業(yè)務回款(回款的方法有哪些,回款應注意什么問題)
1.回款的方法有哪些,回款應注意什么問題
年底將至，回款又成了很多企業(yè)火燒眉毛的事情。與其每年這樣被動地應付回款難題，不如完善相關的銷售、回款制度，讓回款更有保證，讓企業(yè)的經營利潤更有保證。
企業(yè)回款四大問題
1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務員或者企業(yè)缺乏對于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護，不能清楚了解客戶的經營現狀。有的客戶因為經營不善而倒閉，有的一夜蒸發(fā)，從而使的賬款不能順利收回。
2、回款周期長。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶1-2個月的回款周期，而在這一周期內，如果貨款不能及時回收，將會嚴重影響到企業(yè)正常資金的運轉，而黃老板的情況就屬于這一種。
另外部分渠道，本身的結款周期較長，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣場，酒店等。
賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴大市場面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現象嚴重。
3、業(yè)務員或企業(yè)因素。由于業(yè)務員的個人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業(yè)務員，為了完成個人的業(yè)績，隨意承諾給客戶相應的優(yōu)惠，但是公司確實沒有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現，嚴重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。
服務不周到，一些企業(yè)缺乏主動服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，比如，在銷售旺季，由于產品供不應求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意刁難.
4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優(yōu)勢渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制企業(yè)。
三大預防措施
大部分企業(yè)在解決上述問題時，通常采取的都是當問題發(fā)生了很長時間后，當企業(yè)需要回籠資金時，才想到去催收、解決。結果致使企業(yè)的精力、物力、人力嚴重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問題的發(fā)生呢。
另據有關數據統(tǒng)計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。
2.想請教各位該如何督促業(yè)務員及時回款呢?我們公司的規(guī)定是一般客戶
很簡單，你又不是老板，只要盡到責任，工作讓人挑不出毛病就好，按公司規(guī)定，不回款就不發(fā)貨，誰沒有回款又想要發(fā)貨的就讓他寫申請或需要發(fā)貨的情況說明，讓老板簽字就發(fā)貨，老板要不在，如方便就發(fā)傳真，也可手機短信，實在不行還可在有第三方證明時打電話，只要是老板同意的就發(fā)貨。
現在銷售不好做，回款也確實不容易，但為了回款不銷售是肯定不行的，平時可多和業(yè)務人員溝通，提醒他們具體的回款金額和應回款日期，你的工作也就只能做到這一步了。 既然老板說你“做事都可以以他的名義做，無論采取什么方式，交流也好，強制也好，一定要把規(guī)定執(zhí)行好”，那就一定要堅持原則，也可給業(yè)務說明自己的職責并且沒有權力通融，誰一定要堅持發(fā)貨，請他自己聯(lián)系老板同意，否則，你發(fā)了貨，是要對這批貨負責的。
3.企業(yè)追債注意事項有哪些?
關于企業(yè)回款，法律以外的方式很多，如軟磨硬泡，動之以情、曉之以理，以以后合作帶來利益進行誘導等方法，在這些方式都無濟于事的時候，就應該考慮以法律途徑來保護自己的權利了。
這時，律師首先會考慮發(fā)律師函，將案件厲害關系明確告訴對方，使債務人知道一旦啟動法律程序索款對其有何種不利，應當承擔什么樣的責任，這樣其實已經給對方施加了壓力。 這里律師函有兩個用途，一是給對方造成壓力，使其盡快還款，另一個就是可以證明債權人已經向債務人主張了債權，此時發(fā)生訴訟時效中斷的法律后果，訴訟時效應當重新計算，為債權人爭取啟動訴訟的時間。
對于一直口頭答應還款，但是一直拖著欠款不還的債務人，這種人通常愛面子，但是總是找借口推托，如沒有錢等種種理由。 對這種類型的債務人可以和其簽訂一個還款協(xié)議或者欠條，上面寫清楚金額及寬限的還款期限，以及違約責任，由債務人簽字蓋章。
得到這樣的一種協(xié)議，對于在訴訟中保證勝訴非常有意義，特別是在債權已經超過訴訟時效的情況下，其意義在于： 第一，此協(xié)議證明債務人已經承諾還款，因此訴訟時效重新起算，此債權還是受法律保護的； 第二，協(xié)議上寫清楚了還款的期限及違約責任，訴訟中作為重要證據通常都會得到法院支持。 需要注意的是，在協(xié)議上不妨寫一條：因債權人、債務人任何一方違約而訴至法院的，違約方應當承擔守約方主張權利的一切費用（包括但不限于律師費等等），這樣在債務人違約，債權人請律師將債務人起訴到法院的情況下，債權人是可以要求債務人支付債權人聘請律師的費用的，對于比較大欠款的訴訟，律師費通常是一筆不小的支出，由敗訴人來支付更為合算。
其實在很多案件中，在法院判決之前債務人面對必將敗訴的訴訟，就主動提出和解了，在原告證據充分的情況下法院調解的成功機率也很大。在勝訴之后，債權人可以申請法院強制執(zhí)行，以此方式來實現自己的債權。
4.向客戶追討貨款時的注意事項
1、催收貨款要“先下手為強” 做事要講求速度，速度是做事成敗的關鍵因素。
收款人收款也要先下手為強，捷足先登。因為顧客的資金總是有限的，一定要趕在競爭對手之前將貨款收回。
2、催收貨款“計算要迅速、熟練” 收款是一個數字游戲，不同階段應收賬款的數目，收款人要心中有數。對于應收賬款的計算不只要快而且要準確無誤。
只有這樣才贏得時間，贏得顧客的信賴，順利收回貨款。3、催收貨款要“準備零錢” 有時應收賬款的數目并不像幾千、幾萬這樣整，而是有零有整，比如應收賬款是3280元，如果顧客給支付了3300元，需找還給顧客20元。
這就需要隨時準備好零錢，不要讓顧客找到理由而延期付款。4、應收賬款數目要正確 收款人一定要明確應收賬款的數目，收款要正確，如果應收賬款的數目與對方應付賬款的數目不符，少收了貨款，會給公司造成損失；多收貨款會影響自己在顧客心目中的形象。
所以收款數目一定要準確。5、催收貨款“依照規(guī)定執(zhí)行” 收款時一定要依照公司的規(guī)定來執(zhí)行，絕對不能私自給顧客延長還款期限。
第一，根據欠款客戶所在地情況，實施催款計劃。本地采取有策略的上門催款。
掌握時間，分寸，直接關系人信息等等。異地催款要耗費更多成本，可采用電話催款等方式，也可作為證據存留。
第二，保持良好的催款心態(tài)。在催收的過程中，需要保持清醒頭腦，及時做出反應和想出對策。
對疑難債務催收帶來心理壓力要懂得緩解，不能因為債務給自己帶來更多的身體和物質的損失。惡意拖欠貨款還要根據自己是否要繼續(xù)合作來謹慎采取催收策略。
如果客戶惡意拖欠貨款，可以采取以下辦法：一.開門見山，合作原則言在先 營銷人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。
過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。
所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規(guī)定和說明：1、供貨價格（也就是結算價格）是多少；2、結款方式或具體的結款時間。如果業(yè)務往來較頻繁，結款方式要注明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如?個月結一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規(guī)定。
這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。二.言信行果，該咋辦的就咋辦 營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。
所以，營銷人員應堅持原則，執(zhí)行公司相關的業(yè)務規(guī)定，結算一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：1、公司規(guī)定只做現款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就逃之夭夭或“關門倒閉”了；2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現在好了，錢都被其他公司結走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”4、形成一個客戶可感知的結款習慣。
勤于拜訪客戶，隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間該付款。營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
三.不卑不亢，柔中帶剛述衷腸 有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，?有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。
首先，理直氣壯、義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他購買自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結不可。
第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現在差，資金周轉確實困難，能不能緩幾天再結？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：1、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經幾個月不給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款。
在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。第三，在表明“非結不可”的堅決態(tài)度的同時，做到有禮有節(jié)。
在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。
5.銷售工作中如何做好回款工作
我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。
我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。 回款對企業(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態(tài)度，會給我們的回款造成那些影響： 銷貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。 銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業(yè)主抓銷售，以銷量來占領市場份額，而對銷售回款不是很重視。
特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業(yè)一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。
所以就造成現在市場上有很多企業(yè)賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。 回款主導型：有的企業(yè)因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。
這樣勢必造成銷售難度加大。 戰(zhàn)略導向型：有的企業(yè)會通過市場反映給于一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，并進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實施。
一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品經銷商之所以愿意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品后有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環(huán)節(jié)，經銷商這個閥門沒有開啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那么你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經銷商的利益放在明處 經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很愿意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經銷商的服務質量 產品性能不穩(wěn)定，質量差，送貨不及時、業(yè)務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在后方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。
比如：容事達的紅地毯服務 海兒的陽光24小時服務 等，這些企業(yè)都是在服務方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。
四、重視客戶資信的調查 在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。
要嚴進寬出。 五、將回款制度化 我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業(yè)務到財務的有效監(jiān)督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。
主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售―門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。
6.銷售工作中如何做好回款工作
我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。
回款對企業(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態(tài)度，會給我們的回款造成那些影響：
銷貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。
銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業(yè)主抓銷售，以銷量來占領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業(yè)一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現在市場上有很多企業(yè)賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。
回款主導型：有的企業(yè)因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。
戰(zhàn)略導向型：有的企業(yè)會通過市場反映給于一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，并進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實施。
一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品經銷商之所以愿意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品后有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環(huán)節(jié)，經銷商這個閥門沒有開啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那么你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經銷商的利益放在明處
經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很愿意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經銷商的服務質量
產品性能不穩(wěn)定，質量差，送貨不及時、業(yè)務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在后方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。
比如：容事達的紅地毯服務
海兒的陽光24小時服務
等，這些企業(yè)都是在服務方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。
四、重視客戶資信的調查
在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業(yè)務到財務的有效監(jiān)督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售―門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。
7.應收賬款會計處理應該注意什么,有哪些步驟
在做應收賬款部分，首先要考慮的是：1.應收賬款的性質，即所核算的內容是什么？一般來說，應收賬款的性質是很明確的，就是由銷售貨物形成的要從客戶那里收的錢。
不過在做電信行業(yè)的時候，我們也有過不得不定義一下什么是應收賬款的時候。對于電信行業(yè)，從用戶收錢，是應收賬款；從其它電信運營商由于電路租用、網間互聯(lián)互通的結算款，也是應收賬款，因為這些都是電信的主要業(yè)務收入。
2.企業(yè)的主要市場及主要銷售客戶都是什么類型的？付款安排是怎樣的？信用期是多長？例如，國內銷售主要是銷售給大型國有企業(yè)，出口銷售主要是偶爾出現的大的工程項目。對于國內銷售，要求貨到付款；對于出口銷售的大的工程項目，一般是先付30%的預付款，發(fā)貨后再付65%，最后5%為質保金，在發(fā)貨一年后支付。
內控測試對于應收賬款、銷售和回款這個領域是很重要的。因為這里主要是一些日常的常規(guī)交易，交易的數量和規(guī)模都很大，單憑一些抽樣、發(fā)確認書這樣的實質性測試，不足以發(fā)現可能的錯誤。
內控測試還應該包括企業(yè)如何提取壞賬準備這一控制領域，這可能要延伸到企業(yè)的客戶信用控制、如何產生賬齡及分析賬齡、如何根據客戶的信用歷史通過反饋機制來修正信用額度等控制領域。但最關鍵的，還是企業(yè)自己如何計算壞賬準備并保證其準確性。
對于應收賬款的實質性測試主要包括以下步驟：1.取得應收賬款的明細，看一遍明細，看看有沒有特殊的東西，如余額是負數，余額是太整的數（象10,000,000這樣的），奇怪的客戶名稱，等等。2.為了驗證存在性，最常規(guī)的辦法是發(fā)確認書。
這幾乎是做應收賬款必做的工作，但這只是驗證應收賬款存在性的第二有效的手段，前提還得是確認書能得到答復。關于發(fā)確認書時要注意的問題，請看發(fā)確認書時要警惕，要嚴密控制全程、函證工作要注意的問題、確認書沒回來的替代性措施以及怎樣選擇函證的樣本。
3.要驗證存在性，最好的情形是企業(yè)在期后已經收到錢了。則存在性與估值都解決了。
所以，做應收賬款，第一有效的手段應該是看一下在期后，針對期末余額已經收到了多少錢。如果擔心這些錢會不會是從不正常渠道收的錢，可以在查原始憑證時檢查匯款方。
但如果是聯(lián)合造假怎么辦？不必太操心，請看審計師勤勉盡責要到什么程度。4.在對應收賬款的余額進行分析性復核時，單純分析其絕對金額的本期上期變動是沒有太大意義的，只有與這幾期的銷售額結合著看才行。
所以，可以不必分析絕對金額的變動，而是直接計算周轉天數，并對其進行分析和解釋。5.另一項常規(guī)的實質性測試工作是取得企業(yè)期末的賬齡和最近期的賬齡，然后對應收賬款的賬齡進行分析。
賬齡分析是一個承上啟下的分析，它既是對應收賬款周轉期分析的一個深化和細化，又將直接引出壞賬準備提多少合適這樣一個話題。不長腦子的工作底稿，往往會把周轉天數的分析、賬齡分析和壞賬準備的討論三者割裂開來，甚至前后矛盾。
這就是只會機械地干活，而不知道為什么這么干。6.對于壞賬準備，審計師要確保其合理性，就是說太少是不對的，太多也不應該。
有時，即使客戶按照其集團或總公司的政策提了，我們也不能就此罷休，還要問一下這個政策是不是就是合理的。要是不合理，一樣可能要做審計調整。
當然，如果我們要出的審計意見是說客戶符合了集團政策，那我們就不用再深究了。但要是審計意見是一般的“真實公允”，則集團政策與“真實公允”可能還是有距離的。
7.注意收集披露所要求的有關信息。8.收入的截止性測試，以確保應收賬款的截止性也沒有問題。
其實，由于應收賬款是收入和銷售回款兩種業(yè)務共同作用的結果，要想保證應收賬款的截止性沒問題，既要看收入的截止測試，也應該看銷售回款的截止測試。那么，銷售回款的截止測試是什么呢？其實就是審閱銀行調節(jié)表。
而收入的截止測試，往往在存貨出庫的截止測試中就包括了。
