào)查分析等，俗話說不打無準備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰(zhàn)場吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨特賣點、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認真越負責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨了。
第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步。
3.新產(chǎn)品如何鋪貨
在產(chǎn)品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率，無疑會增加產(chǎn)品的銷售機會，為銷量提升打好基礎(chǔ)；但是，如果鋪貨面過廣，過多地覆蓋了一些無規(guī)模無實力無信譽的”無效“客戶，不但不會擴大銷量，相反還會增加貨款催收的難度，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也會同時增加。
因此，無論是從提升銷量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標市場內(nèi)的每一家客戶進行鋪貨。 在合作過程中，營銷人員除了”及時送貨“之外，還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結(jié)款的目的。
第一，對于”送二結(jié)一“的產(chǎn)品，可以將客戶購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種”饑渴“狀態(tài)。
第二，將優(yōu)勢品種斷貨。每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進貨渠道，甚至永遠流失。
第二，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。
甚至收回貨物，不再與之進行業(yè)務(wù)交往。 迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款以確保自己的安全庫存。
希望對朋友有所幫助，祝你好運。
4.一種新產(chǎn)品（食品類）應(yīng)該怎么樣快速鋪貨
鋪貨的意義重大：它是打開新市場，占領(lǐng)市場的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。
那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？ 鋪貨前的準備工作 1、選好該市場鋪貨的產(chǎn)品。 ⑴了解當?shù)氐南M習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購買力； ⑵競品在該市場的狀況：價格、促銷、經(jīng)銷商實力、鋪貨率； ⑶了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源。
2、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價格需要遵循的幾個原則： ⑴參考競品通路價格；與競品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品，競品出價25元，那么在定價時就可以出價設(shè)定在24.5元到25元之間，如果價格高于25元，二批就會難以接受，但是價格過低，比如23元，那么就會給二批造成該產(chǎn)品與競品定位不一樣的錯覺，這樣就會導(dǎo)致二批低價進低價出貨，最終使企業(yè)利潤受到損失. ⑵根據(jù)企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價格設(shè)定時就讓經(jīng)銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長線利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價格時就要給經(jīng)銷商留夠適當?shù)睦麧櫩臻g； ⑶和經(jīng)銷商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價格時，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商投訴的不利局面； ⑷在設(shè)定通路價格時，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷商預(yù)留競爭空間，以應(yīng)對市場將來出現(xiàn)的不利局面。
因為一般來講隨著產(chǎn)品逐步進入成長期和成熟期，經(jīng)銷商的單件利潤會出現(xiàn)下降趨勢，同時在遭遇競品沖擊時，可以說服經(jīng)銷商拿出適當?shù)睦麧檨碜鳛橘M用支持。如果一開始給經(jīng)銷商過低的利潤空間，隨著經(jīng)銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機時，經(jīng)銷商不僅不會拿出費用作為支持，反而會放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。
這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬不要在產(chǎn)品上市時抱著為了所謂的“讓通路價格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，實際上這是飲鴆止渴，因為價格是“降低容易而提升難”。 ⑸參考鄰近市場的通路價格，不可懸殊太多，避免給以后的市場竄貨留下隱患。
3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策需要遵循的幾個原則： ⑴根據(jù)市場需要舉行相應(yīng)的促銷活動；我們在做促銷活動前，要與經(jīng)銷商二批商和零售商充分溝通，看他們需要什么樣的促銷形式和促銷品，是現(xiàn)金促銷還是實物促銷，實物促銷是當場兌現(xiàn)還是累計兌現(xiàn)，促銷品是要碗還是盆，是直接對消費者促銷還是對二批促銷等等.總之如果促銷政策設(shè)定能夠結(jié)合市場需要，效果就會事半功倍還可以節(jié)省促銷費用，反之就會效果大打折扣并造成費用浪費.例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷費用，原因是他的市場促銷力度小.促銷效果不明顯.但是筆者經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的，二批家里放了許多這樣的促銷品，我們再給同樣的促銷品，二批沒有興趣，后來通過與二批溝通，調(diào)整了一下促銷品，結(jié)果促銷費用和力度沒有增加，鋪貨量卻增加了五倍. ⑵根據(jù)競品企業(yè)設(shè)定促銷力度，力度稍大于競品廠家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣出去擔(dān)心過期，就會減弱促銷力度，以低價把貨甩出去，這樣一來不僅會導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場的全面崩潰。
⑶根據(jù)企業(yè)要求來做促銷；第一.企業(yè)對市場的促銷活動都有一定的費用預(yù)算，因此在設(shè)定促銷時一定要結(jié)合預(yù)算來設(shè)定，否則如果企業(yè)的促銷費用活動還沒有結(jié)束就用完了，那么不但促銷活動無法持續(xù)下去，還會對市場造成惡劣影響，即使堅持把活動搞完，但是多余的費用誰來承擔(dān)就又成了問題.第二.企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會要求市場推出相應(yīng)的促銷活動，比如新品上市初期要求對二批促銷，一定時期要對零售商促銷等，企業(yè)這樣做有一定的道理和目的，這時業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷活動時就要結(jié)合企業(yè)具體要求. ⑷促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時也可以防止經(jīng)銷商擅自截留促銷費用和方便企業(yè)監(jiān)控費用的使用情況。
對業(yè)務(wù)人員來講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。 4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷商親自參與。
說服經(jīng)銷商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成（一般來講二批都會給經(jīng)銷商面子），也有利于樹立經(jīng)銷商的信心。 5、選好鋪貨路線，組織好貨源。
選好鋪貨路線需要遵循的原則是 一要經(jīng)銷商的車輛要分開，不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上，盡量一個車負責(zé)一條路線，不要重疊，避免造成時間和人員浪費. 二.讓車輛在鋪貨中不要留下死角，造成某個地方誰也不去的空白點. 三.安排好車輛的鋪貨周期，某路線應(yīng)該多長時間鋪一次，不可有的路線天天在鋪，但是有的路線卻被遺漏，導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補充從而失去客戶等；組織好貨源就是根據(jù)各個鋪貨路線的特點來決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量，比如某路線主要需要小包裝的，那就多帶小包裝的產(chǎn)品等，不可客戶要的產(chǎn)品沒有了，而。
5.討教鋪貨技巧
一、依托客戶原則：中國的市場發(fā)展程度較為落后，中國的渠道經(jīng)銷商必須長時間的存在和發(fā)展。因此，只有充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)這個高速公路，才能保證產(chǎn)品快速滲透到我們所希望的每個角落。如果只靠公司自己的業(yè)務(wù)人員去做，恐怕會遇到相當多的困難，不但成本會急劇攀升，而且管理也將會成為一個難題。而利用經(jīng)銷商的隊伍有以下優(yōu)勢：1、經(jīng)銷商對當?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣熟悉。2、經(jīng)銷商對終端商店熟悉，對本地地形熟悉。3、節(jié)約廠家費用。4、經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)發(fā)達，遇到問題容易公關(guān)等。另外，利用渠道經(jīng)銷商，這也是中國企業(yè)適應(yīng)國情，戰(zhàn)勝外企的法寶之一。
二、計劃原則：我們做任何事情都必須有一個計劃，一直比較流行的目標管理闡述的也是這個道理。因為，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。首先，我們要對需要開發(fā)的目標市場進行調(diào)查，掌握目標終端的一些基本數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫。如所有目標終端的店名、電話、老板、主銷品種等資料。根據(jù)此數(shù)據(jù)庫，制訂詳細的開發(fā)方案，如何時開始開發(fā)區(qū)域市場，區(qū)域市場由誰負責(zé)，如何檢查工作，如何激勵、考核與獎罰人員等。
三、先易后難原則：一般的話，終端鋪貨時最容易遇到的是拒絕。所以，我們?yōu)榱颂岣咝剩擞幸粋€良好的心態(tài)以外，還必須遵循一個先易后難度的原則。這樣做有以下幾個好外：1、能盡快將產(chǎn)品鋪下去，節(jié)約工作時間，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到別的商店有銷售，有的不用推銷就自己開始提貨了。
四、靈活原則：終端客戶一般情況下銷售新品是需要一定風(fēng)險的。我們要采取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹立良好的服務(wù)形象。
五、溝通原則：首先我們要有一張笑臉，俗話說的好，伸手不打笑臉人。心理學(xué)上講的照鏡子現(xiàn)象，也講的是如此道理。另外，要掌握當?shù)氐某Ｓ梅Q呼。如在廣東對年輕女孩子可以稱為靚女，男孩稱靚仔。這樣溝通的時候會給你意想不到的效果。如上次我們在河北檢查市場時，問一個年輕的小伙子一些情況。當稱號他小伙子時，他愛理不理的，當稱呼他帥哥時，他立即笑著很高興的幫我們了解情況，甚至走的時候還跟我們打招呼。
六、廣告宣傳相結(jié)合原則：鋪貨時一般分為以下幾類：先宣傳、后鋪貨，邊宣傳，邊鋪貨，先鋪貨后宣傳。這幾種方法各有得失。1、先推廣，后拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點是：拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動后，消費者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進而形成銷售拉動。缺點是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。2、先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。優(yōu)點是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補貨如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。3、推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下，整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進行宣傳、促銷品嘗等活動。
另外，推廣、拉動循環(huán)至少要進行三輪。因為每次促銷宣傳的拉動影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動、數(shù)次鋪市、補貨后，才能有效的鞏固消費者的記憶，形成穩(wěn)定的消費群體和穩(wěn)定的銷量。
七、人力、物力匹配原則：如一個人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實際，另外，車輛的配備也是如此。否則，只會使計劃不合實際，造成工作毛毛草草，敷衍了事，達不到原來的要求。
八、激勵原則：必須讓業(yè)務(wù)人員有積極性、客戶有積極性、終端有積極性，對終端可以提供一些小促銷品。使渠道成員都形成互動，有積極性來運作。
九、檢查原則：為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計劃，事事有檢核，提高計劃的執(zhí)行效果，提高隊伍的執(zhí)行力，并不斷從工作中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
為了達到鋪貨的效果，我們在達到鋪面目標后，應(yīng)加強力度進行終端的宣傳引導(dǎo)工作。如成立終端宣傳引導(dǎo)隊伍，巡回在各重點終端進行宣傳、促銷，以達到終端的良性循環(huán)的目的
6.快消品鋪貨的流程怎么樣的
鋪貨，可以說是快速消費品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。
對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 合理規(guī)劃鋪貨線路圖。
經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。
這里可以套用兩個原則：一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。
這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。二、點性原則。
即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。
2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。
這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。
做好鋪貨前的準備工作。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準備工作。它包括如下幾個方面：1、車輛。
兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費、管理費以及日常維護、保養(yǎng)等在平時就做好。
因為如果在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時抱佛腳”，將費時、費力并費錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機。2、鋪貨工具。
鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。
3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。
比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。
鋪貨的標準化、規(guī)范化。鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。
因此，經(jīng)銷商要想達到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進行規(guī)范：比如：正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。
并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細化，以便于督察。2、鋪貨時的拜訪八步驟：一、進店前的準備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼；二、進店后良好的開場白；找出適當位置與時間與客戶交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點；倉庫存貨盤點；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。
四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置：檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 五、銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。
六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當時給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。
最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。
比如，對下游客戶進行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標準化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細節(jié)。細節(jié)決定成敗。
在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細節(jié)包括如下幾點：1、鋪貨的措辭。
即要注意鋪貨時的標準話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。
鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商。
7.初開服裝網(wǎng)店,到底要怎么鋪貨
鋪貨的原則1.詳盡調(diào)研的原則調(diào)研的內(nèi)容很多，但主要內(nèi)容要針對渠道經(jīng)銷商的狀況、經(jīng)銷商合作的態(tài)度、區(qū)域有效網(wǎng)點數(shù)量、預(yù)計未開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量、競爭對手在該區(qū)域的表現(xiàn)、業(yè)務(wù)員對該區(qū)域的綜合評價等指標。
2.編寫詳盡的鋪貨計劃原則鋪貨往往需要集中企業(yè)的人力、物力、財力在一階段性時間內(nèi)快速完成產(chǎn)品由廠家到消費者手中的轉(zhuǎn)移，強調(diào)的是時間短、效率高，因此經(jīng)過對前期市場調(diào)研和分析后應(yīng)形成一詳盡完備的鋪貨計劃。計劃的主要內(nèi)容包括：何時、何地、誰、怎么做等主要內(nèi)容外，還要對整個鋪貨計劃提供有效的保障措施，如階段性鋪貨獎勵辦法、檢查工作方式、鋪貨執(zhí)行不到位的處罰措施等。
3.終端消費者要有很強針對性的原則企業(yè)資源永遠是稀缺的，在這一前提下，鋪貨要有很強的針對性，從公司層面需要統(tǒng)籌規(guī)劃，資源集中，對終端和零售店要有詳細的分類和規(guī)劃，至少要從終端的種類、規(guī)模、檔次、以及選擇鋪貨的產(chǎn)品種類、檔次、確保產(chǎn)品和終端零售網(wǎng)點對應(yīng)的消費者群體和滿足目標消費者的需求。4.鋪貨售后跟進及時性原則在前期拜訪客戶過程中，無論取得文字協(xié)議約定還是口頭約定，要盡快鋪貨，以防為競爭對手所乘。
其次，一旦完成鋪貨，就要及時定期與零售終端溝通交流，防止出現(xiàn)斷貨而不及時補貨的情況出現(xiàn)，以免新興市場銷量下滑。5.要充分嫁接和整合經(jīng)銷商的資源經(jīng)銷商雖然有一定的劣勢和不足，但其本身卻也有其極強的優(yōu)勢，比如在地緣關(guān)系上、客情人脈關(guān)系上、融資能力上、人員儲備上都具有地域優(yōu)勢，這些也是廠家所難以企及的，相對而言，如果要操作同樣的事情，經(jīng)銷商所需的資源遠小于企業(yè)投放的資源。
所以，需要對經(jīng)銷商的資源充分評估并加以利用，優(yōu)勢互補，以最小的代價獲取最大的獲益。6.鋪貨先易后難，按需鋪貨的原則。
鋪貨有的時候是看群體效應(yīng)的，經(jīng)銷商進貨的初期大都持觀望態(tài)度，因為他們也不清楚這批貨是否好賣，是否有質(zhì)量的后顧之憂。因此，一旦市場有經(jīng)銷商陸續(xù)進貨，那么在從眾心理影響下，將很快形成經(jīng)銷商的認同和第一波的銷售高峰期。
另外在零售商具體采購的時候，因其地域大小和消費者消費能力的差異使得各家進貨的數(shù)量不一樣。所以制定鋪貨策略要靈活，不能非要標準件采購，散購也可以。
在此基礎(chǔ)上，在制定價格策略就要設(shè)計到基本單位的價格體系都要標明，以提高鋪貨的效率。鋪貨的計劃實施完成了上述的準備與規(guī)劃，剩下的就是具體操作實施了，鋪貨的操作要點有如下幾點需要特別注意：第一，定點突破策略。
重點市場重點投入、重點終端網(wǎng)點要資源重點傾斜。按照預(yù)期規(guī)劃，對產(chǎn)量大、銷量快、口碑好的店面要重點照顧，甚至要安排專人進行點對點的溝通交流，一旦達成協(xié)議，則立即完成鋪貨動作。
鋪貨完后緊接著要將承諾的資源投入到該點，并通過針對性的促銷拉動活動將該重點店的新品推銷出去，形成二次補貨。這樣既很短時間內(nèi)完成產(chǎn)品銷售，同時也建立了經(jīng)銷商的信心，這叫做市場的“打點”動作。
第二，由點成線策略。建立起樣板店形象店后，該新品很快將在經(jīng)銷商圈子內(nèi)形成很好的口碑傳播，這樣對于其他未進貨的經(jīng)銷商提高了市場的信心。
緊接著第二個點是沿著貿(mào)易區(qū)或經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域建立第二個分銷網(wǎng)點。模式采用定點突破的模式，這樣，第二個網(wǎng)點的成功將完成由點到線的網(wǎng)點布局。
第三，由線成面的策略。要找到市場分布中的第三個點，有了前兩家的經(jīng)驗和口碑，第三個點也不應(yīng)是難事。
需要注意的是，第三個點的建立完成了一個局部區(qū)域網(wǎng)點“面”的布局。此時，三個點要連續(xù)促銷活動，或依次促銷活動，以形成連續(xù)不斷的市場攪動局面。
這樣，新品很快將在區(qū)域內(nèi)得到一波又一波的推動。如果產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題，那么很快將在消費者層面上形成良好的口碑傳播。
第四，“以點帶面，輻射周邊”的策略。三個點的形成完成了局部區(qū)域市場的大格局，剩下的工作將圍繞這三個核心店為中心，向周邊網(wǎng)點敷設(shè)、滲透。
有了核心樣板店的帶動，外圍銷售網(wǎng)點的貨物鋪貨將速度大大加快。這里需要注意的是，不同的網(wǎng)點需要有相對應(yīng)的產(chǎn)品鋪貨策略，應(yīng)根據(jù)事前的鋪貨計劃對每一個店都權(quán)衡比量，根據(jù)產(chǎn)品的渠道投放要求和消費者定位要求完成鋪貨。
第五，價格必須統(tǒng)一，但促銷配送的物品允許不同的策略。新品市場價格必須統(tǒng)一，否則將引起市場的巨大反彈，在統(tǒng)一價格的大前提下，促銷配送的物品可以采用不同的方式，比如新品為洗發(fā)水，那么應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商進貨的多少和區(qū)域消費者特點配送相應(yīng)護發(fā)素、沐浴露等產(chǎn)品。
第六，廠商協(xié)同，管理要跟上的策略。對于贈品的發(fā)放、庫存的管理、促銷物料的發(fā)放管理、人員的行動管理、費用管理等主要銷售要素，打通廠商之間信息流環(huán)節(jié)，完成資金、貨物、信息的快速對接，共同響應(yīng)市場。
第七，建立臨時鋪貨小組，分工組合，各負其責(zé)。人員組成可以由一名司機、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員組成。
每到一地，分工組合，司機負責(zé)貨物管理和促銷品的發(fā)放、業(yè)務(wù)員負責(zé)產(chǎn)品介紹與物料宣傳畫的張貼，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員負責(zé)客情關(guān)系維護與活動內(nèi)容解說。三人一組，挨店談判，快速復(fù)制。
第八，鋪貨動。
8.超市鋪貨怎么做
鋪貨的難處在于：并不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。
鋪貨難在哪里？鋪貨難就難在鋪貨過程中所遇到的來自于渠道環(huán)節(jié)的種種阻力。也就是說，要實現(xiàn)迅速而成功的鋪貨，首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小。
要減少鋪貨阻力，在實踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進貨，如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷品支持、免費產(chǎn)品和現(xiàn)金補貼等。
康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經(jīng)銷商實行坎級促銷。
坎級第一階段：1999年5月20日~6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷商的利益，而小經(jīng)銷商多分布在城區(qū)。
此后又進行了坎級第二、第三階段的促銷，都取得了較好的效果。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店推出“財神專案”活動。
于1999年7月~9月推出“財神專案”，其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。即規(guī)定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列2瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項促銷政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認同。
這是快速消費品市場比較成功的一個關(guān)于鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。
比如，可以在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點，挖掘新的終端網(wǎng)點，開辟新的銷售渠道。這樣既能避開同類品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進入市場的速度。
當年金霸王進入重慶市場時，剛開始也是以重慶各區(qū)（縣）常規(guī)的零售店作為鋪貨的重點。但是在鋪貨行動中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執(zhí)行得比計劃的還要有效。
對電話亭的鋪貨，大大方便了BP機用戶對電池的購買。 案例三：“今世緣酒”善于“反彈琵琶做市場” 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。
多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 比如“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場”，當年今世緣酒在淡季導(dǎo)入市場使消費者產(chǎn)生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚州和武漢等具有輻射功能的市場。
又如，勁酒在重慶上市時也是選擇了淡季進行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好機會，打它個措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。
等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費群，品牌已經(jīng)在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。
9.超市鋪貨怎么做
鋪貨的難處在于：并不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。
鋪貨難在哪里？鋪貨難就難在鋪貨過程中所遇到的來自于渠道環(huán)節(jié)的種種阻力。也就是說，要實現(xiàn)迅速而成功的鋪貨，首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小。
要減少鋪貨阻力，在實踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進貨，如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷品支持、免費產(chǎn)品和現(xiàn)金補貼等。
康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經(jīng)銷商實行坎級促銷。
坎級第一階段：1999年5月20日~6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷商的利益，而小經(jīng)銷商多分布在城區(qū)。
此后又進行了坎級第二、第三階段的促銷，都取得了較好的效果。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個PET箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店推出“財神專案”活動。
于1999年7月~9月推出“財神專案”，其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。即規(guī)定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列2瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項促銷政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認同。
這是快速消費品市場比較成功的一個關(guān)于鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。
比如，可以在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點，挖掘新的終端網(wǎng)點，開辟新的銷售渠道。這樣既能避開同類品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進入市場的速度。
當年金霸王進入重慶市場時，剛開始也是以重慶各區(qū)（縣）常規(guī)的零售店作為鋪貨的重點。但是在鋪貨行動中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執(zhí)行得比計劃的還要有效。
對電話亭的鋪貨，大大方便了BP機用戶對電池的購買。 案例三：“今世緣酒”善于“反彈琵琶做市場” 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。
多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 比如“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場”，當年今世緣酒在淡季導(dǎo)入市場使消費者產(chǎn)生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚州和武漢等具有輻射功能的市場。
又如，勁酒在重慶上市時也是選擇了淡季進行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好機會，打它個措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。
等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費群，品牌已經(jīng)在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。
10.快銷品鋪貨流程怎么寫
鋪貨，可以說是快速消費品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。
對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 合理規(guī)劃鋪貨線路圖。
經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。
這里可以套用兩個原則：一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。
這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。二、點性原則。
即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。
2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。
這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。
做好鋪貨前的準備工作。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準備工作。它包括如下幾個方面：1、車輛。
兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費、管理費以及日常維護、保養(yǎng)等在平時就做好。
因為如果在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時抱佛腳”，將費時、費力并費錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機。2、鋪貨工具。
鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。
3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。
比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。
鋪貨的標準化、規(guī)范化。鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。
因此，經(jīng)銷商要想達到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進行規(guī)范：比如：正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。
并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細化，以便于督察。2、鋪貨時的拜訪八步驟：一、進店前的準備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼；二、進店后良好的開場白；找出適當位置與時間與客戶交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點；倉庫存貨盤點；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。
四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置：檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 五、銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。
六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當時給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。
最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。
比如，對下游客戶進行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標準化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細節(jié)。細節(jié)決定成敗。
在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細節(jié)包括如下幾點：1、鋪貨的措辭。
即要注意鋪貨時的標準話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。
鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前。
