汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的(汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該要了解哪些基本知識(shí))

1.汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該要了解哪些基本知識(shí)

要成為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)包括以下幾個(gè)方面： 1、汽車(chē)商標(biāo)掌握所有的汽車(chē)商標(biāo)是汽車(chē)銷(xiāo)售人才最起碼掌握的汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)。

雖然你賣(mài)的只是某一個(gè)品牌的車(chē)，但知道其他汽車(chē)商標(biāo)能體現(xiàn)出你對(duì)汽車(chē)的了解、表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。即便認(rèn)不出所有的汽車(chē)商標(biāo)，至少你要能夠講出大部分常見(jiàn)的汽車(chē)的商標(biāo)。

2、汽車(chē)術(shù)語(yǔ)作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人才要做到專(zhuān)業(yè)，想立足汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該熟練地掌握最基本的汽車(chē)術(shù)語(yǔ)如：整車(chē)裝備質(zhì)量（kg）、最大總質(zhì)量（kg）、最大裝載質(zhì)量（kg）、最大軸載質(zhì)量（kg）、車(chē)長(zhǎng)（mm）、車(chē)寬（mm）、車(chē)高（mm）、軸距（mm）、輪距（mm）、前懸（mm）、后懸（mm）、最小離地間隙（mm）、接近角（°）、離去角（°）、轉(zhuǎn)彎半徑（mm）、最高車(chē)速（km/h）、最大爬坡度（%）、平均燃料消耗量（l/100km）、車(chē)輪數(shù)和驅(qū)動(dòng)輪數(shù)（n*m）等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。除了能說(shuō)出這些汽車(chē)術(shù)語(yǔ)名字外還必須知道每個(gè)術(shù)語(yǔ)的含義，這些都是汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)之一。

3、汽車(chē)崗位真正的汽車(chē)銷(xiāo)售人才都會(huì)很系統(tǒng)地掌握所有的汽車(chē)崗位，因?yàn)榱私馑械钠?chē)崗位能讓汽車(chē)銷(xiāo)售員更詳細(xì)地解答客戶的問(wèn)題。汽車(chē)崗位中包括了汽車(chē)維修、汽車(chē)用品與配件、汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)裝飾美容等四個(gè)大方面，其中汽車(chē)維修細(xì)分又涵蓋了22個(gè)崗位、汽車(chē)用品與配件14個(gè)崗位、汽車(chē)銷(xiāo)售15個(gè)崗位、汽車(chē)裝飾美容12個(gè)崗位等。

了解了所有的汽車(chē)崗位，一來(lái)可以在自己的銷(xiāo)售過(guò)程中解答很多專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題、二來(lái)也知道自己應(yīng)該和其他同事間應(yīng)該有怎樣的配合才能提高工作效率。汽車(chē)商標(biāo)、汽車(chē)術(shù)語(yǔ)、汽車(chē)崗位三大塊都是汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí)，卻也是汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)。

汽車(chē)銷(xiāo)售不是油嘴滑舌就能把客戶拉下來(lái)，能給予客戶信心的、最大的成分是專(zhuān)業(yè)。

2.學(xué)會(huì)汽車(chē)銷(xiāo)售需要哪些基礎(chǔ)知識(shí)

初級(jí)

1）汽車(chē)基礎(chǔ)與汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)

什么是汽車(chē)/ 汽車(chē)的發(fā)展 / 世界汽車(chē)集團(tuán) / 汽車(chē)的分類(lèi) / 轎車(chē)的分類(lèi) 運(yùn)輸用車(chē) / 特種用途汽車(chē) / 新的汽車(chē)分類(lèi) / 汽車(chē)級(jí)別的劃分 / 汽車(chē)分類(lèi) 與車(chē)牌關(guān)系 / 汽車(chē)的17位編碼VIN / 汽車(chē)總體結(jié)構(gòu) 發(fā)動(dòng)機(jī) - 內(nèi)燃機(jī)分類(lèi) - 發(fā)動(dòng)機(jī)常用術(shù)語(yǔ) - 發(fā)動(dòng)機(jī)工作原理 - 發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造 汽車(chē)底盤(pán) - 傳動(dòng)系 - 行駛系 - 轉(zhuǎn)向系 - 制動(dòng)系 車(chē)身和附件 / 汽車(chē)安全防護(hù)裝置 / 安全氣囊 / 汽車(chē)空調(diào)系統(tǒng) / 電器設(shè)備

2）汽車(chē)維修服務(wù)流程與要點(diǎn)

a、維修服務(wù)概論：維修車(chē)輛客戶的心情 / 客戶的主要期望

b、服務(wù)人員的素質(zhì)和職責(zé)：服務(wù)人員的素質(zhì)/服務(wù)人員的職責(zé)1 / 服務(wù)人員的職責(zé)2 / 職業(yè)習(xí)慣

c、維修服務(wù)準(zhǔn)備：服務(wù)準(zhǔn)備

d、維修服務(wù)流程：維修服務(wù)流程 / 服務(wù)顧問(wèn)在流程中的職責(zé)

e、流程要點(diǎn)：傾聽(tīng)客戶，記下細(xì)節(jié) / 預(yù)約 / 預(yù)約開(kāi)展的必備條件 / 預(yù)約后的準(zhǔn)備工作 / 迎接 / 客戶對(duì)接待的期望 / 接待過(guò)程的重要性 / 接待客戶的技巧 / 故障診斷 / 互動(dòng)式診斷 / 填寫(xiě)委托書(shū) / 承諾 / 準(zhǔn)時(shí)并在承諾的時(shí)間內(nèi)完成 / 準(zhǔn)確地全面地完成訂單上任務(wù) / 維修 / 確保維修工作質(zhì)量的必備條件 / 檢查工作質(zhì)量 / 質(zhì)量控制及交車(chē)準(zhǔn)備 / 車(chē)的外表和干凈程度 /車(chē)的外表和干凈程度 / 內(nèi)部溝通 / 解釋修理項(xiàng)目及發(fā)票 / 項(xiàng)目解釋的要求 / 檢查車(chē)輛，記錄細(xì)節(jié) / 交車(chē) / 服務(wù)跟蹤

具體參考鏈接：/link?url=_-rW

3.做汽車(chē)銷(xiāo)售的基本常識(shí)是哪些

1、汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解你所賣(mài)的車(chē)的所有性能

2、對(duì)你所賣(mài)的車(chē)揚(yáng)長(zhǎng)避短，客戶肯定會(huì)拿你的車(chē)和別的車(chē)或者別的店比較，你要知道如何揚(yáng)長(zhǎng)避短說(shuō)服客戶：比如客戶說(shuō)你的比其他4S店貴你可以說(shuō)你們服務(wù)更好或者贈(zèng)送那些禮品精品，你的車(chē)別某款車(chē)耗油你可以說(shuō)你的車(chē)動(dòng)力更足適合哪些路況

3、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括一些其他的4S店以及大概范圍內(nèi)的同一品牌其他款或其他品牌的車(chē)。包括價(jià)格，車(chē)的性能，市場(chǎng)等等

4、良好的服務(wù)意識(shí)，不要用偏見(jiàn)的眼光去看客戶覺(jué)得他沒(méi)錢(qián)只是看看車(chē)不會(huì)買(mǎi)的就不提供好的服務(wù)，很多人都是深藏不露的。還要有良好的售后服務(wù)，客戶是你一生的客戶，做銷(xiāo)售靠的都是積累起來(lái)的人脈，你客戶身邊的人都是你的潛在客戶，千萬(wàn)別做拿了提成就不理客戶的蠢事。

另外你可以上去192job汽車(chē)精英網(wǎng)“求職指導(dǎo)”欄目看看，有很多汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)的資料

4.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該有什么基礎(chǔ)知識(shí)

，是分為兩個(gè)部分的。

一是汽車(chē)，這包括汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和駕駛技能，作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要把自己所銷(xiāo)售的品牌居住掌握好，在掌握好本品牌知識(shí)后，還要更多的了解競(jìng)品車(chē)的知識(shí)，這樣了解的多了，在和客戶交流的時(shí)候會(huì)更加游刃有余，還有，你在某個(gè)品牌應(yīng)聘后，她們肯定會(huì)對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)的，這個(gè)時(shí)候你要學(xué)的東西不只是汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)，還有銷(xiāo)售流程，衍生服務(wù)等。另外，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)每天都和汽車(chē)打交道，最好是要有駕照的。

二是銷(xiāo)售，在汽車(chē)行業(yè)，良好的工作習(xí)慣決定你的收入。記住一點(diǎn)，你就會(huì)在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)取得成功，那就是和你的每一個(gè)客戶都成為朋友。

閑暇時(shí)間多看看有關(guān)喬吉拉德的書(shū)籍。 祝你成功！?。。?！。

5.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)具備哪些知識(shí)

汽車(chē)銷(xiāo)售人員，能夠熟練表達(dá)銷(xiāo)售車(chē)型的參數(shù)配置及競(jìng)品知識(shí)，能夠很好的與客戶溝通交流獲取信息，了解客戶心里，為其選擇一款適合的車(chē)型，，并能夠不斷學(xué)習(xí)新鮮知識(shí)補(bǔ)充銷(xiāo)售能力，增加語(yǔ)言技巧，熟練掌握客戶心里與動(dòng)態(tài)，愛(ài)崗 敬業(yè) 陽(yáng)光 真誠(chéng) 勤懇 ，還有記住在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中一定要對(duì)自己所賣(mài)的車(chē)型有自信，這樣才能讓客戶選購(gòu)你的車(chē)時(shí)更放心，如果你都模棱兩可的，車(chē)就不用賣(mài)了，你可以參照很多喬吉拉德的書(shū)，在那里你會(huì)尋求很多答案，愛(ài)你的職業(yè)才是使你奮進(jìn)的財(cái)富，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)服務(wù)行業(yè)很多時(shí)候顧客的刁難，老板的指標(biāo)都會(huì)讓我們筋疲力盡，但是一定要記住你沒(méi)賣(mài)一個(gè)車(chē)也就是將你人的品質(zhì)賣(mài)了出去，一定記住在銷(xiāo)售過(guò)程中很多時(shí)候不是賣(mài)車(chē)而是賣(mài)一個(gè)銷(xiāo)售員的品質(zhì)，只有顧客相信你的人才會(huì)選你的車(chē)。

我也是同行 有時(shí)侯真相撂挑子走人，但是當(dāng)我的客戶給我打電話詢問(wèn)車(chē)時(shí)我的心又軟了。

6.營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和汽車(chē)4S店的汽車(chē)銷(xiāo)售流程

六方位繞車(chē)介紹法： 這里所說(shuō)的“六方位繞車(chē)介紹法”是指汽車(chē)銷(xiāo)售人員在向客戶介紹汽車(chē)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員圍繞汽車(chē)的車(chē)前方、車(chē)左方、車(chē)后方、車(chē)右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車(chē)， 六方位 具體內(nèi)容 車(chē)前方：汽車(chē)銷(xiāo)售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車(chē)正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車(chē)輛。

汽車(chē)的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員和客戶并排站在汽車(chē)的正前方時(shí)，客戶會(huì)注意到汽車(chē)的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車(chē)燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車(chē)的高度、越野車(chē)的接近角等。 汽車(chē)銷(xiāo)售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車(chē)。

我們知道，每一款車(chē)的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車(chē)燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠……不過(guò)，在這個(gè)時(shí)候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語(yǔ)給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫(huà)面，比如高大的棕櫚樹(shù)、愜意的晚風(fēng)、羞紅了 臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅?mèng)繞的大漠駝鈴…… 車(chē) 左 方 接下來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就要引領(lǐng)客戶站在汽車(chē)的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。無(wú)論哪一類(lèi)客戶，看到汽車(chē)的第一眼就怦然心動(dòng)的都不多見(jiàn)，哪怕客戶看起來(lái)與汽車(chē)很投緣，客戶還是要進(jìn)一步考察他們心儀已久的“夢(mèng)中情人”是否像傳說(shuō)中那么出色、那么優(yōu)秀，更何況是他們初次接觸的、心動(dòng)神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢？因此，最重要的還在于氣質(zhì)的匹配程度。

車(chē)左方 戶聽(tīng)聽(tīng)鋼板的厚實(shí)或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車(chē)內(nèi)飾，摸一摸做工精致的儀表盤(pán)，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開(kāi)闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車(chē)的外在特性對(duì)接起來(lái)，再加上汽車(chē)銷(xiāo)售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。 由于男性追求的多是事業(yè)上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在向他們介紹汽車(chē)的左側(cè)面的時(shí)候，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這些車(chē)后方介紹了車(chē)左方，就要陪客戶一起站在汽車(chē)的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。

站在轎車(chē)的背后，距離約60厘米，從行李箱開(kāi)始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開(kāi)啟行李箱介紹，掀開(kāi)備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹。

千萬(wàn)不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車(chē)尾太短，就是抱怨車(chē)子不夠大氣，抱怨車(chē)子沒(méi)有行李箱。由于客戶剛剛走過(guò)汽車(chē)左方的時(shí)候過(guò)于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問(wèn)題。

這時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售人員要征求客戶的意見(jiàn)，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。 盡管汽車(chē)的正后方是一個(gè)過(guò)渡的位置，但是，汽車(chē)的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門(mén)開(kāi)啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車(chē)的尾翼、后視窗的雨刷、備用車(chē)胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈的獨(dú)特造型等車(chē)右方介紹了前三個(gè)方位之后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車(chē)尾來(lái)到車(chē)子的正右方。

這時(shí)應(yīng)該向客戶介紹什么呢？這時(shí)候正是爭(zhēng)取客戶參與談話的時(shí)刻，你應(yīng)該邀請(qǐng)他打開(kāi)車(chē)門(mén)、觸摸車(chē)窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)邀請(qǐng)他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車(chē)子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)，他會(huì)做一番審慎的衡量的。

認(rèn)真回答他的問(wèn)題，不要讓他覺(jué)得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷(xiāo)的感覺(jué)。 汽車(chē)銷(xiāo)售人員在汽車(chē)右側(cè)向客戶介紹車(chē)時(shí)，可以告訴他們一些非正式的信息。

但是，要牢記不要誤導(dǎo)客戶或混淆視聽(tīng)。在歐美國(guó)家，汽車(chē)銷(xiāo)售人員用于非正式溝通的時(shí)間不到介紹產(chǎn)品時(shí)間的10%，在我國(guó)， 六方位 具體內(nèi)容車(chē)右方這個(gè)數(shù)字卻高達(dá)50%以上。

在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車(chē)的銷(xiāo)售人員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，那就是只要一說(shuō)“第一批奧迪是德國(guó)原裝的”，客戶就會(huì)很快做出購(gòu)買(mǎi)決定。如果你喜歡一些汽車(chē)的奇聞逸事的話，比如某國(guó)家元首或體育明星喜歡乘坐哪個(gè)品牌的汽車(chē)，那么你盡可告訴你的客人好了。

在客戶還缺乏相應(yīng)的品牌忠誠(chéng)度的時(shí)候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室?guī)ьI(lǐng)客戶鉆進(jìn)車(chē)?yán)?，?duì)汽車(chē)的功能及操作做詳細(xì)介紹。客戶察看了汽車(chē)的外形，檢查了汽車(chē)的內(nèi)飾，對(duì)汽車(chē)的性能有了大致的了解，那么接下來(lái)就是告訴他駕駛的樂(lè)趣以及操作方法了。

這時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以鼓勵(lì)客戶進(jìn)入車(chē)內(nèi)。先行開(kāi)車(chē)門(mén)引導(dǎo)其入座。

如果客戶進(jìn)入了車(chē)內(nèi)乘客的位置，那么你應(yīng)該告訴他的是汽車(chē)的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等；如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應(yīng)該向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)操作，同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤(pán)的調(diào)控、開(kāi)車(chē)時(shí)的視野、腿部空間的感覺(jué)、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車(chē)門(mén)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋最后，引導(dǎo)客戶到發(fā)動(dòng)機(jī)蓋前，根據(jù)實(shí)際情況向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。

汽車(chē)銷(xiāo)售人員站在車(chē)頭前緣偏右側(cè)，打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的。

7.關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)

汽車(chē)運(yùn)用工程系-汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

培養(yǎng)目標(biāo)：

培養(yǎng)具有相關(guān)汽車(chē)?yán)碚撝R(shí)和基本技能，能從事汽車(chē)整車(chē)及零配件的采購(gòu)銷(xiāo)售，售后服務(wù)及管理等崗位工作的高素質(zhì)技能型專(zhuān)門(mén)人才。

核心能力：

汽車(chē)的售后服務(wù)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。

核心課程：

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、談判與推銷(xiāo)技巧、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃、汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)電子商務(wù)、舊機(jī)動(dòng)車(chē)鑒定與評(píng)估、汽車(chē)商務(wù)英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易、汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠、汽車(chē)貿(mào)易實(shí)務(wù)。

就業(yè)方向：

在汽車(chē)制造、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)行企業(yè)及其它行業(yè)，從事汽車(chē)技術(shù)咨詢、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等工作。