大客戶管理的一般方法包括哪些內(nèi)容是什么(客戶管理的一般方法)

1.客戶管理的一般方法有哪些

一 、聚焦客戶 這里我強(qiáng)調(diào)是聚焦客戶，而不是聚焦戰(zhàn)略。

聚焦戰(zhàn)略本身沒有錯(cuò)，但是聚焦戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)是聚焦客戶，任何忘記客戶的戰(zhàn)略都是扯淡和自我安慰。聚焦客戶的本質(zhì)就是一切管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都從客戶來，到客戶去，就是端到端思考客戶價(jià)值。

聚焦客戶的反面是聚焦老板、聚焦管控、聚焦規(guī)范，一切的管理都要思考這是否對(duì)客戶價(jià)值的提升有幫助，是否是客戶需要的，是否是客戶未來需要的，就算戰(zhàn)略管理的設(shè)計(jì)都是如此，一切戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都是客戶。所以我這里不提聚焦戰(zhàn)略，就是怕我們天天沉迷于談戰(zhàn)略，忘記戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是客戶，而是關(guān)注老板的思維，以老板的思維局限性來制約戰(zhàn)略。

聚焦客戶不是空談，我建議每個(gè)企業(yè)去思考你的客戶的需求是什么，客戶要時(shí)間快、要正確的產(chǎn)品、要有價(jià)值的創(chuàng)新、要低成本、甚至要免費(fèi)、要更加容易做生意，這些需求你關(guān)注了嗎？你的哪些組織、管理流程和機(jī)制在滿足這些需求？任何不是滿足這些需求的流程和組織都應(yīng)該被干掉，任何不是滿足這些需求的戰(zhàn)略都要重新再定位，我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的常規(guī)的戰(zhàn)略規(guī)劃都僅僅關(guān)注自身的財(cái)務(wù)改善，即新年準(zhǔn)備規(guī)劃多少收入、多少利潤、多少費(fèi)用的，這些都是以我為中心的戰(zhàn)略，不是客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略，如果你不能關(guān)注你讓多少客戶成功，多少客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，那你的戰(zhàn)略就是孤芳自賞，這樣的KPI都應(yīng)該被淘汰。 二、簡化管理 當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了聚焦客戶這四個(gè)字后，就是簡化管理的開始。

簡化管理的本質(zhì)是把書讀厚，然后讀薄。那些不是為客戶服務(wù)和戰(zhàn)略服務(wù)的管理制度和行為，能不做就不做，能簡化就簡化，簡化的背后是突出每個(gè)管理的本質(zhì)，而不是簡單刪除，哪些管理是需要我們反思的呢？請(qǐng)檢討每家公司的那個(gè)匯報(bào)材料PPT，是不是足夠精美，如果精美，請(qǐng)簡化，PPT不需要漂亮，需要說清楚問題即可。

請(qǐng)檢討每家公司的會(huì)議，這些會(huì)議是否可以簡化，哪些會(huì)議應(yīng)該縮短時(shí)間，減少人員，拉大頻度，不需要開的會(huì)議就不開，會(huì)議正在吞噬我們的時(shí)間，多一點(diǎn)時(shí)間關(guān)注客戶比一切都重要；請(qǐng)檢討每家公司的考核制度，是否可以不考核，是否可以只做績效目標(biāo)制定和溝通，減少考核，不要以考代管，是否可以只做組織績效管理，而不做個(gè)人績效管理？是否可以只考核管理者，而不考核員工？任何希望考核能夠解決管理提升的想法都是幼稚的；請(qǐng)檢討每家公司的培訓(xùn)制度，是否可以減少一些培訓(xùn)，多一些學(xué)習(xí)和研討；請(qǐng)減少每家公司的KPI，突出重點(diǎn)，不是一大堆考核指標(biāo)，然后安排一堆人去收集和統(tǒng)計(jì)分析，這些都是在浪費(fèi)時(shí)間；請(qǐng)檢討每家公司的每個(gè)流程，是否可以減少審批，是否可以多一些并行和知會(huì)環(huán)節(jié)，少一些檢查環(huán)節(jié)？請(qǐng)檢討你們的上下班打卡制度，是否可以讓員工不打卡來上班呢？ 三、活力創(chuàng)新 簡化管理的目的就是為了活力創(chuàng)新，活力創(chuàng)新就是要通過簡化管理，讓每個(gè)員工找到創(chuàng)業(yè)的活力，讓每個(gè)員工虛擬創(chuàng)業(yè)，堅(jiān)決打破流程和部門的約束，建立更多的跨部門團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)小組，用生態(tài)和投資的理念管理每個(gè)部門和每個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)煥發(fā)活力，在活力中找到創(chuàng)新的亮點(diǎn)，讓這些創(chuàng)新去突破持續(xù)性創(chuàng)新的制約，實(shí)現(xiàn)破壞性創(chuàng)新?；盍?chuàng)新的思維也體現(xiàn)在創(chuàng)新不是規(guī)劃出來的，不是市場部門需求調(diào)查出來的，而是通過員工的活力迸發(fā)實(shí)現(xiàn)出來的。

每個(gè)員工都被激勵(lì)，他們的內(nèi)在潛力得到爆發(fā)，員工不是為了工作去創(chuàng)新，而是為了興趣和快樂去創(chuàng)新，這些員工將成為產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理，這些員工將成為公司發(fā)展的中堅(jiān)力量，管理者的使命不是管理他們，而是為他們搭臺(tái)唱戲，請(qǐng)他們思考和表演，管理者成為他們的服務(wù)員。 四、實(shí)現(xiàn)價(jià)值 什么是管理，管理就是資源投入實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化的過程，活力和創(chuàng)新的目的最終要回歸價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶價(jià)值，每個(gè)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值，最終這十六個(gè)字實(shí)現(xiàn)PDCA的循環(huán)。

關(guān)注價(jià)值的同時(shí)要撇開簡單的財(cái)務(wù)提升，每個(gè)企業(yè)當(dāng)你看到利潤增加和收入提高時(shí)，請(qǐng)你不要太早高興，請(qǐng)思考這些財(cái)務(wù)指標(biāo)的提高是是否以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)為前提？如果你只是營銷手段越來越好而提高收入，但是客戶正在流失；如果你只是由于產(chǎn)品價(jià)格越來越高而收入提高，但是客戶正在流失，這些價(jià)值都是假價(jià)值。 這十六個(gè)字是因果關(guān)系，是相互承接的，一切的管理都要忘記概念，回歸本質(zhì)。

2.客戶管理包含哪些方面的內(nèi)容

客戶管理的實(shí)質(zhì)是通過調(diào)查分析，進(jìn)行客戶開發(fā)、客戶服務(wù)、客戶促銷、客戶維護(hù)等一系列操作，讓客戶為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值?，F(xiàn)階段，很多企業(yè)紛紛借助CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來幫助自己解決客戶關(guān)系管理上的問題和煩惱。

作為專業(yè)的客戶關(guān)系管理軟件，CRM可以從客戶開發(fā)和維系的整個(gè)流程來協(xié)助企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系的管理：

1、調(diào)查分析，資料歸檔

在開發(fā)客戶之前，銷售人員或者說企業(yè)會(huì)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者說行業(yè)特點(diǎn)對(duì)所獲取的客戶資源進(jìn)行分層，哪些是目標(biāo)客戶、哪些是無意向客戶，然后針對(duì)這些資料可以在CRM中建立一個(gè)基礎(chǔ)檔案。在日后的跟進(jìn)和維護(hù)過程中，可以結(jié)合實(shí)際對(duì)這些資料進(jìn)行補(bǔ)充，加深對(duì)客戶的了解。后期可以全方位多維度地記錄：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業(yè)、聯(lián)系方式等）和客戶的動(dòng)態(tài)資料（咨詢記錄、購買記錄、售后記錄等）的管理，這些資料都可以根據(jù)情況進(jìn)行更改和補(bǔ)充，隨時(shí)隨地更新客戶的信息，保證對(duì)客戶了解的全面性，從而更好地促進(jìn)成交。

2、優(yōu)化銷售流程，促進(jìn)客戶開發(fā)

由于CRM建立了客戶與企業(yè)打交道的統(tǒng)一平臺(tái)，并且將銷售、客服、售后、客戶關(guān)懷連成一個(gè)有機(jī)的整體，客戶與企業(yè)一接觸就可以完成多項(xiàng)業(yè)務(wù)，因此辦事效率大大提高。另一方面，軟件自動(dòng)化程度的提高，使得很多重復(fù)性的工作（如批量發(fā)郵件、短信）都可以由系統(tǒng)完成，員工可以利用有限的時(shí)間去做更有價(jià)值的工作。

銷售人員可以全方位地捕捉到客戶的需求，加速對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度，從而更好地促進(jìn)成交。

此外，CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷，一個(gè)銷售員對(duì)應(yīng)一個(gè)客戶經(jīng)理，避免撞單現(xiàn)象的發(fā)生，提升工作效率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

3、提升服務(wù)效率，滿足客戶需求

客戶是上帝，只有做好了客戶的服務(wù)工作，及時(shí)處理客戶意見和建議，才會(huì)實(shí)現(xiàn)客戶滿意。CRM很好地充當(dāng)了客戶和企業(yè)之間溝通的橋梁，讓客戶的訴求迅速轉(zhuǎn)接到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。

系統(tǒng)會(huì)將客戶的需求和企業(yè)提供的服務(wù)進(jìn)行歸檔，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，得出客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么，然后得出結(jié)論，進(jìn)行針對(duì)性地改進(jìn)。

4、專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，把控客戶需求

CRM提供了大量的數(shù)據(jù)分析，包括市場趨勢，傾向以及競爭對(duì)手的弱點(diǎn)等等。這些報(bào)告能為企業(yè)更好地了解客戶行為，分析客戶喜好，并有針對(duì)性地提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)。

簡信CRM的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)包含了員工線索數(shù)據(jù)分析、員工客戶分析、員工商機(jī)分析、銷售漏斗分析、商機(jī)趨勢分析、員工的溝通日志/電話記錄分析等，企業(yè)還可以根據(jù)自己的需要自定義需要分析的數(shù)據(jù)。

篩選需要統(tǒng)計(jì)分析的關(guān)鍵字，系統(tǒng)自動(dòng)從多個(gè)維度、多個(gè)方面對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，管理人員可以從數(shù)據(jù)分析的結(jié)果得出企業(yè)的經(jīng)營狀況以及主要客戶的特征，進(jìn)而對(duì)企業(yè)下一步的規(guī)劃作出調(diào)整。

5、持續(xù)性客戶關(guān)懷

客戶成交并不是銷售的結(jié)束，企業(yè)要做的是充分挖掘每一個(gè)客戶的價(jià)值，讓每一個(gè)客戶都可以持續(xù)不斷地為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

企業(yè)必須要讓客戶記得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，營造一種親切的氛圍，讓客戶時(shí)刻記得自己，有需求的時(shí)候首先想到的是自己。這時(shí)候，企業(yè)可以借助CRM做好客戶關(guān)懷。企業(yè)可以在CRM中對(duì)客戶做好分類，如：消費(fèi)金額比較高的優(yōu)質(zhì)客戶、當(dāng)天過生日的客戶、一個(gè)月沒有聯(lián)系的客戶等，設(shè)置好要發(fā)送的內(nèi)容，然后CRM系統(tǒng)就會(huì)在指定的時(shí)間發(fā)送指定的內(nèi)容給客戶。

借助CRM，企業(yè)可以將客戶管理的工作流程化，簡單化，節(jié)省時(shí)間和精力，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而促進(jìn)成交，拉升業(yè)績。

3.客戶管理的具體方法有哪些

我也做過客戶管理，不過也做的時(shí)間很短而且跟你又不是同一個(gè)行業(yè)，而且每個(gè)公司的客管的工作也有所不同。

有多深的見解我就不敢說了，但還是知道一些。 做客管其實(shí)就做一些建立和維護(hù)客戶關(guān)系的事情。

建立目標(biāo)客戶，凡是能找到目標(biāo)客戶的地方一個(gè)都不會(huì)放過，互聯(lián)網(wǎng)、黃業(yè)，上門拜訪等等。

工作時(shí)間長了，你每去一個(gè)地方就很習(xí)慣地留意一下有沒有可以成為你的客戶。要銷售持續(xù)增長建立新客戶很重要，但維持老客戶的關(guān)系也非常重要。

維護(hù)好老客戶的關(guān)系本人覺得最重要是做好售好服務(wù)。 這些都是我自己的個(gè)人體驗(yàn)，也不一定適用。

因?yàn)槊考夜径加忻考夜静煌匿N售模式和尋找客戶的方法，做的時(shí)間長了就會(huì)慢慢知道，也不需要擔(dān)心什么。

4.客戶管理方法有哪些

去百度文庫，查看完整內(nèi)容>

內(nèi)容來自用戶：小雪

做個(gè)明智達(dá)理的“好婆婆”

生產(chǎn)商總會(huì)遇見這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷商悄悄與別的生產(chǎn)商發(fā)生密切關(guān)系；因?yàn)楦Z貨分銷商投訴此起彼伏，市場價(jià)格混亂一片；忽然不知道分銷商的想法和愿望了；怎么分銷商一下子不能適應(yīng)市場競爭……這好比一個(gè)有眾多媳婦的婆婆，當(dāng)這么一個(gè)家確實(shí)不容易。妯娌間打起來，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過頭來媳婦和婆婆要打起來，那麻煩就大發(fā)了。生產(chǎn)商如何做好分銷商的“婆婆”，真正做到“合兵一處，將打一家”？這是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。企業(yè)的競爭很大程度依賴于關(guān)系營銷和營銷網(wǎng)絡(luò)（RelationshipMarketing and MarketingNetwork）。關(guān)系營銷是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長期滿意關(guān)系的實(shí)踐，以這種新型的“婆媳”關(guān)系，才能保持企業(yè)的長期業(yè)績和業(yè)務(wù)。運(yùn)用正確的方法來管理客戶，這個(gè)“婆婆”也只做好了一半；更好地幫助“媳婦”，生產(chǎn)商才有可能成為一個(gè)真正明智達(dá)理的“好婆婆”。 “婆婆”真經(jīng)：客戶管理的方法

真經(jīng)一：數(shù)據(jù)庫，不是一張名片那么簡單 進(jìn)行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實(shí)行“建檔管理”?！敖n管理”是將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固廠商關(guān)系，從而提升經(jīng)營業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫是客戶管理的基礎(chǔ)。除了應(yīng)列入客戶的基本資料，關(guān)于客戶需求、

5.大客戶管理最有效的方法是什么

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

大客戶管理方法

大客戶是企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽?，得天下”，已是不少老板的共識(shí)。在當(dāng)今激烈競爭的前提下，企業(yè)首要的工作是做好大客戶管理，防止大客戶叛離、穩(wěn)固大客戶、降低大客戶跳槽率。1.調(diào)查企業(yè)可以通過定期調(diào)查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時(shí)，可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對(duì)公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。

2.分析經(jīng)理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進(jìn)營銷工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出營銷工作的失誤所在。 通過失誤分析，經(jīng)理人可有效地改進(jìn)企業(yè)的營銷管理工作。舉例來說，民航、飛機(jī)制造商、民航總局在飛機(jī)失事時(shí)會(huì)不惜一切代價(jià)尋找飛機(jī)上的黑匣子，目的是要找出空難發(fā)生的真正原因，并采取改進(jìn)措施，從而保證后續(xù)的飛行安全，這也是航空公司在復(fù)雜、危險(xiǎn)的運(yùn)營環(huán)境中極少發(fā)生重大事故的主要原因。那么，我們的黑匣子在哪里呢？3.一致英國有句格言說得好：“沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益?！彼?，經(jīng)理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個(gè)問題。防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。4.文化在企業(yè)經(jīng)營的過程中，文化內(nèi)涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說，第一個(gè)層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價(jià)格競爭第二個(gè)層次的競爭是質(zhì)量的競爭，第三個(gè)層次的競爭是文化競爭，文化競爭應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競爭。 對(duì)于企業(yè)來說，加深文化內(nèi)涵，進(jìn)行文化競爭，有這樣幾個(gè)方面需要加強(qiáng)：①CI的導(dǎo)入，形成統(tǒng)一的標(biāo)志，統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的企業(yè)精神和理念；②服務(wù)，即企業(yè)的服務(wù)個(gè)性，這種服務(wù)個(gè)性很難用語言表述，但是客戶能很明顯地感覺到，比如說到一個(gè)旅行社門市，可以感覺到這個(gè)門市很熱情，然后到另一個(gè)門市，感覺到除了熱情之外還很文雅，和員工交談也有這種感覺，這種熱情加文雅就是一種文化，如果是單一的熱情甚是熱情過度，恨不得拽著客人不讓走，這種熱情就叫沒有文化。③在企業(yè)經(jīng)營里加深文化的內(nèi)涵，比如說同樣是一條路線，文化內(nèi)涵比其他人的深一些。因?yàn)檫@個(gè)問題是存在的，而且是一個(gè)趨勢，是我們共同面臨的課題。5.品牌品牌化經(jīng)營第一就是企業(yè)品牌的形成問題，現(xiàn)在有相當(dāng)一部分企業(yè)已經(jīng)開始注重了，這也是一個(gè)趨勢，使消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)企業(yè)，認(rèn)同這個(gè)企業(yè)的品牌，對(duì)這個(gè)企業(yè)的服務(wù)有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。 企業(yè)有一個(gè)大的品牌或推行若干品牌，每個(gè)品牌下都包含很多產(chǎn)品，這也是將來發(fā)展的一個(gè)趨勢，但不是什么新鮮的?，F(xiàn)在國際上很多旅行社都在開始做，比如日本的交通公社有一個(gè)產(chǎn)品品牌叫“看世界”，這里包含了上百條甚至幾百條路線，但都在這個(gè)品牌之下。比如還有的旅行社有幾類品牌，有一個(gè)“觀光”品牌，這是觀光產(chǎn)品，有一個(gè)“假日”品牌，這是度假產(chǎn)品，還有一個(gè)“探險(xiǎn)”品牌，這是特種旅游的產(chǎn)品，形成三個(gè)大的品牌，每個(gè)品牌下都可以包容很多具體的產(chǎn)品，這還要看市場的發(fā)展，但大品牌多產(chǎn)品的這種趨勢是可以看得到的。

6.客戶管理的一般方法有哪些

客戶管理包含方面 主要包含以下幾個(gè)主要方面（簡稱7P）： 客戶概況分析包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛好、習(xí)慣等； 客戶忠誠度分析指客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等； 客戶利潤分析指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等； 客戶性能分析指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額； 客戶未來分析包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等； 客戶產(chǎn)品分析包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等； 客戶促銷分析包括廣告、宣傳等促銷活動(dòng)的管理。

7.客戶管理辦法有哪些

你好樓主，客戶管理辦法其實(shí)很簡單，現(xiàn)在很多公司都采用的管理軟件來管理自己的公司，比起人工管理的話，可以節(jié)約成本，可以很方便的查詢客戶資料等，我們公司現(xiàn)在用的是一款叫 M123軟件的crm客戶管理軟件，可以對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)營銷方案和市場方案提供決策，而且能記錄管理客戶的所有信息，包括：基本資料、聯(lián)系方式、歷史報(bào)價(jià)、交易歷史、售后服務(wù)等等，便于銷售人員的客戶跟單以及服務(wù)人員售后服務(wù)工作的開展，同時(shí)設(shè)置有銷售自動(dòng)化工具，可以進(jìn)行短信或者郵件形式的自動(dòng)客戶關(guān)系維系，以拓展更多客戶資源。軟件是可以全功能免費(fèi)試用的。

你可以去網(wǎng)上搜索M123軟件 免費(fèi)試用看看。

8.如何進(jìn)行大客戶管理

大客戶通常是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶，相比一般客戶，他們通常能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的利潤，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無比重要的戰(zhàn)略意義。

因此，企業(yè)必須具備識(shí)別大客戶的能力，并且能夠?qū)ζ溥M(jìn)行開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營。

作為大客戶，一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、與本公司實(shí)際上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或較大的銷售潛力；

2、有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶；

3、對(duì)于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾挠绊懀?

4、有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；

5、有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力，等等。

企業(yè)必須明確：誰是大客戶？大客戶想要什么？如何建立大客戶戰(zhàn)略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護(hù)大客戶？大客戶如何被長期經(jīng)營等問題。通過對(duì)大客戶的管理，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績的一個(gè)飛躍。

1、大客戶識(shí)別

首先，企業(yè)要識(shí)別大客戶，這個(gè)過程可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析來完成，主要表現(xiàn)為，通過CRM中記錄的消費(fèi)金額、合作周期、以及公司實(shí)力等信息進(jìn)行選擇性的篩選（參考上面所說的大客戶的特點(diǎn)）。

2、大客戶的深入了解和分類

營銷工作開始之前，必須了解大客戶的需求，知道他們?nèi)鄙偈裁?，想要什么，我們能給什么，然后根據(jù)需求提供一份合理的方案，有針對(duì)性地進(jìn)行營銷工作。企業(yè)需要了解的內(nèi)容有：

①客戶的經(jīng)營；

②客戶市場和他們的客戶；

③客戶所在行業(yè)的運(yùn)作流程；

④公司產(chǎn)品/解決方案對(duì)客戶業(yè)務(wù)的價(jià)值。

另外，了解客戶需求，很有可能幫助企業(yè)找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。CRM系統(tǒng)中可以根據(jù)已經(jīng)錄入的客戶信息分析正在跟進(jìn)的大客戶有什么樣的需求，這樣銷售代表在下一次的跟進(jìn)過程中可以改進(jìn)營銷策略，從而更有效地促進(jìn)大客戶營銷。

3、關(guān)注營銷過程

客戶的開發(fā)和維護(hù)是一個(gè)過程，大客戶的開發(fā)和維護(hù)更是如此。所以，要求企業(yè)管理好整個(gè)營銷過程。在營銷的過程中接觸到的情報(bào)以及消息都要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和分析，讓自己對(duì)客戶的了解更加深入，從細(xì)節(jié)上追求質(zhì)量，那么成功就是水到渠成的事情。

CRM系統(tǒng)中的客戶、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、日?；顒?dòng)等模塊都是在平時(shí)的銷售過程中經(jīng)常用到的，銷售人員可以自我總結(jié)工作中遇到的問題，管理人員也能針對(duì)營銷過程中的問題給予及時(shí)指導(dǎo)，幫助銷售人員提升銷售技巧。

4、維護(hù)好大客戶關(guān)系

開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的2-5倍，所以企業(yè)需要竭盡所能維護(hù)忠實(shí)客戶，尤其是忠實(shí)的大客戶。

如果把大客戶的關(guān)系維護(hù)好了，很有可能贏得口碑效應(yīng)，讓越來越多的客戶主動(dòng)找你，或者大客戶主動(dòng)幫你介紹新客戶。這種良好的客戶關(guān)系，會(huì)為企業(yè)帶來越來越多的客戶。企業(yè)也借助CRM進(jìn)行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，批量給客戶發(fā)送生日祝福、節(jié)日賀詞以及促銷活動(dòng)，在維護(hù)良好客戶關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行大客戶營銷。

5、企業(yè)資源共享

借助CRM實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門之間的客戶信息共享，銷售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對(duì)應(yīng)的客戶資料，在提供服務(wù)的時(shí)候更具有針對(duì)性。

簡信CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶需求為導(dǎo)向，將各個(gè)部門的工作連成一個(gè)整體，為大客戶提供最好的服務(wù)，提高客戶滿意度的同時(shí)提升客戶的忠誠度。

大客戶是企業(yè)重要的客戶資源，一般來說，80%的項(xiàng)目收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶。所以，企業(yè)管理和維護(hù)好大客戶就相當(dāng)于守住了一項(xiàng)重要資產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該盡自己最大的努力，做好管理和服務(wù)工作，為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)與大客戶的雙贏。