房地產(chǎn)交易展示會策劃要點(diǎn)
先明確參展的目標(biāo),以及投入展會的資金、人力、物力。(如果僅僅露一下臉的話,就簡簡單最好。如果,想搞得聲勢浩大,氣勢磅礴就的全方位的考慮)
第一,展會布置(尤其重要,根據(jù)展位的面積,設(shè)計(jì)合理而有創(chuàng)意的空間。(好的裝飾展覽公司價(jià)位較高,而且外形酷但是不太適合營銷,最好還自己拿主意——展區(qū)、洽談區(qū)、表演區(qū)、休閑區(qū)一個(gè)都不能少,展區(qū)力求新穎,表演區(qū)親和,休閑區(qū)和洽談區(qū)能夠留住人)
第二,活動(dòng)營銷(活動(dòng)在樓盤展示中越來越多的運(yùn)用,普通的就是曲藝歌舞,玩點(diǎn)深的就是現(xiàn)代后現(xiàn)代表演、抓眼球的無非就是明星大腕現(xiàn)場蒞臨、稍微省點(diǎn)就是派發(fā)禮品,總之每天每一段時(shí)間都能制造一些人流高潮);
第三,抓好與銷售現(xiàn)場的互動(dòng)(看房車、現(xiàn)場銷售部接待)
如何布置能吸引客戶
房地產(chǎn)案場布置
利用現(xiàn)場強(qiáng)大的視聽沖擊,多方位的展示項(xiàng)目的高端品質(zhì)形象,配合現(xiàn)場置業(yè)顧問的專業(yè)講解,讓項(xiàng)目的品牌形象深入人心;
置業(yè)顧問統(tǒng)一著裝。這樣顯得樓盤銷售隊(duì)伍有朝氣,置業(yè)顧問要具備良好的溝通意識和親和力;
合理規(guī)劃現(xiàn)場背景墻、拱門、噴繪、展板、橫幅(空飄)等,做好燈光照明;促銷廣告語放在醒目位置;
房型整體模型布置。將樓盤沙盤放置于售樓大廳中心區(qū)域,各個(gè)樓型與周邊環(huán)境應(yīng)用醒目字樣標(biāo)示,讓客戶對樓盤規(guī)模及周邊業(yè)態(tài)情況一目了然;
合理劃分案場區(qū)域,分設(shè)休息區(qū)、商務(wù)區(qū)等。休息區(qū)放置一些報(bào)刊雜志以及樓盤廣告等,供來客閱讀。商務(wù)區(qū)是置業(yè)顧問與客戶洽談合約的地方,便于營造良好的銷售氛圍。
現(xiàn)場音響設(shè)備,對項(xiàng)目基本信息進(jìn)行宣傳(三維動(dòng)畫宣傳片)。
現(xiàn)場SP活動(dòng)配合
利用現(xiàn)場促銷手段,積極宣傳項(xiàng)目信息,爭取吸引更多客戶登記購房。房地產(chǎn)SP活動(dòng)主要包括技術(shù)性調(diào)價(jià)、集中開盤,技術(shù)性銷控、技術(shù)性定價(jià)、參加房展會、戶外派報(bào)、客戶回報(bào)行動(dòng),各類與客戶互動(dòng)的活動(dòng)等。
具體做法可以是,在客戶進(jìn)門時(shí),案場所有人員全部起立齊聲喊到“您好,歡迎鑒賞XXXX樓盤”。其他置業(yè)顧問接打電話配合,營造熱烈氛圍。這個(gè)也不排除真實(shí)的銷售過程。
其次在職業(yè)顧問與客戶洽談過程中,SP線可以根據(jù)實(shí)時(shí)情況渲染熱銷氣氛,達(dá)到逼定目的,最終促成交易。
房地產(chǎn)案場銷售是一項(xiàng)技術(shù)活,置業(yè)顧問如何利用好現(xiàn)場氣氛與客戶成交,就要看其綜合素質(zhì)了。
中國會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀與展望 --------訪中國室內(nèi)裝飾協(xié)會展覽部主任韓天杰先生 文/海榕、徐螢 韓天杰中國十大會展策劃專家諸葛亮策劃獎(jiǎng)獲得者 現(xiàn)任中國室內(nèi)裝飾協(xié)會展覽部主任 全國軍民兩用技術(shù)專業(yè)委員會 品牌戰(zhàn)略顧問 貴人網(wǎng)首席執(zhí)行官 全國緊缺人才辦公室合誠匯智會展學(xué)校特聘講師 成為多家大型主辦機(jī)構(gòu)會展公司高級顧問 導(dǎo)語:展會活動(dòng)作為一種產(chǎn)業(yè),它的形成和發(fā)展是一個(gè)必然的歷史和經(jīng)濟(jì)過程。
當(dāng)展會產(chǎn)業(yè)在整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)體系或區(qū)域經(jīng)濟(jì)體系中起到主導(dǎo)支柱作用,帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,成為經(jīng)濟(jì)市場競爭力的主要代表,成為增量資產(chǎn)與增值資本的主要?jiǎng)?chuàng)造力量時(shí),一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)———展會經(jīng)濟(jì)便形成了。展會產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段,其帶動(dòng)作用、聯(lián)動(dòng)效果、經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)都會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越展會本身的范圍,形成支柱性、主導(dǎo)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè),成為經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展的重要基礎(chǔ),促使展會經(jīng)濟(jì)的形成。
那么在新經(jīng)濟(jì)形式下中國的會展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀如何?中國展會經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今還有哪些問恩提亟待解決?展會經(jīng)濟(jì)未來的發(fā)展趨勢又將如何?我們邀請了中國十大會展策劃專家諸葛亮策劃獎(jiǎng)獲得者---韓天杰先生為我們做了如下解答。 韓天杰先生用“中國動(dòng)力”表明了中國會展的重要性 中國會展不僅成為中國經(jīng)濟(jì)的動(dòng)力,也成為全球市場交易的動(dòng)力,并形成了核心經(jīng)濟(jì)的中國動(dòng)力。
韓天杰先生首先例出,廣交會是50多年來舉辦較成熟的大型展會,是我國會展行業(yè)的起步之初。廣交會創(chuàng)辦于1957年春季,每年春秋兩季在廣州舉辦,迄今已有五十余年歷史,是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會。
是辦的非常成功的大型展會,在政府大力支持下,每一屆都吸引大量的采購,廣交會的開始,是中國會展業(yè)的起步,廣交會的成功,不是因?yàn)樗囊?guī)模,而是因?yàn)樗难永m(xù)性,他能夠一直延續(xù)將近50年的歷史。至今還經(jīng)久不衰,這是展會成功的典范,作為一個(gè)成熟的展會就應(yīng)該這樣,一直延續(xù)下去,穩(wěn)步的發(fā)展。
中國會展經(jīng)濟(jì)是中國動(dòng)力。首先:會展業(yè)帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)、旅游業(yè)及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。
其次:會展是把當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)最精華的部分的集中展示,吸引外地外省以及外國的采購者前來采購。再次:會展業(yè)帶動(dòng)多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合發(fā)展是一個(gè)集散樞紐。
做一次,是大家圍觀。做好了,兩屆,三屆,乃至五屆十屆就是真正的推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了。
當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有了繼續(xù)研發(fā)的熱情,外地朋友有了旅游觀光的機(jī)會。政府有了業(yè)績。
如此,三贏局面形成了。世界之初為什么有了城市?就是因?yàn)橛辛耸袌?,有了交易?/p>
如今為什么地方發(fā)展差異如此巨大,就是因?yàn)槌鞘信c城市之間,市場與市場之間缺乏溝通,缺乏會展交易交流。大家都是坐在自己的地盤上等著別人來購買,而丟棄了最原始最傳統(tǒng)的銷售形勢。
談到國內(nèi)各地會展行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀時(shí),韓天杰先生總結(jié)到: 繼廣交會之后,陸續(xù)起步的會展較成熟的城市有,廣州,深圳,北京,上海,青島等這些城市。較成功展會有北京車展,深圳高交會,深圳家具展,廣州建材家具展,青島車展,青島消費(fèi)電子博覽會等。
然而其他的二三線城市,會展行業(yè)的發(fā)展是非常令人擔(dān)憂的。 就目前來看,經(jīng)過這十多年的發(fā)展,中國的會展業(yè)依舊十分的混亂。
沒有任何行業(yè)規(guī)矩,特別是一些中小型的展會公司。做展會沒有計(jì)劃性策略性,只有盲目的部分投入。
這個(gè)主題失敗了,再組織做另一個(gè)主題。蜻蜓點(diǎn)水式做法,不深入投入?yún)s只想要產(chǎn)出,缺乏行業(yè)自律觀念。
從而使諸多展商乃至觀眾產(chǎn)生了不信任感,就此形成惡性循環(huán),影響了一些好的主題的發(fā)揮和好的行業(yè)的發(fā)展但與此同時(shí),并不缺乏許多中小型公司在主題選擇、組織策劃上,做得比較精心細(xì)致,像雨后新筍頤養(yǎng)樹立了許多新的成熟的展會。 會展是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軸心 未來中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軸心無可非議,絕對是會展,我為什么敢如此斷言呢? 因?yàn)槿魏涡袠I(yè)的發(fā)展都離不開會展了。
美國、德國等會展發(fā)達(dá)國家企業(yè)營銷費(fèi)用會展費(fèi)用占到90%,發(fā)達(dá)國家證明了會展的重要性。 據(jù)統(tǒng)計(jì),會展帶動(dòng)的經(jīng)濟(jì)收益比值高達(dá)1:9,其數(shù)值之高是任何其他形式的廣告所無法比擬的,另外會展業(yè)的發(fā)展對媒體的發(fā)展,對廣告業(yè)的發(fā)展更有不可估量的推動(dòng)力。
單純的硬廣推動(dòng),是非常泡沫的,消失的非常迅速。 其后韓天杰先生指出:全國各地應(yīng)建立當(dāng)?shù)靥厣彤?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的大型會展項(xiàng)目,加快創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)更快、更高效的發(fā)展目標(biāo)。
論及今后發(fā)展韓先生深有感觸的說:如今正是會展業(yè)發(fā)展的大好時(shí)候,國家大力提倡知識創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而會展業(yè)便屬于較大的一個(gè)創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè),是國際公認(rèn)的,環(huán)保無污染創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),國家也出臺了相關(guān)政策和文件,為今后中國展會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步規(guī)范指出了方向,也為中國展會經(jīng)濟(jì)走向世界和世界接軌提供了政策保障。
*轉(zhuǎn)自《商會經(jīng)濟(jì)》本文不經(jīng)雜志與本人同意不得轉(zhuǎn)載。
第一部分 會展預(yù)備階段的文案
第一節(jié) 會展預(yù)備階段的文案簡介
一、會展預(yù)備階段的文案的概念:
會展預(yù)備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。
二、會展預(yù)備階段的文案種類:
一般來說,會展預(yù)備階段的文案包括展會立項(xiàng)策劃書、展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費(fèi)用預(yù)算表、展會宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會展預(yù)備階段的文案寫作
一、《展會立項(xiàng)策劃書》的寫作
(一)《展會立項(xiàng)策劃書》的概念:
所謂展會立項(xiàng)策劃,就是根據(jù)掌握的各種信息,對即將舉辦的展覽會的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃,設(shè)計(jì)出展覽會的基本框架,提出計(jì)劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內(nèi)容, 主要包括:展會名稱和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時(shí)間、展會規(guī)模、展會定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會進(jìn)度計(jì)劃.現(xiàn)場管理計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃等。
《展會立項(xiàng)策劃書》是為策劃舉辦一個(gè)新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法,它是對以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。
(二) 展會立項(xiàng)策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu):
一般地,《展會立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容:
1、辦展市場環(huán)境分析:包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析,對國家有關(guān)法律、政策的分析,對相關(guān)展會的情況的分析,對展會舉辦地市場的分析等。
2、提出展會的基本框架:包括展會的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。
3、展會價(jià)格及初步預(yù)算方案。
4、展會工作人員分工計(jì)劃。
5、展會招展計(jì)劃
6、展會招商計(jì)劃。
7、展會宣傳推廣計(jì)劃。
8、展會籌備進(jìn)度計(jì)劃。
9、展會服務(wù)商安排計(jì)劃。
10、展會開幕和現(xiàn)場管理計(jì)劃。
11、展會期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。
12、展會結(jié)算計(jì)劃。
(三) 展會立項(xiàng)策劃書的寫作要求:
1. 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個(gè)方面的內(nèi)容:基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識。如“第93屆中國出口商品交易會”,如果按上述三個(gè)內(nèi)容對號入座,則基本部分是“交易會”,限定部分是“中國”和“第93屆”,行業(yè)標(biāo)識是“出口商品”。
下面分別對這三個(gè)內(nèi)容作一些說明:
我認(rèn)為其實(shí)就兩個(gè)重點(diǎn)-把自己的產(chǎn)品(房子)全面系統(tǒng)的闡述,交通優(yōu)勢,環(huán)境,服務(wù)特色等等。
這一大塊就要要求對銷售人員進(jìn)行全面培訓(xùn),以及像展位布置,傳單,畫冊,影視宣傳,禮品,房產(chǎn)沙盤等等的準(zhǔn)備工作。其次就是做好服務(wù)一塊,接待流程做好合理有序的安排。
目標(biāo)的話就是宣傳企業(yè),給顧客留下好的印象,即使現(xiàn)場沒簽,也會增加后來的成功幾率(例如贈(zèng)送小禮物,必定會吸引很多人來看看的)。我是沙盤模型建筑公司,不知道你們的房產(chǎn)沙盤模型有沒有做好,沒有的話可以聯(lián)系我?。∠M麜o你一些幫助,我盡力了。
快速的提高企業(yè)的知名度,給企業(yè)帶來一個(gè)好的口碑然而眾多的點(diǎn)子之中,能夠成為方案的是少之又少。
2.靈活性非常顯著。
這些流動(dòng)都能都根據(jù)企業(yè)的詳細(xì)情況在不同的時(shí)候能夠做出調(diào)整,改進(jìn)原有的思路和它的假設(shè)也都能夠順利的進(jìn)行,不會由于泛起了一些特殊情況而導(dǎo)致流動(dòng)進(jìn)行不下去的情況。有著強(qiáng)的深刻性有利于企業(yè)后期項(xiàng)目的開發(fā),和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
3.這些創(chuàng)意流動(dòng)都有很強(qiáng)的深刻性,有著透過事物的現(xiàn)象進(jìn)入本性的特性,到過現(xiàn)場參加流動(dòng)的人都可以從這些流動(dòng)中了解這個(gè)企業(yè)的品牌文化,知道這個(gè)項(xiàng)目的的特性,了解它是不同于市場其它產(chǎn)品的。還要有計(jì)劃的實(shí)施。
一個(gè)好的策劃創(chuàng)意與點(diǎn)子既有聯(lián)系又有區(qū)別,首先不同的是一份策劃創(chuàng)意是不能單獨(dú)存在而出賣的,但是“點(diǎn)子”就可以。 像炙手可熱的幾個(gè)房地產(chǎn)流動(dòng)策劃的幾個(gè)策劃都是比較有創(chuàng)意這個(gè)特征的,1.它們都有顯著的獨(dú)立性,在流動(dòng)開展的過程中,都會具有不依靠現(xiàn)成的謎底和方法,不趁波逐浪跟隨其他公司的流動(dòng)策劃,盲目而沒有新意,這樣往往吸引不到任何人。
像這種超出原有論域的思維出的流動(dòng)往往很受消費(fèi)者的青睞。
一:對企業(yè)進(jìn)行有針對性的市場調(diào)研。
二:制定詳細(xì)完整的會展策劃方案。三:實(shí)施前的培訓(xùn)。
四:印刷材料的設(shè)計(jì)制作。五:展臺的布置及展示。
六:相關(guān)的會展服務(wù)。七:做好對活動(dòng)的評估。
會展籌劃細(xì)節(jié)1、邀請2、信息發(fā)布3、回執(zhí)4、簽到與入住安排5、餐飲安排6、秘書服務(wù)7、茶歇8、翻譯9、車輛調(diào)度 基本流程一 成立策劃工作小組人員事務(wù) 策劃主管 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、溝通整個(gè)小組各策劃人員的工作,并全權(quán)負(fù)責(zé)策劃方案的制定和修訂 策劃人員 負(fù)責(zé)編擬會展項(xiàng)目計(jì)劃 文案撰寫人員 負(fù)責(zé)撰寫各類會展文案,包括會展常用文書、會展社交文書、會展推介文書、會展合同等 美術(shù)設(shè)計(jì)人員 負(fù)責(zé)各類各種類型視覺形象設(shè)計(jì),如廣告設(shè)計(jì)、展示空間設(shè)計(jì),此負(fù)責(zé)人要求能熟練運(yùn)用photoshop,Imageready,Illustrator,coreIdraw等軟件 市場調(diào)查人員 負(fù)責(zé)進(jìn)行市場調(diào)查并編寫市場調(diào)查報(bào)告 媒體聯(lián)絡(luò)人員 進(jìn)行媒體宣傳推廣 二 進(jìn)行市場調(diào)查與分析 會展市場調(diào)查與分析是會展策劃的基礎(chǔ)。其針對的內(nèi)容也十分廣泛,主要包括五個(gè)方面:產(chǎn)業(yè)環(huán)境; 2.目標(biāo)市場; 3.政策法規(guī); 4.同類會展; 5.自身資源。
三 制定會展項(xiàng)目的行動(dòng)方案 制定一個(gè)統(tǒng)籌兼顧的方案是會展項(xiàng)目順利開展的重要前提,選擇合適的時(shí)間,合適的地點(diǎn),并做到兩者的合理搭配,是方案必須注意的內(nèi)容。 會展策劃方案具體化,應(yīng)形成一個(gè)可供操作的具體措施。
其間得需明確以下內(nèi)容:會展項(xiàng)目的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)會展項(xiàng)目目標(biāo)的環(huán)境、會展項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略要素、會展相關(guān)活動(dòng)的開展、會展策劃方案的效果與評估、會展策劃方案實(shí)施的附加條件。 設(shè)計(jì)行動(dòng)日程表也是必不可缺少的一環(huán)。
會展項(xiàng)目的行動(dòng)日程必須精心設(shè)計(jì),策劃方案的制作、方案的實(shí)施不得延誤,每個(gè)步驟的開始和結(jié)束都應(yīng)有時(shí)間的規(guī)定和限制,以保證方案的實(shí)施能夠順利進(jìn)行,否則就會嚴(yán)重影響會展的成功舉辦。 四 制定預(yù)算方案 制定一份會展項(xiàng)目預(yù)算方案一般包括的內(nèi)容有以下幾個(gè)方面: 1.場地費(fèi)用; 2.行政管理費(fèi)用,包括公司行政管理人員的工資和行政辦公費(fèi)用等; 3.宣傳推廣費(fèi)用; 4.招展、招商費(fèi)用 5.相關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi); 6.其他。
會展項(xiàng)目收入來源: 1.會務(wù)費(fèi)或展位費(fèi)收入; 2.門票收入; 3.企業(yè)贊助收入; 4.其他。 五 撰寫項(xiàng)目策劃方案 抓安歇會展項(xiàng)目策劃方案就是將策劃的最終成果整理成書面材料,即策劃書,也稱企劃案,其主體內(nèi)容包括現(xiàn)狀或背景介紹、分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)或行動(dòng)方案、效益預(yù)測、控制和應(yīng)急措施,各部分內(nèi)容可因具體要求不同而詳細(xì)程度不一。
其可涵蓋內(nèi)容如可行性研究報(bào)告、項(xiàng)目意向書、項(xiàng)目建議書以及廣告策劃書、宣傳手冊等圍繞某次戰(zhàn)前、戰(zhàn)中以及展后的所有策劃文案。 六 評估與修正 評估與修正的內(nèi)容主要包括項(xiàng)目評估、階段考評、最終考評和反饋改進(jìn)等內(nèi)容。

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