客戶保持方法6(和客戶保持聯(lián)系的最好方法是什么)
1.和客戶保持聯(lián)系的最好方法是什么
要想把潛在客戶變成真正客戶，就要打消顧客的顧慮，而經(jīng)常拜訪客戶，和客戶保持聯(lián)系是最好的方法，這是原一平給我們的第四個(gè)忠告。
與客戶取得交流和溝通 原一平說(shuō)過(guò)，商業(yè)活動(dòng)最重要的是人與人之間的關(guān)系，如果沒(méi)有交流和溝通，人家就不會(huì)認(rèn)為你是個(gè)“誠(chéng)實(shí)的、可信賴的人”，那么許多生意是無(wú)法做成的。上門推銷第一件事是要能進(jìn)門。
門都不讓你進(jìn)，怎么能推銷商品呢？要進(jìn)門，就不能正面進(jìn)攻，得使用技巧，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎。一般地，被推銷者心理上有一道“防衛(wèi)屏障”，如果將你的目的直接地說(shuō)出來(lái)，相信你只得吃“閉門羹”。
要推銷商品，進(jìn)門以后就要進(jìn)行“交流和溝通”——即進(jìn)行對(duì)話。交流和溝通能使顧客覺(jué)得你是一位“誠(chéng)實(shí)的、可以信賴的人”，這時(shí)，推銷就水到渠成了。
原一平有一次去拜訪一家酒店的老板?！跋壬愫?！” “你是誰(shuí)呀？” “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近出名的老板?！?/p>
“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？” “是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教你?！?“哦！大家都在說(shuō)我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是……” “站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！” 就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得了準(zhǔn)客戶的信任和好感。
贊美幾乎是“百試爽”。沒(méi)有人會(huì)因此而拒絕你的。
原一平認(rèn)為：這種以贊美對(duì)方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法，等等。
對(duì)于酒店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂(lè)意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè)而不為呢？推銷被拒絕對(duì)推銷人員來(lái)說(shuō)，就像是家常便飯一樣普通，問(wèn)題在于你如何對(duì)待。推銷成功的推銷人員，把拒絕視為正常，極不在乎，心平氣和，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮的姿態(tài)，感覺(jué)輕松。
可事實(shí)上，許多推銷人員都有一個(gè)通病，就是剛開始的時(shí)候，盡往好處想，滿懷熱望?？墒聦?shí)卻南轅北轍，一遭拒絕，心里的打擊就難以承受。
因此推銷前要仔細(xì)研究客戶的拒絕方式，人家不買，你依然要推銷，拒絕沒(méi)什么。如果抱著觀察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕，你就會(huì)想到：嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這么應(yīng)付。
這樣，你就能坦然地面對(duì)拒絕，成功率會(huì)越來(lái)越高。沒(méi)遭到拒絕的推銷只能在夢(mèng)中，只有那些渴望坐享其成的人，才能夠編織出這樣的美夢(mèng)來(lái)。
而在這個(gè)世界上能夠坐享其成的恐怕只有母雞了。朋友，你渴望坐享其成嗎？那么，請(qǐng)去做一只母雞吧。
推銷人員就是要應(yīng)付拒絕，全心全意去應(yīng)付拒絕才是長(zhǎng)久不敗的生財(cái)之道。干任何事都不會(huì)沒(méi)有困難，生活就是這樣，在你得到教益之前，總要給你一些考驗(yàn)。
上帝不會(huì)賜福給坐著祈禱的人，英明的上帝雖給我們提供了魚，但你也得先去織漁網(wǎng)。對(duì)于新推銷人員來(lái)說(shuō)，就是要咬緊牙關(guān)，忍受奚落、言語(yǔ)不合拍、不理睬、對(duì)方盛氣凌人等痛苦，要學(xué)會(huì)忍受，就把它當(dāng)作磨煉自己意志的機(jī)會(huì)吧。
原一平的成功之路也是從這里走過(guò)來(lái)的。再訪客戶的技巧 推銷員必須以不同的方式接近不同類型的顧客。
也就是說(shuō)，推銷員在決定接近顧客之前，必須充分考慮顧客的特定性質(zhì)，依據(jù)事前所獲得的信息，評(píng)估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。顧客是千差萬(wàn)別的，每一個(gè)顧客都有其特定的購(gòu)買方式、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和人格特征。
因而，他們對(duì)不同的接近方式，會(huì)有不同的感受。在某一顧客看來(lái)，有些方法是可以接受的，而對(duì)另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣地，對(duì)某一顧客非常有效的接近方法，對(duì)另一顧客則可能毫無(wú)效果。
即使是對(duì)同一顧客，也不能總是使用同一種方法。再訪時(shí)，推銷員必須盡快減輕顧客的心理壓力。
在接近過(guò)程中，有一種獨(dú)特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)推銷員接近時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力，似乎一旦接近推銷員就承擔(dān)了購(gòu)買的義務(wù)。正是由于這種壓力，使一般顧客害怕接近推銷員，冷淡或拒絕推銷員的接近。
這種心理壓力實(shí)際上是推銷員與顧客的接近阻力。原一平通過(guò)分別與推銷員和顧客進(jìn)行交談發(fā)現(xiàn)：在絕大多數(shù)情況下，顧客方面存在一種明顯的壓力。
換句話說(shuō)，購(gòu)買者感到推銷員總是企圖推銷什么東西，于是購(gòu)買者本能地設(shè)置一些障礙，下意識(shí)或干擾和破壞交談過(guò)程的順利進(jìn)行。只要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進(jìn)面談的順利進(jìn)行。
具體的減壓方法很多，推銷員應(yīng)該加以靈活運(yùn)用。再訪顧客時(shí)，還可以利用信函資料。
許多推銷人員只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函留給客戶就萬(wàn)事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“跟進(jìn)推銷”，因此往往如同大海撈針，收效甚微。許多客戶在收到推銷人員的信函資料之后，可能會(huì)把它冷落一旁，或者干脆扔進(jìn)廢紙堆里。
這時(shí)，如果推銷人員及時(shí)拜訪客戶，就可以起到應(yīng)有的推銷作用。比如，有這樣一個(gè)推銷人員：“您好！上星期我給您的一份美菱電冰箱的廣告宣傳資料看了以后，您對(duì)這一產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？”一般來(lái)說(shuō)，對(duì)方聽到推銷人員的這樣問(wèn)話。
2.如何進(jìn)行客戶維系
維護(hù)老客戶的方法 一、目的要明確 1、維護(hù)老客戶的目的要明確，是讓大家熱情呢，還是收取一定的費(fèi)用呢？還是提高滿意度呢？還是提高知名度呢？ 2、本部門的目的一定要和企業(yè)的目標(biāo)盡量一致， 維護(hù)老客戶這個(gè)目的是企業(yè)級(jí)別的任務(wù)呢？還是部門級(jí)別的任務(wù)呢？是全體員工參與的任務(wù)呢？還是部分員工的部分任務(wù)呢？ 3、我們要做的工作是否能夠有結(jié)果的預(yù)測(cè)呢？例如問(wèn)題中不那么熱情了，我們需要什么樣的熱情就可以了呢？這個(gè)熱情如何度量呢？我們是否有度量熱情的“尺子”了嗎？結(jié)果可以度量嗎？ 二、方法要得當(dāng) 1、我們知道老客戶需要什么嗎？他們需要公司的產(chǎn)品以外還需要什么服務(wù)呢？ 2、老客戶得到這些服務(wù)能夠有什么好處嗎？能夠解決企業(yè)的短期問(wèn)題，長(zhǎng)期問(wèn)題？ 3、我們提供的服務(wù)在效果、時(shí)間、價(jià)值、效率等是否能夠“恰倒好處” 4、我們?nèi)绾巫尶蛻艚邮芪覀兊姆?wù)，以免我們剃頭挑子一頭熱。
我們?nèi)绾巫屪罱K客戶接受我們，如何讓客戶的老總接受，如何向客戶的客戶宣傳，最終讓他們最好能夠忠誠(chéng)地接受我們的服務(wù)， 三、成本要計(jì)算 1、我們提供的服務(wù)是否能夠計(jì)算成本？ 2、我們是否有足夠的能力提供相關(guān)的服務(wù)， 3、我們是否能夠承諾， 4、如果我們承諾了我們要提供的服務(wù)，但是我們?nèi)f一沒(méi)有做到怎么辦？ 5、我們提供的服務(wù)是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力， 四、人員要穩(wěn)定 1、公司是否戰(zhàn)略允許我們組織相關(guān)的人員提供這樣的服務(wù)， 2、我們?nèi)藛T的能力是否支撐我們提供相關(guān)的服務(wù)， 3、我們是否建立了相關(guān)的流程、程序做到人員的招聘/培訓(xùn)/后備/應(yīng)急， 五、資源要到位 1、我們是否有客戶管理的手段，我們是否有客戶接受服務(wù)的記錄管理嗎？那些客戶已經(jīng)接受了我們的服務(wù)，哪些客戶還沒(méi)有接受我們的服務(wù)？ 2、我們提供服務(wù)是否能夠得到記錄？ 3、我們是否能夠跟蹤我們的服務(wù)嗎？例如：滿意度調(diào)查，我們需要知道我們提供的服務(wù)是否到達(dá)了我們的目標(biāo)。 4、我們是否準(zhǔn)備好了根據(jù)客戶反饋的結(jié)果進(jìn)行“過(guò)程的改進(jìn)” 5、我們長(zhǎng)期服務(wù)的目標(biāo)是否有了？ 附錄： 維護(hù)老客戶的方法 1、生日祝福 2、日常定期回訪 3、老客戶優(yōu)惠政策 4、老客戶高層互訪 5、不定期論壇 6、讓老客戶參與到對(duì)服務(wù)人員的考評(píng)中， 7、節(jié)日聚會(huì) 維護(hù)老客戶的技巧 1.多去老客戶那里聊聊天，就算沒(méi)有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀裕o他們提示！ 2.在聊天時(shí)一定要從他們口中了解到什么時(shí)候可能會(huì)有需求，有多少的量. 3.在聊完項(xiàng)目問(wèn)題后可以再隨便聊一些其他方面的事情然后結(jié)束講話，準(zhǔn)備去另一家客戶. 4.要確認(rèn)哪些客戶重要哪些客戶不重要，把時(shí)間多留給那些最近可能出單子的客戶上，把握輕重的去維護(hù)，這樣才能把業(yè)績(jī)做得更好！ 老客戶如何拜訪 一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 三、拜訪注意事項(xiàng)。
1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面； 2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 3.達(dá)到后，即以電話約見(jiàn)客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
·三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料； ·三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；③目前銷售存在的問(wèn)題和解決的方法； ·三必到：①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4.拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告； 四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律： 1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示； 2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通； 3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；。
3.如何保持客戶客戶關(guān)系
和客戶搞好關(guān)系，其實(shí)就是 "誠(chéng)"、"信" 二個(gè)字。
"誠(chéng)"首先就是做人真誠(chéng)，其次是生意真誠(chéng)；
"信"就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同；
有句話講的是"商道即人道。"其實(shí)這句話就告訴了大家全部的生意經(jīng)。
一、不為難客戶。
談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，就要馬上停止自己的要求，并告訴他不管怎么樣，自己都非常感謝他。善解人意會(huì)讓他覺(jué)得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。樓主也不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機(jī)會(huì)。
二、替客戶著想
與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。這樣是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jī)，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，大家在合作時(shí)就要注意，不要把客戶沒(méi)有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
三、尊重客戶
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。
對(duì)于客戶給予的合作，一定要心懷感激，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過(guò)錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，客戶會(huì)從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。
因?yàn)榭蛻粢仓溃瑵M足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信樓主在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與樓主合作和交往。
比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)樓主在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機(jī)會(huì)。如果自己認(rèn)識(shí)又有機(jī)會(huì)，自己就會(huì)為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，就會(huì)幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要自己知道又能做到時(shí)，就一定會(huì)幫助他們，這樣，與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到對(duì)方。
六、讓朋友推薦
如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，自己就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑，樓主的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦對(duì)方。那么自己的生意就有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來(lái)。就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來(lái)主動(dòng)找樓主。
七、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。理由如下：
如果自己前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是自己的。
4.客戶管理方法有哪些
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內(nèi)容來(lái)自用戶：小雪
做個(gè)明智達(dá)理的“好婆婆”
生產(chǎn)商總會(huì)遇見(jiàn)這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷商悄悄與別的生產(chǎn)商發(fā)生密切關(guān)系；因?yàn)楦Z貨分銷商投訴此起彼伏，市場(chǎng)價(jià)格混亂一片；忽然不知道分銷商的想法和愿望了；怎么分銷商一下子不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)……這好比一個(gè)有眾多媳婦的婆婆，當(dāng)這么一個(gè)家確實(shí)不容易。妯娌間打起來(lái)，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過(guò)頭來(lái)媳婦和婆婆要打起來(lái)，那麻煩就大發(fā)了。生產(chǎn)商如何做好分銷商的“婆婆”，真正做到“合兵一處，將打一家”？這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度依賴于關(guān)系營(yíng)銷和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（RelationshipMarketing and MarketingNetwork）。關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長(zhǎng)期滿意關(guān)系的實(shí)踐，以這種新型的“婆媳”關(guān)系，才能保持企業(yè)的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。運(yùn)用正確的方法來(lái)管理客戶，這個(gè)“婆婆”也只做好了一半；更好地幫助“媳婦”，生產(chǎn)商才有可能成為一個(gè)真正明智達(dá)理的“好婆婆”。 “婆婆”真經(jīng)：客戶管理的方法
真經(jīng)一：數(shù)據(jù)庫(kù)，不是一張名片那么簡(jiǎn)單 進(jìn)行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實(shí)行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固廠商關(guān)系，從而提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶管理的基礎(chǔ)。除了應(yīng)列入客戶的基本資料，關(guān)于客戶需求、
