藥品市場營銷畢業(yè)論文(市場營銷 畢業(yè)論文)

藥品市場營銷畢業(yè)論文

藥品市場營銷畢業(yè)論文

當(dāng)代，論文常用來指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，簡稱之為論文。它既是探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。以下是小編整理的藥品市場營銷畢業(yè)論文，希望對你有幫助。

引言

我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實(shí)在誘人。

中國的保健行業(yè)協(xié)會(huì)的資料統(tǒng)計(jì)表明，國內(nèi)整體的保健品市場從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長的態(tài)勢,年均增長率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國家平均3%的增長率。據(jù)統(tǒng)計(jì)20世紀(jì)90年代中期，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家,品種4000多個(gè)，年銷售額一度突破300億大關(guān)。 關(guān)鍵詞 保健品 營銷策略

　　1 我國保健品營銷策略分析

保健品成功的營銷有一定技巧，營銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都各有差異，要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場的開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)性成功營銷的典范。

1.1突破禮品 完善功效

節(jié)日時(shí)段，各企業(yè)爭相推出禮品裝,包裝精美華貴、設(shè)計(jì)大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時(shí)段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時(shí)段保健禮品激戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時(shí)，將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場。

1.2 終端要地 勢在必得

終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用，終端對消費(fèi)者的購買為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場、商店、超市、大賣場等。

現(xiàn)代意義的終端已由原來的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營造場景營銷氛圍，使消費(fèi)者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭取大量購買者，促成銷售。

1.2.1 營業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場中營業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他、她能真心實(shí)意地協(xié)助我們在同類產(chǎn)品中介紹我們的品牌。

1.2.2終端包裝陳列

要求專柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識。如果推薦競品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺(tái)上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。 搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做好終端市場，理順銷售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

1.3 媒體公關(guān)

媒體是保健品營銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn) 大開周邊

周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如江門、臺(tái)山、陽江、長安等城市。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類市場低，可有效節(jié)省營銷成本，同時(shí)其競爭環(huán)境相對緩和，同類競品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場運(yùn)作來看，周邊大有可為。 據(jù)調(diào)查，無論從市場營銷環(huán)境、營銷方式、消費(fèi)行為特征、購買習(xí)慣方面還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.5 團(tuán)隊(duì)管理 愈加重視

團(tuán)隊(duì)管理在直銷領(lǐng)域最為重視，無論安利、美琳凱還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。

2 銷售策略

2.1傳單

在超市、藥店，傳單式是隨處可見的，每次買藥回來手上總有一些傳單。

2.2軟文炒作

廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

2.2.1概念創(chuàng)新

營銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)?，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

2.3促銷

每逢節(jié)假日，藥店或超市都會(huì)有相應(yīng)的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高銷量的一種好方法。雖然營銷方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場的弊端。品質(zhì)無保證，廣告虛假，價(jià)格虛高，誠信缺失等這些問題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷商們在大規(guī)模做營銷的時(shí)候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來。

2.4企業(yè)營銷策略存在的.問題

2.4.1不合理的管理模式

因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問題

認(rèn)識到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過去的功過論英雄。每個(gè)人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說每個(gè)人都要成為一個(gè)單位和主體。

　　3 策略營銷有利于整合多種營銷模式

整合多種營銷有利于營銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以讓傳統(tǒng)的營銷模式實(shí)現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

有利于向消費(fèi)者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品個(gè)性，樹立產(chǎn)品獨(dú)特形象?？梢员苊馄髽I(yè)惡性競爭，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

結(jié)束語

營銷策略的分析在快速發(fā)展的中國是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會(huì)是一個(gè)熱門的行業(yè)，凸顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營銷”，這種方式將會(huì)成為一種新的營銷模式，而且更將會(huì)是社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。

參考文獻(xiàn)

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[4]道恩亞科布.《凱洛格倫整合營銷》[J] 海南 海南出版社 2004.

致 謝

大學(xué)生活一晃而過，也即將要面對社會(huì)生活，環(huán)境壓力也隨之而來?；厥鬃哌^的歲月，首先要誠摯地感謝我的老師，他們廣博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和一絲不茍的工作作風(fēng)使我受益匪淺，在此表示真誠地感謝和深深的謝意。還有感謝我身邊的同學(xué)、朋友，感謝他們?yōu)槲姨?/span>出寶貴的意見，有了他們的支持、鼓勵(lì)和幫助，我的大學(xué)生活才會(huì)過得更加充實(shí)。

市場營銷 畢業(yè)論文

市場營銷 畢業(yè)論文

下面是小編整理的兩篇關(guān)于市場營銷的畢業(yè)論文范文，希望對你有所幫助，僅供參考。

【市場營銷畢業(yè)論文一】

一、問題的提出

本文所分析的市場主要是指交易的地點(diǎn)和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個(gè)市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。

許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。

但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。

調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。

對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。

而這正是目前被人們所疏忽的。

本文試圖從營銷管理(Marketing Management)的層面對此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場，其目的是要有一定的回報(bào)。

這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。

因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。

另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。

投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。

可見，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。

由于前者是相對主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”(顧客)，這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。

(P.20-24)

二、市場營銷什么——顧客、價(jià)值與營銷

在市場活動(dòng)中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。

由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)(攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用)。

當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。

可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”?“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本;對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。

所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。

因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。

(l)合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。

(2)合適的時(shí)間：要求市場的營銷者確定合適的開市時(shí)間。

(3)合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。

(4)良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。

(5)良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。

(6)良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。

(7)適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。

(8)低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。

重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。

這八個(gè)方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場如何營銷?——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1.關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客(市場)，滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。

而且圍繞某種核心利益(價(jià)值)，產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品(價(jià)值)是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品(附加產(chǎn)品)是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。

市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。

其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場成功的可能性不會(huì)很大。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。

調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢?答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。

對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值;空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。

對于購買者而言同樣如此。

當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。

這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”(關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期)。

所以，成功的市場在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。

或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。

或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。

二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。

三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會(huì)引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問題。