案例拆解：河小象輕課拼團(tuán)

今天的案例來自，往期案例拆解活動(dòng)中的優(yōu)秀選手楊華斌，帶來的案例拆解是，河小象輕課拼團(tuán)，enjoy~

【案例名稱】

河小象輕課拼團(tuán)路徑拆解

【案例背景】

河小象，是杭州河象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下品牌，成立于2017，以“為孩子提供有效、有趣的普惠教育”為使命，是一個(gè)專注3-12歲少兒素質(zhì)教育的在線教育品牌。采用“AI+教育”模式，融合圖像識(shí)別、語音測(cè)評(píng)、智能匹配、人機(jī)交互及大數(shù)據(jù)分析等創(chuàng)新科技，自主研發(fā)課程。以“大語文綜合素養(yǎng)”為核心產(chǎn)品，同時(shí)推出了寫字、書法、美術(shù)等明星產(chǎn)品，致力于幫助孩子提高綜合素養(yǎng)。

目前河小象主要產(chǎn)品包括寫字、大語文、美術(shù)、書法、編程等方面，課程內(nèi)容包含AI輕課和直播大課。

【商業(yè)三要素】

產(chǎn)品

體驗(yàn)課：一般是6天的訓(xùn)練營，0元體驗(yàn)，轉(zhuǎn)千元高價(jià)課

系統(tǒng)課：高價(jià)系統(tǒng)課

輕課：0元-100元不等的課程，低單價(jià)，高集數(shù)

實(shí)物周邊

流量

公眾號(hào)矩陣

仔細(xì)分析河小象的公眾號(hào)矩陣不難發(fā)現(xiàn)，河小象針對(duì)自己旗下的每一個(gè)賽道【編程、寫字、美術(shù)、計(jì)算等】都有設(shè)置單獨(dú)的公眾號(hào)，方便自身的互相導(dǎo)粉

短視頻矩陣

相比較公眾號(hào)，短視頻矩陣就顯得沒有那么復(fù)雜。主要針對(duì)的時(shí)兒童練字賽道，并且更新的視頻也是和寫字有關(guān)，強(qiáng)化用戶的認(rèn)知。

APP矩陣

河小象旗下共有6個(gè)APP，每個(gè)APP直接都會(huì)互推體驗(yàn)課程，增加用戶的觸達(dá)

變現(xiàn)

0元體驗(yàn)課轉(zhuǎn)千元系統(tǒng)課

低價(jià)格輕課

實(shí)物周邊

【輕課拼團(tuán)路徑拆解】

課程分類

1元學(xué)專區(qū)：支付1元，解鎖前面若干集課程，同時(shí)再邀請(qǐng)4人購買，即可解鎖全部100節(jié)課程

組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)：邀請(qǐng)2名平臺(tái)新用戶（未注冊(cè)的用戶），0元領(lǐng)取原價(jià)198元的課程

參團(tuán)優(yōu)惠：兩人團(tuán)購，價(jià)格優(yōu)惠近百元

這些分類在購課頁面做到了清晰明了，用戶可以直接根據(jù)自己的需求直接搜索，快速定位

1元學(xué)專區(qū)

河小象在1元購的拼課環(huán)節(jié)巧妙設(shè)置，在詳情頁的首頁（也就是一整個(gè)手機(jī)屏幕），強(qiáng)調(diào)【限時(shí)1元解鎖，活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)原價(jià)】，同時(shí)在尾部設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)【原價(jià)1398元】刺激用戶立刻下單。但是往下拉一段發(fā)現(xiàn)，支付的1元只能解鎖前10節(jié)課程，后面的課程需要邀請(qǐng)新用戶購買才可以全部解鎖。不少用戶會(huì)在第一個(gè)頁面直接購買，購買后才發(fā)現(xiàn)需要邀請(qǐng)新用戶。這里影響了用戶體驗(yàn)，但是也抓住了用戶逐利心理，既然已經(jīng)支付1元，那么再去邀請(qǐng)新用戶也無妨。

參團(tuán)優(yōu)惠

相比較一元學(xué)專區(qū)，參團(tuán)優(yōu)惠的頁面設(shè)置就顯得不專業(yè)。有拼團(tuán)價(jià)格和單購價(jià)格一樣的低級(jí)失誤，也有差距不多，無法引導(dǎo)用戶立刻下單。雖然在右上角都通過跑馬燈顯示有家長參團(tuán)，但是整體的吸引度不夠高，有很大的改動(dòng)空間

組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)

總體來說，組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)取的用戶路徑最為流暢：首先清晰的告訴用戶0元領(lǐng)取的規(guī)則，同時(shí)在分享時(shí)直接跳轉(zhuǎn)微信選擇轉(zhuǎn)發(fā)給個(gè)人或者朋友圈，省去保存圖片的步驟。作為老用戶的分享路徑簡短搞笑，有效減少了用戶流失。

作為被邀請(qǐng)的新用戶，則需要先關(guān)注公眾號(hào)（留下個(gè)人信息，增加個(gè)人觸達(dá)），同時(shí)在推送海報(bào)的過程中增加0元訓(xùn)練營的鉤子，吸引用戶點(diǎn)擊加入訓(xùn)練營，順理成章的進(jìn)入到訓(xùn)練營的轉(zhuǎn)化中。

最后，在分享過程中，發(fā)起拼團(tuán)的用戶會(huì)收到成團(tuán)的信息，了解最新的成團(tuán)動(dòng)態(tài)，并且成團(tuán)后第一時(shí)間提醒用戶。

【拼團(tuán)亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)】

部分輕課可以選擇先直接試聽，在決定是否發(fā)起拼團(tuán)，可以有效的提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)減少了用戶購課后不滿意的客訴問題。

1元購頁面設(shè)置巧妙，雖然會(huì)有影響一些用戶體驗(yàn)，但是用戶付出的代價(jià)并不大，因此可以更好的促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)發(fā)，尋找新用戶發(fā)起拼團(tuán)。

輕課頁面合理分類，可以讓用戶快速定位自己想要尋找的課程，減少用戶搜索時(shí)間，提高購課率。

【待優(yōu)化】

輕課拼團(tuán)價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)置不合理，需要讓用戶感知到拼團(tuán)帶來的價(jià)格優(yōu)惠，畢竟主要目的是希望用戶可以帶來新用戶，如果價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)置不合理可能會(huì)導(dǎo)致用戶直接選擇單購。

在成團(tuán)后其實(shí)可以直接推送訓(xùn)練營0元課程，讓用戶感知到產(chǎn)品的AHA moment，并且可以有效提高訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化率。

【個(gè)人思考】

河小象目前輕課種類較少，所以可能維護(hù)不夠完善。如果輕課種類較多，可以根據(jù)不同的分類，列舉最熱門的課程供用戶進(jìn)行選擇。

拼團(tuán)其實(shí)也是用戶增長的比較不錯(cuò)的方法，如果可以研發(fā)更多品類的輕課供用戶選擇，也許可以為產(chǎn)品帶來更多的流量，但同時(shí)也需要判斷研發(fā)的成本是否可以在短時(shí)間內(nèi)收回。

如果私域流量沉淀了較多的用戶，則會(huì)出現(xiàn)用戶不停的在社群內(nèi)推送拼課鏈接，導(dǎo)致無法為平臺(tái)帶來新的付費(fèi)用戶，如何打破這個(gè)局也許是需要在規(guī)則上進(jìn)行體現(xiàn)的。