投標(biāo)談判注意事項(xiàng)

1.與招標(biāo)公司談判需要注意什么內(nèi)容

投標(biāo)技巧研究，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問題。

承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序全過程幾乎都要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問題。如果以投標(biāo)程序中的開標(biāo)為界，可將投標(biāo)的技巧研究分為兩階段，即開標(biāo)前的技巧研究和開標(biāo)至簽訂合同時(shí)的技巧研究。

一、開標(biāo)前的投標(biāo)技巧研究（一）不平衡報(bào)價(jià)不平衡報(bào)價(jià)，指在總價(jià)基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況：（1）對(duì)能早期結(jié)帳收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等）單價(jià)可適當(dāng)降低。

（2）估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。

對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，需要具體分析后再確定。 （3）圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。

（4）沒有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目（如疏浚工程中的開挖淤泥工作等），其單價(jià)宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。

（5）對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。（二）零星用工（計(jì)日工）一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。

（三）多方案報(bào)價(jià)法若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個(gè)報(bào)價(jià)，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標(biāo)報(bào)價(jià)為某一數(shù)值；倘若合同要求作某些修改，可降低報(bào)價(jià)一定百分比，以此來吸引對(duì)方。另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計(jì)的要求，但在修改設(shè)計(jì)以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo)，于是可以報(bào)一個(gè)按原設(shè)計(jì)施工的投標(biāo)報(bào)價(jià)（投高標(biāo)）；另一個(gè)按修改設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價(jià)低得多的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以誘導(dǎo)業(yè)主。

（四）突然襲擊法由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對(duì)方，有意泄露一些假情報(bào)，如不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止之前幾個(gè)小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北。 （五）低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法此種方法是非常情況下采用的非常手段；比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損；或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?；或?yàn)閿D走競爭對(duì)手保住自己的地盤，于是制定了嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭奪標(biāo)。

若企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)不佳，此法也不定會(huì)奏效。 （六）聯(lián)保法一家實(shí)力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。

無論誰家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。二、開標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。

但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素，反復(fù)譯審，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。 若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

議標(biāo)談判，通常是選z~3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。

從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，是不能修改其報(bào)價(jià)的。 但是，某些議標(biāo)談判可以例外。

在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有：（一）降低投標(biāo)價(jià)格投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。

需要注意的是：其一，要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后，再提出降價(jià)的要求。 因?yàn)?，有些國家的政府關(guān)于招標(biāo)的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標(biāo)書不得改動(dòng)任何文字。

若有改動(dòng)，投標(biāo)即告無效。其二，降低投標(biāo)價(jià)要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。

降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面入手，即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。 投標(biāo)利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個(gè)目標(biāo)而定立，又要考慮申標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。

通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過調(diào)整報(bào)價(jià)利潤所得出的總報(bào)價(jià)。 兩價(jià)格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。

如果需要降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，即可采用低于適中價(jià)格，便利潤減少以降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。經(jīng)營管理費(fèi)，應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計(jì)算。

為了競爭的需要，也可以降低這部分費(fèi)用。降低系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮一個(gè)未來可能降價(jià)的系數(shù)。

如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭，就可以參照這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競爭局面對(duì)投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。 （二）補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件除中標(biāo)的關(guān)鍵性因素——價(jià)格外，在議標(biāo)談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。

2.招投標(biāo)談判注意事項(xiàng)

投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己有條件承攬?jiān)擁?xiàng)工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就要對(duì)招標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)，力爭獲得中標(biāo)。

熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的工作程序、投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)分析、投標(biāo)設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)方法、競爭策略、報(bào)價(jià)技巧，以及開標(biāo)時(shí)爭取中標(biāo)的對(duì)策、中標(biāo)后的價(jià) 格管理等，這是決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)以后，作好標(biāo)書、爭取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得較好經(jīng)濟(jì)效益十分重要的工作。 第一節(jié) 準(zhǔn)備階段的工作和方法 投標(biāo)的準(zhǔn)備工作既是投標(biāo)的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)階段所必須經(jīng)過的一個(gè)階段必須性工作。

投標(biāo)單位不經(jīng)過準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不但無法進(jìn)入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn)向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期成果。因此，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越的階段性重要工作。

投標(biāo)準(zhǔn)備階段的工作，包括明確投標(biāo)的基本要求，收集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)的項(xiàng)目，確定投標(biāo)的對(duì)象等。 一、一般投標(biāo)的基本要求 投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競爭很激烈，如果對(duì)投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導(dǎo)致失去投標(biāo)的有利機(jī)遇，達(dá)不到中標(biāo)取勝的目的，增加承包的風(fēng)險(xiǎn)程度和鑄成重大的經(jīng)濟(jì)損失。

一般來說，任何投標(biāo)單位在開展報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)時(shí)，首先要對(duì)投標(biāo)工作有全面的認(rèn)識(shí)，明確其基本要求，投標(biāo)的基本要求一般有以下幾點(diǎn)： 1？目的性。投標(biāo)報(bào)價(jià)的總目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。

在投標(biāo)中，報(bào)什么價(jià)格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。因?yàn)椴煌哪康木哂胁煌膱?bào)價(jià)策略和價(jià)格水平。

通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟(jì)目的；另外還有為補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理的先進(jìn)性或提高社會(huì)知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時(shí)出現(xiàn)的生存危機(jī)等。只有明確了投標(biāo)的目的，才有可能達(dá)到既定目的。

2？及時(shí)性。在招標(biāo)中一般規(guī)定有招標(biāo)的時(shí)限。

投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成招標(biāo)工程項(xiàng)目的估價(jià)等工作，就可能失去競爭的機(jī)會(huì)。一項(xiàng)投標(biāo)的估價(jià)報(bào)價(jià)的工作量是很大的，特 別是對(duì)那些大型工程項(xiàng)目和綜合成套設(shè)備的承包項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算的工作量更是十分浩繁。

為此，在投標(biāo)中，對(duì)報(bào)價(jià)的及時(shí)性顯得尤為重要。不能做到這一點(diǎn)，就失去投標(biāo)的基本條件。

3？準(zhǔn)確性。投標(biāo)報(bào)價(jià)，必需建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準(zhǔn)確的反映工程造價(jià)。

機(jī)械制造企業(yè)制定標(biāo)價(jià)與確定產(chǎn)品價(jià)格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產(chǎn)品價(jià)格大的多。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)所需要的資料，需由投標(biāo)單位自己去收集和查找。

但是，對(duì)于采用投標(biāo)方法中標(biāo)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價(jià)值較大而可比性較差。因此，準(zhǔn)確地報(bào)價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。

4？策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報(bào)價(jià)及時(shí)和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

投標(biāo)價(jià)要取得成功，還要視招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)和競爭對(duì)手特點(diǎn)以及招標(biāo)單位意向等具體情況，運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)競爭藝術(shù)，在一定時(shí)機(jī)分別采用高價(jià)、中價(jià)或低價(jià)策略，從而獲得中標(biāo)。 二、全面收集招標(biāo)的信息 信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。

對(duì)國內(nèi)投標(biāo)單位來說，收集招標(biāo)信息的主要渠道是： 1？根據(jù)我國國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目，收集綜合整理出適合本單位投標(biāo)對(duì)象的項(xiàng)目； 2？根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)政策和已批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目，可以從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項(xiàng)目具體投資規(guī)模、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和工程建設(shè)要求； 3？在擴(kuò)大企業(yè)自主權(quán)的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)建、改造項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容； 4？收集同行業(yè)承包單位對(duì)某些工程建設(shè)項(xiàng)目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略。 總之，投標(biāo)單位應(yīng)通過各種渠道，如向各級(jí)政府計(jì)劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行（或有關(guān)銀行）的規(guī)定、意向和策略，以及他們對(duì)待投標(biāo)者的態(tài)度等。

同時(shí)還要分析每個(gè)可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。 三、選擇投標(biāo)的項(xiàng)目 當(dāng)承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標(biāo)項(xiàng)目，并認(rèn)為可能從這些項(xiàng)目的投標(biāo)中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時(shí)，那么所面臨的問題是如何在這些招標(biāo)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇。

一般來講，在選擇投標(biāo)項(xiàng)目中要慎重研究和充分估計(jì)投標(biāo)的可能性，要對(duì)以下幾個(gè)問題做出正確判斷： 1？招標(biāo)單位的時(shí)間約束條件：包括投標(biāo)的時(shí)間、制定標(biāo)價(jià)所需時(shí)間、以及開標(biāo)日期限制等。承包企業(yè)能否在投標(biāo)的這些時(shí)間約束條件內(nèi)，來完成投標(biāo)的全部工作程序，這是能否選擇投標(biāo)項(xiàng)目的先決條件。

2？企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對(duì)一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進(jìn)度限制，承包企業(yè)在限定的工程進(jìn)度內(nèi)，從計(jì)劃投入到產(chǎn)出交工要多長時(shí)間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承擔(dān) 得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽(yù)如。

3.投標(biāo)的過程細(xì)節(jié)以及談判的技巧

招投標(biāo)的合同談判過程中，要注意并準(zhǔn)備好以下幾個(gè)方面的問題： 一、投標(biāo)書澄清與技術(shù)商務(wù)答辯 再招投標(biāo)的評(píng)標(biāo)過程中，發(fā)包人招標(biāo)機(jī)構(gòu)可能會(huì)要求潛在的中標(biāo)人，澄清一些評(píng)標(biāo)過程中發(fā)現(xiàn)的問題或疑問。

在澄清過程中，評(píng)標(biāo)機(jī)構(gòu)可以要求投標(biāo)人回答任何問題，并可提出補(bǔ)充要求，例如要求報(bào)送報(bào)價(jià)單中某些價(jià)目的單價(jià)分析；要求投標(biāo)人提交某些關(guān)鍵的設(shè)備的技術(shù)數(shù)據(jù)或說明書；或其他商務(wù)方面的問題。有時(shí)，發(fā)包人會(huì)把這種答辯和正式投標(biāo)的合同談判結(jié)合起來。

投標(biāo)人在于發(fā)包人進(jìn)行書面或當(dāng)面澄清時(shí)，對(duì)問題的答復(fù)應(yīng)持慎重態(tài)度，因?yàn)檫@種答復(fù)將記錄在案，并將構(gòu)成投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件的補(bǔ)充，構(gòu)成合同內(nèi)容的一部分。為此應(yīng)當(dāng)考慮所答復(fù)問題對(duì)自己投標(biāo)的技術(shù)、商務(wù)特別是標(biāo)價(jià)的影響。

在此前提下，答復(fù)過程中應(yīng)有針對(duì)性地對(duì)評(píng)標(biāo)機(jī)構(gòu)的懷疑進(jìn)行充分解釋，努力宣傳自己能力和投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性，建立良好形象，促使該機(jī)構(gòu)在下一步的評(píng)標(biāo)過程中傾向于自己。 二、合同談判的目的 大型建設(shè)工程項(xiàng)目，發(fā)包人通常在發(fā)出中標(biāo)通知后仍然給予一段時(shí)間，與該承包人進(jìn)行正式的合同談判，最終敲定和合同文本之后再簽訂合同。

合同談判是發(fā)包人實(shí)現(xiàn)其意圖達(dá)成合同的最后階段。而合同談判則是工程合同簽訂前，承包人唯一一次能和發(fā)包人進(jìn)行雙向談判的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也要予以充分的重視和利用。

1.發(fā)包人的談判目的。發(fā)包人希望進(jìn)一步就合同內(nèi)容與承包人進(jìn)行談判的原因往往是： （1）透過談判于該承包人代表和相關(guān)技術(shù)人員接觸，進(jìn)一步確信該承包人在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實(shí)力，能令人滿意地圓滿實(shí)施承包合同所規(guī)定的工作。

（2）在評(píng)標(biāo)過程中可能對(duì)承包人的標(biāo)價(jià)進(jìn)行了修正，但仍需正式由承包人確認(rèn)。 （3）討論并共同確定某些局部變更，包括設(shè)計(jì)的局部變更，技術(shù)條件或合同條件的變更等，可能采用中標(biāo)承包人的建議方案，或發(fā)包人有意改變一些商務(wù)和技術(shù)條款，這樣可能導(dǎo)致合同基本條件及價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期的變動(dòng)；為此有必要與承包人通過談判達(dá)成一致。

（4）對(duì)承包人標(biāo)價(jià)中被認(rèn)為不合理的價(jià)格進(jìn)行核查和合理調(diào)整，使標(biāo)價(jià)合理降低。 （5）將過去雙方業(yè)已達(dá)成的協(xié)議進(jìn)一步確認(rèn)和具體化。

（6）發(fā)包人可能提出要求承包人降價(jià)，在雙方自愿的基礎(chǔ)上就價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。 2.承包人的談判目的。

（1） 與發(fā)包人澄清投標(biāo)書中迄今尚未澄清的一些商務(wù)和技術(shù)條款，并說明自己對(duì)該條款的理解和自己的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，力爭使發(fā)包人接受對(duì)自己有利的解釋并予以確認(rèn)。 （2） 爭取盡可能改善合同條件，謀求公正，使自己的合法利益得到保護(hù)。

（3） 對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中可能遇到的問題（如勞務(wù)進(jìn)口，關(guān)稅，支付期限，圖紙審查和批準(zhǔn)）提出要求，力爭將其寫入合同條款，避免或減少今后實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)。 （4） 如果在談判中，發(fā)包人對(duì)技術(shù)和商務(wù)作出變更，承包人則可相應(yīng)提出價(jià)格調(diào)整。

從雙方的目的來看既一致又有矛盾。雙方都明白，一旦簽訂了合同，對(duì)雙方都構(gòu)成了事實(shí)上的法律約束。

因此，雙方在談判的過程中都很慎重。另一方面，經(jīng)過相當(dāng)長時(shí)間的投標(biāo)和評(píng)標(biāo)過程，承包人和發(fā)包人都花費(fèi)了不少的精力和財(cái)力，到了這個(gè)階段，雙方都不希望輕易使談判失敗，都希望談判成功。

因此，雙方既斗爭又相互妥協(xié)。 投標(biāo)文件的所有商務(wù)和技術(shù)條款是雙方合同談判的基礎(chǔ)，任何一方均有理由拒絕另一方提出的超出原投標(biāo)條件的要求，因?yàn)橥稑?biāo)前即應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件中的合同條款進(jìn)行認(rèn)真的研究，并在投標(biāo)書中給與確認(rèn)。

承包人在合同談判中主要目的應(yīng)是在一定條件下盡可能改善合同條件，防止產(chǎn)生意外損失，而不能寄希望于通過合同談判解決所有問題。 三、合同談判的準(zhǔn)備 鑒于合同談判的重要性，發(fā)包人和承包人方面毫無疑問都要認(rèn)真做好合同談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

這里從承包人角度簡要講述合同談判的準(zhǔn)備。 1.組建談判小組。

談判小組應(yīng)由熟悉建設(shè)工程合同條款、并參加了該項(xiàng)目投標(biāo)文件編制的技術(shù)人員和商務(wù)人員組成，談判小組的每一個(gè)人都應(yīng)充分熟悉原招標(biāo)文件的商務(wù)和技術(shù)條款同時(shí)還要熟悉自己投標(biāo)文件的內(nèi)容。 小組負(fù)責(zé)人既首席談判代表是決定合同談判是否成功的關(guān)鍵人物，應(yīng)認(rèn)真選定。

該負(fù)責(zé)人應(yīng)具有合同談判經(jīng)驗(yàn)，良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)，具有一定的口才以良好的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格，了解業(yè)務(wù)，熟悉合同文本。另外，聘請(qǐng)熟悉工程合同的專業(yè)律師參加談判小組是有利的，因?yàn)樵谡勁泻贤虅?wù)條款和敲定合同文字時(shí)，往往對(duì)方出面談判的也有律師。

2.事先了解談判對(duì)手。不同的發(fā)包人由于背景不同，價(jià)值觀念不同，思維方式不同，在談判中采取的方法也不盡相同。

事先了解這些背景情況和對(duì)方的習(xí)慣做法等，對(duì)取得較好的談判結(jié)果是有利的。 3.確定基本談判方針。

談判小組應(yīng)收集信息，分析發(fā)包人方面可能提出的問題，并對(duì)其認(rèn)真進(jìn)行研究和分析；此外還應(yīng)盡量收集前在競爭對(duì)手的投標(biāo)情況并進(jìn)行分析；對(duì)關(guān)鍵問題制定出希望達(dá)到的上、中、下目標(biāo)。 4.認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件。

一般情況下，如果發(fā)包人首先提出了談判要點(diǎn)，承包人應(yīng)就此準(zhǔn)備一份書面材料進(jìn)行答復(fù)。 5.談判的心理準(zhǔn)備。

除上述實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備外，對(duì)合同談判。

4.投標(biāo)的人注意事項(xiàng),及投標(biāo)的步驟

原發(fā)布者：myplayser

投標(biāo)流程及注意事項(xiàng)?主要內(nèi)容一、招標(biāo)二、投標(biāo)三、開標(biāo)四、評(píng)標(biāo)五、定標(biāo)?主要內(nèi)容一、招標(biāo)一、招標(biāo)什么是招投標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報(bào)價(jià)及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。一、招標(biāo)常見招標(biāo)類型競爭性談判公開招標(biāo)綜合比選單一來源或詢價(jià)采購邀請(qǐng)招標(biāo)一、招標(biāo)常見招標(biāo)類型公開招標(biāo)、綜合比選適用于國家明文規(guī)定的必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目。邀請(qǐng)招標(biāo)不適合公開招標(biāo)的工程，對(duì)有能力的投標(biāo)人發(fā)出邀請(qǐng)進(jìn)行招標(biāo)；某項(xiàng)目具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的；競爭性談判招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；

5.投標(biāo)注意事項(xiàng)有哪些

投標(biāo)注意事項(xiàng) 一、招標(biāo)文件說明 1。

招標(biāo)文件的組成 1。1招標(biāo)文件用以闡明所需貨物、工程或服務(wù)，以及招標(biāo)投標(biāo)程序和合同條款。

招標(biāo)文件由下述部分組成： （1） 投標(biāo)邀請(qǐng) （2） 招標(biāo)項(xiàng)目一覽表 （3） 投標(biāo)方須知 （4） 購銷合同 （5） 投標(biāo)文件格式 2。 招標(biāo)文件的修改 2。

1 招標(biāo)文件的修改書將構(gòu)成招標(biāo)文件的一部分，對(duì)招投標(biāo)雙方均有約束力。 二、投標(biāo)文件的編寫 3。

投標(biāo)文件編寫要求 3。1 投標(biāo)方應(yīng)仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件的所有內(nèi)容，按招標(biāo)文件的要求提供投標(biāo)文件，并保證所提供的全部資料的真實(shí)性，以使其投標(biāo)文件對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件的要求，若投標(biāo)文件與招標(biāo)文件內(nèi)容有出入，投標(biāo)方應(yīng)在投標(biāo)文件中以書面醒目方式明確，由評(píng)標(biāo)小組進(jìn)行評(píng)定。

否則，其投標(biāo)將被拒絕。 4。

投標(biāo)文件組成 4。1投標(biāo)文件包括下列部分： （1） 投標(biāo)書、投標(biāo)報(bào)價(jià)一覽表、分項(xiàng)一覽表（格式略）； （2） 投標(biāo)資格證明文件（公司的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章和公司簡介）； （3） 公司與制造商的代理協(xié)議和授權(quán)書； （4） 公司有關(guān)技術(shù)資料及在上海的主要用戶名單； （5） 投標(biāo)方應(yīng)按招標(biāo)文件中提供的投標(biāo)文件格式填寫，并將投標(biāo)文件裝訂成冊(cè)，在封面填寫"投標(biāo)文件資料清單"。

4。2投標(biāo)方按要求可對(duì)本招標(biāo)文件"招標(biāo)項(xiàng)目一覽表"中所列的所有項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，也可只對(duì)其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)投標(biāo)，但不得將一項(xiàng)中的內(nèi)容拆開投標(biāo)。

4。3投標(biāo)文件的簽署及規(guī)定 （1）投標(biāo)文件正本和副本須打印并由投標(biāo)方法人代表或委托代理人簽署； （2）除投標(biāo)方對(duì)錯(cuò)誤之處作必要修改外，投標(biāo)文件中不許有加行、涂抹或改寫； （3）電報(bào)、電話、傳真形式的投標(biāo)概不接受。

4。4投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記 （1）投標(biāo)方應(yīng)準(zhǔn)備投標(biāo)文件正本和副本各一份，用信封分別密封，并在封面上注明"正本和副本"字樣，然后一起放入招標(biāo)文件袋中，再密封招標(biāo)文件袋。

一旦正本和副本有差異，以正本為準(zhǔn)； （2）不允許在每一密封信封上注明的時(shí)間之前啟封； （3）投標(biāo)方應(yīng)將投標(biāo)文件按4。 1-4。

2中的規(guī)定進(jìn)行密封和標(biāo)記后，由專人按招標(biāo)文件注明的時(shí)間和地址送至招標(biāo)方。 4。

5遞交投標(biāo)文件的截止時(shí)間 所有投標(biāo)文件都必須按招標(biāo)方在投標(biāo)邀請(qǐng)中規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間之前送至招標(biāo)方。 4。

6遲交的投標(biāo)文件 招標(biāo)方拒絕接受在投標(biāo)截止時(shí)間后收到的投標(biāo)文件。 5。

投標(biāo)保證金 5。1投標(biāo)保證金為投標(biāo)文件的組成部分之一。

5。2投標(biāo)方應(yīng)按規(guī)定向招標(biāo)方提供投標(biāo)保證金，投標(biāo)保證金于投標(biāo)截止之日前交至浦東新區(qū)政府采購中心。

開戶銀行：農(nóng)行陸家嘴支行楊高路所 帳 號(hào)：0332255--28017002753 5。 3投標(biāo)保證金應(yīng)以銀行支票 或現(xiàn)金形式提交，投標(biāo)保證金不低于投標(biāo)額度的2%或采用定額保證金方式。

5。4未按規(guī)定提交投標(biāo)保證金的投標(biāo)，將被視為無效投標(biāo)。

5。5未中標(biāo)方的投標(biāo)保證金，在定標(biāo)后予以退還（無息）。

5。6中標(biāo)方的投標(biāo)保證金，在中標(biāo)方簽訂合同并履約后退還（無息）。

三、開標(biāo)和評(píng)標(biāo) 6。開標(biāo) 6。

1招標(biāo)方按投標(biāo)書中規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)公開開標(biāo)。 6。

2開標(biāo)時(shí)，投標(biāo)方須由法人代表或委托代理人（具有授權(quán)書）參加并簽到，以證明其出席開標(biāo)會(huì)議，否則視為自動(dòng)棄權(quán)。 7。

評(píng)標(biāo)委員會(huì) 7。1按《上海市政府采購管理辦法》及有關(guān)規(guī)定，評(píng)標(biāo)委員會(huì)由技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的專家組成，評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員總數(shù)為五人以上的單數(shù)，其中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的專家不少于評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員總數(shù)的二分之一。

與投標(biāo)人有潛在利害關(guān)系的人員不得作為評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員，評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審查、質(zhì)疑、評(píng)估、比較，最終確定中標(biāo)單位。 8。

評(píng)標(biāo)原則和方法 8。1評(píng)標(biāo)委員會(huì)切實(shí)遵循"公開、公平、公正"和有效競爭原則。

8。2評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)審查投標(biāo)文件是否符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定。

8。3評(píng)標(biāo)時(shí)應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，對(duì)投標(biāo)商品的價(jià)格、技術(shù)性能、交貨期、付款條件、售后服務(wù)、資信及履約能力和其他優(yōu)惠條件等進(jìn)行綜合評(píng)定，確定中標(biāo)方。

9。其它注意事項(xiàng) 9。

1評(píng)標(biāo)是招標(biāo)工作的重要環(huán)節(jié)，評(píng)標(biāo)小組獨(dú)立進(jìn)行評(píng)標(biāo)工作，不受外界干預(yù)。 9。

2為了有助于對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審查、評(píng)估和比較，招標(biāo)方有權(quán)向投標(biāo)方質(zhì)疑，請(qǐng)投標(biāo)方澄清其投標(biāo)內(nèi)容。投標(biāo)方有責(zé)任按照招標(biāo)方通知的時(shí)間、地點(diǎn)指派專人進(jìn)行答疑和澄清。

9。3在開標(biāo)、投標(biāo)及評(píng)標(biāo)、決標(biāo)期間，投標(biāo)人不得向評(píng)委詢問情況，不得進(jìn)行旨在影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的活動(dòng)。

9。4不向落標(biāo)方解釋落標(biāo)原因，不退還投標(biāo)文件。

四、商務(wù)談判 在向中標(biāo)人發(fā)出《中標(biāo)通知書》和簽定合同之前，招標(biāo)人對(duì)其它未盡事宜與有關(guān)投標(biāo)單位進(jìn)行談判。 五、授予合同 10。

定標(biāo)原則 10。1嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求和條件進(jìn)行評(píng)標(biāo)，擇優(yōu)定標(biāo)。

10。2合同將授予符合招標(biāo)的要求，并且報(bào)價(jià)最合理，能提供最佳服務(wù)的投標(biāo)者。

11。中標(biāo)通知和簽訂合同 11。

1評(píng)標(biāo)結(jié)束后，由招標(biāo)方簽發(fā)《中標(biāo)通知書》。 11。

2中標(biāo)方按《中標(biāo)通知書》規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)與采購中心或使用單位簽定合同。中標(biāo)方未按《中標(biāo)通知書》指定的時(shí)間、地點(diǎn)簽定合同，招標(biāo)方不再退還投標(biāo)保證金。

11。3招標(biāo)文件、中標(biāo)方的投標(biāo)文件及其澄清文件等，均為經(jīng)濟(jì)合同的依據(jù)。

12。中標(biāo)服。

6.在招標(biāo)中怎樣進(jìn)行談判

招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，采購方全部商務(wù)和技術(shù)要求、供貨方的技術(shù)、商務(wù)等響應(yīng)，應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件和投標(biāo)文件中載明，不得就實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。但是，雙方可就一些未表述清楚的內(nèi)容進(jìn)行澄清和答疑。

如投標(biāo)文件未就實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行響應(yīng)，應(yīng)當(dāng)作廢標(biāo)處理。

如招標(biāo)文件未就實(shí)質(zhì)性內(nèi)容說明詳細(xì)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充和說明。

具體依據(jù)如下：

根據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：

“第三十九條 評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容作必要的澄清或者說明，但是澄清或者說明不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。”

“第五十五條 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人違反本法規(guī)定，與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判的，給予警告，對(duì)單位直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員依法給予處分?！?/p>

7.在招標(biāo)中怎樣進(jìn)行談判

什么是競爭性談判方式？競爭性談判采購方式是《政府采購法》規(guī)定的五種政府采購方式之一。

它是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，最后從中確定最優(yōu)供應(yīng)商的一種采購方式。在一般情況下，由于采購對(duì)象的性質(zhì)或采購形勢的要求，公開招標(biāo)方式并不是實(shí)現(xiàn)政府采購經(jīng)濟(jì)有效目標(biāo)的最佳方式，必須采用其他采購方式于以補(bǔ)充，其中競爭性談判采購是一種重要方法。

這種采購方式要求采購人可就有關(guān)采購事項(xiàng)，如價(jià)格、技術(shù)規(guī)格、設(shè)計(jì)方案、服務(wù)要求等在不少于三家供應(yīng)商進(jìn)行談判，最后按照預(yù)先規(guī)定的成交標(biāo)準(zhǔn)，確定成交供應(yīng)商。希望采納。