從事置業(yè)顧問的(做為一名新手的置業(yè)顧問,必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識,和銷售技巧)

1.做為一名新手的置業(yè)顧問,必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識,和銷售技巧

建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€專業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。

包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場情況，銷售心理學(xué)等等，多去踩盤，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。

一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 二、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。

三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。

在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。

四、參觀展示 在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷售引導(dǎo) 1、銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務(wù)活動中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。

2、銷售引導(dǎo)的常見方式及作用 （1） 語言引導(dǎo) 通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導(dǎo) 通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。

（3） 神情引導(dǎo) 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。 （二）道具運(yùn)用 1、道具運(yùn)用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。

銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷售道具的種類及作用 （1） 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶型剖面 （3） LOGO墻：樓盤標(biāo)識 （4） 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置 （6） 樓書冊 （7） 海報 （8） DM (9) 電腦三維動畫 （10）電視、音響 （11）VCD機(jī)、錄像機(jī) （12）其它 七、了解客戶要素及來人表的填寫 任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。

在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記。

2.置業(yè)顧問的相關(guān)知識

總的來說，置業(yè)顧問運(yùn)用專業(yè)知識為有置業(yè)需求的客戶提供置業(yè)建議或方案，甚至是理財(cái)計(jì)劃。負(fù)責(zé)詢問客戶購房要求，介紹合適房源，領(lǐng)客戶看房，協(xié)調(diào)確定房價，幫助審核房屋資料，簽定購房合同，辦理過戶手續(xù)及貸款手續(xù)等提供全程房產(chǎn)專業(yè)服務(wù)的人員。

方法/步驟1

置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資 置業(yè)的專業(yè)化，顧問式服務(wù)的綜合性人才。是房地產(chǎn)中的專業(yè)名詞，是指在得知客戶所有可能知道的條件因素下，展示出自己所推銷樓盤的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)一步讓在成為真正的客戶，后期包括簽定購房協(xié)議等直到全部手續(xù)辦完。這就是我們所說的置業(yè)顧問，真正意義上比推銷員高一個層次，置業(yè)顧問需要給予提供全方位服務(wù)！

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今后房地產(chǎn)業(yè)對置業(yè)顧問的要求不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口。要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、強(qiáng)烈的服務(wù)意識、頑強(qiáng)的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。

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置業(yè)顧問擔(dān)任著買賣的中間人和項(xiàng)目的代言人，一個項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍幾乎承接著與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶的接訪，無論是成交與否?？蛻糇邩翘帟r都在會頭腦中形成關(guān)于樓盤的形象，這形象的來源是銷售隊(duì)伍。樓盤以什么樣的形象矗立于公眾，甚至經(jīng)營者展現(xiàn)了怎樣的姿態(tài)，全在于第一線上第一時間與客戶交鋒的銷售人員，關(guān)系到企業(yè)品牌的建立與附加價值的產(chǎn)生。

3.置業(yè)顧問要具備的專業(yè)知識

實(shí)際上，現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問”的綜合服務(wù)功能。

據(jù)卡梅爾等項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時還要了解金融等方面知識和理財(cái)知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會到這個樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。

4.做一手房置業(yè)顧問需要哪些方面的專業(yè)知識

置業(yè)顧問本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識；另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧，話術(shù)技巧，產(chǎn)品銷售的語言技巧，電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，還應(yīng)該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理，并熟練應(yīng)用拉銷、比較等等的諸多應(yīng)用技巧！

現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問”的綜合服務(wù)功能。

現(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時還要了解金融等方面知識和理財(cái)知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會到這個樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。

5.置業(yè)顧問需要知道些什么知識,請?jiān)敿?xì)告知,謝謝

置業(yè)顧問需要知道的 職業(yè)技術(shù)： （一）具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識。

（二）能夠熟練掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律。法規(guī)和行業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)定。

（三）熟悉房地產(chǎn)市場的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能。 （四）具有豐富敞袱搬惶植耗邦同鮑括的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌。

（五）有一定的外語水平。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力： （一）了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定。

（二）具有一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識。 （三）掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。

6.置業(yè)顧問應(yīng)掌握哪些知識架構(gòu)

面對風(fēng)云變幻的地產(chǎn)江湖，對于房地產(chǎn)工作人員來說也是一個相當(dāng)?shù)目简?yàn)，大到地產(chǎn)公司老板小到地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員。

然而在這一時期仍不乏有相當(dāng)一部人想加入房地產(chǎn)行業(yè)，來領(lǐng)略一下地產(chǎn)江湖的魅力所在。今天聽雨和大家聊一聊做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問所應(yīng)掌握的知識構(gòu)架。

聽雨自06年加入房產(chǎn)銷售代理行業(yè)，在住宅和商業(yè)地產(chǎn)中都有所涉獵，有證的無證的也都有所參與，對于不同的項(xiàng)目對于置業(yè)顧問的要求也有一定的了解。目前就山東市場來說，房地產(chǎn)置業(yè)顧問的水平參差不齊，優(yōu)秀的和較差的相差千里。

做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問所應(yīng)掌握那些知識構(gòu)架呢，聽雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到拋磚引玉的作用。一、要有好的處理人際關(guān)系的能力 做為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，具有處理好各項(xiàng)人際關(guān)系的能力是非常必要的，這種關(guān)系不但包括和客戶的關(guān)系和同事的關(guān)系還有和上級的關(guān)系朋友間的關(guān)系家人的關(guān)系等等，如果各方面的關(guān)系處理的得當(dāng)，則說明在人際方面已具備一定的潛質(zhì)，這種潛質(zhì)會在以后工作中更好的挖掘客戶、把握客戶、開發(fā)客戶。

有的公司把這一相關(guān)知識做了詳細(xì)分解以讓員工對此可以充分的消化和吸收，比如會設(shè)幾個關(guān)卡，關(guān)卡的名字會用“贊美關(guān)”等，意思就是要善于發(fā)現(xiàn)別人的長處且還要用自己的語言對此有一個生動形象的描述，以更進(jìn)一步的拉進(jìn)和客戶的距離。關(guān)于這一點(diǎn)要在平時的日常生活中挖掘、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出其中的藝術(shù)魅力，要讓這一魅力成為自己的習(xí)慣和自然。

人際關(guān)系的處理是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，然而要真正的掌握它并非易事也并非難事，需要個人的悟性和不斷的努力。二、客戶就是上帝的服務(wù)理念 客戶就是上帝，我們要如何面對自己的上帝呢，要用什么樣的心態(tài)和什么樣的服標(biāo)準(zhǔn)來服務(wù)于我們的上帝呢？在這一點(diǎn)上從事酒店、保險的朋友對此會有更深刻的理解和闡述，置業(yè)顧問在一定層面上充當(dāng)?shù)氖欠?wù)的角色，而服務(wù)的對象就是我們的客戶，不管這一客戶是什么狀態(tài)，首先要把自己的心態(tài)放平，用平和的心態(tài)去認(rèn)真對待自己的每一個客戶，不管客戶是好說話的還是不好說話的，開車來的還是做公交來的。

當(dāng)在給員工做培訓(xùn)時，大多數(shù)培訓(xùn)人員一般會講到到一對老頭老太太手拄拐棍，包里帶著饅頭咸菜看起來像老農(nóng)民樣子的人來購買價值四五拾萬的房產(chǎn)，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要讓大家不要挑選客戶，任何一個客戶都有他成交的潛質(zhì)。記得以前在一本書上看到服務(wù)好一個客戶，他可能會給你只能帶來13個客戶的未來市場，然而得罪一個客戶會讓你有1000個客戶的市場損失。

三、建立較好的自信心 這里的自信包含多個層面，包括對自己要有信心，對所在項(xiàng)目樓盤要有信心，對公司領(lǐng)導(dǎo)要有信心，對開發(fā)商要有信心，對客戶要有信心，對國家政策也要有信心等等。自信心是一個多方面的綜合體，不管是從外表還是內(nèi)心都可以看出自信與否。

首先講外表，有句話說是這樣說的“世界上沒有丑的女人，只有懶的女人”，足以說明對于自己的外表加以整理，保持一個健康的形象不盡會增強(qiáng)自己的自信心也會讓別人對你的自信心會有所增強(qiáng)。記得以前做置業(yè)顧問時我們銷售經(jīng)理經(jīng)常給我們說的一句話，“皮鞋不亮，業(yè)績不上”想想是有幾分道理的。

其次是內(nèi)心，每個人從小所處的生活環(huán)境是不一樣的，性格往往是從兒時建立起來的，有的人可能會是外向些的，有的人可能是內(nèi)向些的，大部分認(rèn)為外向性格的人做銷售會更適合，因?yàn)樗麄兘≌劊驗(yàn)樗麄兩平?，但聽雨并不這樣認(rèn)為，從聽雨所處的做銷售的朋友中不乏有性格內(nèi)向的，但他們的優(yōu)勢也是固然存在的，在業(yè)績方面也并不次于性格外向型的。因此說不論性格內(nèi)外向并不足以成為一個優(yōu)秀置業(yè)顧問的必要條件。

自信心的建立也有多種方法和渠道，比如不斷補(bǔ)充科學(xué)文化知識，多參加一些有意義的活動之類的，在公司組織的論談或茶話會上多發(fā)表自己的見解等等。自信心的建立對于優(yōu)秀的置業(yè)顧問來講是非常重要的一個必要條件。

四、專業(yè)知識的積累 要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識，不管是房產(chǎn)方面的還是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，專業(yè)知識學(xué)習(xí)是一個長期的過程和積累，當(dāng)專業(yè)知識積累到一定高度時，對于自己的眼界的開闊會有一個大的幫助，對于遇到一些問題的處理方法也會變的靈活多樣。且對于以后的發(fā)展也奠定了一個好的基礎(chǔ)。

五、對于項(xiàng)目的了解 這里包含對于自身項(xiàng)目的了解、對于競爭對手的了解、對于整個片區(qū)市場的了解。對市場進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出市場調(diào)研報告，對于所調(diào)研樓盤的SWOT分析要深入、深刻，并根據(jù)市調(diào)報告做出自己項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析，用自己的語言對其有一個輕松流利的表述。

六、銷售技巧 我們經(jīng)常說沒有技巧的銷售是最好的銷售，用最真誠的心來對待我們的客戶，把客戶最需要的產(chǎn)品推薦給他，是的沒有錯，但是要做到這一點(diǎn)必須在銷售上達(dá)到一定的境界才可以，前期的話還是必須要進(jìn)行一定技巧的培訓(xùn)和練習(xí)。記得在一次在看中央青年歌手大獎賽上，歌唱家閻維文對參賽歌手陳永峰的點(diǎn)評，他說一個歌手上臺之后一定要把所有方法全部丟掉，不要太注重高音部分是怎么個唱。

7.：一個好的房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)具備的知識有什么

我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。 做一個合格的置業(yè)顧問，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因?yàn)闆]有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對自如∠格的置業(yè)顧問應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識。俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。