酒店?duì)I銷問答(關(guān)于酒店?duì)I銷的知識)

1.關(guān)于酒店?duì)I銷的知識

現(xiàn)代酒店的發(fā)展，主題營銷活動的開展為其經(jīng)營拓寬了道路，酒店的經(jīng)營活動是由一個個連續(xù)不斷的主題營銷活動組成的。

主題營銷活動在為酒店創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)收益的同時，也為酒店塑造出一定的社會效益。 為了讓營銷活動豐富多彩，酒店策劃人員可謂是絞盡腦汁，好在中國的節(jié)日多，而酒店則是每逢節(jié)日必有活動，從中國的春春節(jié)一直玩到國外的圣誕節(jié)。

可是每年的節(jié)假日相同、主題活動相似，一年又一年的主題活動做下來，酒店策劃人員不禁要問：我們的新創(chuàng)意在哪？如何使酒店的活動策劃方案各有特色、逐步提高，既滿足個性消費(fèi)的流行趨勢、使酒店永遠(yuǎn)有新穎感，同時又合理運(yùn)用公關(guān)費(fèi)用，促進(jìn)酒店品牌的創(chuàng)建和經(jīng)濟(jì)效益的提高？ 酒店業(yè)發(fā)展至今，其基本上已步入了成熟的發(fā)展道路，再加之酒店產(chǎn)品的易于模仿性，一個酒店想要在主題營銷活動上有所創(chuàng)新，不是一件容易的事。而在長期的經(jīng)營中，一些重要節(jié)日的主題活動，慢慢地成為每年酒店經(jīng)營活動出奇制勝的必殺锏。

事不在多，貴于精致。酒店在營銷活動過程中，注重知識含量和知識的價值，幫助賓客增加對服務(wù)及產(chǎn)品知識的認(rèn)識，提高賓客消費(fèi)素質(zhì)，引導(dǎo)賓客消費(fèi)需求，從而達(dá)到營銷效果，培育和締造潛在市場，并最終占有市場的目的，這便是知識營銷。

知識營銷方式與主題營銷活動相結(jié)合，為酒店在文化氛圍的營造及諸多方面賦予了更多的機(jī)遇與內(nèi)涵。 賦予主題營銷活動文化內(nèi)涵 主題營銷活動，顧名思義，任何一次主題營銷活動都是經(jīng)過營銷策劃者深思熟慮后而舉辦的活動，具有特定的“主題”。

而這特定的主題，是需要用文化的手段來向賓客加以闡述的。文化是能給人的精神帶來持久享受的源泉，每次主題營銷活動的展開，策劃者必須認(rèn)識、選擇隱藏在自己所要推出的產(chǎn)品背后的文化即活動“主題”，并以含蓄而易于理解的方法表現(xiàn)出來。

作為一家高星級酒店店，知識營銷在其主題活動中的運(yùn)用，主要體現(xiàn)在，酒店不僅要向賓客提供看得見、摸得著的實(shí)物消費(fèi)，更要通過主題活動向賓客宣揚(yáng)一種文化，一種生活方式，讓賓客在文化知識方面受益。比如酒店在舉辦美食節(jié)時，一方面不僅要向賓客提供地道的、可口的菜肴，另一方面對美食節(jié)的文化背景也作相關(guān)的介紹，在餐廳的布景上力求營造出一種當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情氣氛，讓賓客切身感受到自己身處在一種異地文化的氛圍中。

人們常說，到五星級酒店吃的是一種文化，因而，作為高星級酒店主題營銷活動發(fā)展的趨勢，知識營銷手段必然會成為酒店策劃者愛不釋手的寵兒。 精心布置活動展臺，以文化烘托為主題 一次主題營銷活動的舉辦成功，除了活動內(nèi)容吸引人外，必要的展臺布景也是活動得以制勝的重要因素。

主題營銷活動的布景，貴在簡單扼要，起到畫龍點(diǎn)睛之妙處。如酒店在舉辦春茶節(jié)期間，活動策劃者在酒店大堂放置一只巨型的，且古色古香的紫砂茶壺，渲染主題，再設(shè)一位女子，輕拂古琴，炒茶師傅現(xiàn)場焙烤茶葉，表演茶道，讓茶香之氣，古琴之韻，溢于大堂之內(nèi)。

賓客進(jìn)入酒店大堂后便可得到視覺、聽覺、嗅覺上全方位的沖擊與享受。有了這樣一種經(jīng)歷，想遺忘怕也不是一件容易的事。

活動布景宜主題明確，有些酒店為了節(jié)省費(fèi)用，將幾個活動的布景合為一起，主題不明確。如酒店在圣誕布景時，將春節(jié)甚至于元宵節(jié)的布景一并考慮進(jìn)去，柱子用金色的紙嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，與圣誕節(jié)有關(guān)的東西全部放進(jìn)大堂。

一時間，梅花鹿、雪橇、圣誕老人和小木屋都擠進(jìn)了酒店的大堂。在棕呂樹上噴了一些雪花，再在上面掛幾盞大紅燈籠。

讓人分清到底要過中國的節(jié)日還是外國的節(jié)日。與其這樣，倒不如在大堂就擺上一顆圣誕樹，若想高檔，也可設(shè)現(xiàn)場西洋樂器表演，總不至于讓人啼笑皆非。

營造宣傳攻勢，引導(dǎo)需求 這是一個知識信息時代，“酒香也怕巷子深”。因此，宣傳在主題活動中顯得特別重要。

而知識營銷以文化為風(fēng)骨，易于吸引人們的注意力并為之接受。 酒店銷售產(chǎn)品需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。

在當(dāng)今信息時代，傳播媒介呈現(xiàn)多樣化，不同媒介所針對的受眾和輻射范圍有所不同。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，一些酒店雖然經(jīng)常在某些媒體廣告上出現(xiàn)，但真正起到的效果卻并不理想。

原因是酒店的目標(biāo)顧客一般比較分散，而媒體的接受者又相對集中。對于覆蓋整個市場的宣傳，酒店應(yīng)該通過知識營銷手段，制造新聞宣傳自己，如設(shè)法吸引名人、政要入住飯店，以及舉辦社會反響較大的活動等，頻頻在媒體亮相，借助新聞宣傳擴(kuò)大酒店影響。

即便做廣告，也要在酒店主流顧客進(jìn)入城市的關(guān)口，比如機(jī)場、車站、碼頭等處設(shè)立戶外廣告，還可以有針對性地給老客戶和潛在客戶散發(fā)信函、紀(jì)念品、宣傳品上門促銷，這樣才能收到較好的效果。 知識創(chuàng)新，為主題營銷活動培育市場 創(chuàng)新尤其是知識創(chuàng)新，是一個企業(yè)的生命，追求創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)中的一個永恒主題。

而每次知識創(chuàng)新，又會給予主題營銷活動莫大的機(jī)遇與發(fā)展前景。比如，作為一個酒店策劃者，要清楚地知道，并不是每次主題營銷活動都必須以盈利為最終目的，有些活動的展開是為了酒店以后開展主題活動及盈利而做準(zhǔn)備的。

中秋團(tuán)圓宴每年的預(yù)訂并不理想。

2.做好酒店?duì)I銷需要注意哪些問題

一要做好價格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂， 以免臨時預(yù)定而沒有房間。

在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

二要合理計劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對于長期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

三要提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查， 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達(dá)時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12:00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

四要進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。

五要做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時間等。

4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。

另外，還要了解酒店?duì)I銷存在的一些問題啊，然后尋找解決問題的對策；要學(xué)會酒店?duì)I銷的語言技巧，更好地促進(jìn)酒店的經(jīng)營。

3.酒店如何做好營銷

所以說，在做任何營銷、促銷之前就應(yīng)該首先提高酒店自身的品質(zhì)。

由于各種原因硬件不可能做到面面俱到，但在服務(wù)上必須要做到規(guī)范化甚至是更高的人性化，個性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類促銷。二、忠誠客戶 人文促銷（客戶維護(hù)）的好壞決定著一個酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。

老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店?duì)I銷的重要標(biāo)尺。我們往往在開發(fā)新客戶的時候?qū)蛻粽f的是天花亂墜，而當(dāng)客戶真正的來到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內(nèi)部營銷，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導(dǎo)致拉來的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒幾個，所以說酒店?duì)I銷部應(yīng)該協(xié)同酒店各部門組建客戶維護(hù)系統(tǒng)通過營銷部的牽頭指導(dǎo)，對每一個來到酒店的客人提供完美的服務(wù)。

并通過客人的口碑效應(yīng)開發(fā)更多的潛在客戶，這需要營銷部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護(hù)體系。 三、特色營銷 特色促銷的制定要合乎酒店的實(shí)際情況。

每家酒店都有自己的特點(diǎn)，有的地理位置好，有的服務(wù)設(shè)施好，還有的是特色服務(wù)鮮明，這就需要營銷人員通過市場考場，分析對酒店的特色做促明確的定位。 以青海華德賓館為例，華德賓館在建館之初，就明確提出酒店的特色理念，“我們不是一家單純的酒店，我們向客人提供的不是單純的吃住行，我們希望客人在華德賓館能夠得到廣泛的幫助無論是工作還是個人的，我們希望每個客人都能夠?qū)⑽覀儺?dāng)成是自己的家人、朋友、同事”，在促銷活動中，我們考慮到客人的需要，賓館將客房退房時間延長至中午兩點(diǎn)，入住客人訂票免收訂票費(fèi)，不定期的推出房價倒減活動。

通過這些我們贏得了客戶的贊同，鞏固了老客戶并通過老客戶開發(fā)出很多新客戶。 四、廣告銷售對酒店最新活動的推介至關(guān)重要 酒店由于要面對不同的節(jié)氣、節(jié)日在不同的時間要做出不同的促銷活動，這就需要有廣告的支持，對于中小酒店來說，廣告費(fèi)過高很難承受，所以說廣告發(fā)布要根據(jù)廣告的特性來發(fā)布，比如說酒店推出客房優(yōu)惠，這種廣告由于面對的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門廳橫幅宣傳、網(wǎng)上報價，對于老客戶實(shí)行傳真通知。

這樣既節(jié)省了開支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動，由于餐飲的受眾面較廣，我們選擇報紙廣告，必須是發(fā)行量較大的，所以說廣告的運(yùn)用一定要根據(jù)廣告的發(fā)布受眾性來作出選擇，另外就是有一點(diǎn)，既然要做廣告，那就應(yīng)該保證所要做的廣告所要宣傳的內(nèi)容，沒有同業(yè)可比性。

五、網(wǎng)上促銷 這也是我剛剛接觸不久的我也說不上很多，但我能夠感覺到他的前景，比如同程網(wǎng)，他給我們提供了一個交流的平臺，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報價詢價，這對于我來說也是一個難得的學(xué)習(xí)平臺。我時常會在這里將我酒店的最新優(yōu)惠，最新活動通過網(wǎng)絡(luò)告訴大家，我想通過時間、實(shí)踐以及同程的自我改良，網(wǎng)上促銷一定會是酒店?duì)I銷的重要組成部分。

六、公關(guān)促銷是酒店新客戶開發(fā)的重要手段 如何做好公關(guān)促銷，我個人的觀點(diǎn)是先做人后做事，當(dāng)然這需要酒店的大力支持，比如說宴請客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)等，因?yàn)楣P(guān)促銷是人對人的促銷，人際關(guān)系是促銷成功以否的關(guān)鍵，酒店往往只要求營銷人員多跑多拉，實(shí)際上我認(rèn)為公關(guān)人員的職責(zé)是保持與客戶的聯(lián)系，聽取客人的意見，加深與客戶的感情。我不要求營銷人員去客戶那里總是講業(yè)務(wù)，我只關(guān)心營銷人員同客戶之間的關(guān)系是否融洽。

也許短時間見不到效益，但只要堅(jiān)持下去，必定有好的收獲。

4.如何做好酒店?duì)I銷

酒店?duì)I銷五忌： 一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度 目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。

酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時，自然會根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時間一長，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。

在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

二忌老總很少登門拜訪 酒店老總適時登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識，但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來造車。

這里面可能有幾個方面的原因：與自己同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無從顧及；責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。 三忌走馬燈似拜訪 銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響。

銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法。次數(shù)多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈送、免費(fèi)等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。

營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。 四忌策劃只是營銷部的事 營銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢單力?。蝗齻€臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。

他們還在各個部門的主管中設(shè)立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。 五忌各自為政搞促銷 眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。

出發(fā)點(diǎn)無可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。

這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對外營銷的整體性。 酒店?duì)I銷七要： 一要做好客源預(yù)測工作 酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手： 1）往年同期客源情況的分析。

營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。

需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕? 3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。

通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。 4）關(guān)注各媒體報道。

通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報道。 5）通過其他渠道了解信息。

營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

二要做好價格調(diào)整準(zhǔn)備 根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。

期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂， 以免臨時預(yù)定而沒有房間。 在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

三要。

5.酒店?duì)I銷是什么

酒店銷售一般只有星級酒店設(shè)立銷售部有的叫營銷部現(xiàn)在好多叫公關(guān)銷售部。整體運(yùn)作分為：

1、網(wǎng)絡(luò)銷售。主要的途徑有訂房網(wǎng)，比如攜程、E龍等比較大的訂房網(wǎng)，只需要的在他們的官方上申請即可。

2、旅行社。你也知道好多酒店的客房來源于旅行社，大多的旅游團(tuán)隊(duì)只需要和他們簽定有關(guān)的協(xié)議即可。大的旅行社有青旅、國旅等

3、會議團(tuán)隊(duì)。如果你所在的酒店有能力接辦大型會議的話，這個也是一個很重要的銷售點(diǎn)，主要的客源來自當(dāng)?shù)馗鞔笃髽I(yè)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體、政府等。這個就需要你自己去開發(fā)，要多出去跑 了解信息，信息是最重要的，如果你晚了一步就會被同行劫去。

4、本地市場。在這個方面就是所本地的大、中、小型企業(yè)、公司、工廠、政府、機(jī)關(guān)團(tuán)體。但是這其中的每一個部分又分為小部分，比如政府又分為：財政局、政府辦、農(nóng)業(yè)局、公安局、經(jīng)貿(mào)局等等20多個職能部門等等。

其實(shí)主要的市場也就分為以上的類型。以上是你做酒店銷售的第一步，了解客源，第二步就是做出計劃。

你自己根據(jù)自己分到的市場安排出自己的時間表。比如：星期一：上午，某某公司、某某企業(yè)、財政局下午，某某工廠等等這樣，從星期一到星期五列出自己的詳細(xì)計劃，然后逐步實(shí)施。

在銷售技巧方面：比如你和某某局的主要負(fù)責(zé)人打交道，最好是帶包中華香煙像這樣客套的事情就不要我說了，相信酒店讓你做銷售也一定相信你有這個能力。

還有就是訂房網(wǎng)這一塊，不知道你們酒店下不下放，一般的酒店都會派一個人專門做旅行社和訂房網(wǎng)。

那你的市場我感覺應(yīng)該就是本地市場。

剛剛我在市場方面漏說了一點(diǎn)就是：

5、婚宴、滿月宴、生日宴、聚會宴、謝師宴等等 也都是你的市場。

整體銷售的操作流程是：找客源———上門拜訪（找到主要負(fù)責(zé)安排在哪里消費(fèi)的人）———商談優(yōu)惠價格以及協(xié)議書的簽定—協(xié)議書歸檔———把協(xié)議書輸入電腦系統(tǒng)—定期回訪—詢問客人意見———好處———成為朋友—讓他幫你轉(zhuǎn)介紹。

整體客人的接待流程是：客人的預(yù)定———檢查工作（菜單的安排、房間、會議室是否布置好等等）———迎接客人—陪同客人查看（菜單、房間、會議室等等）———送客—第二天詢問客人是否滿意

整體會議接待的流程：預(yù)定會場、房間等——下發(fā)接待計劃——巡查安排事宜——會議進(jìn)行中的跟蹤——會議結(jié)束后的結(jié)算——會后意見的詢問等等

6.酒店市場營銷的內(nèi)容有哪些

本著理論與實(shí)務(wù)并重的原則，既有對酒店?duì)I銷一般原理的闡述，又有對實(shí)際操作方法的介紹。全書共12章內(nèi)容。體現(xiàn)了酒店市場營銷的服務(wù)特征，并選擇具有范例性的案例，根據(jù)行動導(dǎo)向教學(xué)法的需要，以縝密的邏輯、多形式的增強(qiáng)記憶手段和有效的視覺運(yùn)用效果，保持學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。力求做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，分析真實(shí)的商業(yè)環(huán)境，為酒店決策和營銷實(shí)踐提供指導(dǎo)。本書特色是綜合考慮知識本位、能力本位和人格本位的課程觀，立足專業(yè)基礎(chǔ)課程改革成果，將知識掌握、能力培養(yǎng)和素質(zhì)提高作為綜合目標(biāo)，力求滿足學(xué)生可持續(xù)發(fā)展的需要。

第1章 市場營銷與營銷管理哲學(xué)及其貫徹

第2章 酒店?duì)I銷特征與管理戰(zhàn)略

第3章 酒店市場營銷環(huán)境

第4章 營銷信息系統(tǒng)與營銷調(diào)研

第5章 酒店客源市場及其細(xì)分

第6章 酒店產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新

第7章 內(nèi)部營銷與建立顧客忠誠

第8章 酒店產(chǎn)品定價

第9章 酒店分銷渠道選擇與管理

第10章 酒店產(chǎn)品促銷

第11章 專職人員推銷

第12章 酒店?duì)I銷管理

第13章 制定下一年度營銷計劃

7.酒店現(xiàn)行營銷存在哪些問題

酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下3方面的問題，或多或少可j(1) 有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場I析不夠深入、定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。

（2） 當(dāng)前，有些酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己白“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場人為變動。（3） 企業(yè)發(fā)展倡行“80:20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其 中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的金t額才來自于那80%引起我們的思考。

；合約或簡單的推銷、分析及市場定位，或分如何跟同行進(jìn)行拼卜潛力”，逐漸形成了的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研 能吸引他們?nèi)俗?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛柄 的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個性化”的經(jīng)營營銷。

8.現(xiàn)代酒店?duì)I銷有哪些方法

一、營銷創(chuàng)新 隨著顧客對酒店產(chǎn)品消費(fèi)需求的不斷滿足，會提出越來越多的需求，這些需求可能是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上對質(zhì)量的要求提高了，也可能是提出一個全新的需求，無論是哪一種需求都要求酒店必須進(jìn)行創(chuàng)新才會有客源。

二、全員營銷 既然酒店的生產(chǎn)過程也是銷售過程，我們的每位員工自然都是銷售員。 每位員工的工作質(zhì)量直接影響著酒店的產(chǎn)品質(zhì)量，影響著賓客對酒店的信賴度和忠誠度，從而影響著酒店的營銷效率，所以每位員工都是一名營銷員。

三、品牌營銷 品牌營銷是酒店重要的無形資產(chǎn)，它具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)價值，利用品牌進(jìn)行營銷是一種非常有效的市場方法。在消費(fèi)者消費(fèi)追求日益多元化、個性化的今天，品牌的功能越來越顯得重要，酒店品牌的樹立，能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，建立客戶的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對品牌的忠誠度，從而達(dá)到營銷的目的。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷 隨著信息技術(shù)在酒店的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷以驚人的發(fā)展速度成為酒店最有效、最快捷、最經(jīng)濟(jì)、最有前景的營銷手段。五、關(guān)系營銷 關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間的雙向信息交流，是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。

將關(guān)系營銷解釋為一種雙向信息溝通是最簡單，但也是最實(shí)的理解。