餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文)
餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文
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摘要：整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要，現(xiàn)在整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在我國(guó)的應(yīng)用主要局限于大企業(yè)，且主要應(yīng)用于企業(yè)形象塑造、品牌傳播、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的組合等領(lǐng)域，整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，既是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利器，也是企業(yè)管理中整合各種有效資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的有效手段。營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
【關(guān)鍵詞】整合營(yíng)銷(xiāo)策略 大眾化 企業(yè)經(jīng)營(yíng)
Abstract: integrated marketing strategy is particularly important for businesses, now integrated marketing strategy in our applications are mainly limited to large enterprises, and is mainly used in corporate image building, brand communication, a combination of factors in areas such as marketing, integrated marketing strategy as a means items marketing tool for both enterprise marketing campaigns, but also the effective integration of enterprise management resources to achieve an effective means of enterprise development. Marketing strategy is the enterprise customer needs as a starting point, customer demand and purchasing power to obtain information, expectations of the business community based on experience, there are plans to organize various business activities, through concerted mutual product strategy, pricing strategy, channel strategy and marketing strategy to provide customers with satisfactory goods and services to achieve business goals in the process.
Key words integrated marketing strategy popularization of business
近年來(lái)，隨著餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用顯得越來(lái)越重要。下面我談點(diǎn)餐飲企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)策略的體會(huì)，供參考。整合營(yíng)銷(xiāo)策略主要是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，餐飲企業(yè)需要為自己的產(chǎn)品確定精準(zhǔn)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng);找出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)是什么;提煉出產(chǎn)品好的廣告語(yǔ)，如何進(jìn)行品牌傳播以及進(jìn)行全面的銷(xiāo)售體系規(guī)劃等等。它是是利用多種營(yíng)銷(xiāo)傳播手段的有機(jī)、系統(tǒng)結(jié)合運(yùn)用(如：廣告、宣傳、文化、人員推銷(xiāo)等)而不是單一的營(yíng)銷(xiāo)手段。因此，餐飲企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出，應(yīng)該采用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的組合拳戰(zhàn)略。
一、餐飲營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與重要性
餐飲經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，目標(biāo)是顧客，作為餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是我們的菜肴、服務(wù)、環(huán)境和氣氛。酒店要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，首先要把這些工作做扎實(shí)。也就是說(shuō)不僅能滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和生理需求，還能滿足顧客許多心理上和精神上的需求。要做到這一點(diǎn)，必須培訓(xùn)一支高素質(zhì)的管理人員和穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。酒店環(huán)境一般來(lái)說(shuō)既定的，要改變往往要有較大的投入;但菜肴、服務(wù)、環(huán)境是不要多大投入，且見(jiàn)效最快、最明顯的，因此，我們可以通過(guò)努力使酒店在具備——規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的基礎(chǔ)上，還要做到——個(gè)性化、特色化、形象化。客人的心理總是求新、求異、求變的。我們通過(guò)不斷的創(chuàng)新水平來(lái)提升廣大的賓客對(duì)我們酒店的好感度，從而增加可客源量。
(一)、餐飲消費(fèi)的市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)的根本
通常的市場(chǎng)定位主要反映在菜系和價(jià)格上，以此通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)吸引各種消費(fèi)層次和口味的顧客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。當(dāng)今的世界是豐富多彩的，各個(gè)地方都有其獨(dú)具個(gè)性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。誰(shuí)會(huì)利用和開(kāi)發(fā)這座文化寶庫(kù)為經(jīng)營(yíng)所用，誰(shuí)就
能贏得商機(jī)。
作為現(xiàn)代餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心是要緊跟時(shí)代的步伐，緊抓市場(chǎng)發(fā)展的命脈以顧客的需求為中心。餐飲經(jīng)營(yíng)者只有及時(shí)跟上顧客的變化，才能跟上市場(chǎng)，留住和贏得更多的顧客。我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在顧客的消費(fèi)理念的關(guān)鍵詞是：理性、綠色、文化、休閑、營(yíng)養(yǎng)、安全。根據(jù)這幾個(gè)原則，確立自己的主題，形成自己的特色。
近幾年應(yīng)市場(chǎng)的需求，一些主題特色的餐廳發(fā)展迅猛，把這些理念發(fā)揮到極致。無(wú)論是在裝飾風(fēng)格、功能設(shè)計(jì)，還是經(jīng)營(yíng)的菜系上均體現(xiàn)出一定的主題和文化內(nèi)涵。并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高他們的表達(dá)和推銷(xiāo)技巧，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象。另外，餐廳還根據(jù)市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計(jì)，完成市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)者需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的市場(chǎng)。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，可以讓餐飲企業(yè)有準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地為目標(biāo)客戶服務(wù)。如：肯德基在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，將其目標(biāo)客戶定位在兒童青少年消費(fèi)階層，他的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)大多都是圍繞兒童青少年這個(gè)消費(fèi)群體展開(kāi)，而且效果非常好。
(二)、大眾化經(jīng)營(yíng)的必然性和可行性
近年來(lái)餐飲業(yè)提出的大眾化經(jīng)營(yíng)是適應(yīng)餐飲市場(chǎng)變化而做出的積極反應(yīng)。
(1) 環(huán)境因素的影響
環(huán)境因素對(duì)餐飲業(yè)的影響是非常重要的，正是因?yàn)榄h(huán)境因素，改變了大多數(shù)人自己內(nèi)心的看法，從而有的甚至盲目跟風(fēng)，消費(fèi)者對(duì)新有的產(chǎn)品的跟風(fēng)，從而導(dǎo)致原有的產(chǎn)品供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原有的市場(chǎng)需求，使飯店無(wú)法按原定的方針經(jīng)營(yíng)。所以得調(diào)整市場(chǎng)定位，通過(guò)產(chǎn)品更新、經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新來(lái)吸引和滿足消費(fèi)者的需求。
(2)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
目前國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種大小餐飲如雨后春筍般出現(xiàn)，而且其價(jià)格實(shí)惠，規(guī)模龐大，菜肴特色突出，更貼近國(guó)民不同水平的消費(fèi)需求。于是，鮮明的主題特色吸引了眾多消費(fèi)者，分散了飯店餐飲的客源。
(3) 政策和觀念的轉(zhuǎn)變
隨著我國(guó)推行國(guó)民旅游計(jì)劃，國(guó)內(nèi)旅游蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者意識(shí)在逐步成熟，尤其是新工時(shí)制和法定長(zhǎng)假日的實(shí)行，使適合工薪階層消費(fèi)的休閑市場(chǎng)和節(jié)假日市場(chǎng)更加活躍中低檔大眾化消費(fèi)的國(guó)內(nèi)顧客將成為市場(chǎng)的主體，真正符合我國(guó)廣大民眾的消費(fèi)形態(tài)將會(huì)成為主流。飯店是餐飲供給的主要生力軍，也應(yīng)大力拓展內(nèi)需市場(chǎng)。
二 、餐飲企業(yè)中存在的問(wèn)題
在飲食企業(yè)發(fā)生質(zhì)的變化的同時(shí)，國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正變得日益激烈，很多餐飲業(yè)在這場(chǎng)激烈的生死搏斗中紛紛倒閉，這種優(yōu)勝劣汰的的生存競(jìng)爭(zhēng)是自然的法制，本亦無(wú)可厚非。然而，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的我們有必要探究其存在的原因。
(一) 品牌定位不準(zhǔn)確
我國(guó)是擁有五千年文化底蘊(yùn)的國(guó)家，我國(guó)餐飲市場(chǎng)的發(fā)展也可以說(shuō)是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。在餐飲業(yè)迅速發(fā)展的今天，我們?cè)诟魇礁鳂拥牟蛷d餐時(shí)，是否想過(guò)，遍布了中國(guó)大江南北的餐飲品牌有幾家是中國(guó)自己創(chuàng)造的。我國(guó)有相當(dāng)大的一部分餐飲業(yè)缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使品牌營(yíng)銷(xiāo)策略模糊，不知道自家的優(yōu)勢(shì)在什么地方，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)盲區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)從談起。餐飲業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌發(fā)展規(guī)劃。
(二)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)差
一部分總是按照傳統(tǒng)方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，總是認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服務(wù)、環(huán)境上，拼裝潢環(huán)境、拼菜肴、拼服務(wù)，不注重營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提高，逐漸形成了“閉關(guān)自守”，使自己客源市場(chǎng)人為變小。
(三)營(yíng)銷(xiāo)手段單一
長(zhǎng)期以來(lái)，餐飲業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主要憑借口頭傳播、簽協(xié)議或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、打價(jià)格戰(zhàn)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上來(lái)建立聲譽(yù)。隨著人們的消費(fèi)需求向個(gè)性化和多元化發(fā)展的今天，如果我們還依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不適應(yīng)酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的.轉(zhuǎn)變、整合餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
三、整合餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
整合營(yíng)銷(xiāo)，是指突破原有企業(yè)獨(dú)自發(fā)展、單一的模式，通過(guò)不斷的挖掘自身的潛力和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，把資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，總的來(lái)說(shuō)，這種整合營(yíng)銷(xiāo)，包括包全方位整合、多層次擴(kuò)張、營(yíng)銷(xiāo)行。企業(yè)內(nèi)部的連貫性和一致性是營(yíng)銷(xiāo)傳播一致性的保證。因此需要對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源進(jìn)行整合。使企業(yè)從以公司、以運(yùn)作為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶、消費(fèi)者和終端用戶為導(dǎo)向。為此，企業(yè)必須建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，從組織上保證整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施。同時(shí)，應(yīng)確立使客戶結(jié)識(shí)品牌的“ 關(guān)鍵點(diǎn)”之所在。這些“關(guān)鍵點(diǎn)”應(yīng)作為客戶或者潛在客戶了解這個(gè)品牌、產(chǎn)品類(lèi)別以及商品或服務(wù)提供商的基本信息。除品牌的傳播效力外，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)的主要措施以及雇員制服、方便實(shí)用的用戶手冊(cè)、產(chǎn)品包裝、投訴解決程序、詢(xún)問(wèn)回應(yīng)時(shí)間、忠誠(chéng)認(rèn)可度、信譽(yù)調(diào)整、清楚明白的接觸通道等等，都會(huì)影響企業(yè)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。特別是以員工作為營(yíng)銷(xiāo)傳播目標(biāo)是第二層次的一個(gè)關(guān)鍵方面。如果內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃不支持或與外部營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃不相一致，可能會(huì)使最多達(dá)40% 的營(yíng)銷(xiāo)傳播花費(fèi)被浪費(fèi)掉。
(一)強(qiáng)化產(chǎn)品印象營(yíng)銷(xiāo)
應(yīng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，定位清晰。如：針對(duì)高消費(fèi)者的菜肴、服務(wù)高檔的商務(wù)餐廳;針對(duì)大眾消費(fèi)的環(huán)境溫馨、服務(wù)周到、菜肴實(shí)惠的家居型餐廳等，并以鞏固消費(fèi)者的形象為突破口，強(qiáng)化產(chǎn)品在消費(fèi)者中的印象。營(yíng)銷(xiāo)途徑有：利用新聞媒體即電視、電臺(tái)、報(bào)紙等。目的在于擴(kuò)大品牌知名度，樹(shù)立餐飲企業(yè)形象，它是一種信息傳播手段，可以指導(dǎo)消費(fèi)，刺激需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售。爭(zhēng)取做一些讓消費(fèi)者受益，難以忘懷的活動(dòng)，以確實(shí)提升企業(yè)形象，得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
(二) 節(jié)假日特色營(yíng)銷(xiāo)
在一年的各種節(jié)日里，如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、端午節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等都可以舉辦各種活動(dòng)。節(jié)日餐飲是以普通百姓為主體的市場(chǎng).特點(diǎn)是人員多.流動(dòng)量大。餐飲業(yè)可以根據(jù)節(jié)假日特點(diǎn)，可開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)，如推出“傳統(tǒng)名菜名點(diǎn)“、推出“特色鮮明的創(chuàng)新宴席”，形成節(jié)日品牌。
(三) 綠色餐飲營(yíng)銷(xiāo)
隨著人們對(duì)環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問(wèn)題的關(guān)心程度日益提高，無(wú)公害、無(wú)污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡 迎。這也給我們的營(yíng)銷(xiāo)思路增加了越來(lái)越多的新內(nèi)容。許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營(yíng)造保健環(huán)境。近幾年，藥膳的保健作用，已為越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)。藥膳餐廳也越開(kāi)越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒(méi)有污染且營(yíng)養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來(lái)作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。同時(shí)餐館應(yīng)適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，推出各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。
(四)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)
實(shí)行餐飲企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，是迅速有效地提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。既要規(guī)模經(jīng)營(yíng)又要保證質(zhì)量，必須實(shí)行商品銷(xiāo)售(購(gòu)進(jìn)原料、銷(xiāo)售食品)廉價(jià)化，烹飪技藝專(zhuān)業(yè)化，操作程序規(guī)范化，對(duì)客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，資金周轉(zhuǎn)快速化，可加速資金周轉(zhuǎn)，提高效益。餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)不是快餐的專(zhuān)利，飯店餐飲大眾化經(jīng)營(yíng)也可采取連鎖經(jīng)營(yíng)方式。例如飯店可在城市的不同地區(qū)開(kāi)辟連鎖經(jīng)營(yíng)的特色餐廳、美食城等，以統(tǒng)一的市場(chǎng)形象出現(xiàn)，方便仰慕這家飯店的顧客就近消費(fèi)。對(duì)飯店餐飲來(lái)說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)也是一種擴(kuò)大市場(chǎng)，薄利多銷(xiāo)的大眾化經(jīng)營(yíng)方式。
(五)餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)餐廳的形象進(jìn)行設(shè)計(jì)策劃，比如在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷(xiāo)的功用。一個(gè)好的餐廳形象，能使人覺(jué)得舒心，更能使消費(fèi)者對(duì)餐廳有一個(gè)好的印象。
結(jié)束語(yǔ)
目前我國(guó)餐飲企業(yè)正面臨著更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)這也意味著更廣闊的市場(chǎng)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，企業(yè)成本控制就顯得愈加重要。企業(yè)應(yīng)從人力資源、采購(gòu)等多方面加強(qiáng)成本控制，并及時(shí)更新成本觀念，只有這樣才能保證餐飲企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，并在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
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一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題、
第一，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國(guó)有企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供過(guò)于求，買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題;還有一些企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害。首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。
第三，許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè)凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。
第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。比如就中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求，而忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開(kāi)發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢(qián)，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獲取自己的投資回報(bào)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。
第五，忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)方式等方面也存在諸多問(wèn)題。
二、解決問(wèn)題的對(duì)策
第一，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑。可見(jiàn)，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
第二，樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀。 買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣(mài)方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買(mǎi)方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買(mǎi)方的地位，可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)，才能抓住買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。
第三，確立名牌戰(zhàn)略。 當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。 然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢? 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。第四，制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用。 人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段。人員推銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)形式。當(dāng)今的推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。 一位著中的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員?？梢?jiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷(xiāo)這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
第五，建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強(qiáng)立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。
第四，制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用。 人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段。人員推銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)形式。當(dāng)今的推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。 一位著中的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員?？梢?jiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷(xiāo)這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
第五，建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強(qiáng)立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文精選2
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概述
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的意義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是在充分了解、分析市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等條件下，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件制定的有計(jì)劃、有步驟的銷(xiāo)售策略。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的一部分，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要符合企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略部署，是依據(jù)企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略部署制定的，必須與企業(yè)發(fā)展的總體趨勢(shì)一致，為企業(yè)的發(fā)展、壯大服務(wù)。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有很強(qiáng)的針對(duì)性和目的性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是誰(shuí)?市場(chǎng)在哪里?銷(xiāo)售開(kāi)展的具體細(xì)節(jié)等都需要有針對(duì)性的資料收集和分析研究，并能有效地達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所期望的目的。
1.2營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的意義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)獲得利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)，隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。首先，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接洽，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)形成了復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)要在復(fù)雜、激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存和發(fā)展，就需要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)贏得更多的發(fā)展空間，確保企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展。其次，在行業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步細(xì)化下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化，企業(yè)面對(duì)的目標(biāo)客戶群越來(lái)越明確，越來(lái)越有針對(duì)性，要更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就需要制定具有一定創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。再次市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)致化發(fā)展要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新?？傊袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效益，為企業(yè)贏得了生存和發(fā)展的更多機(jī)遇，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中能從容應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，抓住更多發(fā)展機(jī)遇。
2.現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
2.1企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新意識(shí)不足
一方面企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性認(rèn)識(shí)不足，不能給予企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)充分的支持，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的策劃缺少獨(dú)立性和運(yùn)作資金。另一方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jī)過(guò)于量化，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的長(zhǎng)期性效果。導(dǎo)致了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定有一定的片面性、投機(jī)性。同時(shí)造成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新意識(shí)的不足，導(dǎo)致了換湯不換藥的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方式，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果無(wú)太大改善。此外，一些企業(yè)常把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商品銷(xiāo)售混為一談，認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是看企業(yè)商品的銷(xiāo)售狀況，與營(yíng)銷(xiāo)的管理、規(guī)劃無(wú)關(guān)，所有重責(zé)都在于外部營(yíng)銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)上。這種片面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定難以受到重視，不夠完善、不能更好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。
2.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略缺少長(zhǎng)期性戰(zhàn)略規(guī)劃
受傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想影響，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃缺少針對(duì)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。首先，很多企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在對(duì)眼前利益的追求上，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略大多只在短期內(nèi)有明顯的效果，企業(yè)的盈利缺少長(zhǎng)久性。如為了提高營(yíng)銷(xiāo)效果，夸大了商品的價(jià)值，致使商品的暢銷(xiāo)狀態(tài)難以維持。又如，吝嗇企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面的投資，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)孤掌難鳴，企業(yè)的良好營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)頭難以持續(xù)。其次，企業(yè)在內(nèi)部管理上的不足，營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)參差不齊，影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的長(zhǎng)期性發(fā)展。再次，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在著一定欺騙性和隱瞞性。如打折促銷(xiāo)，實(shí)為太高商品價(jià)格后再打折，消費(fèi)者在活動(dòng)過(guò)程中沒(méi)有得到真正的實(shí)惠。又如一些小商品的降價(jià)促銷(xiāo)，價(jià)格標(biāo)簽與實(shí)際結(jié)賬價(jià)格不符，單位價(jià)位相差幾角錢(qián)到幾元錢(qián)。一些顧客不注意還以為自己買(mǎi)到便宜的商品。一些顧客只注意到后，服務(wù)臺(tái)理由充足：如你看錯(cuò)價(jià)位了(降價(jià)商品混放，物品名稱(chēng)相似，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)模糊，顧客很少有人較勁回頭再去看價(jià)格)、降價(jià)促銷(xiāo)剛剛結(jié)束，價(jià)位標(biāo)碼暫未更換等等，致使企業(yè)的信用受損，不利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性戰(zhàn)略部署的實(shí)施。
2.3缺少科學(xué)的調(diào)研
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定牽扯到企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶群體的定位(市場(chǎng)定位)，商品檔次的定位等等方面。目前，很多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)商品營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)定位不夠準(zhǔn)確，缺少針對(duì)性，營(yíng)銷(xiāo)效果不佳?；蚱髽I(yè)做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，也進(jìn)行了一些實(shí)際的走訪，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中缺少對(duì)調(diào)查資料的全面分析、研究，企業(yè)投入大量資金做市場(chǎng)調(diào)查，但市場(chǎng)調(diào)查的應(yīng)用效率卻不高，制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在著一定的盲目性、片面性和模仿性。缺少創(chuàng)新，難以與企業(yè)實(shí)際情況相適應(yīng)。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)現(xiàn)代科技的應(yīng)用不足
隨著電腦和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建立和完善有效地提高了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平和效果。然而目前電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中還未能充分發(fā)揮其積極作用。一方面，電子商務(wù)對(duì)電腦知識(shí)、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)等要求都較高，企業(yè)缺少電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才。另一方面企業(yè)建立電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)后管理不夠，不能積極的維護(hù)、及時(shí)的更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)信息等，降低了電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的效果，影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總體效果和戰(zhàn)略規(guī)劃。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新對(duì)策
3.1強(qiáng)化企業(yè)自身的創(chuàng)新能力
科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇，在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機(jī)遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，應(yīng)多與客戶溝通，了解市場(chǎng)的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識(shí)資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的精神支持和良好的社會(huì)背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。
3.2重視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃
第一，注重商品的品牌效應(yīng)，積極的創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過(guò)商品的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的情愫，愛(ài)上企業(yè)的產(chǎn)品、愛(ài)上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行準(zhǔn)確的外部營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營(yíng)銷(xiāo)策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位的正確性、準(zhǔn)確性。此外，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的客戶群體進(jìn)行細(xì)化，為客戶提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才。人才是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、提高和進(jìn)步。
3.3大力發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)巨大潛能的不斷發(fā)揮，企業(yè)對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)越來(lái)越成熟。一方面企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)思路，積極的開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，增強(qiáng)行業(yè)間的合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)精神和合作精神，建立競(jìng)爭(zhēng)合作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。另一方面應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)，確保營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和創(chuàng)新性。
4.結(jié)語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅(jiān)持誠(chéng)信、透明、公平、公正的營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地發(fā)展，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、狀況多變的現(xiàn)代商場(chǎng)立于不敗之地。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的論文3
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念及特點(diǎn)
(一)概念
所謂的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，秉承客戶為中心、信息技術(shù)為載體、企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益為目標(biāo)的原則，以網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的.企業(yè)活動(dòng)。其發(fā)揮作用的范圍一般可涉及前期的推廣、中期的客戶經(jīng)營(yíng)，以及后期品牌及客戶關(guān)系維護(hù)等方面。
(二)特點(diǎn)
1、時(shí)空的突破性
毋庸置疑，當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要目的就是最大限度的取得經(jīng)濟(jì)效益，為達(dá)到這一目的，有效地降低成本就成為其中一可行之道。在信息化時(shí)代，數(shù)字與網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的發(fā)展使得文字、聲音、圖像等信息被多種媒體即時(shí)性傳輸，這就使得企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中突破了時(shí)間與空間的限制，開(kāi)展全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
2、交流的直接性
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)為其搭建了展示商品的平臺(tái)，生產(chǎn)廠家可以將自己的商品信息資料置于數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，消費(fèi)者就可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上予以查詢(xún)，并且還可以接受經(jīng)銷(xiāo)商所提供的諸如信息反饋、技術(shù)服務(wù)、商品測(cè)試、滿意度調(diào)查等雙方的互動(dòng)與交流，這種互動(dòng)與交流有利于商家對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)針對(duì)性的，極具人性化的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，從而為構(gòu)建良好的互信營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、營(yíng)銷(xiāo)的高效性
聯(lián)網(wǎng)是一種具有多元化功能的營(yíng)銷(xiāo)工具，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)逐漸擔(dān)負(fù)起諸如儲(chǔ)存信息，消費(fèi)者查詢(xún)，信息傳播等一系列的職責(zé)，并能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化與消費(fèi)者的需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，從而使“商品的宣傳—商品的銷(xiāo)售—商品的售后”一條龍服務(wù)在統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施中迅即完成。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值應(yīng)用
(一)基于經(jīng)濟(jì)開(kāi)放性信息獲取價(jià)值
當(dāng)前的市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放性的市場(chǎng)，其市場(chǎng)的全球化使得傳統(tǒng)作用上的國(guó)界不再成為羈絆，尤其是隨著以數(shù)字化技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)為特征的信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，進(jìn)一步凸顯了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)可以跨越地區(qū)與國(guó)家的限制，在全球的范圍內(nèi)獲取有用的商業(yè)情報(bào)、了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目前狀況及發(fā)展趨勢(shì)、及時(shí)收集客戶需求信息，從而為企業(yè)的決策提供依據(jù)。
(二)基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品牌塑造價(jià)值
市場(chǎng)的拓展使得競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，歸根結(jié)底，就將要演變?yōu)槠放频母?jìng)爭(zhēng)，具有雄厚實(shí)力的品牌價(jià)值將要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越一座或兩座工廠，這是因?yàn)椋放扑哂械臒o(wú)形的資產(chǎn)就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的利器。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言，既能夠打造企業(yè)品牌，同時(shí)也能夠起到傳播品牌的作用。所謂打造企業(yè)的品牌，就是指企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，極大的拓展?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)、縮減交易雙方的環(huán)節(jié)、壓低市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，從而使企業(yè)在降低交易成本的同時(shí)培養(yǎng)品牌價(jià)值;所謂的傳播品牌就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品宣傳方面所具有的廣度與深度優(yōu)勢(shì)，能夠以獨(dú)具親和力的圖文并茂形式、突破時(shí)空限制的傳播模式，使得品牌在最大的范圍內(nèi)得以傳播，這也就在無(wú)形之中積淀了品牌價(jià)值。
(三)基于提高客戶忠誠(chéng)度的商情調(diào)查價(jià)值
在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，搞好市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的，可以達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的效果，所謂的市場(chǎng)調(diào)研，就是指企業(yè)自覺(jué)的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、現(xiàn)實(shí)客戶展開(kāi)商情調(diào)查，并借此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中居于有利的地位。
對(duì)于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言，商情調(diào)查是其所具有的商業(yè)價(jià)值重要體現(xiàn)之一。企業(yè)可以通過(guò)在線調(diào)查或者電子詢(xún)問(wèn)調(diào)查表等方式，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、現(xiàn)有以及潛在客戶展開(kāi)指向性明確的市場(chǎng)調(diào)研，并據(jù)此而產(chǎn)生分析報(bào)告、趨勢(shì)分析圖表和綜合調(diào)查報(bào)告等，以此提高客戶忠誠(chéng)度、把握商機(jī)，獲取更大的利潤(rùn)。
三、提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值策略
在數(shù)字化技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)極大的轉(zhuǎn)變了當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，企業(yè)通過(guò)構(gòu)建與改造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，制定公平交易規(guī)則，規(guī)范交易平臺(tái)的使用，實(shí)施便捷、專(zhuān)業(yè)、安全、全面的服務(wù)，從而為企業(yè)和消費(fèi)者提供一個(gè)公平而又安全的交易載體，使之最大程度上贏得市場(chǎng)和用戶。
(一)堅(jiān)持客戶至上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念
企業(yè)在切實(shí)提高企業(yè)自身對(duì)客戶至上理念的理解，將客戶至上作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。只有滿足客戶的需求才能夠提高客戶的忠誠(chéng)度，基于此，在企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，一方面就應(yīng)該建立起獨(dú)具特色的域名與網(wǎng)站，以便于服務(wù)于客戶，另一方面則要組建起自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建要以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部活力、提高客戶忠誠(chéng)度為基本原則。
(二)加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)建設(shè)
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)建設(shè)包括人才培養(yǎng)與網(wǎng)站建設(shè)。所謂的人才培養(yǎng)，就是指企業(yè)要通過(guò)制定富有成效的人力資源制度，多元化的提高員工的電子商務(wù)的業(yè)務(wù)能力與工作效率，最終組建一支素質(zhì)高、層次全、專(zhuān)業(yè)精的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)人才;在網(wǎng)站建設(shè)中，安全管理則是重中之重，企業(yè)必須擁有獨(dú)立域名下的企業(yè)網(wǎng)站與電子郵局，網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)、編排必須能夠符合現(xiàn)在的客戶群需求，并且可以培養(yǎng)潛在的客戶群，并為此目的而在網(wǎng)站上添加諸如內(nèi)部搜索引擎，客戶信息反饋等功能，使之成為企業(yè)產(chǎn)品展示、形象宣傳、信息反饋、售后服務(wù)的窗口。同時(shí)要在網(wǎng)頁(yè)添加快速進(jìn)入網(wǎng)站各級(jí)頁(yè)面的導(dǎo)航條。
(三)構(gòu)建高效化第三方物流體系
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的物流突破了物流運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，而是要求其將核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與諸如客戶銷(xiāo)售計(jì)劃、庫(kù)存管理計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃等物流體系的運(yùn)作融為一體，通過(guò)高效率的整體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)其效益的最大化，這就要求第三方物流企業(yè)必須要適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，構(gòu)建信息管理平臺(tái)，通過(guò)強(qiáng)化信息交流實(shí)現(xiàn)集約化發(fā)展，在增加裝備科技含量，提高運(yùn)作專(zhuān)業(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)高附加值服務(wù)等方面努力，以確保第三方物流企業(yè)朝著良性的方向發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，作為一種全新的交易模式業(yè)已體現(xiàn)出巨大的價(jià)值，基于此，就應(yīng)該在堅(jiān)持客戶至上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念、加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)建設(shè)、構(gòu)建高效化第三方物流體系等方面努力，以提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。