最新商業(yè)地產(chǎn)培訓資料(需要一些關于房地產(chǎn)方面的新人培訓的資料和課件)
1.需要一些關于房地產(chǎn)方面的新人培訓的資料和課件
我有個戴韋斯房地產(chǎn)新人培訓資料，希望能給你帶來幫助 新人培訓教材 第一章 房地產(chǎn)基本知識介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。
第一節(jié) 專業(yè)名詞術語 1、房地產(chǎn)可分為： （1）一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。 （2）二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。
（3） 三級市場：賣給個人后的再次轉賣、出租及抵押。 2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。
3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。 4、何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。
*5、何為“七通一平” 達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房 內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。
（1）外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。 （2）內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。
從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標準內(nèi)銷（僑匯房）。 *（3）平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。
上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等交易對象限制。 7、計算公式： 容積率：總建筑面積/土地面積 建筑密度：建筑占地面積/土地面積 * 100% 綠化率：總綠化面積/土地面積* 100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積* 100% 得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積* 100% 建筑面積=套內(nèi)建筑面積 + 公共分攤面積=套內(nèi)建筑面積*分攤系數(shù) 公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設備層）。
套內(nèi)建筑面積 = 關門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2 =建筑面積/分攤系數(shù) 封閉式陽臺：面積計算100% 敞開式陽臺：面積計算50% 閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送 住宅交付時的要求 （1） 交付使用許可證，入住許可證 （2） 質(zhì)量保證書 （3） 產(chǎn)品使用說明書 前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等） 8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 代理：服務于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務量大，系統(tǒng)性強，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。 中介：服務于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。
受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。 第二節(jié) 有關按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策 前言，有關這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。
一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款） 1、辦按揭的條件 （1）現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。 (2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50-70%額度的按揭貸款。
（3）以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當?shù)刂袊诡I館認證。 （4）辦按揭人年齡一般不可超過65~70歲，以65~70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。
2、辦按揭有關費用 （1） 公證處收取公證費 （2） 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費 （3）交易市場收抵押合同登記費：200元 3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。 二、個人住房公積金貸款 1、辦理公積金貸款的條件： （1） 必須本市戶口 （2） 公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交 （3） 沒有公積金貸款欠款 2、公積金貸款額度 （1） 最高10萬，30年 （2） 計算公式：公積金帳戶余額*20 3、公積金貸款的優(yōu)點 （1） 利息低 （2） 購房者單位承擔一部分 三、申報上海藍印戶口政策（2002年4月1日起停止執(zhí)行） 四、其他政策 1、購房退個人調(diào)節(jié)稅 在1998年6月1日~2003年5月30日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日），終（2003年5月30日） 2、注意事項 高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購房房價。
第二章 業(yè)務員基本素質(zhì)及要求 本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀。
2.商業(yè)地產(chǎn)的一些知識,誰能給發(fā)些
商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義， 作為商業(yè)用途的地產(chǎn).以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等.
商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。
商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shoppingmall項目，可以達到幾十萬、上百萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，主要以收取租金為投資回報形式的模式；商業(yè)地產(chǎn)項目，可以打包上市，形成商業(yè)房地產(chǎn)金融；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取租金回收的方式，但國內(nèi)目前很多商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經(jīng)營的模式，這個模式存在后期經(jīng)營管理的很大問題，大家投資的時候需要謹慎。
第一類我們把它稱之為“沃爾瑪”模式，這種模式比較典型的是業(yè)內(nèi)所謂大腕“萬達”模式，這種模式在不同的城市郊區(qū)，進行大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標客戶極其準確，基本上是圍著城市的白領階層和一些中青年購物打造的，體制上也采取一個強制控制，并且有計劃的在郊區(qū)進行開發(fā)。和提到沃爾瑪一樣，沃爾瑪是全球最大的連鎖商店，萬科作為住宅代表性企業(yè)，走的也是這個模式，這是第一類。
第二類我們叫做百貨公司模式，談到百貨公司模式，目前在國內(nèi)有代表性的就是華潤置地，即在同一個地域各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品也多樣化，就像一個百貨公司的高中低檔產(chǎn)品，什么都有，包括商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓都在整個盤子里都體現(xiàn)出來，這種百貨公司的模式比較多的，一般在過去有一個城建系統(tǒng)，每個城市都有城建系統(tǒng)，城建系統(tǒng)轉制過來開發(fā)公司，包括很多大型的開發(fā)公司都在走這種模式，這是第二類。
第三類是我們叫做精品店的模式。這類模式像萬通一直在拼命的推行這個“美國模式”，它這種模式主要干什么呢？主要在少數(shù)高端的市場進行精品店的經(jīng)營，就像我們一樣，我賣的勞斯萊斯，可能一天就賣三輛，但是我的總營業(yè)額和利潤是最高的，所以是走高端路線。
3.房地產(chǎn)銷售培訓
銷售培訓內(nèi)容及方法 1。
公司及樓盤認識培訓 1。1。
培訓目的：了解本公司及本樓盤基本情況及相關政策 1。2。
培訓及考核方法：講解+互動訓練+口試+筆試+案例分析 1。3。
培訓內(nèi)容： 1。3。
1。 熟悉公司管理人員； 1。
3。2。
公司企業(yè)文化、公司背景及其它相關情況； 1。 3。
3。 公司用人制度及宗旨； 1。
3。4。
掌握公司各部門工作職責及章程； 1。3。
5。 建筑與工程基礎知識（包括建筑識圖）； 1。
3。6。
城市商圈及商業(yè)項目規(guī)劃知識（商業(yè)房地產(chǎn)）； 1。3。
7。 商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃知識（商業(yè)房地產(chǎn)）； 1。
3。8。
房地產(chǎn)投資知識及商業(yè)房地產(chǎn)招商知識培訓； 1。3。
9。 住宅或商業(yè)項目案例分析； 1。
3。10。
本樓盤的規(guī)劃設計特點培訓； 1。3。
11。 熟記樓盤產(chǎn)品數(shù)量、構成； 1。
3。12。
樓盤產(chǎn)品價格； 1。3。
13。 貸款及相關稅費的計算； 1。
3。14。
房地產(chǎn)術語； 1。3。
15。 物業(yè)管理基礎知識； 1。
3。16。
統(tǒng)一銷售說辭培訓及演練； 1。3。
17。 本樓盤銷售百問訓練。
2。 房地產(chǎn)市場認識培訓 2。
1。 培訓目的：了解房地產(chǎn)市場基本情況及房地產(chǎn)相關政策 2。
2。 培訓及考核方法：講解+口試+案例分析 2。
3。 培訓內(nèi)容： 2。
3。1。
房地產(chǎn)市場認識； 下載地址： 。
4.房地產(chǎn) 基礎知識
一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權益。
又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a） 土地 b） 建筑物及地上附著物 c） 房地產(chǎn)物權 注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。
▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結果是建筑物或構筑物。
房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。
我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面： a） 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b） 從價格構成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c） 從權屬關系看，房產(chǎn)所有權和地產(chǎn)所有權是聯(lián)系再一起的。
差異包括幾個方面： a） 二者屬性不同；b） 二者增值規(guī)律不同；c） 權屬性質(zhì)不同；d） 二者價格構成不同。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a） 位置的固定性；b） 使用的耐久性；c） 資源的有限性；d） 物業(yè)的差異性。
▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a） 生產(chǎn)周期b） 資金密集性c） 相互影響性d） 易受政策限制性e） 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。
三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a） 居住房地產(chǎn)b） 商業(yè)房地產(chǎn)c） 旅游房地產(chǎn)d） 工業(yè)房地產(chǎn)e） 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為1-3層？ 多層住宅為4-6層？ 小高層住宅為7-11層 中高層住宅為12-16層？ 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑結構分類標準 類 型 內(nèi) 容 編號 名稱 1 鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 2 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。
如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 3 鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物 4 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。
如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。
磚墻、木柱建造的 6 其它結構 凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1、常用名詞 ◆五證：a.建設用地規(guī)劃許可證；b建設工程規(guī)劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證； ◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。
含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內(nèi)容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利； ◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。
政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺。
5.商業(yè)地產(chǎn)知識包含哪些模塊
知識管理包含的模塊：知識需求（地圖）、知識生產(chǎn)、知識評審、知識獲取、知識互動、知識激勵、知識審計”等11個大模塊，150個功能點。
知識管理系統(tǒng)（英語：Knowledge management system），是收集、處理、分享一個組織的全部知識的信息系統(tǒng)，通常有計算機系統(tǒng)支持。 知識管理的作用構建企業(yè)知識庫，對紛雜的知識內(nèi)容（方案、策劃、制度等）和格式（圖片、word、excel、ppt、pdf等）分門別類管理。
充分發(fā)動每個部門、員工，貢獻自己所掌握的企業(yè)知識，積少成多，聚沙成塔。 重視企業(yè)原有知識數(shù)據(jù)，進行批量導入，納入管理范疇。
幫助企業(yè)評估知識資產(chǎn)量、使用率、增長率。創(chuàng)建企業(yè)知識地圖，清晰了解企業(yè)知識分布狀況，提供管理決策依據(jù)。
構建知識權限體系，對不同角色的員工開放不同級別的知識庫，保證企業(yè)知識安全。 注重版本管理，文件資料從初稿到最后一版，均有版本記錄保存并可查。
讓知識查詢調(diào)用更加簡單，充分利用知識成果，提高工作效率，減少重復勞動。依據(jù)知識庫構建各部門各崗位的學習培訓計劃，隨時自我充電，成為“學習型團隊”。
提供知識問答模式，將一些知識庫中缺少的經(jīng)驗性知識，從員工頭腦中挖掘出來。支持異地協(xié)同，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取知識庫內(nèi)容，為異地辦公提供知識支持。
鐵打營盤流水的兵，不斷有人進入，有人離開，他們創(chuàng)造的知識，應該卻應成為企業(yè)的資產(chǎn)。 積累知識資產(chǎn)，支撐“企業(yè)常青”和“人才成長”的基礎平臺。
6.房地產(chǎn)銷售基礎知識
房地產(chǎn)基礎知識教程 關鍵字：房地產(chǎn)知識 房地產(chǎn)策劃知識 房地產(chǎn)營銷知識 房地產(chǎn)項目管理知識 房地產(chǎn)管理知識 重 點 綱 要 第一章：房地產(chǎn)基本概念 第一節(jié)： 一、區(qū)分房產(chǎn)、地產(chǎn)、房地產(chǎn)三者間的概念差別，并明確三者間的聯(lián)系。
二、土地所有權類型，著重強調(diào)城市商品房的土地所有權性質(zhì)。 第二節(jié)： 一、房地產(chǎn)市場廣義與狹義的概念區(qū)別 二、房地產(chǎn)市場的各層次的概念與所包含的業(yè)務內(nèi)容，尤其突出二級市場。
三、介紹本地的各個房地產(chǎn)級別市場的現(xiàn)狀，詳盡講解二級市場的狀況，包括：新商品房的現(xiàn)上市量，總體的銷售狀況、市場總體平均價格、主流價格區(qū)間、商品房市場發(fā)展走勢等。 第三節(jié)： 一、購房者購買意圖分類 二、各種影響房產(chǎn)價格的因素內(nèi)容及影響程度的差異 第二章：建筑基礎知識 第一節(jié)： 一、商品房按照結構材料及結構承重方式所區(qū)分的類別特征。
‘ 二、建筑物多層、中高層、高層和超高層的層數(shù)界限。 第二節(jié)： 一、各種主要建筑材料的作用及性能。
二、房屋的主要構成內(nèi)容及其作用，突出強調(diào)本地區(qū)的特色部分。 1、基礎的種類、特點及適用范圍 2、墻體的作用分類及各種尺寸規(guī)格 3、梁的類別與作用及其在建筑中的位置分布 4、地面的構造 5、樓板按制作工藝的分類 6、門與窗的工藝類別及其使用范圍 7、各種類型屋頂?shù)幕靖拍?第三節(jié)： 一、商品房在銷售中會遇到的各種面積概念 二、各種特殊部位的面積分攤計算方法，如：外墻、樓梯間、電梯間伸縮縫等。
第四節(jié)：結合本地的建筑情況，對照講解各類建筑風格。 第五節(jié)：以實圖為例，說明各類圖紙在銷售工作中的作用與識別方法。
其中， 平面圖：標尺的識別、室內(nèi)設施標志識別、承重與非承重墻的區(qū)分、房屋格局的識別等。 電路圖：正負極的區(qū)分、線路識別、用電器預留位置標識等。
水暖圖：水暖線路識別、可供接口標識等。 第三章：房地產(chǎn)交易知識 第一節(jié)：在銷售過程中將會遇到的各類價格概念，如：房地產(chǎn)價格、樓面價格、單位價格、地面價格等。
第二節(jié)：商品房的哪些自身條件對價格產(chǎn)生影響。 第三節(jié)：挑選房產(chǎn)應考慮的主要內(nèi)容。
第五節(jié)： 一、各種信息渠道在銷售工作中的作用 二、除去商品房自身價格外，哪些相關的稅費會直接影響消費者的購買行為 第六節(jié)：參照本地的有關規(guī)定，講解商品房交易過程中所涉及的稅費種類及金額。 第七節(jié)：根據(jù)本地實際情況，講解按揭、公積金貸款的辦理流程、涉及相關部門及費用。
第四章：房地產(chǎn)相關的法律法規(guī) 一、凡涉及到商品房銷售中，客戶可能會提出問題的法規(guī)制度應突出強調(diào)。 二、選擇本地區(qū)的地方性的相關規(guī)定予以補充完善。
參考資料： 。
