房子銷(xiāo)售(做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的)
1.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節(jié)成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶(hù)的訂單，達(dá)到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對(duì)客戶(hù)作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)目的。4、誠(chéng)心—銷(xiāo)售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)
2.新入行的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的最基本知識(shí)有哪些
房地產(chǎn)基本知識(shí) 商品房-------有產(chǎn)權(quán)保證，可以自由抵押買(mǎi)賣(mài)繼承的房屋 商住房-------可以用于居住和辦公的房屋 住宅----------用于居住功能房屋. 別墅----------已超過(guò)單住房功能，兼帶高級(jí)休閑、娛樂(lè)的獨(dú)立樓房，通常為三層. 工廠(chǎng)----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場(chǎng)所. 透天厝-------較別墅低檔次的獨(dú)棟房屋，通常位于郊區(qū)，較大規(guī)劃. 高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）. 多層-------十以下不帶電梯的建筑 超高層-----超過(guò)100米以上的建筑物 裙樓-------建筑物底部龐大的用于做商場(chǎng)的部分. 彈性隔間---可移動(dòng)隔間墻的室內(nèi)空間，通常用于辦公 開(kāi)放式設(shè)計(jì)---無(wú)隔斷的設(shè)計(jì)，利于空間較廣，如餐廳、客廳. 公攤-------每戶(hù)直接或間接使用的公用部分，如電梯、配電室. 抵押貸款—-用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押，向金融機(jī)構(gòu)貸款. 按揭貸款—-以商品房預(yù)售合同為抵押向銀行貸款. 土地使用證—-準(zhǔn)許某土地使用的證明. 預(yù)售許可證----商品房準(zhǔn)許出售的證件 建筑工程規(guī)劃許可證--- 契稅3.8% （包括手續(xù)費(fèi)） 房屋產(chǎn)權(quán)證—-用于證明房屋所有權(quán)的房屋證明. 建設(shè)許可證明--用于證明該項(xiàng)建設(shè)符合規(guī)定并準(zhǔn)許建設(shè). 滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤，該交納的違約金. 工程圖-----建筑工程方案圖 墨線(xiàn)圖-----建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 坐北朝南---指大廳之面朝南. 左青龍-----左側(cè)為青，吉祥之征 右白虎-----房屋右側(cè)為白虎，兇方之征 一次性付款---將款項(xiàng)一次性交清. 分期付款-----準(zhǔn)款分幾次支付的方式. 剪力墻-------承受房屋重力的墻，不可任意敲打，若要敲打需申請(qǐng) 消防電梯-----專(zhuān)門(mén)用于消防滅火的電梯，有抽煙，排分的電梯. 衛(wèi)浴三大件---洗盆，浴盆，坐式馬桶. 廚房五大件---洗刷池，吊柜爐臺(tái)，料理臺(tái)，抽油煙機(jī). 市場(chǎng)區(qū)割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不同類(lèi)型，以回避市場(chǎng)供需量的排擠. 保險(xiǎn)---------本息總額*5.5‰*總年數(shù)（按揭） 容積率-----總建筑面積與占地面積之比（通常不含地下室） 兩書(shū)----1、商品房使用說(shuō)明書(shū)2、房屋質(zhì)量保證書(shū) 建筑密度----建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大，房子越密. DM-------郵寄用的廣告用品 MP-------報(bào)紙廣告 CP--------電視廣告 POP------戶(hù)外看板 MG-------雜志廣告 SP---------銷(xiāo)售時(shí)，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的假語(yǔ)言假動(dòng)作 占地面積-----項(xiàng)目用地面積（含建筑物） 建筑物占地面積------建筑物占地的實(shí)際面積之比 綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比 使用率----------使用面積與建筑面積之比 標(biāo)準(zhǔn)層高--------3米 平面價(jià)差--------平面方位不同產(chǎn)生的價(jià)格差異（位置） 主體價(jià)差--------不同樓層產(chǎn)生的價(jià)格差異 議價(jià)空間-----討價(jià)還價(jià)的價(jià)格差異 管道間--------用于安置各類(lèi)管道空間 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)-----技術(shù)跟不上 客戶(hù)購(gòu)房的主要要求： 1.地段 2.建筑外觀(guān) 3.市內(nèi)平面布局（客廳較大為好，不要門(mén)對(duì)著客廳.洗手間的門(mén)不對(duì)著大廳，廳方方正正，易于裝修）. 4.透風(fēng)采光（主力法則，賣(mài)點(diǎn)） 5.周?chē)h(huán)境 6.房產(chǎn)的行銷(xiāo)重點(diǎn)：a.時(shí)代性（抓住市場(chǎng)的空檔）b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性 7.消費(fèi)者購(gòu)房動(dòng)機(jī)a.感情動(dòng)機(jī)b.理智動(dòng)機(jī)：方便實(shí)用可靠經(jīng)濟(jì)實(shí)際利益眼光購(gòu)買(mǎi)欲c地點(diǎn)動(dòng)機(jī)：d.直覺(jué)動(dòng)機(jī)：第一眼看上去就喜歡價(jià)格直覺(jué) 關(guān)于肢體語(yǔ)言的判斷： 說(shuō)話(huà)沒(méi)把握------可能說(shuō)謊 抖腳----------可能不耐煩 筆放在嘴里----需要信息 眼神不敢正視—心虛 緊握雙手-----焦慮 小腳晃動(dòng)-----對(duì)你的觀(guān)點(diǎn)滿(mǎn)不在乎 搓手-----對(duì)事物有所期待 實(shí)戰(zhàn)：團(tuán)對(duì)精神：沒(méi)有超級(jí)的個(gè)人只有超級(jí)的團(tuán)對(duì)（例獅子王風(fēng)范） 戰(zhàn)略：漠視敵人 戰(zhàn)術(shù)：重視敵人1.治氣2.治心，攻心戰(zhàn)：使顧客在戰(zhàn)勢(shì)上略輸一籌3.治力：不斷的學(xué)習(xí)4.治變：隨機(jī)應(yīng)變 二擇一法則：邀約的技巧，如何從平凡中發(fā)覺(jué)不平凡. 判斷住宅的好壞：看里面住著幾個(gè)老外 影響房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素：1.政策風(fēng)險(xiǎn) 2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（市場(chǎng)供求） 3.國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)（金融風(fēng)暴） 4.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（豆腐渣工程質(zhì)量） 5.自然風(fēng)險(xiǎn)（天災(zāi)人禍） 接聽(tīng)電話(huà)步驟： 1.確定公司名稱(chēng) 2.表示問(wèn)候 3.提供協(xié)助（將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介入，打入吸引力） 4.確認(rèn)客戶(hù)是否一起來(lái)看，若已有別的業(yè)務(wù)人員追蹤 5.介紹項(xiàng)目，配合模型作大概講解，一次只推兩種戶(hù)型 6.帶客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)，邊走邊介紹. 7.銷(xiāo)售人員不是賣(mài)房子給顧客，是替顧客買(mǎi)房子. 不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)付技巧： 1.趾高氣揚(yáng)型：先穩(wěn)住對(duì)方，通過(guò)產(chǎn)品的特色趁機(jī)找出弱點(diǎn) 2.笑話(huà)銷(xiāo)售人員型 3.沖動(dòng)易變型：買(mǎi)與不買(mǎi)在一念之差，突出產(chǎn)品的特色，賣(mài)點(diǎn)，暗示產(chǎn)品搶手，借力 4.推三吐四型：對(duì)銷(xiāo)售人員無(wú)反對(duì)意見(jiàn)，但處于無(wú)表態(tài).應(yīng)付方法：仔細(xì)追查其不能決定的真正原因. 5.金屋藏嬌型：與女方同往男方表示沉默不語(yǔ).應(yīng)付方法：拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重，適時(shí)注重男方. 6.成熟穩(wěn)重型：與銷(xiāo)售人員洽談時(shí)，窮追不舍，不容易說(shuō)服.應(yīng)付方法：以平常心相待，以產(chǎn)品的質(zhì)量，公司的信譽(yù)，企業(yè)的形象做保證. 7.欠缺經(jīng)驗(yàn)型：想買(mǎi)房但又不能作決定.應(yīng)付方法：快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶(hù)覺(jué)得你是房產(chǎn)專(zhuān)家. 8.大小統(tǒng)吃型：心思細(xì)膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價(jià).應(yīng)付方法：不心持手軟，適應(yīng)借力，以氣氛相對(duì)壓. 9.風(fēng)水卜算型：不關(guān)心材料，不關(guān)心結(jié)構(gòu)，只關(guān)心朝向，方位.應(yīng)付方法：現(xiàn)代觀(guān)點(diǎn)，適當(dāng)配以風(fēng)水學(xué). 銷(xiāo)售實(shí)踐中應(yīng)避免的錯(cuò)誤方式： 1.遇到客戶(hù)不穩(wěn)重，沉不住氣，急于銷(xiāo)售 2.客戶(hù)問(wèn)價(jià)就以為要買(mǎi)。
3.房產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)
首先樓盤(pán)地理位置的優(yōu)越性不用說(shuō)了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)需要的證件。
你這個(gè)樓盤(pán)的性質(zhì)，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對(duì)于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復(fù)式、錯(cuò)層。越層定義。
房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。
購(gòu)買(mǎi)程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計(jì)算。
購(gòu)買(mǎi)后需要交哪些費(fèi)用，都是什么用途。
還有要踩盤(pán)，把你們附近的樓盤(pán)都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價(jià)格和戶(hù)型。
對(duì)，還有各種戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
暫時(shí)只想起來(lái)這么多了……應(yīng)該還有一些的。
順便給你提供一個(gè)接待客戶(hù)的流程：
開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己的名字職位。
講沙盤(pán)：介紹基本優(yōu)勢(shì)。
講地段
講配套
推薦戶(hù)型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶(hù)造成困擾，讓他難以決定買(mǎi)哪個(gè)。
締結(jié)交定金或直接簽合同。
4.做一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握那些基礎(chǔ)知識(shí)
做為房地產(chǎn)銷(xiāo)售，給你幾個(gè)建議：
1、了解你所銷(xiāo)售的項(xiàng)目的一切數(shù)據(jù)資料（如：答客問(wèn)等項(xiàng)目資料）
2、掌握地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)“術(shù)語(yǔ)”、“專(zhuān)業(yè)用詞”的各種含義（如：什么是容積率、什么是跨寬、什么是荷載等等術(shù)語(yǔ)）
3、不提出銷(xiāo)售政策以外或你不能做主的承諾
4、在業(yè)務(wù)上，多向你的前輩、銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)“為什么”
5、在工作執(zhí)行上，絕不向命令下達(dá)者問(wèn)“為什么”
6、你是女孩吧，記住無(wú)時(shí)無(wú)刻保持靚麗的笑容
先做到以上6點(diǎn)，但這6點(diǎn)是基礎(chǔ)，好銷(xiāo)售是“師傅點(diǎn)撥，自己感悟”出來(lái)的，沒(méi)有手把手教出來(lái)的好銷(xiāo)售。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員里面95%的是沒(méi)有師傅帶的，完全是靠自己的摸索而得出的經(jīng)驗(yàn)。你身邊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里有那么多老銷(xiāo)售，平時(shí)他們談事情，你就多“偷聽(tīng)”吧。
工作上機(jī)靈一點(diǎn)，就會(huì)有好成績(jī)的可能。加油妹妹。
5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)
五證五證：《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷(xiāo)售許可證》
一、建筑類(lèi)型按建筑高度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。 低層房屋：是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。多層房屋：指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4 -8層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。高層房屋：是指高于24米的建筑。8層以上（可含8層）的建筑體，一般可分為小高層、高層和超高層。
(1)人們一般把8層至12、13層的建筑稱(chēng)為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)，又有普通高層結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高、耐用年限高、景觀(guān)系數(shù)高，污染程度低等優(yōu)點(diǎn)，很受購(gòu)房人歡迎。同時(shí)，小高層對(duì)土地的利用率提高，土地成本相對(duì)下降，很受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的青睞。所以，近年來(lái)中心城區(qū)小高層如雨后春筍，越來(lái)越多，
(2)高層房屋（指15層以上、24層以下的建筑體）因?yàn)榻ㄖY(jié)構(gòu)和建筑形態(tài)（點(diǎn)狀居多）的局限，房型設(shè)計(jì)難度大，要做到每套室內(nèi)全明、采光通風(fēng)良好是有很大難度的。在城市中心區(qū)，高層有它的優(yōu)勢(shì)：對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，單位建筑面積土地成本（即“樓面地價(jià)”）低；對(duì)住戶(hù)來(lái)說(shuō)，視野開(kāi)闊，景觀(guān)系數(shù)高，塵土、噪音、光線(xiàn)污染也少，建筑結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，整體性強(qiáng)。但高層房屋也有明顯的缺點(diǎn)：結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對(duì)基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價(jià)相應(yīng)提高；高層房屋電梯、樓道、機(jī)房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低；如果電梯質(zhì)量不可靠，物業(yè)管理不正常，就很令人擔(dān)心。
(3)超高層房屋是指超過(guò)24層的建筑體。超高層房屋樓面地價(jià)最低，但建筑安裝成本高。它給人以氣派雄偉的感覺(jué)，可以滿(mǎn)足一些消費(fèi)者對(duì)視野、景觀(guān)的要求。超高層房屋一般建在城市黃金地段（最大限度地利用土地資源）或景觀(guān)良好的城區(qū)（最充分地發(fā)揮景觀(guān)資源的作用）。
(4)根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策對(duì)民用建筑高度與層數(shù)的設(shè)計(jì)規(guī)定：4-6層為多層住宅；7-10層為小高層住宅（也稱(chēng)中高層住宅）；10層以上則為高層住宅，有高層塔樓、高層板樓。
(5)使用率比較：多層高于高層，使用率85%左右；高層由于有電梯、電梯前室等，需分?jǐn)偟墓妹娣e較多，高層塔樓使用率72-75%，板樓在78-80%。
(6)物業(yè)管理收費(fèi)：多層少于高層。
(7)低層房 ：是指1至3層高的樓房；小高層房：是指9至11層高以下的樓房；高層房：是指總高在12層以上的樓房。單元式住宅 單元式住宅 ：是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶(hù)由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶(hù)門(mén)，一般多層住宅每個(gè)樓梯可以安排12到28戶(hù)。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱(chēng)為一個(gè)居住單元?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅 框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶(hù)裝配成而的住宅。適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，工程質(zhì)量較好。 框架結(jié)構(gòu)由梁柱構(gòu)成，構(gòu)件截面較小，因此框架結(jié)構(gòu)的承載力和剛度都較低，它的受力特點(diǎn)類(lèi)似于豎向懸臂剪切梁，樓層越高，水平位移越慢，高層框架在縱橫兩個(gè)方向都承受很大的水平力，這時(shí)，現(xiàn)澆樓面也作為梁共同工作的，裝配整體式樓面的作用則不考慮，框架結(jié)構(gòu)的墻體是填充墻，起圍護(hù)和分隔作用，框架結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是能為建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。
二、戶(hù)型結(jié)構(gòu) “錯(cuò)層式”住宅什么叫“錯(cuò)層式”住宅？主要指的是一套房子不處于同一平面，即房?jī)?nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽(yáng)臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。 錯(cuò)層式和復(fù)式房屋有一個(gè)共同的特征區(qū)別于平面式的房屋。平面式表示一戶(hù)人家的廳、臥、衛(wèi)、廚等所有房間都處于同一層面，而錯(cuò)層和復(fù)式內(nèi)的各個(gè)房間則處于不同層面。 錯(cuò)層和復(fù)式房屋的區(qū)別在于盡管兩種房屋均處于不同層面，但復(fù)式層高往往超過(guò)一人高度，相當(dāng)于兩層樓，而錯(cuò)層式高度低于一人，人站立在第一層面平視可看到第二層面。因此錯(cuò)層有“壓縮了的復(fù)式”之稱(chēng)。另外，復(fù)式的一、二層樓面往往垂直投影，上下面積大小一致；而錯(cuò)層式兩個(gè)（或三個(gè)）樓面并非垂直相疊，而是互相以不等高形式錯(cuò)開(kāi)。 躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開(kāi)放城市建設(shè)較多。這類(lèi)住宅的特點(diǎn)是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶(hù)內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶(hù) 。
6.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員一般需要知道的知識(shí)：1.項(xiàng)目的基本知識(shí)：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項(xiàng)目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項(xiàng)目的具體情況，項(xiàng)目的方位，四至，所售戶(hù)型，均價(jià)，折扣等等。
在接觸新的項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)有項(xiàng)目理解，項(xiàng)目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。
2.銀行按揭知識(shí)：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計(jì)算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識(shí)。3.房地產(chǎn)政策：限購(gòu)政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。
4.房地建筑知識(shí)：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計(jì)算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)。5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)：如何銷(xiāo)售房子是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，有各種的銷(xiāo)售技巧，有各種的銷(xiāo)售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)管理是衡量銷(xiāo)售人員的工作是否有計(jì)劃性及效率如何的重要指標(biāo)，更是銷(xiāo)售人員提高自身銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵。
大部分銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶(hù)管理，所以導(dǎo)致成交率始終無(wú)法提高，銷(xiāo)售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷(xiāo)售管理人員甚至也無(wú)法用“指標(biāo)性”的工具來(lái)發(fā)現(xiàn)和改正銷(xiāo)售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷(xiāo)售效率，很多人對(duì)于如何提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或如何提升自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。
客戶(hù)管理ABCD分類(lèi)法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷(xiāo)售率的方法，下面我就如何運(yùn)用ABCD分類(lèi)法管理客戶(hù)做詳細(xì)闡述：一、ABCD分類(lèi)法客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類(lèi)，有60%以上至79%成交概率的歸為B類(lèi)，有40%以上至59%成交概率的歸為C類(lèi)，有40%以下成交概率的歸為D類(lèi)，我將其簡(jiǎn)稱(chēng)為8644分類(lèi)法，銷(xiāo)售人員根據(jù)8644分類(lèi)法進(jìn)行首次判別。二、分類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)術(shù)①A類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應(yīng)在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶(hù)，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)為主。
24小時(shí)內(nèi)應(yīng)進(jìn)行首次回訪(fǎng)，回訪(fǎng)內(nèi)容以誠(chéng)意表達(dá)邀請(qǐng)客戶(hù)再次回訪(fǎng)的請(qǐng)求為主。銷(xiāo)售人員根據(jù)回訪(fǎng)的情況再次運(yùn)用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；B類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶(hù)，其他同A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪(fǎng)結(jié)束時(shí)再次運(yùn)用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員當(dāng)按B類(lèi)客戶(hù)的回訪(fǎng)方法進(jìn)行首次回訪(fǎng)工作，同時(shí)運(yùn)用8644分類(lèi)法判別客戶(hù)時(shí)應(yīng)視客戶(hù)反饋信息及時(shí)調(diào)整客戶(hù)管理級(jí)別和跟進(jìn)方法。
②A(yíng)類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，3天內(nèi)鎖定客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)間，一星期內(nèi)客戶(hù)會(huì)進(jìn)行回訪(fǎng)，如無(wú)法約定回訪(fǎng)時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內(nèi)回訪(fǎng)，則可將該客戶(hù)自動(dòng)降級(jí)處理；B類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪(fǎng)能與客戶(hù)達(dá)成回訪(fǎng)時(shí)間的可轉(zhuǎn)為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)。不能轉(zhuǎn)為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強(qiáng)度保持一星期不低于2次電話(huà)回訪(fǎng)，2次電話(huà)回訪(fǎng)不能達(dá)到約客戶(hù)回訪(fǎng)目的，則可將該客戶(hù)降級(jí)跟進(jìn)處理；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪(fǎng)在24小時(shí)內(nèi)，如有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成A類(lèi)或B類(lèi)則按相應(yīng)方式處理。
反之，則保持偶爾的電話(huà)聯(lián)系和短信即可。通常影響這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因我們不甚了解，所以我們回訪(fǎng)目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪(fǎng)，加深印象為下次購(gòu)買(mǎi)做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶(hù)。
③無(wú)論何種類(lèi)型的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售人員都要展示出專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類(lèi)客戶(hù)成交機(jī)會(huì)點(diǎn)①首次回訪(fǎng)工作結(jié)束后A類(lèi)客戶(hù)短期內(nèi)或約定時(shí)間內(nèi)回訪(fǎng)銷(xiāo)售中心的客戶(hù)應(yīng)視為A類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，即可視為A+客戶(hù)，模式為：A類(lèi)（首次來(lái)訪(fǎng)）+ A類(lèi)（我方首次回訪(fǎng)）+ A類(lèi)（客戶(hù)再次回訪(fǎng)）。
A+客戶(hù)是屬于有非常強(qiáng)烈的購(gòu)房需求及在短期內(nèi)一定會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定的客戶(hù)群體，基本上在客戶(hù)第一次回訪(fǎng)時(shí)成交的時(shí)機(jī)就已來(lái)臨，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)積極主動(dòng)提出成交信號(hào)，把握機(jī)會(huì)。如A+客戶(hù)最終成交說(shuō)明該銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的把握比較準(zhǔn)確，思維比較清晰明確，客戶(hù)判斷力可達(dá)80分。
反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷(xiāo)售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運(yùn)用8644分類(lèi)法對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行降級(jí)處理。②首次回訪(fǎng)工作結(jié)束后B類(lèi)客戶(hù)如應(yīng)約進(jìn)行回訪(fǎng)則自動(dòng)升級(jí)為A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。
反之，則應(yīng)將該客戶(hù)進(jìn)行降級(jí)跟進(jìn)。B類(lèi)客戶(hù)基本屬于有購(gòu)買(mǎi)需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購(gòu)買(mǎi)決定的人群。
因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購(gòu)買(mǎi)決定的主因，進(jìn)而幫客戶(hù)解決該問(wèn)題將其轉(zhuǎn)化成A類(lèi)客戶(hù)，迅速直接提出成交要求，不能給客戶(hù)太多時(shí)間考慮。在B類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)變成A類(lèi)客戶(hù)時(shí)銷(xiāo)售人員的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存疑。
7.房地產(chǎn)銷(xiāo)售新手需要學(xué)習(xí)那些知識(shí)
《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》等。
按照原《<；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定>；和<；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試實(shí)施辦法>；》（人發(fā)〔2001〕128號(hào)）要求，通過(guò)考試取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理資格證書(shū)的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理職業(yè)資格《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)操作實(shí)務(wù)》科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合能力》1個(gè)科目的考試。
通過(guò)全國(guó)統(tǒng)一考試，取得房地產(chǎn)估價(jià)師資格證書(shū)的人員；通過(guò)全國(guó)統(tǒng)一考試，取得經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)資格“房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)”專(zhuān)業(yè)中級(jí)資格證書(shū)的人員；或者按照國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定評(píng)聘高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職務(wù)的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格《房地產(chǎn)交易制度政策》1個(gè)科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》3個(gè)科目的考試。
擴(kuò)展資料：
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的相關(guān)要求規(guī)定：
1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的考試制度，由人事部、建設(shè)部共同組織實(shí)施，原則上每年舉行一次。
2、建設(shè)部負(fù)責(zé)編制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試大綱。編寫(xiě)考試教材和組織命題工作，統(tǒng)一規(guī)劃、組織或授權(quán)組織房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格的考前培訓(xùn)等有關(guān)工作。
3、人事部負(fù)責(zé)審定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試科目?？荚嚧缶V和考試試題，組織實(shí)施考務(wù)工作。會(huì)同建設(shè)部對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試進(jìn)行檢查、監(jiān)督、指導(dǎo)和確定合格標(biāo)準(zhǔn)。
參考資料來(lái)源：百度百科-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
8.房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要具備哪些知識(shí)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售要具備許多知識(shí)。
首先你要了解房屋的結(jié)構(gòu)，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。
其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設(shè)施。對(duì)于房屋的買(mǎi)賣(mài)貸款等問(wèn)題都要清楚。這些僅是微小的一部分。
最主要你要有廣泛的知識(shí)，因?yàn)槟銜?huì)遇到不同的客戶(hù)，他們都會(huì)有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶(hù)的心理，那你的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多了。還有最主要的就是自信心。
應(yīng)該熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)及看法，使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售。
做一個(gè)合格的房產(chǎn)銷(xiāo)售，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶(hù)，能使客戶(hù)一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶(hù)有美的感受及激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶(hù)變成幫客戶(hù)買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶(hù)買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶(hù)容易得多，因?yàn)闆](méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自如合格的房產(chǎn)銷(xiāo)售應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。
俗話(huà)說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為真正的贏(yíng)家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。
