洋河酒類營銷(茅臺,五糧液,洋河的營銷戰(zhàn)略)
1.茅臺,五糧液,洋河的營銷戰(zhàn)略
2月以來，洋河股份（169.59,-0.41,-0.24%）市值步步緊逼五糧液（37.08,0.02,0.05%），步步驚心。
1日，五糧液市值領先洋河45億。 2日，洋河落后五糧液36億。
3日，五糧液的市值僅高出洋河33億。 6日，洋河市值與五糧液僅相差22億。
7日，洋河的市值距離五糧液僅7.5億。 8日，洋河終于迎來了歷史性的一刻。
市值破天荒地超過五糧液，雖僅相距2.8億。這是洋河自2009年上市來首次在市值上超過五糧液，躍居業(yè)內(nèi)市值第二。
截至上周五收盤，洋河市值超過五糧液12億元。 這兩年來，洋河究竟是如何步步逼近五糧液的？ 從半個五糧液到超越 2月8日，洋河股份、五糧液的總市值分別為1237.6億、1234.8億。
洋河以2.8億之差險勝。 當日下午，記者致電五糧液董秘肖祥發(fā)。
肖似乎并不知情，表示“沒看市值，更重視公司的生產(chǎn)經(jīng)營和長遠發(fā)展”。 歷史上五糧液的市值巔峰在2007年10月15日。
當日五糧液的收盤價為51元/股，上漲4.63%。市值創(chuàng)下了歷史新高1937.5億，高出茅臺157.7億。
2007年，是五糧液風光無限的一年。 首先是資產(chǎn)規(guī)模在12家白酒上市公司中居首。
2007年末，五糧液總資產(chǎn)115.7億，甚至超過貴州茅臺（235.50,1.50,0.64%）(104.8億)。當年，五糧液還是銷售冠軍，實現(xiàn)營業(yè)收入73.3億，略高于茅臺的72.4億。
相比之下，2007年的洋河還幼小。當年末洋河的總資產(chǎn)僅14.7億，營業(yè)收入17.6億。
換言之，2007年的五糧液擁有8個洋河的資產(chǎn)和4個洋河的業(yè)績。 然而，之后4年內(nèi)白酒行業(yè)的格局幾度被改寫，幾乎都是因為這家叫做洋河股份的公司。
2008年，洋河已超過了山西汾酒（78.23,-0.76,-0.96%）躋身業(yè)內(nèi)第4。 2009年11月6日是洋河發(fā)展史上的又一個里程碑。
洋河股份正式登陸中小板。當日收盤價為87.9元，較發(fā)行價（60元）上漲了46.5%。
首日市值為396億，只有五糧液市值（889億）的1/2，貴州茅臺市值（1520億）的1/4。 兩年后的洋河更叫人刮目相看。
2009年年末資產(chǎn)規(guī)模已擴大到65億，增長了3倍有余；營業(yè)收入翻了一番，已至40億規(guī)模，約為五糧液的1/3；凈利潤也從2007年的3.75億到2011年的40億左右，兩年等于10倍。 這時的五糧液無論資產(chǎn)、營業(yè)收入還是凈利潤，只能相當于2-3個洋河的規(guī)模。
上市后的洋河給資本市場帶來了新的故事。 2010年是洋河瘋狂擴張的一年，洋河業(yè)績首次超過瀘州老窖（46.29,0.49,1.07%），躍居業(yè)內(nèi)第三。
“瀘五茅”時代不再，成了“茅五洋”的天下。 洋河股價一路飆漲，迅速取代蘇寧電器（10.23,0.31,3.13%）（微博）穩(wěn)坐中小板市值頭把交椅。
2010年11月22日，洋河股價一度攀上了279.5元的高峰，日漲幅達到10%。當日市值為1258億。
2011年，五糧液實現(xiàn)了202億的營收。而洋河的營收預計將達到130億，約為五糧液的2/3。
上市兩年，洋河相當于再造了1/3個五糧液。 洋河還能增長多少、增長多快，頗具爭議。
事實上，近日洋河市值緊逼五糧液，早就引起了白酒行業(yè)分析師、基金公司研究員的關注。“洋河市值超過了五糧液就是歷史性的標志，大家相互間都有議論?！?/p>
上海某券商人士透露。 兩年戰(zhàn)略直追 2月9日晚，洋河股份董秘叢學年的手機終于撥通。
叢表示，“市值和股價是資本市場對公司總括情況的評估，真正的話語權在市場，公司會把生產(chǎn)經(jīng)營做好?！?相比叢的輕描淡寫，洋河上市后的兩年，該用風起云涌、硝煙彌漫來形容。
華東市場是最集中的窗口。它既是洋河的大本營，也是五糧液的主要市場，兩者遭遇戰(zhàn)在所難免。
這兩年，華東四處滲透著洋河的“營銷策略”、“產(chǎn)品升級戰(zhàn)略”、“全國性戰(zhàn)略”。 理財周報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，近兩年中高檔白酒（藍色經(jīng)典系列、洋河大曲系列）在洋河整體營收中的貢獻越來越大。
2007年洋河中高檔酒的營收占比還只有75%，到2009年、2010年，這一比率躍升為86%、84%。2010年洋河中高檔白酒的營業(yè)收入是63.8億，是2007年（13.2億）的5倍。
五糧液的中檔價位酒銷售則相對遜色。4年內(nèi)銷售額只是從22.8億提升到了31.8億。
2007年、2008年中檔價位酒業(yè)績甚至分別下滑了23%、18%。2009年中檔酒銷售起死回生，大幅增長48%,2010年再度增長14%。
2009年，剛好洋河上市，“藍色經(jīng)典”海之藍風生水起，啟動向“天之藍”、“夢之藍”升級。這一年，五糧液隆重推出五糧醇收復華東失地，市場反應良好。
除了力推中檔產(chǎn)品，五糧液2010年底高調(diào)宣布成立華東營銷中心?！把蠛釉谌A東的表現(xiàn)讓五糧液有壓力?！?/p>
前述上海券商人士表示。 營銷是五糧液的短板。
而洋河已將它的觸角伸向了全國各地。財務報表顯示，洋河的省外營業(yè)收入已從2007年的4.7億擴張到2010年的20.5億，3年增大5倍。
“洋河的深度分銷做得好，銷量很大，品質也不錯，成長性較好；五糧液也以走量為主，但它量的擴張已經(jīng)到了一個極致，而高端酒的形象漸受多品牌損害，所以市值、股價都起不來?！鄙钲谀郴鹧芯繂T分析。
8年前籌謀股改 市值管理時代已經(jīng)來臨。如今洋河的市值已是剛上市時的3倍。
“洋河和五糧液盈利差距在縮小，全國化戰(zhàn)略仍有空間、收購雙溝、啟動多個擴產(chǎn)項目、新領導班子上臺等，都是洋河高市值的理由，深層次。
2.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。
品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應加快產(chǎn)品結構調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。
消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調(diào)查 1、基礎調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場調(diào)查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95.1%以上。
對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛。
3.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。
品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應加快產(chǎn)品結構調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。
消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調(diào)查 1、基礎調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場調(diào)查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95.1%以上。
對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。
川酒。
4.賣酒促銷方案
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篇一：白酒活動促銷活動方案 白酒活動促銷活動方案一活動主題：搶年貨白酒名品大聚惠 活動目標：提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。 活動目的：通過本次線上下單線下提貨的活動，推廣紅華新天地網(wǎng)上商城。培養(yǎng)客戶的購物習慣。 活動對象：對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體。活動時間： 活動地點：紅華新天地西市商城一層至四層 活動口號： 1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價 2.加一元換名酒 活動內(nèi)容： 1.全場購買任意一款白酒，就可以參加加一元換購名酒的活動，數(shù)量有限換完為止。 2.名酒爆款限量搶夠（每人限購一瓶）注：爆款選品要求-單品利潤高，貴陽人愛喝、好評的商品。 3.各參展商自己的特賣活動集中展示，可以通過三個主題展示： 自家囤貨、走親訪友、宴請賓客。促銷方式可以是買一贈一、第二件半價、買二送 一、整箱特惠等方式。 活動流程： 一元換購名酒活動，客戶整點可以通過紅華新天地網(wǎng)上商城下單搶購一元換購名額、也可以通過新天地活動現(xiàn)場排隊代購下單。下單成功后會給一張換夠商品的提貨單給客戶，客戶憑此單去商城選夠商品，購買成功后商戶會在提貨單上加蓋確認章?？蛻艟涂梢詰{提貨單上的地址去商戶
5.白酒營銷策劃方案
雖然長了點，但是還是很有用的。
營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。
著名管理學家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個己經(jīng)準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務……”美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為，“營銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會很容易地銷售出去?！?正如著名學者所述，營銷不是推銷。
營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何： 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好的可能產(chǎn)品。
營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。
所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。 許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。
美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產(chǎn)者到達消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動?！?英國營銷學會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需要來安排生產(chǎn)?！?/p>
日本企業(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點： （1）市場營銷是一個綜合的經(jīng)營管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動全過程。
（2） 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動，通過滿足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 （3） 市場營銷以整體性的經(jīng)營手段，來適應和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復合型的學科，它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。
它秉承市場營銷學的特點，是綜合思維的科學與精湛的經(jīng)濟藝術的結合。市場營銷策劃既是一門科學，也是一門經(jīng)營藝術。
6.白酒營銷策劃方案
雖然長了點，但是還是很有用的。
營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。
著名管理學家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個己經(jīng)準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務……”美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為，“營銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會很容易地銷售出去。” 正如著名學者所述，營銷不是推銷。
營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何： 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好的可能產(chǎn)品。
營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。
所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。 許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。
美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產(chǎn)者到達消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動?！?英國營銷學會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需要來安排生產(chǎn)?！?/p>
日本企業(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點： （1）市場營銷是一個綜合的經(jīng)營管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動全過程。
（2） 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動，通過滿足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 （3） 市場營銷以整體性的經(jīng)營手段，來適應和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復合型的學科，它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。
它秉承市場營銷學的特點，是綜合思維的科學與精湛的經(jīng)濟藝術的結合。市場營銷策劃既是一門科學，也是一門經(jīng)營藝術。
7.急需一份酒類營銷策劃方案
某佐餐飲料營銷策劃方案（側重于執(zhí)行，供參考）“***”2007年城市區(qū)域市場運作方案（省級經(jīng)理讀本）前 言 1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、2007年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和2007年市場目標，結合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。
省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。
因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見。
本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一、試 銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。
全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。2、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結一套成功的市場模式。
新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。
說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。
確保經(jīng)銷商的投資安全。4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。
單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。
為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結經(jīng)驗。7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。
餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數(shù)量。
經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。
二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。
明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷結束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。
一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。
公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。
但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng) 銷1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域對象。
本節(jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。
各地分銷商的結構是復雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域。
