大眾cc營(yíng)銷(大眾汽車公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略)
1.大眾汽車公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
大眾公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是關(guān)乎公司戰(zhàn)略目標(biāo)的，是屬于商業(yè)機(jī)密，出乎高管及相關(guān)職能人員，誰(shuí)也不知道，但是很多專業(yè)人士通過(guò)分析與專業(yè)知識(shí)判斷，能給出一些自己的看法，但不一定是正確的。
市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最核心的部分，大眾是一個(gè)龐大的公司，其細(xì)分市場(chǎng)又有許多不同的車系，不同車系又各有其特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。如果你想從某一車系入手可能會(huì)比較容易。
大眾斷加大網(wǎng)絡(luò)宣傳：與建行合作推出首張汽車聯(lián)名信用卡：“上海大眾龍卡”并有相關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)視頻。
名人營(yíng)銷：新款蒙迪歐致勝即將上市時(shí)，詹姆斯邦德駕駛致勝的廣告深入人心。
感動(dòng)營(yíng)銷： 經(jīng)常在全區(qū)各盟市開(kāi)展“感恩，一汽大眾在行動(dòng)”為主題的活動(dòng)。
希望有解決你的問(wèn)題，謝謝。
2.大眾汽車公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
大眾公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是關(guān)乎公司戰(zhàn)略目標(biāo)的，是屬于商業(yè)機(jī)密，出乎高管及相關(guān)職能人員，誰(shuí)也不知道，但是很多專業(yè)人士通過(guò)分析與專業(yè)知識(shí)判斷，能給出一些自己的看法，但不一定是正確的。
市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最核心的部分，大眾是一個(gè)龐大的公司，其細(xì)分市場(chǎng)又有許多不同的車系，不同車系又各有其特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。如果你想從某一車系入手可能會(huì)比較容易。
大眾斷加大網(wǎng)絡(luò)宣傳：與建行合作推出首張汽車聯(lián)名信用卡：“上海大眾龍卡”并有相關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)視頻。
名人營(yíng)銷：新款蒙迪歐致勝即將上市時(shí)，詹姆斯邦德駕駛致勝的廣告深入人心。
感動(dòng)營(yíng)銷： 經(jīng)常在全區(qū)各盟市開(kāi)展“感恩，一汽大眾在行動(dòng)”為主題的活動(dòng)。
希望有解決你的問(wèn)題，謝謝。
3.上海大眾營(yíng)銷策略
上海大眾憑借其在中國(guó)大陸市場(chǎng)近20年的積累，已成為中國(guó)轎車市場(chǎng)的一線領(lǐng)軍廠商。
但現(xiàn)在上海大眾面臨著更多的市場(chǎng)進(jìn)入者的挑戰(zhàn)，其壟斷地位受到威脅，市場(chǎng)占有率逐漸萎縮。 而新進(jìn)入的廠商除了不斷推出新車型占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)外，其蠶食市場(chǎng)的最主要手段就是以相對(duì)較低的價(jià)格沖擊市場(chǎng)。
面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，上海大眾也在竭力維護(hù)其車壇老大的地位，技術(shù)含量高的新車型投放市場(chǎng)的步伐明顯加快。但是從整體上看，其價(jià)格與新進(jìn)入的廠商相比依然堅(jiān)挺。
并且，上海大眾的有關(guān)負(fù)責(zé)人公開(kāi)在媒體上表示“市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的”，“上海大眾汽車質(zhì)量好，故其造車成本高，實(shí)際上單車?yán)麧?rùn)已經(jīng)很低”。 本文針對(duì)上述說(shuō)法，以價(jià)格作為切入點(diǎn)，用博弈論來(lái)分析上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性。
不完全信息靜態(tài)博弈與價(jià)格策略 為簡(jiǎn)便起見(jiàn)，我們將上海大眾視為博弈的一方，而將所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為博弈的另一方（對(duì)手）。兩個(gè)博弈矩陣分別表示上海大眾為高成本企業(yè)和低成本企業(yè)，我們可以看看在這兩種情況下，其對(duì)手是否進(jìn)入市場(chǎng)。
以上是一個(gè)不完全信息靜態(tài)博弈，即對(duì)手具有不完全信息，而上海大眾具有完全信息?？芍?一、給定對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的情況下，上海大眾選擇低價(jià)斗爭(zhēng)行動(dòng)還是高價(jià)合作行動(dòng)，取決于其成本類型。
如果它是高成本企業(yè)，則高價(jià)合作是最優(yōu)策略；如果它是低成本企業(yè)，則低價(jià)斗爭(zhēng)是它的最優(yōu)策略。 二、對(duì)手不知道上海大眾的真實(shí)成本類型。
如果假定對(duì)手知道上海大眾為高成本企業(yè)的概率為P，則對(duì)手選擇進(jìn)入時(shí)的期望利潤(rùn)是40P+(-10)*(1-P)>0，解得P*>0.2，即P*>0.2時(shí)，對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。也就是說(shuō)，對(duì)手是否進(jìn)入市場(chǎng)依賴于它“知道”上海大眾為高成本企業(yè)的概率，這是對(duì)手對(duì)于可能性的一種主觀判斷。
三、顯然，對(duì)于處在壟斷地位的博弈一方，若是低成本企業(yè)，它將在博弈中占據(jù)最主動(dòng)的地位，因?yàn)樗梢酝ㄟ^(guò)采取單一的低價(jià)行動(dòng)向?qū)κ职l(fā)信號(hào)，從而獲取最大利潤(rùn)。 不完全信息動(dòng)態(tài)博弈與價(jià)格策略 不完全信息動(dòng)態(tài)博弈中，壟斷者降低價(jià)格并非是為了放棄最大利潤(rùn)，而是向進(jìn)入者傳達(dá)自己低成本的信息。
這樣，如以上博弈矩陣所示，對(duì)手進(jìn)入就會(huì)無(wú)利可圖，只有選擇不進(jìn)入，從而達(dá)到壟斷者維護(hù)市場(chǎng)地位、繼續(xù)占有壟斷利潤(rùn)的目的。 上海大眾營(yíng)銷策略博弈分析的結(jié)論 一、如果上海大眾是高成本企業(yè)，并且對(duì)手也深知其作為高成本企業(yè)的概率超過(guò)一定的P*而采取進(jìn)入行動(dòng)時(shí)，上海大眾的最優(yōu)行動(dòng)是高價(jià)合作。
這樣，雖然將一部分壟斷利潤(rùn)分給對(duì)手，自己還能夠保持一定的利潤(rùn)。就目前上海大眾堅(jiān)挺的價(jià)格特點(diǎn)而言，可以視同高價(jià)策略，這是當(dāng)上海大眾為高成本企業(yè)并且這一點(diǎn)被對(duì)手以較大概率確認(rèn)后，它所能采取的最優(yōu)策略。
從這個(gè)意義上講，上海大眾目前的高價(jià)策略是正確而有效的。 二、既然是不完全信息博弈，那么上海大眾作為高成本企業(yè)這一信息就不應(yīng)該透露給對(duì)手。
也就是說(shuō)，即便上海大眾是高成本企業(yè)，如果此時(shí)上海大眾發(fā)出低成本的信號(hào)，并能影響到對(duì)手以為其為高成本企業(yè)的概率P（使P變小，P< P*），則對(duì)手會(huì)選擇不進(jìn)入，這樣，上海大眾仍將獲得原有的利潤(rùn)。而上海大眾“單車成本高”的說(shuō)法直接向?qū)κ职l(fā)出了一個(gè)使P增大的信號(hào)，雖然這種信號(hào)并不可靠，但它卻會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。
從市場(chǎng)營(yíng)銷及博弈的角度來(lái)看，這無(wú)疑是一個(gè)敗筆。 三、既然是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈，那么上海大眾作為壟斷者，完全可以主動(dòng)降低價(jià)格，即向?qū)κ职l(fā)出其低成本的信號(hào)，逼迫對(duì)手不進(jìn)入市場(chǎng)。
而上海大眾“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的”這一說(shuō)法有悖于最優(yōu)價(jià)格策略。 四、上海大眾“單車?yán)麧?rùn)已經(jīng)很低”的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳是極為不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
首先，消費(fèi)者在乎的是汽車的銷售價(jià)格（消費(fèi)者剩余），而不是廠家利潤(rùn)的多少。其次，大家都知道，汽車的研發(fā)環(huán)節(jié)是需要很大的資金投入的，需要相對(duì)比較高的利潤(rùn)率作為支撐，而上海大眾自已說(shuō)自己的利潤(rùn)率很低，會(huì)引發(fā)人們對(duì)其后續(xù)研發(fā)能力的擔(dān)憂，從而影響其客戶的品牌忠誠(chéng)度。
五、上海大眾“高質(zhì)量要求高成本，也就導(dǎo)致了高價(jià)格”的邏輯是不能令人信服的。高質(zhì)量并不必然要求高成本，否則怎么會(huì)有“物美價(jià)廉”之說(shuō)呢？并且，上海大眾擁有世界上最先進(jìn)的造車技術(shù)，而先進(jìn)技術(shù)的使用以及大規(guī)模生產(chǎn)，應(yīng)該是有利于降低單車成本的。
因此，上海大眾“高質(zhì)量要求高成本”的說(shuō)法如果成立，那么我們就可以認(rèn)為上海大眾存在X低效率現(xiàn)象，即生產(chǎn)未能達(dá)到現(xiàn)有技術(shù)條件下的生產(chǎn)可能性邊界。也就是說(shuō)，上海大眾有可能因?yàn)樵?jīng)的壟斷使得它減少了降低成本的壓力，從而滋生了X低效率，而消費(fèi)者卻要為這一低效率買單。
六、對(duì)于上海大眾和對(duì)手的博弈分析，同樣也適用于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的車型。如果上海大眾能夠積極采用新技術(shù)，提高其生產(chǎn)效率（降低X低效率），使其某個(gè)車型的成本大大降低，那么它仍有可能在某些細(xì)分市場(chǎng)上占有博弈的主動(dòng)地位，獲取較高的利潤(rùn)。
4.汽車營(yíng)銷推廣方案怎么寫(xiě)
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【汽車營(yíng)銷師 汽車營(yíng)銷策劃方案】 關(guān)于汽車營(yíng)銷策劃方案編制概述 怎樣來(lái)編制一個(gè)汽車營(yíng)銷計(jì)劃？大多數(shù)的汽車營(yíng)銷計(jì)劃，包含上圖所列的各節(jié)：摘要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析、預(yù)測(cè)、目標(biāo)、營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)的損益表和控制。 計(jì)劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1）汽車營(yíng)銷策劃方案摘要 計(jì)劃文件的開(kāi)頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡(jiǎn)短摘要。
2）汽車營(yíng)銷策劃方案之當(dāng)前營(yíng)銷狀況 計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場(chǎng)、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場(chǎng)狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。
市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)（以實(shí)物單位和金額體現(xiàn)），在市場(chǎng)和地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)的銷售量來(lái)表示。顧客需求和購(gòu)買行為趨勢(shì)。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過(guò)去幾年的銷售額、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和利潤(rùn)。 競(jìng)爭(zhēng)狀況：這部分對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、車輛品牌、營(yíng)銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢(shì)？人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會(huì)的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。 3）汽車營(yíng)銷策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營(yíng)銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度上觀察汽車營(yíng)銷市場(chǎng)，需要在計(jì)劃期內(nèi)對(duì)車輛銷售的機(jī)會(huì)（威脅）、優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）和問(wèn)題。
企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來(lái)，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)機(jī)會(huì)和威脅分類，以便對(duì)一些較重要的總是有足夠的注意。
還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)部因素，與此對(duì)應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會(huì)和威脅。
公司的優(yōu)勢(shì)指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢(shì)指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問(wèn)題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(huì)（威脅）分析和優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問(wèn)題。
對(duì)這些問(wèn)題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問(wèn)題所在和面臨著對(duì)目標(biāo)作某些基本決策。
這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。 4）汽車營(yíng)銷策劃方案之銷售預(yù)測(cè)：在這一部分，對(duì)銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等方面的預(yù)測(cè)。
5）汽車營(yíng)銷策劃方案之目標(biāo)確定： 計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)。
財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率、利潤(rùn)。為公司能做到多少利潤(rùn)回報(bào)是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。
營(yíng)銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)。例如： 如果公司想賺到期200萬(wàn)元利潤(rùn)，并且它的目標(biāo)利潤(rùn)率是銷售額的2%，那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬(wàn)元。
在2002年獲得總銷售收入10000萬(wàn)元，比去年提高30%。銷售量為500臺(tái)車輛，它占預(yù)期的市場(chǎng)份額外2%。
經(jīng)過(guò)該計(jì)劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6）汽車營(yíng)銷策劃方案之策略制定： 目標(biāo)市場(chǎng)：高層次的家庭，著重女性購(gòu)買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個(gè)新品牌。
價(jià)格：價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)品牌相近。 分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強(qiáng)對(duì)郊縣市場(chǎng)的滲透。
銷售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開(kāi)展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預(yù)算。 促銷：增15%的促銷預(yù)算。
市場(chǎng)調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對(duì)顧客選擇過(guò)程中的了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。 策略說(shuō)明描寫(xiě)了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。
每個(gè)要素要回答下列問(wèn)題： 將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？ 7）汽車營(yíng)銷策劃方案之計(jì)劃的編制：各類計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么？誰(shuí)來(lái)做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？ 8）汽車營(yíng)銷策劃方案之預(yù)計(jì)損益表： 行動(dòng)計(jì)劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說(shuō)明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。
在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。在開(kāi)支方面，它表明成本、營(yíng)銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。
收入和開(kāi)支之差就是預(yù)計(jì)利潤(rùn)。 9）汽車營(yíng)銷策劃方案之控制：計(jì)劃書(shū)的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。
通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來(lái)制定。上一級(jí)的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。
這些落后部分的經(jīng)理必須說(shuō)明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來(lái)改進(jìn)計(jì)劃，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
5.上海大眾營(yíng)銷策略
上海大眾憑借其在中國(guó)大陸市場(chǎng)近20年的積累，已成為中國(guó)轎車市場(chǎng)的一線領(lǐng)軍廠商。
但現(xiàn)在上海大眾面臨著更多的市場(chǎng)進(jìn)入者的挑戰(zhàn)，其壟斷地位受到威脅，市場(chǎng)占有率逐漸萎縮。 而新進(jìn)入的廠商除了不斷推出新車型占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)外，其蠶食市場(chǎng)的最主要手段就是以相對(duì)較低的價(jià)格沖擊市場(chǎng)。
面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，上海大眾也在竭力維護(hù)其車壇老大的地位，技術(shù)含量高的新車型投放市場(chǎng)的步伐明顯加快。但是從整體上看，其價(jià)格與新進(jìn)入的廠商相比依然堅(jiān)挺。
并且，上海大眾的有關(guān)負(fù)責(zé)人公開(kāi)在媒體上表示“市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的”，“上海大眾汽車質(zhì)量好，故其造車成本高，實(shí)際上單車?yán)麧?rùn)已經(jīng)很低”。 本文針對(duì)上述說(shuō)法，以價(jià)格作為切入點(diǎn)，用博弈論來(lái)分析上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性。
不完全信息靜態(tài)博弈與價(jià)格策略 為簡(jiǎn)便起見(jiàn)，我們將上海大眾視為博弈的一方，而將所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為博弈的另一方（對(duì)手）。兩個(gè)博弈矩陣分別表示上海大眾為高成本企業(yè)和低成本企業(yè)，我們可以看看在這兩種情況下，其對(duì)手是否進(jìn)入市場(chǎng)。
以上是一個(gè)不完全信息靜態(tài)博弈，即對(duì)手具有不完全信息，而上海大眾具有完全信息。可知： 一、給定對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的情況下，上海大眾選擇低價(jià)斗爭(zhēng)行動(dòng)還是高價(jià)合作行動(dòng)，取決于其成本類型。
如果它是高成本企業(yè)，則高價(jià)合作是最優(yōu)策略；如果它是低成本企業(yè)，則低價(jià)斗爭(zhēng)是它的最優(yōu)策略。 二、對(duì)手不知道上海大眾的真實(shí)成本類型。
如果假定對(duì)手知道上海大眾為高成本企業(yè)的概率為P，則對(duì)手選擇進(jìn)入時(shí)的期望利潤(rùn)是40P+(-10)*(1-P)>0，解得P*>0.2，即P*>0.2時(shí)，對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。也就是說(shuō)，對(duì)手是否進(jìn)入市場(chǎng)依賴于它“知道”上海大眾為高成本企業(yè)的概率，這是對(duì)手對(duì)于可能性的一種主觀判斷。
三、顯然，對(duì)于處在壟斷地位的博弈一方，若是低成本企業(yè)，它將在博弈中占據(jù)最主動(dòng)的地位，因?yàn)樗梢酝ㄟ^(guò)采取單一的低價(jià)行動(dòng)向?qū)κ职l(fā)信號(hào)，從而獲取最大利潤(rùn)。 不完全信息動(dòng)態(tài)博弈與價(jià)格策略 不完全信息動(dòng)態(tài)博弈中，壟斷者降低價(jià)格并非是為了放棄最大利潤(rùn)，而是向進(jìn)入者傳達(dá)自己低成本的信息。
這樣，如以上博弈矩陣所示，對(duì)手進(jìn)入就會(huì)無(wú)利可圖，只有選擇不進(jìn)入，從而達(dá)到壟斷者維護(hù)市場(chǎng)地位、繼續(xù)占有壟斷利潤(rùn)的目的。 上海大眾營(yíng)銷策略博弈分析的結(jié)論 一、如果上海大眾是高成本企業(yè)，并且對(duì)手也深知其作為高成本企業(yè)的概率超過(guò)一定的P*而采取進(jìn)入行動(dòng)時(shí)，上海大眾的最優(yōu)行動(dòng)是高價(jià)合作。
這樣，雖然將一部分壟斷利潤(rùn)分給對(duì)手，自己還能夠保持一定的利潤(rùn)。就目前上海大眾堅(jiān)挺的價(jià)格特點(diǎn)而言，可以視同高價(jià)策略，這是當(dāng)上海大眾為高成本企業(yè)并且這一點(diǎn)被對(duì)手以較大概率確認(rèn)后，它所能采取的最優(yōu)策略。
從這個(gè)意義上講，上海大眾目前的高價(jià)策略是正確而有效的。 二、既然是不完全信息博弈，那么上海大眾作為高成本企業(yè)這一信息就不應(yīng)該透露給對(duì)手。
也就是說(shuō)，即便上海大眾是高成本企業(yè)，如果此時(shí)上海大眾發(fā)出低成本的信號(hào)，并能影響到對(duì)手以為其為高成本企業(yè)的概率P（使P變小，P< P*），則對(duì)手會(huì)選擇不進(jìn)入，這樣，上海大眾仍將獲得原有的利潤(rùn)。而上海大眾“單車成本高”的說(shuō)法直接向?qū)κ职l(fā)出了一個(gè)使P增大的信號(hào)，雖然這種信號(hào)并不可靠，但它卻會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。
從市場(chǎng)營(yíng)銷及博弈的角度來(lái)看，這無(wú)疑是一個(gè)敗筆。 三、既然是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈，那么上海大眾作為壟斷者，完全可以主動(dòng)降低價(jià)格，即向?qū)κ职l(fā)出其低成本的信號(hào)，逼迫對(duì)手不進(jìn)入市場(chǎng)。
而上海大眾“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的”這一說(shuō)法有悖于最優(yōu)價(jià)格策略。 四、上海大眾“單車?yán)麧?rùn)已經(jīng)很低”的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳是極為不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
首先，消費(fèi)者在乎的是汽車的銷售價(jià)格（消費(fèi)者剩余），而不是廠家利潤(rùn)的多少。其次，大家都知道，汽車的研發(fā)環(huán)節(jié)是需要很大的資金投入的，需要相對(duì)比較高的利潤(rùn)率作為支撐，而上海大眾自已說(shuō)自己的利潤(rùn)率很低，會(huì)引發(fā)人們對(duì)其后續(xù)研發(fā)能力的擔(dān)憂，從而影響其客戶的品牌忠誠(chéng)度。
五、上海大眾“高質(zhì)量要求高成本，也就導(dǎo)致了高價(jià)格”的邏輯是不能令人信服的。高質(zhì)量并不必然要求高成本，否則怎么會(huì)有“物美價(jià)廉”之說(shuō)呢？并且，上海大眾擁有世界上最先進(jìn)的造車技術(shù)，而先進(jìn)技術(shù)的使用以及大規(guī)模生產(chǎn)，應(yīng)該是有利于降低單車成本的。
因此，上海大眾“高質(zhì)量要求高成本”的說(shuō)法如果成立，那么我們就可以認(rèn)為上海大眾存在X低效率現(xiàn)象，即生產(chǎn)未能達(dá)到現(xiàn)有技術(shù)條件下的生產(chǎn)可能性邊界。也就是說(shuō)，上海大眾有可能因?yàn)樵?jīng)的壟斷使得它減少了降低成本的壓力，從而滋生了X低效率，而消費(fèi)者卻要為這一低效率買單。
六、對(duì)于上海大眾和對(duì)手的博弈分析，同樣也適用于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的車型。如果上海大眾能夠積極采用新技術(shù)，提高其生產(chǎn)效率（降低X低效率），使其某個(gè)車型的成本大大降低，那么它仍有可能在某些細(xì)分市場(chǎng)上占有博弈的主動(dòng)地位，獲取較高的利潤(rùn)。
6.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方案模板
一份完整較的營(yíng)銷策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。
三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1 ）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
（2 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
（4 ）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 （5 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成。 （1 ）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 1 、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2 、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。 3 、制定價(jià)格政策。
4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6 、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7 、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2 ）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 （3 ）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。 ①目標(biāo) 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。
一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。 ②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。
推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。 分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。
在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。 ③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。
促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 （4 ）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 （5 ）銷售管理計(jì)劃 （6 ）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。
7.汽車營(yíng)銷策劃的營(yíng)銷策劃編寫(xiě)
1）汽車營(yíng)銷策劃方案摘要 計(jì)劃文件的開(kāi)頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡(jiǎn)短摘要。
2）汽車營(yíng)銷策劃方案之當(dāng)前營(yíng)銷狀況 計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場(chǎng)、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。市場(chǎng)狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。
市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)（以實(shí)物單位和金額體現(xiàn)），在市場(chǎng)和地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)的銷售量來(lái)表示。顧客需求和購(gòu)買行為趨勢(shì)。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過(guò)去幾年的銷售額、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)狀況：這部分對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、車輛品牌、營(yíng)銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢(shì)？人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會(huì)的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。3）汽車營(yíng)銷策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營(yíng)銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度上觀察汽車營(yíng)銷市場(chǎng)，需要在計(jì)劃期內(nèi)對(duì)車輛銷售的機(jī)會(huì)（威脅）、優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）和問(wèn)題。
企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來(lái)，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)機(jī)會(huì)和威脅分類，以便對(duì)一些較重要的總是有足夠的注意。
還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)部因素，與此對(duì)應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會(huì)和威脅。
公司的優(yōu)勢(shì)指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢(shì)指的是公司需要加以改正的一些不足之處。問(wèn)題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(huì)（威脅）分析和優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問(wèn)題。
對(duì)這些問(wèn)題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。汽車銷售經(jīng)理了解到的問(wèn)題所在和面臨著對(duì)目標(biāo)作某些基本決策。
這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。4）汽車營(yíng)銷策劃方案之銷售預(yù)測(cè)：在這一部分，對(duì)銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等方面的預(yù)測(cè)。
5）汽車營(yíng)銷策劃方案之目標(biāo)確定：計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)。
財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率、利潤(rùn)。為公司能做到多少利潤(rùn)回報(bào)是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。
營(yíng)銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)。例如：如果公司想賺到期200萬(wàn)元利潤(rùn)，并且它的目標(biāo)利潤(rùn)率是銷售額的2%，那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬(wàn)元。
在2002年獲得總銷售收入10000萬(wàn)元，比2001年提高30%。銷售量為500臺(tái)車輛，它占預(yù)期的市場(chǎng)份額外2%。
經(jīng)過(guò)該計(jì)劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。6）汽車營(yíng)銷策劃方案之策略制定：目標(biāo)市場(chǎng)：高層次的家庭，著重女性購(gòu)買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個(gè)新品牌。
價(jià)格：價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)品牌相近。分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強(qiáng)對(duì)郊縣市場(chǎng)的滲透。
銷售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開(kāi)展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預(yù)算。促銷：增15%的促銷預(yù)算。
市場(chǎng)調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對(duì)顧客選擇過(guò)程中的了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。策略說(shuō)明描寫(xiě)了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。
每個(gè)要素要回答下列問(wèn)題：將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？7）汽車營(yíng)銷策劃方案之計(jì)劃的編制：各類計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么？誰(shuí)來(lái)做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？8）汽車營(yíng)銷策劃方案之預(yù)計(jì)損益表：行動(dòng)計(jì)劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說(shuō)明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。
在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。在開(kāi)支方面，它表明成本、營(yíng)銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。
收入和開(kāi)支之差就是預(yù)計(jì)利潤(rùn)。9）汽車營(yíng)銷策劃方案之控制：計(jì)劃書(shū)的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。
通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來(lái)制定。上一級(jí)的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。
這些落后部分的經(jīng)理必須說(shuō)明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來(lái)改進(jìn)計(jì)劃，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
