大客戶管理的一般方法包括哪些內容是什么(客戶管理的一般方法)
1.客戶管理的一般方法有哪些
一 、聚焦客戶 這里我強調是聚焦客戶，而不是聚焦戰(zhàn)略。
聚焦戰(zhàn)略本身沒有錯，但是聚焦戰(zhàn)略的關鍵點是聚焦客戶，任何忘記客戶的戰(zhàn)略都是扯淡和自我安慰。聚焦客戶的本質就是一切管理的出發(fā)點和歸宿點都從客戶來，到客戶去，就是端到端思考客戶價值。
聚焦客戶的反面是聚焦老板、聚焦管控、聚焦規(guī)范，一切的管理都要思考這是否對客戶價值的提升有幫助，是否是客戶需要的，是否是客戶未來需要的，就算戰(zhàn)略管理的設計都是如此，一切戰(zhàn)略的出發(fā)點和歸宿點都是客戶。所以我這里不提聚焦戰(zhàn)略，就是怕我們天天沉迷于談戰(zhàn)略，忘記戰(zhàn)略的出發(fā)點是客戶，而是關注老板的思維，以老板的思維局限性來制約戰(zhàn)略。
聚焦客戶不是空談，我建議每個企業(yè)去思考你的客戶的需求是什么，客戶要時間快、要正確的產品、要有價值的創(chuàng)新、要低成本、甚至要免費、要更加容易做生意，這些需求你關注了嗎？你的哪些組織、管理流程和機制在滿足這些需求？任何不是滿足這些需求的流程和組織都應該被干掉，任何不是滿足這些需求的戰(zhàn)略都要重新再定位，我發(fā)現幾乎所有的常規(guī)的戰(zhàn)略規(guī)劃都僅僅關注自身的財務改善，即新年準備規(guī)劃多少收入、多少利潤、多少費用的，這些都是以我為中心的戰(zhàn)略，不是客戶導向的戰(zhàn)略，如果你不能關注你讓多少客戶成功，多少客戶實現價值，那你的戰(zhàn)略就是孤芳自賞，這樣的KPI都應該被淘汰。 二、簡化管理 當你實現了聚焦客戶這四個字后，就是簡化管理的開始。
簡化管理的本質是把書讀厚，然后讀薄。那些不是為客戶服務和戰(zhàn)略服務的管理制度和行為，能不做就不做，能簡化就簡化，簡化的背后是突出每個管理的本質，而不是簡單刪除，哪些管理是需要我們反思的呢？請檢討每家公司的那個匯報材料PPT，是不是足夠精美，如果精美，請簡化，PPT不需要漂亮，需要說清楚問題即可。
請檢討每家公司的會議，這些會議是否可以簡化，哪些會議應該縮短時間，減少人員，拉大頻度，不需要開的會議就不開，會議正在吞噬我們的時間，多一點時間關注客戶比一切都重要；請檢討每家公司的考核制度，是否可以不考核，是否可以只做績效目標制定和溝通，減少考核，不要以考代管，是否可以只做組織績效管理，而不做個人績效管理？是否可以只考核管理者，而不考核員工？任何希望考核能夠解決管理提升的想法都是幼稚的；請檢討每家公司的培訓制度，是否可以減少一些培訓，多一些學習和研討；請減少每家公司的KPI，突出重點，不是一大堆考核指標，然后安排一堆人去收集和統(tǒng)計分析，這些都是在浪費時間；請檢討每家公司的每個流程，是否可以減少審批，是否可以多一些并行和知會環(huán)節(jié)，少一些檢查環(huán)節(jié)？請檢討你們的上下班打卡制度，是否可以讓員工不打卡來上班呢？ 三、活力創(chuàng)新 簡化管理的目的就是為了活力創(chuàng)新，活力創(chuàng)新就是要通過簡化管理，讓每個員工找到創(chuàng)業(yè)的活力，讓每個員工虛擬創(chuàng)業(yè)，堅決打破流程和部門的約束，建立更多的跨部門團隊和創(chuàng)業(yè)小組，用生態(tài)和投資的理念管理每個部門和每個團隊，讓每個團隊煥發(fā)活力，在活力中找到創(chuàng)新的亮點，讓這些創(chuàng)新去突破持續(xù)性創(chuàng)新的制約，實現破壞性創(chuàng)新?；盍?chuàng)新的思維也體現在創(chuàng)新不是規(guī)劃出來的，不是市場部門需求調查出來的，而是通過員工的活力迸發(fā)實現出來的。
每個員工都被激勵，他們的內在潛力得到爆發(fā)，員工不是為了工作去創(chuàng)新，而是為了興趣和快樂去創(chuàng)新，這些員工將成為產品經理、項目經理、方案經理，這些員工將成為公司發(fā)展的中堅力量，管理者的使命不是管理他們，而是為他們搭臺唱戲，請他們思考和表演，管理者成為他們的服務員。 四、實現價值 什么是管理，管理就是資源投入實現價值轉化的過程，活力和創(chuàng)新的目的最終要回歸價值，這個價值就是客戶價值，每個企業(yè)在實現客戶價值的同時，實現企業(yè)價值和員工價值，最終這十六個字實現PDCA的循環(huán)。
關注價值的同時要撇開簡單的財務提升，每個企業(yè)當你看到利潤增加和收入提高時，請你不要太早高興，請思考這些財務指標的提高是是否以客戶價值實現為前提？如果你只是營銷手段越來越好而提高收入，但是客戶正在流失；如果你只是由于產品價格越來越高而收入提高，但是客戶正在流失，這些價值都是假價值。 這十六個字是因果關系，是相互承接的，一切的管理都要忘記概念，回歸本質。
2.客戶管理包含哪些方面的內容
客戶管理的實質是通過調查分析，進行客戶開發(fā)、客戶服務、客戶促銷、客戶維護等一系列操作，讓客戶為自己創(chuàng)造更多的價值?，F階段，很多企業(yè)紛紛借助CRM客戶關系管理系統(tǒng)來幫助自己解決客戶關系管理上的問題和煩惱。
作為專業(yè)的客戶關系管理軟件，CRM可以從客戶開發(fā)和維系的整個流程來協(xié)助企業(yè)進行客戶關系的管理：
1、調查分析，資料歸檔
在開發(fā)客戶之前，銷售人員或者說企業(yè)會進行相關的調查，并根據經驗或者說行業(yè)特點對所獲取的客戶資源進行分層，哪些是目標客戶、哪些是無意向客戶，然后針對這些資料可以在CRM中建立一個基礎檔案。在日后的跟進和維護過程中，可以結合實際對這些資料進行補充，加深對客戶的了解。后期可以全方位多維度地記錄：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業(yè)、聯系方式等）和客戶的動態(tài)資料（咨詢記錄、購買記錄、售后記錄等）的管理，這些資料都可以根據情況進行更改和補充，隨時隨地更新客戶的信息，保證對客戶了解的全面性，從而更好地促進成交。
2、優(yōu)化銷售流程，促進客戶開發(fā)
由于CRM建立了客戶與企業(yè)打交道的統(tǒng)一平臺，并且將銷售、客服、售后、客戶關懷連成一個有機的整體，客戶與企業(yè)一接觸就可以完成多項業(yè)務，因此辦事效率大大提高。另一方面，軟件自動化程度的提高，使得很多重復性的工作（如批量發(fā)郵件、短信）都可以由系統(tǒng)完成，員工可以利用有限的時間去做更有價值的工作。
銷售人員可以全方位地捕捉到客戶的需求，加速對客戶需求的響應速度，從而更好地促進成交。
此外，CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)實現一對一營銷，一個銷售員對應一個客戶經理，避免撞單現象的發(fā)生，提升工作效率，增強團隊凝聚力。
3、提升服務效率，滿足客戶需求
客戶是上帝，只有做好了客戶的服務工作，及時處理客戶意見和建議，才會實現客戶滿意。CRM很好地充當了客戶和企業(yè)之間溝通的橋梁，讓客戶的訴求迅速轉接到相應的負責人。
系統(tǒng)會將客戶的需求和企業(yè)提供的服務進行歸檔，然后進行統(tǒng)計和分析，得出客戶最關注的點是什么，然后得出結論，進行針對性地改進。
4、專業(yè)的數據分析，把控客戶需求
CRM提供了大量的數據分析，包括市場趨勢，傾向以及競爭對手的弱點等等。這些報告能為企業(yè)更好地了解客戶行為，分析客戶喜好，并有針對性地提供更優(yōu)秀的產品及服務。
簡信CRM的數據分析系統(tǒng)包含了員工線索數據分析、員工客戶分析、員工商機分析、銷售漏斗分析、商機趨勢分析、員工的溝通日志/電話記錄分析等，企業(yè)還可以根據自己的需要自定義需要分析的數據。
篩選需要統(tǒng)計分析的關鍵字，系統(tǒng)自動從多個維度、多個方面對數據進行分析，管理人員可以從數據分析的結果得出企業(yè)的經營狀況以及主要客戶的特征，進而對企業(yè)下一步的規(guī)劃作出調整。
5、持續(xù)性客戶關懷
客戶成交并不是銷售的結束，企業(yè)要做的是充分挖掘每一個客戶的價值，讓每一個客戶都可以持續(xù)不斷地為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。
企業(yè)必須要讓客戶記得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，營造一種親切的氛圍，讓客戶時刻記得自己，有需求的時候首先想到的是自己。這時候，企業(yè)可以借助CRM做好客戶關懷。企業(yè)可以在CRM中對客戶做好分類，如：消費金額比較高的優(yōu)質客戶、當天過生日的客戶、一個月沒有聯系的客戶等，設置好要發(fā)送的內容，然后CRM系統(tǒng)就會在指定的時間發(fā)送指定的內容給客戶。
借助CRM，企業(yè)可以將客戶管理的工作流程化，簡單化，節(jié)省時間和精力，為客戶提供更好的產品和服務，從而促進成交，拉升業(yè)績。
3.客戶管理的具體方法有哪些
我也做過客戶管理，不過也做的時間很短而且跟你又不是同一個行業(yè)，而且每個公司的客管的工作也有所不同。
有多深的見解我就不敢說了，但還是知道一些。 做客管其實就做一些建立和維護客戶關系的事情。
建立目標客戶，凡是能找到目標客戶的地方一個都不會放過，互聯網、黃業(yè)，上門拜訪等等。
工作時間長了，你每去一個地方就很習慣地留意一下有沒有可以成為你的客戶。要銷售持續(xù)增長建立新客戶很重要，但維持老客戶的關系也非常重要。
維護好老客戶的關系本人覺得最重要是做好售好服務。 這些都是我自己的個人體驗，也不一定適用。
因為每家公司都有每家公司不同的銷售模式和尋找客戶的方法，做的時間長了就會慢慢知道，也不需要擔心什么。
4.客戶管理方法有哪些
去百度文庫，查看完整內容>
內容來自用戶：小雪
做個明智達理的“好婆婆”
生產商總會遇見這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷商悄悄與別的生產商發(fā)生密切關系；因為竄貨分銷商投訴此起彼伏，市場價格混亂一片；忽然不知道分銷商的想法和愿望了；怎么分銷商一下子不能適應市場競爭……這好比一個有眾多媳婦的婆婆，當這么一個家確實不容易。妯娌間打起來，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過頭來媳婦和婆婆要打起來，那麻煩就大發(fā)了。生產商如何做好分銷商的“婆婆”，真正做到“合兵一處，將打一家”？這是企業(yè)競爭的關鍵。企業(yè)的競爭很大程度依賴于關系營銷和營銷網絡（RelationshipMarketing and MarketingNetwork）。關系營銷是與關鍵成員（顧客、供應商、分銷商）建立長期滿意關系的實踐，以這種新型的“婆媳”關系，才能保持企業(yè)的長期業(yè)績和業(yè)務。運用正確的方法來管理客戶，這個“婆婆”也只做好了一半；更好地幫助“媳婦”，生產商才有可能成為一個真正明智達理的“好婆婆”。 “婆婆”真經：客戶管理的方法
真經一：數據庫，不是一張名片那么簡單 進行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實行“建檔管理”?！敖n管理”是將客戶的各項資料加以記錄、保存，并分析、整理、應用，借以鞏固廠商關系，從而提升經營業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數據庫是客戶管理的基礎。除了應列入客戶的基本資料，關于客戶需求、
5.大客戶管理最有效的方法是什么
轉載以下資料供參考
大客戶管理方法
大客戶是企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已是不少老板的共識。在當今激烈競爭的前提下，企業(yè)首要的工作是做好大客戶管理，防止大客戶叛離、穩(wěn)固大客戶、降低大客戶跳槽率。1.調查企業(yè)可以通過定期調查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時，可以在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。
2.分析經理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進營銷工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出營銷工作的失誤所在。 通過失誤分析，經理人可有效地改進企業(yè)的營銷管理工作。舉例來說，民航、飛機制造商、民航總局在飛機失事時會不惜一切代價尋找飛機上的黑匣子，目的是要找出空難發(fā)生的真正原因，并采取改進措施，從而保證后續(xù)的飛行安全，這也是航空公司在復雜、危險的運營環(huán)境中極少發(fā)生重大事故的主要原因。那么，我們的黑匣子在哪里呢？3.一致英國有句格言說得好：“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益?！彼?，經理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個問題。防止大客戶叛離的措施可以總結為：一個溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個保證（保證服務質量、保證利益最大化）。4.文化在企業(yè)經營的過程中，文化內涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭第二個層次的競爭是質量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質量競爭。 對于企業(yè)來說，加深文化內涵，進行文化競爭，有這樣幾個方面需要加強：①CI的導入，形成統(tǒng)一的標志，統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的企業(yè)精神和理念；②服務，即企業(yè)的服務個性，這種服務個性很難用語言表述，但是客戶能很明顯地感覺到，比如說到一個旅行社門市，可以感覺到這個門市很熱情，然后到另一個門市，感覺到除了熱情之外還很文雅，和員工交談也有這種感覺，這種熱情加文雅就是一種文化，如果是單一的熱情甚是熱情過度，恨不得拽著客人不讓走，這種熱情就叫沒有文化。③在企業(yè)經營里加深文化的內涵，比如說同樣是一條路線，文化內涵比其他人的深一些。因為這個問題是存在的，而且是一個趨勢，是我們共同面臨的課題。5.品牌品牌化經營第一就是企業(yè)品牌的形成問題，現在有相當一部分企業(yè)已經開始注重了，這也是一個趨勢，使消費者認同這個企業(yè)，認同這個企業(yè)的品牌，對這個企業(yè)的服務有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。 企業(yè)有一個大的品牌或推行若干品牌，每個品牌下都包含很多產品，這也是將來發(fā)展的一個趨勢，但不是什么新鮮的?，F在國際上很多旅行社都在開始做，比如日本的交通公社有一個產品品牌叫“看世界”，這里包含了上百條甚至幾百條路線，但都在這個品牌之下。比如還有的旅行社有幾類品牌，有一個“觀光”品牌，這是觀光產品，有一個“假日”品牌，這是度假產品，還有一個“探險”品牌，這是特種旅游的產品，形成三個大的品牌，每個品牌下都可以包容很多具體的產品，這還要看市場的發(fā)展，但大品牌多產品的這種趨勢是可以看得到的。
6.客戶管理的一般方法有哪些
客戶管理包含方面 主要包含以下幾個主要方面（簡稱7P）： 客戶概況分析包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等； 客戶忠誠度分析指客戶對某個產品或商業(yè)機構的忠實程度、持久性、變動情況等； 客戶利潤分析指不同客戶所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等； 客戶性能分析指不同客戶所消費的產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額； 客戶未來分析包括客戶數量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等； 客戶產品分析包括產品設計、關聯性、供應鏈等； 客戶促銷分析包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。
7.客戶管理辦法有哪些
你好樓主，客戶管理辦法其實很簡單，現在很多公司都采用的管理軟件來管理自己的公司，比起人工管理的話，可以節(jié)約成本，可以很方便的查詢客戶資料等，我們公司現在用的是一款叫 M123軟件的crm客戶管理軟件，可以對潛在客戶和目標客戶進行數據分析，對營銷方案和市場方案提供決策，而且能記錄管理客戶的所有信息，包括：基本資料、聯系方式、歷史報價、交易歷史、售后服務等等，便于銷售人員的客戶跟單以及服務人員售后服務工作的開展，同時設置有銷售自動化工具，可以進行短信或者郵件形式的自動客戶關系維系，以拓展更多客戶資源。軟件是可以全功能免費試用的。
你可以去網上搜索M123軟件 免費試用看看。
8.如何進行大客戶管理
大客戶通常是某一領域的細分客戶，相比一般客戶，他們通常能夠為企業(yè)帶來更多的利潤，是實現企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無比重要的戰(zhàn)略意義。
因此，企業(yè)必須具備識別大客戶的能力，并且能夠對其進行開發(fā)與持續(xù)經營。
作為大客戶，一般具有以下幾個特點：
1、與本公司實際上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當大的銷售額或較大的銷售潛力；
2、有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶；
3、對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要的影響；
4、有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力；
5、有較強的市場發(fā)展實力，等等。
企業(yè)必須明確：誰是大客戶？大客戶想要什么？如何建立大客戶戰(zhàn)略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護大客戶？大客戶如何被長期經營等問題。通過對大客戶的管理，實現自身業(yè)績的一個飛躍。
1、大客戶識別
首先，企業(yè)要識別大客戶，這個過程可以借助CRM的數據分析來完成，主要表現為，通過CRM中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選（參考上面所說的大客戶的特點）。
2、大客戶的深入了解和分類
營銷工作開始之前，必須了解大客戶的需求，知道他們缺少什么，想要什么，我們能給什么，然后根據需求提供一份合理的方案，有針對性地進行營銷工作。企業(yè)需要了解的內容有：
①客戶的經營；
②客戶市場和他們的客戶；
③客戶所在行業(yè)的運作流程；
④公司產品/解決方案對客戶業(yè)務的價值。
另外，了解客戶需求，很有可能幫助企業(yè)找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。CRM系統(tǒng)中可以根據已經錄入的客戶信息分析正在跟進的大客戶有什么樣的需求，這樣銷售代表在下一次的跟進過程中可以改進營銷策略，從而更有效地促進大客戶營銷。
3、關注營銷過程
客戶的開發(fā)和維護是一個過程，大客戶的開發(fā)和維護更是如此。所以，要求企業(yè)管理好整個營銷過程。在營銷的過程中接觸到的情報以及消息都要及時進行總結和分析，讓自己對客戶的了解更加深入，從細節(jié)上追求質量，那么成功就是水到渠成的事情。
CRM系統(tǒng)中的客戶、業(yè)務機會、日?；顒拥饶K都是在平時的銷售過程中經常用到的，銷售人員可以自我總結工作中遇到的問題，管理人員也能針對營銷過程中的問題給予及時指導，幫助銷售人員提升銷售技巧。
4、維護好大客戶關系
開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的2-5倍，所以企業(yè)需要竭盡所能維護忠實客戶，尤其是忠實的大客戶。
如果把大客戶的關系維護好了，很有可能贏得口碑效應，讓越來越多的客戶主動找你，或者大客戶主動幫你介紹新客戶。這種良好的客戶關系，會為企業(yè)帶來越來越多的客戶。企業(yè)也借助CRM進行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，批量給客戶發(fā)送生日祝福、節(jié)日賀詞以及促銷活動，在維護良好客戶關系的同時，進行大客戶營銷。
5、企業(yè)資源共享
借助CRM實現企業(yè)各部門之間的客戶信息共享，銷售部、產品部、技術部等都可以看到對應的客戶資料，在提供服務的時候更具有針對性。
簡信CRM客戶關系管理系統(tǒng)以客戶需求為導向，將各個部門的工作連成一個整體，為大客戶提供最好的服務，提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度。
大客戶是企業(yè)重要的客戶資源，一般來說，80%的項目收益來自于只占其客戶總數20%的大客戶。所以，企業(yè)管理和維護好大客戶就相當于守住了一項重要資產。企業(yè)應該盡自己最大的努力，做好管理和服務工作，為大客戶創(chuàng)造價值，實現與大客戶的雙贏。
