房地產(chǎn)銷售解釋(做房地產(chǎn)銷售的)
1.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。4、誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶
2.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)銷售人員一般需要知道的知識(shí)：1.項(xiàng)目的基本知識(shí)：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項(xiàng)目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內(nèi)容；項(xiàng)目的具體情況，項(xiàng)目的方位，四至，所售戶型，均價(jià)，折扣等等。
在接觸新的項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)有項(xiàng)目理解，項(xiàng)目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。
2.銀行按揭知識(shí)：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計(jì)算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識(shí)。3.房地產(chǎn)政策：限購(gòu)政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預(yù)售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。
4.房地建筑知識(shí)：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計(jì)算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)。5.房地產(chǎn)銷售知識(shí)：如何銷售房子是一門學(xué)問(wèn)，有不同的銷售話術(shù)，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計(jì)劃性及效率如何的重要指標(biāo)，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關(guān)鍵。
大部分銷售人員在銷售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶管理，所以導(dǎo)致成交率始終無(wú)法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷售管理人員甚至也無(wú)法用“指標(biāo)性”的工具來(lái)發(fā)現(xiàn)和改正銷售人員的不良工作習(xí)慣和提升大家的銷售效率，很多人對(duì)于如何提升自己的銷售業(yè)績(jī)或如何提升自己團(tuán)隊(duì)的銷售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。
客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運(yùn)用ABCD分類法管理客戶做詳細(xì)闡述：一、ABCD分類法客戶首次來(lái)訪，銷售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡(jiǎn)稱為8644分類法，銷售人員根據(jù)8644分類法進(jìn)行首次判別。二、分類客戶跟進(jìn)術(shù)①A類客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷售中心后，銷售人員應(yīng)在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來(lái)訪為主。
24小時(shí)內(nèi)應(yīng)進(jìn)行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠(chéng)意表達(dá)邀請(qǐng)客戶再次回訪的請(qǐng)求為主。銷售人員根據(jù)回訪的情況再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；B類客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷售中心后，銷售人員應(yīng)在當(dāng)天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類客戶跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪結(jié)束時(shí)再次運(yùn)用8644分類法進(jìn)行再次判別；C類、D類客戶首次來(lái)訪離開(kāi)銷售中心后，銷售人員當(dāng)按B類客戶的回訪方法進(jìn)行首次回訪工作，同時(shí)運(yùn)用8644分類法判別客戶時(shí)應(yīng)視客戶反饋信息及時(shí)調(diào)整客戶管理級(jí)別和跟進(jìn)方法。
②A類客戶跟進(jìn)密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過(guò)24小時(shí)，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時(shí)間，一星期內(nèi)客戶會(huì)進(jìn)行回訪，如無(wú)法約定回訪時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動(dòng)降級(jí)處理；B類客戶跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪能與客戶達(dá)成回訪時(shí)間的可轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)。不能轉(zhuǎn)為A類客戶跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強(qiáng)度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達(dá)到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級(jí)跟進(jìn)處理；C類、D類客戶跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪在24小時(shí)內(nèi)，如有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成A類或B類則按相應(yīng)方式處理。
反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類客戶購(gòu)買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪，加深印象為下次購(gòu)買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。
③無(wú)論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類客戶成交機(jī)會(huì)點(diǎn)①首次回訪工作結(jié)束后A類客戶短期內(nèi)或約定時(shí)間內(nèi)回訪銷售中心的客戶應(yīng)視為A類客戶重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來(lái)訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。
A+客戶是屬于有非常強(qiáng)烈的購(gòu)房需求及在短期內(nèi)一定會(huì)作出購(gòu)買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時(shí)成交的時(shí)機(jī)就已來(lái)臨，所以銷售人員應(yīng)積極主動(dòng)提出成交信號(hào)，把握機(jī)會(huì)。如A+客戶最終成交說(shuō)明該銷售人員對(duì)客戶的把握比較準(zhǔn)確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達(dá)80分。
反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運(yùn)用8644分類法對(duì)該客戶進(jìn)行降級(jí)處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類客戶如應(yīng)約進(jìn)行回訪則自動(dòng)升級(jí)為A類客戶進(jìn)行跟進(jìn)。
反之，則應(yīng)將該客戶進(jìn)行降級(jí)跟進(jìn)。B類客戶基本屬于有購(gòu)買需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購(gòu)買決定的人群。
因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購(gòu)買決定的主因，進(jìn)而幫客戶解決該問(wèn)題將其轉(zhuǎn)化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時(shí)間考慮。在B類客戶轉(zhuǎn)變成A類客戶時(shí)銷售人員的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。
3.房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí) 五證五證：《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷售許可證》 一、建筑類型按建筑高度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。
低層房屋：是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。多層房屋：指高于10米、低于或等于24米的建筑物。
多層房屋一般為4 -8層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。高層房屋：是指高于24米的建筑。
8層以上（可含8層）的建筑體，一般可分為小高層、高層和超高層。 （1）人們一般把8層至12、13層的建筑稱為“小高層”。
小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)，又有普通高層結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高、耐用年限高、景觀系數(shù)高，污染程度低等優(yōu)點(diǎn)，很受購(gòu)房人歡迎。
同時(shí)，小高層對(duì)土地的利用率提高，土地成本相對(duì)下降，很受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的青睞。所以，近年來(lái)中心城區(qū)小高層如雨后春筍，越來(lái)越多， （2）高層房屋（指15層以上、24層以下的建筑體）因?yàn)榻ㄖY(jié)構(gòu)和建筑形態(tài)（點(diǎn)狀居多）的局限，房型設(shè)計(jì)難度大，要做到每套室內(nèi)全明、采光通風(fēng)良好是有很大難度的。
在城市中心區(qū)，高層有它的優(yōu)勢(shì)：對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，單位建筑面積土地成本（即“樓面地價(jià)”）低；對(duì)住戶來(lái)說(shuō)，視野開(kāi)闊，景觀系數(shù)高，塵土、噪音、光線污染也少，建筑結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，整體性強(qiáng)。但高層房屋也有明顯的缺點(diǎn)：結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對(duì)基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價(jià)相應(yīng)提高；高層房屋電梯、樓道、機(jī)房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低；如果電梯質(zhì)量不可靠，物業(yè)管理不正常，就很令人擔(dān)心。
（3）超高層房屋是指超過(guò)24層的建筑體。超高層房屋樓面地價(jià)最低，但建筑安裝成本高。
它給人以氣派雄偉的感覺(jué)，可以滿足一些消費(fèi)者對(duì)視野、景觀的要求。超高層房屋一般建在城市黃金地段（最大限度地利用土地資源）或景觀良好的城區(qū)（最充分地發(fā)揮景觀資源的作用）。
（4）根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策對(duì)民用建筑高度與層數(shù)的設(shè)計(jì)規(guī)定：4-6層為多層住宅；7-10層為小高層住宅（也稱中高層住宅）；10層以上則為高層住宅，有高層塔樓、高層板樓。 （5）使用率比較：多層高于高層，使用率85%左右；高層由于有電梯、電梯前室等，需分?jǐn)偟墓妹娣e較多，高層塔樓使用率72-75%，板樓在78-80%。
(6)物業(yè)管理收費(fèi)：多層少于高層。 （7）低層房 ：是指1至3層高的樓房；小高層房：是指9至11層高以下的樓房；高層房：是指總高在12層以上的樓房。
單元式住宅 單元式住宅 ：是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，一般多層住宅每個(gè)樓梯可以安排12到28戶。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。
框架結(jié)構(gòu)住宅 框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，工程質(zhì)量較好。
框架結(jié)構(gòu)由梁柱構(gòu)成，構(gòu)件截面較小，因此框架結(jié)構(gòu)的承載力和剛度都較低，它的受力特點(diǎn)類似于豎向懸臂剪切梁，樓層越高，水平位移越慢，高層框架在縱橫兩個(gè)方向都承受很大的水平力，這時(shí)，現(xiàn)澆樓面也作為梁共同工作的，裝配整體式樓面的作用則不考慮，框架結(jié)構(gòu)的墻體是填充墻，起圍護(hù)和分隔作用，框架結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是能為建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。 二、戶型結(jié)構(gòu) “錯(cuò)層式”住宅什么叫“錯(cuò)層式”住宅？主要指的是一套房子不處于同一平面，即房?jī)?nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽(yáng)臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。
錯(cuò)層式和復(fù)式房屋有一個(gè)共同的特征區(qū)別于平面式的房屋。平面式表示一戶人家的廳、臥、衛(wèi)、廚等所有房間都處于同一層面，而錯(cuò)層和復(fù)式內(nèi)的各個(gè)房間則處于不同層面。
錯(cuò)層和復(fù)式房屋的區(qū)別在于盡管兩種房屋均處于不同層面，但復(fù)式層高往往超過(guò)一人高度，相當(dāng)于兩層樓，而錯(cuò)層式高度低于一人，人站立在第一層面平視可看到第二層面。因此錯(cuò)層有“壓縮了的復(fù)式”之稱。
另外，復(fù)式的一、二層樓面往往垂直投影，上下面積大小一致；而錯(cuò)層式兩個(gè)（或三個(gè)）樓面并非垂直相疊，而是互相以不等高形式錯(cuò)開(kāi)。 躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎的住宅建筑形式。
在東南沿海的廣東、福建的一些開(kāi)放城市建設(shè)較多。這類住宅的特點(diǎn)是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。
躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶 。
4.房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)
首先樓盤(pán)地理位置的優(yōu)越性不用說(shuō)了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)需要的證件。
你這個(gè)樓盤(pán)的性質(zhì)，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對(duì)于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復(fù)式、錯(cuò)層。越層定義。
房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。
購(gòu)買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計(jì)算。
購(gòu)買后需要交哪些費(fèi)用，都是什么用途。
還有要踩盤(pán)，把你們附近的樓盤(pán)都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價(jià)格和戶型。
對(duì)，還有各種戶型的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
暫時(shí)只想起來(lái)這么多了……應(yīng)該還有一些的。
順便給你提供一個(gè)接待客戶的流程：
開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己的名字職位。
講沙盤(pán)：介紹基本優(yōu)勢(shì)。
講地段
講配套
推薦戶型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個(gè)。
締結(jié)交定金或直接簽合同。
5.房地產(chǎn)銷售入門知識(shí)
房地產(chǎn)銷售知識(shí)分為專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、實(shí)際運(yùn)用三類，專業(yè)知識(shí)包括建筑基礎(chǔ)知識(shí)、市調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)、商品房交易常識(shí)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程、按揭計(jì)算、戶型分析等，銷售技巧包括銷售表達(dá)技巧、客戶異議處理、客戶心理學(xué)、客戶逼定技巧等，實(shí)際運(yùn)用類包括銷售接待流程。
掌握了這三類知識(shí)等同于掌握了房地產(chǎn)銷售的整個(gè)過(guò)程中的全部知識(shí)，結(jié)合實(shí)際樓盤(pán)的現(xiàn)狀就可以直接上手了。這些知識(shí)在一些專業(yè)的房產(chǎn)網(wǎng)站或房產(chǎn)視頻網(wǎng)站上都可以找到，比如慧人房產(chǎn)人才網(wǎng)、慧人網(wǎng)校、銳理地產(chǎn)網(wǎng)等等上面都有相關(guān)的知識(shí)可供您學(xué)習(xí)。
希望有幫助到您。
6.房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)
首先樓盤(pán)地理位置的優(yōu)越性不用說(shuō)了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。比如，商用，住宅用地的年限，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)需要的證件。
你這個(gè)樓盤(pán)的性質(zhì)，是生地還是熟地。一些房屋建造的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對(duì)于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。復(fù)式、錯(cuò)層。
越層定義。房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。
購(gòu)買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計(jì)算。購(gòu)買后需要交哪些費(fèi)用，都是什么用途。
還有要踩盤(pán)，把你們附近的樓盤(pán)都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價(jià)格和戶型。對(duì)，還有各種戶型的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
暫時(shí)只想起來(lái)這么多了……應(yīng)該還有一些的。順便給你提供一個(gè)接待客戶的流程：開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己的名字職位。
講沙盤(pán)：介紹基本優(yōu)勢(shì)。講地段講配套推薦戶型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個(gè)。
締結(jié)交定金或直接簽合同。
7.房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)銷售人員的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。房地產(chǎn)銷售人員必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：
一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
二、廣告基礎(chǔ)知識(shí)
三、房地產(chǎn)基本知識(shí)
四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)
五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)
六、服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)
七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)
八、推銷的基礎(chǔ)知識(shí)
九、裝修裝飾基本知識(shí)
十、物業(yè)管理基本知識(shí)
以上十項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握。
本篇文章來(lái)源于中國(guó)地產(chǎn)商 原文鏈接：
8.房地產(chǎn)銷售要知道的基本專業(yè)知識(shí)
一、心理建設(shè) 建立信心之方法： 1、任何時(shí)候，你要相信"天下沒(méi)有賣不掉的房屋"。
就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。
能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之 必要。
3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。
（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材 設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。 ②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。
③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位。 （2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。
（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是 如此。
①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià) 格合理。
而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要"信心十足"地加以立即回答。
回答的語(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。 比如： ● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主：（您 出的價(jià)這么高怎么賣出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。
（最近XX公司的張 先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢。現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于 求，有行無(wú)市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。
● 怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。
●怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 -- 1、職業(yè) 道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。
（2）以公司整體利益作思考。要有全盤(pán)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。
（3）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) （4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。
看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。 （5）以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。
這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。 ①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。
爭(zhēng)取較高之"成交價(jià)位" 也是為了自己的利益。許多 失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人，少說(shuō)些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值， 讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高，覺(jué)得物超所值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買）。
2、敬業(yè)精神 （1）充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。
（3）將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心 （4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。
①面積計(jì)算 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。
（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)？言語(yǔ)，神態(tài)？？專業(yè)知識(shí)？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。
二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價(jià)格更高 之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。
● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說(shuō)服客戶心動(dòng) 1、客戶心動(dòng)之原因 （1）自身需要 （2）自己喜歡 （3）認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格（覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買） 2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題？提前自擬"說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由"（準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾 帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。 ● 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶 1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。
（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞）。
（2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。
（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 （5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。
（6）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況。
