案例拆解：3000字拆解掌門少兒拉新轉(zhuǎn)化策略
一、背景介紹
今天為大家拆解的是少兒教育行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，少兒思維產(chǎn)品第一梯隊——掌門少兒。值得在意的是，看到調(diào)研的一組數(shù)據(jù)，掌門少兒轉(zhuǎn)介紹率高達50%。今天拆解掌門少兒的幾個活動，來分析為何這個產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹率這么高。
圖 | 案例思維導(dǎo)圖
二、活動類型
圖 | 活動路徑圖
三、活動目的
1. 獲客拉新
2. 引導(dǎo)填寫資料用于下一步轉(zhuǎn)化
3. 沉淀進服務(wù)
四、具體分析
1. 邀請好友免費送課
（1）目的：獲客拉新。
（2）路徑：APP banner頁——活動頁面——點擊邀請好友生成海報——一鍵分享微信。
（3）獎勵規(guī)則：
邀請1位好友試聽課程，自己可獲得一節(jié)正式課，每月上限3節(jié)課；
若好友通過你的專屬海報購買>=40節(jié)課，并且完成1節(jié)正式課，自己可以獲得30000彩虹幣，可兌換300元現(xiàn)金或4節(jié)正式課程。
（4）優(yōu)點：
分享路徑很流暢，無需用戶自己保存圖片，再打開微信分享，可一鍵跳轉(zhuǎn)微信；
邀請1位好友得體驗課，自己可得正式課，獎勵設(shè)置合理；
分享海報標(biāo)題清晰，文案易懂，誘餌介紹合理；
海報跳轉(zhuǎn)服務(wù)號，減少用戶下載APP的流程。
（5）改進點：
a.活動標(biāo)題可改為：贈一得一，強調(diào)好友的獲得，減少分享的心理成本；
b.頁面未優(yōu)化，華為mate30下活動界面無法覆蓋完手機。
2. 填寫資料贈課
圖 | 填寫資料贈課圖
（1）目的：引導(dǎo)用戶注冊填寫資料，便于下一步轉(zhuǎn)化；用戶調(diào)研。
（2）路徑：APPbanner頁—活動頁面—填寫資料—輸入驗證碼—領(lǐng)取課程。
圖 | 領(lǐng)取路徑
（3）獎勵規(guī)則：填寫資料即可獲得1節(jié)試聽課程。
（4）優(yōu)點：
a. 入口顯目，填寫資料過程順暢；
b. 后面還有多個填寫資料的入口處及彈窗；
c. 文案介紹誘人，誘餌足夠大；
d. 倒計時元素增加緊迫感。
（5）改進點：領(lǐng)取的獎勵需要自己去打電話預(yù)約，可以增加APP里的及時反饋，點擊領(lǐng)取課程后頁面就增加一節(jié)課。
3. 助力贈書
圖 | 助力贈書
（1）目的：公眾號增粉助力活動。
（2）路徑：關(guān)注公眾號彈出活動——長按分享海報——好友關(guān)注公眾號顯示助力成功——A好友能收到及時反饋。
圖 | 關(guān)注路徑圖
（3）獎勵規(guī)則：邀請25位好友助力，領(lǐng)取一套漢字王國實體書。
（4）優(yōu)點：
a. 文案介紹清晰；
b. 分享路徑短；
c. 可及時反饋；
d. 增加取關(guān)無效文案，減少取關(guān)率。
（5）改進點：
25位好友對于普通用戶門檻過高，可以增加階梯任務(wù)-獎勵的形式；
海報設(shè)計不好看，可以重新設(shè)置一下海報，測一下轉(zhuǎn)化率。
4 . 分享海報送課
圖 | 分享海報
（1）目的：為小程序獲客拉新。
（2）路徑：太過復(fù)雜，直接看圖吧。
圖 | 路徑圖
（3）獎勵規(guī)則：
a. 正式付費用戶，每個月可通過分享海報得課程；
b. 分享2次得1節(jié)正式課，分享4次得2節(jié)；
c. 需復(fù)制文案海報，分享朋友圈1h截圖上傳。
（4）優(yōu)點：
a. 屬于一個對老用戶回饋活動；
b. 可以促進拉新。
（5）改進點：
a. 路徑和過程實在太過冗長，可學(xué)習(xí)第一個活動，減少用戶操作成本；
b. 好友點進來直接領(lǐng)取體驗課，海報標(biāo)題或副標(biāo)題可突出贈一得一。
5. 邀請好友試聽可抽獎
圖 | 抽獎海報
（1）目的：獲客拉新。
（2）路徑：服務(wù)號——菜單欄——邀請試聽——保存圖片分享——好友注冊試聽后可參加抽獎
圖 | 路徑圖
（3）獎勵規(guī)則：
a. 邀請好友可參加抽獎；
b. 獎品最高贏12節(jié)贈課。
（4）優(yōu)點：
a. 放在服務(wù)號菜單欄，可作為長期拉新的一個活動；
b. 大轉(zhuǎn)盤抽獎，牽扯著概率問題，有很強的吸引力；
c. 海報清晰，突出清華大學(xué)權(quán)威背書。
（5）缺點：好友點進去，路徑有問題，無法完成領(lǐng)取試聽。
（6）改進點：
a. 好友點進去的路徑做一次優(yōu)化；
b. 邀請好友的活動未免有點太多了，感覺很多用戶會弄混這幾個活動；
c. 建議優(yōu)化一下這個活動，取消分享海報送課活動。
五、可復(fù)制點
1. 大部分活動都有分享過后好友領(lǐng)課，自己也能得到課的獎勵，這種贈一得一的形式，可以減輕打廣告的社交壓力，讓更多用戶參與到分享活動中來；
2. APP端的活動分享步驟，用戶操作路徑很短，文案獎勵價值高，有很好的拉新效果；
3. APP端領(lǐng)取獎勵承載在服務(wù)號的形式，方便下一步提醒用戶參與更多的活動；
4. 填寫資料贈課的方式能減少填寫資料這一步的用戶流失率；
5. 填寫資料中小孩子的年級用選項來替代填空，也能減少用戶的思考成本，從而減少流失率；
6. 邀請好友免費送課的海報及文案都值得借鑒。
六、個人思考
在線教育發(fā)展到這個階段的時候，已經(jīng)出現(xiàn)一些獨角獸公司的情況下，如何破局成為大部分中小公司思考的點。在拆解了風(fēng)變科技的產(chǎn)品及掌門少兒的產(chǎn)品后，個人見解是：洞察出教育用戶的細(xì)分需求，才是成為教育企業(yè)能否贏得增量市場的重要考驗。
掌門少兒成立一年多，據(jù)調(diào)研學(xué)員續(xù)費率89%，轉(zhuǎn)介紹率50%，其中續(xù)費率與產(chǎn)品、教研和技術(shù)息息相關(guān)，而轉(zhuǎn)介紹率則和活動運營有密切的關(guān)系。拆解之后會發(fā)現(xiàn)，掌門少兒大部分的活動都是專門針對于目標(biāo)用戶的拉新活動，對于目標(biāo)用戶來說盡量選擇路徑最短，門檻最小，價值感知最強烈的活動方式。
如何能讓用戶心甘情愿轉(zhuǎn)介紹：個人獲得獎勵+分享好友獲得獎勵+高價值+低門檻+用戶路徑短。
而對于大部分小孩子的媽媽來說，自己孩子的課程選擇受身邊人影響因素會大于廣告權(quán)威影響，用這樣的方式去拉新，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)比花錢去鋪廣告渠道，更容易觸達到目標(biāo)用戶，運營模式也更輕。掌門少兒很快的跑過了0-1的階段，讓人看到了這種運營模式對于中小公司來說的可操作性，這給大部分少兒教育產(chǎn)品一個很好的參考作用。
qaz654321
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