it銷售的(IT銷售具體怎么做的)
1.IT銷售具體怎么做的
做好銷售基本的應該熟練掌握自己的銷售的產品的知識，和隨機應變的能力。作為一名銷售人員，首先你要確定你所銷售的產品是適合什么樣的人群的，是那個年齡階段的人群。 再次，每天要保持良好的心態(tài)，以“笑容，誠信”面對每一個客戶。最后，要做一個具體的計劃劃分，那些是準客戶，那些是重要客戶，哪些是一般客戶。 要經常總結，加強自身及專業(yè)的知識的提高?？纯蛻粜枰裁?，產品能給他帶來什么？什么樣的客戶對什么樣的產品合適等等 最主要的靠自己的，但是害怕是能有的，作為銷售行業(yè)面對客戶是各行業(yè)不同年齡的客戶，一定要從容面對。 一定要相信自己能行，才能做好！
做IT在網上銷售的渠道也是不錯的一種方法！
2.IT 方面的知識
朋友，所謂臨陣磨槍，不快也光！
不過，如果我是你應聘哪家公司負責人的話，我不會面試你IT方面的知識，因為即使你對IT很懂很專業(yè)，但是對他們公司的產品不一定很精通。知識只要稍加培訓，很快就可以上手的！但是銷售技能和思維對銷售人員來說不是一朝一夕就形成的。而且你現(xiàn)在對IT這方面的知識不是很了解，那你為何不把思考問題的角度轉換一下。我給出如下建議，僅供參考：
1、首先，通過各種渠道（比如網站、朋友、第一現(xiàn)場）獲取最多的有關他們所經銷的產品的相關資料，包括產品的進貨、銷售、售后等--這叫做“知己”；
2、同樣，獲取他的競爭對手的第一手資料，如果對方銷售得好的話，是哪個階段做得成功，是價格，還是質量，還是售后，不成功的也找出失敗的原因--這叫做“知彼”；
資料收集完畢之后，自己深入的做一下分析，再通過網絡搜集些資料，作出一份市場調查報告以及當?shù)豂T市場過去、現(xiàn)在以及將來的市場分析，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)對公司進行對比，給出可行性修改意見或建議！
在復試的時候盡量要采取主動，把你搜集整理的數(shù)據(jù)全部拿出來，我想復試考官一定會對你另眼相看的！
給你說個故事，希望對你會有所啟發(fā)：
一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”
一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點?？煜掳鄷r，老板問他：“今天做了多少買賣？” “一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這么少？ 售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？ ” “300,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
祝復試順利，步步高升！
3.IT行業(yè)應該具備那些知識
我這有個業(yè)內朋友寫的“合格的ERP顧問應該具備的條件” 僅供參考： ERP系統(tǒng)是適應知識經濟時代企業(yè)管理要求的一種新型系統(tǒng)，它將企業(yè)的生產制造、工程技術、質量控制、財務、市場營銷、服務維護等各個子系統(tǒng)即企業(yè)的所有資源全部集成；由于從事ERP軟件的開發(fā)的廠商大多已有十多年歷史， ERP產品的開發(fā)工具與開發(fā)技術應用最新的跨平臺互操作開發(fā)工具，運用CASE（計算機輔助系統(tǒng)工程）等更加成熟完善的技術，支持Internet技術和電子商務技術，每年投入幾千人和幾個億美元用于產品開發(fā)上，編程效率的大大提高，按照亞當.斯密的“勞動分工”理論，將ERP咨詢顧問單列出來成為一個職業(yè)，甚至成為了一個行業(yè)，國際上盛名的德勤顧問就是跟隨SAP（最大的企業(yè)管理軟件提供商）發(fā)展而成；如今安盛（Andersen Consulting），普華永道（PwC）等國際“五大”為代表的咨詢公司進入中國，漢普、漢德、CTG等公司的應運而生，也是說明中國已經開始ERP咨詢業(yè)的的發(fā)展，按照中國軟件行業(yè)協(xié)會財務與管理軟件分會秘書長張后啟博士的“現(xiàn)代咨詢業(yè)”提法（見《IT經理世界》99年），本文將ERP咨詢業(yè)列入現(xiàn)代咨詢業(yè)的范疇，并且是現(xiàn)代咨詢業(yè)的重要組成部分。
作為一個合格的咨詢顧問，首先要定義自己的市場，甄別客戶，找出他們的真正所需，將咨詢服務賣給客戶（請允許我在這里稱之為“賣、買”關系），提交服務使客戶完全滿意（請注意使用的詞是“完全”，而不是有任何不滿意的），并確保一旦有了好的客戶就不會失去他們。 客戶需求是期望有一定的質量、完整性甚至一致性，以反映咨詢顧問所在公司整體的技術專長和組織文化；由于受客戶其它因素和整個社會環(huán)境的影響，咨詢顧問所賣的僅僅是一種服務的承諾，而不是保證一定的成功；要滿足客戶的需求并解決問題，從嚴格的技術角度上講，一個咨詢顧問應該具備解決客戶技術問題所需要的全部技術知識、技術專長及信息的獲取途徑，并且在技術質量上提出無可爭議的解決方法；從人際關系上講， 要求建造一個與客戶合作的良好客戶環(huán)境。
作為咨詢顧問，應該關心、了解客戶需求，隨時耐心傾聽客戶的意見，提供專業(yè)水平服務，注意客戶的敏感性、當?shù)氐奈幕瘍r值觀與準則，找到解決其問題的方法并實施；同時要強調客戶的唯一性，不要經驗主義“咨詢”，不要違背職業(yè)道德接受不能完全（請注意又使用了“完全”一詞）勝任的服。
4.做銷售最基本的常識都有哪些
很多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。
無獨有偶，春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關系，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。
為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。 年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。
慶功會上叫我介紹經驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。
后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當時心一軟，就收下了他。
后來培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。 但分到各市場后，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經銷商的反應和任務執(zhí)行情況都不錯，但時間一長客戶關系反而出現(xiàn)惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業(yè)績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。
由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？ 頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓業(yè)務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。
當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶的私人關系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現(xiàn)，“客戶與我關系多好??！”。
其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關系過于密切，一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關系，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。
當然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。
遵循這一實戰(zhàn)經驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經銷商，會喜歡什么樣的銷售人員，會討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感？怎么做將會使經銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場了。 俗話講：上梁不正下梁歪，我們。
5.有銷售IT高手傳授點知識
一、迎客一句話：
長城家用產品全線升級打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機會，隨便那一款，我來幫您選。
二、需求5問問需求：
1、一問誰來用，定位主用戶
<1>；、主要是您自己用嗎？【對于二三十歲的年輕人】
<2>；、主要是給孩子用？【對于接近四五十歲的中年人，一般都領著孩子】
2、二問會干啥，掌握熟練度
<1>；、您現(xiàn)在用的電腦啥配置？【對于一些看起來知識層面較高的客戶】
<2>；、他（孩子）現(xiàn)在學校在上電腦課吧？【對于1—4級城市的中年客戶】
<3>；、他或您以前接觸過電腦嗎？【對于5-6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】
3、三問想干啥，抓住主應用
<1>；、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？
<2>；、除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？
4、四問價取向，夠用或超前
<1>；、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？
<2>；、價格相同的情況下，您更關注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？
5、五要善總結，用戶來確認
<1>；、您除了….幾點外還有什么別的需求嗎？
三、P4液晶推介一句話話術：
現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現(xiàn)在大家越來越重視健康了，還是買一臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級的價格就能享受A級的品質，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。
四、64位CPU推介一句話話術：
電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車的發(fā)動機，用16缸發(fā)動機的汽車肯定要比8缸發(fā)動機的汽車動力強很多！同樣可以用交通來比喻64位技術，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時間。而且馬上很多硬件和軟件都會為64位技術開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。
五、節(jié)能認證推介一句話話術：
現(xiàn)在電荒這么厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧？其實電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計一臺電腦每小時也要耗0.25度電，一天按照8小時計算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產品認證，一樣的功能和價格，為啥不買個節(jié)能的呢，還能為自己省錢。
六、長城救護中心推介一句話話術：
使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅動丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關系，現(xiàn)在長城家用電腦全線預裝了長城救護中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復、智能驅動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能，可以為您打造一個超級維護平臺，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥？
七、嘉翔V新品推介一句話話術：
嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟件、智能驅動等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設計，是一款寬帶電視液晶電腦?，F(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦可以多用2-3年，當然很劃算。
八、落單3式，成交敲定
