銷售的過程方法內(nèi)容(銷售的基本流程是什么)

1.銷售的基本流程是什么

原發(fā)布者：姚振興11

銷售人員工作流程1、準(zhǔn)備：（1）企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)背景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要熟悉本公司產(chǎn)品，了解行業(yè)知識(shí)，不能一問三不知，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品要有領(lǐng)先客戶的資料和知識(shí)儲(chǔ)備。了解公司產(chǎn)品的種類，產(chǎn)品用途，目標(biāo)客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，客戶群體劃分，價(jià)格范圍，產(chǎn)品的價(jià)格組成等。熟悉行業(yè)的動(dòng)態(tài)：公司在行業(yè)的地位，行業(yè)分布，行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)宣傳，行業(yè)趨勢(shì)等。（2）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析（信譽(yù)、質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等等）（3）銷售工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品樣品、宣傳資料、名片等等）（4）銷售心態(tài)（成功、受挫）銷售人員最大的心理障礙是怕被客戶拒絕，記住銷售的目的是幫助客戶解決他的問題，所以是共贏的事情。加入一家公司就要對(duì)公司有很強(qiáng)的信心。對(duì)產(chǎn)品的信心就是最好的去除拜訪心理壓力的解決辦法。2、激勵(lì)：使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)給自己確定一個(gè)合理的目標(biāo)；精神飽滿，充滿自信。3、尋找客戶源：尋找潛在客戶并加以分類要有目的的，用合理的方法找到有效客戶，我們選擇正確的目標(biāo)客戶，是銷售成功的基礎(chǔ)。4、了解顧客的問題，需求和渴望了解顧客需求，知曉客戶最想要的利益：價(jià)格空間、急需解決的問題。5、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析，真實(shí)、誠(chéng)懇，突出優(yōu)勢(shì)。6、加強(qiáng)與客戶的雙向交流注意傾聽客戶的意見，即使客戶的言論“荒謬無知”，也不可以打斷客戶的話，更不能表現(xiàn)在態(tài)度或表情上，由此可以深入了解客戶意向。更可能讓客戶加深對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品及業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感，7、解決顧客的

2.簡(jiǎn)述銷售的7個(gè)步驟

1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。

要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。 第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。

你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。

在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。 2、第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。

同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！ 3、第三步驟：建立顧客信賴感 建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。

還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。

不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。 第三要模仿對(duì)方的談話。

模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。

4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。

其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。

第三就是問問題。問NEADS,N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 針對(duì)顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?6、第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 貨比三家絕對(duì)不吃虧。

但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

7、第七步驟：解除反對(duì)意見 反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。

顧客任何反對(duì)意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

8、第八步驟：成交 成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。

第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。

9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。

他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。成功網(wǎng) 10、第十步驟：做好顧客服務(wù) 服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。

做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟： 1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)； 2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方； 3、再寄資料； 4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。

這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷過程主要有哪些步驟

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程有以下幾個(gè)步驟：

1、發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

2、細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；

3、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算；

4、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

市場(chǎng)營(yíng)銷作為管理過程是一個(gè)計(jì)劃與實(shí)施的過程，具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷和交換等，以達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)。

擴(kuò)展資料

市場(chǎng)營(yíng)銷過程是決策過程和管理過程的統(tǒng)一。個(gè)合理的營(yíng)銷決策過程反應(yīng)在決策程序上一般就有四個(gè)步驟：

1、確定問題所在，提出決策目標(biāo)；

2、發(fā)現(xiàn)、探索和擬定各種可能的行動(dòng)方案；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實(shí)施。

市場(chǎng)營(yíng)銷，作為一個(gè)管理過程，應(yīng)充分發(fā)揮計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的職能，以完成組織的目標(biāo)。決策過程和管理過程在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中是統(tǒng)一的不可分割的，是同一過程中的兩個(gè)不同的方面，這兩個(gè)方面相互影響。

每一個(gè)決策過程都受管理五大職能的影響；同時(shí)，每個(gè)職能的實(shí)現(xiàn)都應(yīng)遵循決策是四大步驟。

參考資料來源：搜狗百科-市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

4.銷售的主要步驟.

1.銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，你無法進(jìn)行有權(quán)的商品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中。這里你要做好以下準(zhǔn)備：

(1)成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備：

(2)銷售區(qū)域的準(zhǔn)備：

(3)開發(fā)客戶的準(zhǔn)備。

2.接觸客戶。接觸客戶的技巧十分關(guān)鍵，因此你得做好以下準(zhǔn)備：

(1)直接拜訪客戶的技巧

(2)電話拜訪客戶的技巧：

(3)銷售信函拜訪的技巧

3.銷售主題。銷售人員應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)拿舾行裕盐蘸脮r(shí)機(jī)和引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白是進(jìn)入銷售主題的關(guān)鍵，這樣可以使銷售有一個(gè)好的開始。這里你應(yīng)該注意：

(1)抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)：

(2)開場(chǎng)白的技巧

4.調(diào)查以及訪問?？蛻粽{(diào)查能夠幫你了解和掌握客戶的現(xiàn)狀，調(diào)查技巧就十分重要：合適的詢問會(huì)有利于呢向客戶銷售的工作，同時(shí)可以獲取更多的客戶資料，并讓你找到說服客戶的理由。你這要要注意：

(1)事前調(diào)差：

(2)確定調(diào)查項(xiàng)目：

(3)向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查：

(4)何種調(diào)查方法：

(5)調(diào)查重點(diǎn)：

(6)詢問技巧使用。

5.產(chǎn)品說明。這里你要注意：

(1)根據(jù)客戶情況區(qū)分說明特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益：

(2)發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)切點(diǎn)：

(3)產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

6.展示的技巧。產(chǎn)品展示是一種良好的溝通，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。你要注意：

(1)如何撰寫展示詞：

(2)事前演練展示的要點(diǎn)。

7.建議說明書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，如果銷售的是較復(fù)雜的產(chǎn)品，那么建立產(chǎn)品說明書就十分有用。這里要注意：

(1)建議書的準(zhǔn)備技巧：

(2)建議書的撰寫技巧。

8.簽約。與客戶簽約是銷售工作的結(jié)果。這里你要注意：

(1)簽約的原則：

(2)時(shí)機(jī)：

(3)技巧。

5.銷售的流程是什么

銷售總監(jiān)已經(jīng)有了很好的銷售計(jì)劃，但是執(zhí)行地并不順利，執(zhí)行的關(guān)鍵是什么？ 下面是一位營(yíng)銷總監(jiān)與一位企業(yè)顧問之間的對(duì)話。

“您今年的銷售目標(biāo)是什么？” “希望今年的營(yíng)業(yè)額可以從去年的3.2億元增長(zhǎng)到到4億元，毛利為20%，應(yīng)收帳款少于1000萬元?！? “營(yíng)業(yè)額從3.2億增長(zhǎng)到4億，這是利潤(rùn)和回款的基礎(chǔ)。

這些增長(zhǎng)來自于哪里？” “首先來自于我們新推出的藥品，這種新藥品具備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的優(yōu)勢(shì)，我希望在這個(gè)藥品方面獲得大約5000萬元的營(yíng)業(yè)收入。還有，我們傳統(tǒng)的市場(chǎng)是華東和華北，我已經(jīng)成立了西安和成都分公司，我給西區(qū)的總經(jīng)理的任務(wù)是3000萬?！?/p>

“在組織結(jié)構(gòu)上，為了配合我們的計(jì)劃，我已經(jīng)在西區(qū)招聘了十幾位銷售代表，而且已經(jīng)完成了在上?？偛康膹?qiáng)化培訓(xùn)。在市場(chǎng)活動(dòng)方面，我們一方面將要在全國(guó)舉行新藥品的發(fā)布巡展，邀請(qǐng)醫(yī)院和藥店的客戶參加；另一方面，也專門在西區(qū)的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)報(bào)紙進(jìn)行廣告宣傳。”

“的確是很好的計(jì)劃。那現(xiàn)在執(zhí)行地怎么樣？” “現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過了一個(gè)季度，營(yíng)業(yè)額只有大約六千萬，不是很理想?！?/p>

“原因是什么？” “新藥品的銷售額很不理想，西區(qū)的銷售也是剛剛開始。” “你們現(xiàn)在手里有多少新藥品的銷售機(jī)會(huì)？” “銷售機(jī)會(huì)？我沒有統(tǒng)計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)，我們只有每周的銷售結(jié)果的報(bào)表?！?/p>

“沒有統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)。你有客戶采購(gòu)能力分析嗎？你負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)該產(chǎn)生多少銷售機(jī)會(huì)？” “客戶采購(gòu)能力分析？從來沒有做過。”

“你們的銷售活動(dòng)呢？你們的銷售活動(dòng)有多少是在老客戶，多少是在新客戶？有多少客戶，你們的銷售人員根本沒有接觸？銷售活動(dòng)多少是銷售人員做的？多少是市場(chǎng)部做的？” “不知道?！? “如果不知道，你怎么執(zhí)行銷售計(jì)劃呢？” 在案例中，銷售總監(jiān)有了一份依據(jù)4P理論制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)產(chǎn)品（Product）和區(qū)域（Place）制定出了一個(gè)增長(zhǎng)計(jì)劃，并安排了促銷活動(dòng)（Promotion）。

這個(gè)計(jì)劃表面正確，但是并沒有數(shù)據(jù)的支持，為什么新藥品的銷售額應(yīng)該達(dá)到5000萬？為什么西區(qū)的銷售額應(yīng)該達(dá)到3000萬？西區(qū)應(yīng)該招聘多少銷售人員？而且這位主管不知道下一周的銷售預(yù)計(jì)，就不能根據(jù)銷售預(yù)計(jì)發(fā)現(xiàn)問題，并進(jìn)行調(diào)整。例如，按照他的計(jì)劃，新產(chǎn)品的銷售額應(yīng)該占到總銷售額的12.5%，如果在銷售機(jī)會(huì)中，新產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)大于12.5%，證明新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)是很多的，這時(shí)要考慮的是產(chǎn)品的定價(jià)，性能是否可以滿足客戶的要求。

相反，如果新產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)少于12.5%，證明銷售人員需要加大這個(gè)產(chǎn)品的銷售力度，例如應(yīng)該多增加一些新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，或者調(diào)整銷售人員銷售這種產(chǎn)品的激勵(lì)機(jī)制?！?執(zhí)行 對(duì)于銷售人員，懂得了銷售策略，掌握銷售技能并具備積極的態(tài)度，銷售業(yè)績(jī)就可以產(chǎn)生嗎？當(dāng)然不能，這就像士兵一樣，即使他們有高昂的士氣和作戰(zhàn)能力，但是如果不上戰(zhàn)場(chǎng)，一定不會(huì)取得勝利。

勝利來自于戰(zhàn)斗過程，同樣業(yè)績(jī)也來自于銷售過程中。衡量、分析、改進(jìn)并最終控制銷售流程是提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

公司的高層管理者一定要控制這個(gè)過程。在管理者眼中，業(yè)績(jī)是實(shí)際結(jié)果達(dá)到銷售任務(wù)的程度，銷售任務(wù)來自營(yíng)銷戰(zhàn)略；技能和態(tài)度是人員因素的一部分，可以通過招聘和培養(yǎng)體系來解決人員的來源，激勵(lì)機(jī)制、福利待遇來保留優(yōu)秀的人員。

定義、分析、衡量、改進(jìn)和控制銷售過程，我們稱之為流程。聯(lián)想公司總裁，柳傳志在給《執(zhí)行》一書的序言中講到： “就我個(gè)人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解，決定一個(gè)企業(yè)成功的要素有很多。

其中戰(zhàn)略、人員與運(yùn)營(yíng)流程是核心的決定性要素。正像本書兩位作者所指出的，如何將這三個(gè)要素有效的結(jié)合起來，是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的最大困難。

而只有將戰(zhàn)略、人員與運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效地結(jié)合，才能決定企業(yè)的最終成功。結(jié)合的關(guān)鍵則在執(zhí)行?！?/p>

在大多數(shù)公司里，執(zhí)行失敗的原因往往在于流程和任務(wù)，戰(zhàn)略反而不是失敗的原因。 在傳統(tǒng)的公司里，銷售主管采用開會(huì)的方法，每個(gè)銷售人員匯報(bào)他們的銷售活動(dòng)和銷售計(jì)劃，與主管討論。

這樣公司可能會(huì)制定一些制度，例如銷售人員應(yīng)該每天（周）來公司開早會(huì)，按照規(guī)定進(jìn)行。 也有一些要求銷售人員填寫一些表格，這樣銷售主管在開會(huì)之前可以根據(jù)這些資料來做一些分析，例如銷售機(jī)會(huì)有多少，每種產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售量等等。

即使有了這樣的制度，很多銷售主管都認(rèn)為管理銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)很大的難題。這些難題包括： “平均每個(gè)銷售人員每周接觸幾次客戶？” “他們接觸的是很重要的決策者，還是一般的工程師？是在采購(gòu)的前期，還是在后期？” “銷售人員是否在努力銷售公司重要的產(chǎn)品？” “銷售人員花了多少精力來拓展新市場(chǎng)？” “怎么預(yù)計(jì)本周（月）銷售結(jié)果？” “如何衡量每次市場(chǎng)活動(dòng)？” 要回答這些問題，僅僅依靠簡(jiǎn)單的制度是力不從心了，解決的方法是建立銷售管理流程，這是執(zhí)行的關(guān)鍵。

什么是流程？流程與制度的不同是什么呢？ 銷售流程 流程是可以衡量的。將與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來后，量化每個(gè)指標(biāo)。

只有量化才可以找到問題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的“木桶原理”：決定木桶能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。

6.銷售中有哪些銷售流程

成功銷售，陌拜8步驟 第一步——拜訪前的準(zhǔn)備 與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。

只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。

那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？ 成功拜訪形象 “只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 ● 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。 接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。

營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 計(jì)劃準(zhǔn)備 1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。 外部準(zhǔn)備 1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。

通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表： 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。

作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。

還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。

臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 內(nèi)部準(zhǔn)備 1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。 3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。 許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。

事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！ 家訪的十分鐘法則 ● 開始十分鐘：我們與從未見。

7.市場(chǎng)營(yíng)銷包括哪些過程和內(nèi)容

大致的列舉一些吧 知識(shí)營(yíng)銷 知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ矗虼耍鳛橐粋€(gè)企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷。 比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識(shí)營(yíng)銷。

他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。再比如，上海交大昂立公司開展的“送你一把金鑰匙”科普活動(dòng)，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈(zèng)送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營(yíng)銷所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場(chǎng)在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁(yè)，在主頁(yè)上開設(shè)“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見反饋到生產(chǎn)過程中，這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和品味進(jìn)行生產(chǎn)，這一方面提高了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)與合作水平，另一方面又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動(dòng)成本”。

比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。客戶通過網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。

這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)用得越來越普遍。據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營(yíng)業(yè)額，1997年達(dá)到500億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá)9.065億美元，是1996年3倍多。

在美國(guó)網(wǎng)上服務(wù)商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開展經(jīng)營(yíng)，中小企業(yè)不計(jì)其數(shù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以促進(jìn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。

我國(guó)企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動(dòng)起來，大力開展網(wǎng)上交易。 綠色營(yíng)銷 是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。

其主要目標(biāo)是通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。 實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)保活動(dòng)，樹立環(huán)保意識(shí)。

實(shí)施綠色營(yíng)銷是國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的大趨勢(shì)，我國(guó)企業(yè)在這方面應(yīng)該有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，并積極付諸行動(dòng)。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有數(shù)百個(gè)品種、價(jià)值50多億美元的出口產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售，有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿(mào)易對(duì)象國(guó)實(shí)施環(huán)境標(biāo)志而面臨市場(chǎng)準(zhǔn)入問題。

針對(duì)這種情況，企業(yè)要以綠色營(yíng)銷組合的觀念和方式去組織生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，采用ISO4000系列標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，并及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動(dòng)向、新技術(shù)和新方法，不斷調(diào)整企業(yè)活動(dòng)加以適應(yīng)。 個(gè)性化營(yíng)銷 即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。

這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。

創(chuàng)新營(yíng)銷 創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中的新做法，包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為“新。

8.銷售員工作的一般流程有哪些

一旦你已經(jīng)成功入職后，最迫切要做的事情就是熟悉你們公司的產(chǎn)品。因?yàn)檫@是對(duì)一個(gè)銷售員最基本的要求。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：如果你們公司是做化工產(chǎn)品的，你要知道你們公司產(chǎn)品的種類，產(chǎn)品用途，目標(biāo)客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，客戶群體劃分，價(jià)格范圍，產(chǎn)品的價(jià)格組成等等等等。

其次就是要熟悉現(xiàn)有的客戶記錄。這都是前人留下的寶貴的財(cái)富，可以迅速的讓你熟悉你的目標(biāo)群體，找出其共性，最后化為己用。

第三，你需要熟悉你們公司的操作流程。操作流程包括付款流程，物流，采購(gòu)等，做到心中有數(shù)，這樣遇見客戶也不會(huì)慌亂。

總的來說，這三點(diǎn)銷售新手是最基本的要求，然后就是一些銷售技巧，談判技巧的，電話技巧的學(xué)習(xí)，應(yīng)該對(duì)你不難，最后祝你成功，在銷售的大道上一路狂奔?。?！