房地產(chǎn)銷售員(做房地產(chǎn)銷售的)
1.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。4、誠心—銷售人員應(yīng)是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶
2.做一個房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該掌握那些基礎(chǔ)知識
做為房地產(chǎn)銷售，給你幾個建議：
1、了解你所銷售的項目的一切數(shù)據(jù)資料（如：答客問等項目資料）
2、掌握地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)“術(shù)語”、“專業(yè)用詞”的各種含義（如：什么是容積率、什么是跨寬、什么是荷載等等術(shù)語）
3、不提出銷售政策以外或你不能做主的承諾
4、在業(yè)務(wù)上，多向你的前輩、銷售經(jīng)理問“為什么”
5、在工作執(zhí)行上，絕不向命令下達者問“為什么”
6、你是女孩吧，記住無時無刻保持靚麗的笑容
先做到以上6點，但這6點是基礎(chǔ)，好銷售是“師傅點撥，自己感悟”出來的，沒有手把手教出來的好銷售。優(yōu)秀的銷售人員里面95%的是沒有師傅帶的，完全是靠自己的摸索而得出的經(jīng)驗。你身邊銷售團隊里有那么多老銷售，平時他們談事情，你就多“偷聽”吧。
工作上機靈一點，就會有好成績的可能。加油妹妹。
3.新入行的房地產(chǎn)銷售員應(yīng)掌握的最基本知識有哪些
房地產(chǎn)基本知識 商品房-------有產(chǎn)權(quán)保證，可以自由抵押買賣繼承的房屋 商住房-------可以用于居住和辦公的房屋 住宅----------用于居住功能房屋. 別墅----------已超過單住房功能，兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房，通常為三層. 工廠----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場所. 透天厝-------較別墅低檔次的獨棟房屋，通常位于郊區(qū)，較大規(guī)劃. 高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）. 多層-------十以下不帶電梯的建筑 超高層-----超過100米以上的建筑物 裙樓-------建筑物底部龐大的用于做商場的部分. 彈性隔間---可移動隔間墻的室內(nèi)空間，通常用于辦公 開放式設(shè)計---無隔斷的設(shè)計，利于空間較廣，如餐廳、客廳. 公攤-------每戶直接或間接使用的公用部分，如電梯、配電室. 抵押貸款—-用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押，向金融機構(gòu)貸款. 按揭貸款—-以商品房預售合同為抵押向銀行貸款. 土地使用證—-準許某土地使用的證明. 預售許可證----商品房準許出售的證件 建筑工程規(guī)劃許可證--- 契稅3.8% （包括手續(xù)費） 房屋產(chǎn)權(quán)證—-用于證明房屋所有權(quán)的房屋證明. 建設(shè)許可證明--用于證明該項建設(shè)符合規(guī)定并準許建設(shè). 滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤，該交納的違約金. 工程圖-----建筑工程方案圖 墨線圖-----建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 坐北朝南---指大廳之面朝南. 左青龍-----左側(cè)為青，吉祥之征 右白虎-----房屋右側(cè)為白虎，兇方之征 一次性付款---將款項一次性交清. 分期付款-----準款分幾次支付的方式. 剪力墻-------承受房屋重力的墻，不可任意敲打，若要敲打需申請 消防電梯-----專門用于消防滅火的電梯，有抽煙，排分的電梯. 衛(wèi)浴三大件---洗盆，浴盆，坐式馬桶. 廚房五大件---洗刷池，吊柜爐臺，料理臺，抽油煙機. 市場區(qū)割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不同類型，以回避市場供需量的排擠. 保險---------本息總額*5.5‰*總年數(shù)（按揭） 容積率-----總建筑面積與占地面積之比（通常不含地下室） 兩書----1、商品房使用說明書2、房屋質(zhì)量保證書 建筑密度----建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大，房子越密. DM-------郵寄用的廣告用品 MP-------報紙廣告 CP--------電視廣告 POP------戶外看板 MG-------雜志廣告 SP---------銷售時，促使客戶購買的假語言假動作 占地面積-----項目用地面積（含建筑物） 建筑物占地面積------建筑物占地的實際面積之比 綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比 使用率----------使用面積與建筑面積之比 標準層高--------3米 平面價差--------平面方位不同產(chǎn)生的價格差異（位置） 主體價差--------不同樓層產(chǎn)生的價格差異 議價空間-----討價還價的價格差異 管道間--------用于安置各類管道空間 技術(shù)風險-----技術(shù)跟不上 客戶購房的主要要求： 1.地段 2.建筑外觀 3.市內(nèi)平面布局（客廳較大為好，不要門對著客廳.洗手間的門不對著大廳，廳方方正正，易于裝修）. 4.透風采光（主力法則，賣點） 5.周圍環(huán)境 6.房產(chǎn)的行銷重點：a.時代性（抓住市場的空檔）b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性 7.消費者購房動機a.感情動機b.理智動機：方便實用可靠經(jīng)濟實際利益眼光購買欲c地點動機：d.直覺動機：第一眼看上去就喜歡價格直覺 關(guān)于肢體語言的判斷： 說話沒把握------可能說謊 抖腳----------可能不耐煩 筆放在嘴里----需要信息 眼神不敢正視—心虛 緊握雙手-----焦慮 小腳晃動-----對你的觀點滿不在乎 搓手-----對事物有所期待 實戰(zhàn)：團對精神：沒有超級的個人只有超級的團對（例獅子王風范） 戰(zhàn)略：漠視敵人 戰(zhàn)術(shù)：重視敵人1.治氣2.治心，攻心戰(zhàn)：使顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌3.治力：不斷的學習4.治變：隨機應(yīng)變 二擇一法則：邀約的技巧，如何從平凡中發(fā)覺不平凡. 判斷住宅的好壞：看里面住著幾個老外 影響房地產(chǎn)的風險因素：1.政策風險 2.經(jīng)濟風險（市場供求） 3.國際風險（金融風暴） 4.技術(shù)風險（豆腐渣工程質(zhì)量） 5.自然風險（天災人禍） 接聽電話步驟： 1.確定公司名稱 2.表示問候 3.提供協(xié)助（將產(chǎn)品的賣點介入，打入吸引力） 4.確認客戶是否一起來看，若已有別的業(yè)務(wù)人員追蹤 5.介紹項目，配合模型作大概講解，一次只推兩種戶型 6.帶客戶看現(xiàn)場，邊走邊介紹. 7.銷售人員不是賣房子給顧客，是替顧客買房子. 不同類型客戶的應(yīng)付技巧： 1.趾高氣揚型：先穩(wěn)住對方，通過產(chǎn)品的特色趁機找出弱點 2.笑話銷售人員型 3.沖動易變型：買與不買在一念之差，突出產(chǎn)品的特色，賣點，暗示產(chǎn)品搶手，借力 4.推三吐四型：對銷售人員無反對意見，但處于無表態(tài).應(yīng)付方法：仔細追查其不能決定的真正原因. 5.金屋藏嬌型：與女方同往男方表示沉默不語.應(yīng)付方法：拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重，適時注重男方. 6.成熟穩(wěn)重型：與銷售人員洽談時，窮追不舍，不容易說服.應(yīng)付方法：以平常心相待，以產(chǎn)品的質(zhì)量，公司的信譽，企業(yè)的形象做保證. 7.欠缺經(jīng)驗型：想買房但又不能作決定.應(yīng)付方法：快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶覺得你是房產(chǎn)專家. 8.大小統(tǒng)吃型：心思細膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價.應(yīng)付方法：不心持手軟，適應(yīng)借力，以氣氛相對壓. 9.風水卜算型：不關(guān)心材料，不關(guān)心結(jié)構(gòu)，只關(guān)心朝向，方位.應(yīng)付方法：現(xiàn)代觀點，適當配以風水學. 銷售實踐中應(yīng)避免的錯誤方式： 1.遇到客戶不穩(wěn)重，沉不住氣，急于銷售 2.客戶問價就以為要買。
4.房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
首先樓盤地理位置的優(yōu)越性不用說了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開發(fā)一個樓盤需要的證件。
你這個樓盤的性質(zhì)，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專業(yè)術(shù)語，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對于建筑面積，實用面積，公攤，套內(nèi)面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復式、錯層。越層定義。
房屋建造結(jié)構(gòu)，是磚混還是框架，或者剪框。
購買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。
購買后需要交哪些費用，都是什么用途。
還有要踩盤，把你們附近的樓盤都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下價格和戶型。
對，還有各種戶型的優(yōu)勢劣勢。
暫時只想起來這么多了……應(yīng)該還有一些的。
順便給你提供一個接待客戶的流程：
開場白：介紹自己的名字職位。
講沙盤：介紹基本優(yōu)勢。
講地段
講配套
推薦戶型：一般最多推薦兩個或三個，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個。
締結(jié)交定金或直接簽合同。
5.房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識
作為銷售人員，你必須對你所要銷售的產(chǎn)品有足夠的了解，并且你還要明確你的產(chǎn)品所面對的消費人群，再者你還要學會分析你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢和劣勢以及產(chǎn)品在市場上的供求情況，從而制定 你的銷售策略和計劃，使自己更好的完成銷售任務(wù)。同時還要具備的一些素質(zhì)，衣著整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學，察言觀色，隨機應(yīng)變這是附帶，圓滑交際，守時守信這是必備.
試著去做好這些，對你會有所幫助的！
當然作為房產(chǎn)銷售者，對于消費環(huán)境和地理環(huán)境的了解也是必不可少的。
6.房地產(chǎn)銷售新手需要學習那些知識
《房地產(chǎn)經(jīng)紀職業(yè)導論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》等。
按照原《<；房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定>；和<；房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試實施辦法>；》（人發(fā)〔2001〕128號）要求，通過考試取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理資格證書的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理職業(yè)資格《房地產(chǎn)經(jīng)紀操作實務(wù)》科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合能力》1個科目的考試。
通過全國統(tǒng)一考試，取得房地產(chǎn)估價師資格證書的人員；通過全國統(tǒng)一考試，取得經(jīng)濟專業(yè)技術(shù)資格“房地產(chǎn)經(jīng)濟”專業(yè)中級資格證書的人員；或者按照國家統(tǒng)一規(guī)定評聘高級經(jīng)濟師職務(wù)的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格《房地產(chǎn)交易制度政策》1個科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀職業(yè)導論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》3個科目的考試。
擴展資料：
房地產(chǎn)銷售的相關(guān)要求規(guī)定：
1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格實行全國統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的考試制度，由人事部、建設(shè)部共同組織實施，原則上每年舉行一次。
2、建設(shè)部負責編制房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試大綱。編寫考試教材和組織命題工作，統(tǒng)一規(guī)劃、組織或授權(quán)組織房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格的考前培訓等有關(guān)工作。
3、人事部負責審定房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試科目?？荚嚧缶V和考試試題，組織實施考務(wù)工作。會同建設(shè)部對房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試進行檢查、監(jiān)督、指導和確定合格標準。
參考資料來源：百度百科-房地產(chǎn)經(jīng)紀人
7.做房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識
房地產(chǎn)銷售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區(qū)域的情況，發(fā)展，規(guī)劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學校等內(nèi)容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。
在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區(qū)域模型講解等等內(nèi)容。熟讀資料，背誦內(nèi)容即可。
2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數(shù)，按揭年限，月供額計算，按揭套數(shù)的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內(nèi)容。
4.房地建筑知識：實用面積的界定、實用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識。5.房地產(chǎn)銷售知識：如何銷售房子是一門學問，有不同的銷售話術(shù)，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關(guān)鍵。
大部分銷售人員在銷售過程中不善進行客戶管理，所以導致成交率始終無法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說能夠及時發(fā)現(xiàn)自身存在的“短板”。而銷售管理人員甚至也無法用“指標性”的工具來發(fā)現(xiàn)和改正銷售人員的不良工作習慣和提升大家的銷售效率，很多人對于如何提升自己的銷售業(yè)績或如何提升自己團隊的銷售率是百思不得其解，其實方法很簡單大家也都了解，只是大家沒有找到使用的方法而已。
客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎(chǔ)和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類法管理客戶做詳細闡述：一、ABCD分類法客戶首次來訪，銷售人員根據(jù)首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡稱為8644分類法，銷售人員根據(jù)8644分類法進行首次判別。二、分類客戶跟進術(shù)①A類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在第一時間發(fā)信息至客戶，內(nèi)容以介紹自己及感謝客戶來訪為主。
24小時內(nèi)應(yīng)進行首次回訪，回訪內(nèi)容以誠意表達邀請客戶再次回訪的請求為主。銷售人員根據(jù)回訪的情況再次運用8644分類法進行再次判別；B類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員應(yīng)在當天下班之前發(fā)信息至客戶，其他同A類客戶跟進方法一致，同樣在回訪結(jié)束時再次運用8644分類法進行再次判別；C類、D類客戶首次來訪離開銷售中心后，銷售人員當按B類客戶的回訪方法進行首次回訪工作，同時運用8644分類法判別客戶時應(yīng)視客戶反饋信息及時調(diào)整客戶管理級別和跟進方法。
②A類客戶跟進密度應(yīng)最頻，基本應(yīng)保持首次回訪不超過24小時，3天內(nèi)鎖定客戶回訪時間，一星期內(nèi)客戶會進行回訪，如無法約定回訪時間或無在約定時間內(nèi)回訪，則可將該客戶自動降級處理；B類客戶跟進密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過24小時，首次回訪能與客戶達成回訪時間的可轉(zhuǎn)為A類客戶跟進。不能轉(zhuǎn)為A類客戶跟進則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強度保持一星期不低于2次電話回訪，2次電話回訪不能達到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級跟進處理；C類、D類客戶跟進密度保持普通，保持首次回訪在24小時內(nèi)，如有機會轉(zhuǎn)變成A類或B類則按相應(yīng)方式處理。
反之，則保持偶爾的電話聯(lián)系和短信即可。通常影響這類客戶購買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個：其一、表示禮貌進行回訪，加深印象為下次購買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。
③無論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類客戶成交機會點①首次回訪工作結(jié)束后A類客戶短期內(nèi)或約定時間內(nèi)回訪銷售中心的客戶應(yīng)視為A類客戶重點跟進客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。
A+客戶是屬于有非常強烈的購房需求及在短期內(nèi)一定會作出購買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時成交的時機就已來臨，所以銷售人員應(yīng)積極主動提出成交信號，把握機會。如A+客戶最終成交說明該銷售人員對客戶的把握比較準確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達80分。
反之，如最終沒有成交，則該銷售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價格還是其他，同時運用8644分類法對該客戶進行降級處理。②首次回訪工作結(jié)束后B類客戶如應(yīng)約進行回訪則自動升級為A類客戶進行跟進。
反之，則應(yīng)將該客戶進行降級跟進。B類客戶基本屬于有購買需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買決定的人群。
因此在這個階段，我們的跟進重心是如何找出干擾其做出購買決定的主因，進而幫客戶解決該問題將其轉(zhuǎn)化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時間考慮。在B類客戶轉(zhuǎn)變成A類客戶時銷售人員的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個過程中發(fā)現(xiàn)客戶存疑。
8.房地產(chǎn)銷售需要具備哪些知識
房地產(chǎn)銷售要具備許多知識。
首先你要了解房屋的結(jié)構(gòu)，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。
其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設(shè)施。對于房屋的買賣貸款等問題都要清楚。這些僅是微小的一部分。
最主要你要有廣泛的知識，因為你會遇到不同的客戶，他們都會有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶的心理，那你的機會就會大很多了。還有最主要的就是自信心。
應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售。
做一個合格的房產(chǎn)銷售，有形的標準是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標準便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產(chǎn)品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應(yīng)對自如合格的房產(chǎn)銷售應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規(guī)等知識。
俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產(chǎn)銷售員，必須經(jīng)過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。
